代理商的選擇與管理62078

1、代理商的選擇與管理1藥品銷售鏈條制藥企業(yè)企業(yè)銷售公司醫(yī)藥批發(fā)公司藥市醫(yī)藥連鎖公司醫(yī)院藥店百貨超市2選擇代理商的主要因素分析代理商之終端客戶結(jié)構(gòu)醫(yī)院客戶結(jié)構(gòu)藥店客戶結(jié)構(gòu)其他客戶結(jié)構(gòu)代理商區(qū)域終端覆蓋能力產(chǎn)品線和規(guī)模資金實(shí)力和信譽(yù)管理體系和效率服務(wù)能力經(jīng)營(yíng)設(shè)施和設(shè)備3選擇代理商的關(guān)鍵掌握代理商的基本資料準(zhǔn)確評(píng)估代理商的價(jià)值與潛力對(duì)資金與信譽(yù)狀況進(jìn)行嚴(yán)格篩選物流商純銷商商銷商4選擇代理商的關(guān)鍵代理商的經(jīng)營(yíng)思路大流通型終端精耕細(xì)作型代理商配送能力/成本-利潤(rùn)源低量大差價(jià)型-配送能力弱大量低差價(jià)型-配送能力強(qiáng)代理商管理能力組織機(jī)構(gòu)人員結(jié)構(gòu)代理商事業(yè)投入程度核心成員心態(tài)與作風(fēng)下游客戶評(píng)價(jià)5選擇代理商的關(guān)鍵

2、潛在的增長(zhǎng)價(jià)值占廠家銷售的比例銷售網(wǎng)絡(luò)能力潛在的合作發(fā)展前景客戶的信用程度 6代理商的分類分析短期利益長(zhǎng)期發(fā)展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重視長(zhǎng)期發(fā)展；B:非常重視長(zhǎng)期發(fā)展，對(duì)短期利益看的較淡；C:既不重視短期利益，又忽略長(zhǎng)期發(fā)展；D:非?？粗囟唐诶妫惶匾曢L(zhǎng)期發(fā)展。問(wèn)題：如何根據(jù)公司產(chǎn)品現(xiàn)狀（普藥/新特藥、產(chǎn)品生命周期）選擇合適的代理商？7代理商的分類分析A:銷量大、忠誠(chéng)度高-最好的客戶；B:銷量大、忠誠(chéng)度低-最危險(xiǎn)的客戶；C:銷量小、忠誠(chéng)度低-應(yīng)分化/淘汰的客戶；D:銷量小、忠誠(chéng)度高-應(yīng)扶持的客戶。忠誠(chéng)度現(xiàn)狀銷量現(xiàn)狀A(yù)BCD低高大小管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8代理商的分類分析 客戶的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性重要性ABCA關(guān)鍵關(guān)鍵重點(diǎn)B關(guān)鍵重點(diǎn)維持C重點(diǎn)維持不適當(dāng)D維持不適當(dāng)不適當(dāng)9代理商的量化考評(píng)10代理商激勵(lì)政策的時(shí)效性產(chǎn)品上市初期按銷量返利返利率隨銷量而遞增產(chǎn)品上市中后期按分銷行為獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨/存儲(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)配送及時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)回款及時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)違軌行為獎(jiǎng)勵(lì)分銷結(jié)構(gòu)性獎(jiǎng)勵(lì)純銷返利高商銷返利低11雙方職責(zé)劃分與協(xié)議約定市場(chǎng)沖突確定辦法和處理程序貨物短少責(zé)任劃分辦法及處理程序產(chǎn)品效期臨界/逾期責(zé)任劃分及處理程序政策/市場(chǎng)降價(jià)損失的