看電影,學談判

1、 看電影 學談判王林 2014-3-112學以致用堅持雙贏目 錄3認識談判談判的不同階段談判四大技巧談判課程總結(jié)1234帶著問題帶著問題，一邊，一邊思考思考， 一邊一邊看電影？看電影？娛樂可以是學習的一種方式娛樂可以是學習的一種方式5視頻欣賞1： 女人永遠是最佳辯手認識談判分類要素定義67談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程談判的要素地點主體客體目的策略結(jié)果動力時間談判的要素9談判的分類10如何達到雙贏舍&得第一講 知識要點 談判=談+判（溝通+決定）談判的要素：時間、地點、目的、策略、結(jié)果、動力、主體、客體 談判的層次：單贏、雙贏

2、 舍得 走向雙贏談判 年份：1998 出品：美國，好萊塢電影 劇名：王牌對王牌 (Negotiator)121314談判的不同階段達成階段展開階段準備階段15視頻欣賞2： 與劫持自己女兒的父親的談判談判分工&基本素質(zhì)談判人員5類分工：基本素質(zhì)：16主談主談?wù)哒吆谀樥{(diào)和者跟隨者記錄者有效全面地收集對手的資料（他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物)；關(guān)鍵的接觸溝通，對話主題要緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。承諾對方一個條件，并在履行條件前要求對方接受我方的一個條件；談判的準備階段明確談判目標評估談判對手設(shè)定談判底線擬定談判議程1 明確談判目標 主要、次要目標 設(shè)定

3、對手的需求 哪些可以讓步，哪些不能讓步2 2 評估談判對手評估談判對手 充分的準備時間 對方公司背景 談判者個人情況 評估對方實力 猜測對手目標，分析對方弱點3 3 設(shè)定談判底線設(shè)定談判底線4 4 擬定談判議程擬定談判議程 議程的分類 安排議程的內(nèi)容 設(shè)定固定的談判時間準備階段-解析如何設(shè)定談判底線不同級別的限制為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度達到底線前必須讓對方知道設(shè)定談判底線議程準備準備提議提議討論討論還價還價結(jié)束結(jié)束4 小時之內(nèi) 劃分難易問題，根據(jù)對手確定提出順序 事先遞送草案每一項設(shè)定談判時間議程的內(nèi)容第二講 知識要點 談判團隊的組成：主談、黑臉、調(diào)和、跟隨、記錄者

4、； 明確談判目標：主要目標/次要目標；讓步/不能讓步；評估談判對手，收集對手資料， （優(yōu)勢/弱點/喜好）底線設(shè)定：不同級別和讓對方知道；議程的安排建立自己談判中的優(yōu)勢建立自己談判中的優(yōu)勢獨特的商業(yè)價值獨特的商業(yè)價值FAB:FAB:功能、優(yōu)點和功能、優(yōu)點和利益利益進行辯論進行辯論談判中的幾種開場策略談判中的幾種開場策略一致式開局一致式開局保留式開局保留式開局坦誠式開局坦誠式開局如何在談判中提問和聆聽如何在談判中提問和聆聽如何提問如何提問如何聆聽如何聆聽談判的展開階段 提問的目的使對方的問題明確隱性 顯性如何提問和聆聽 提問的類型提問類型提問類型封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題 回答提問方

5、式舉例說明優(yōu)勢風險Yes 或 No無統(tǒng)一答案會議結(jié)束了嗎？會議是怎么結(jié)束的？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你工作的哪些方面？你還有問題嗎？5W1H（Who, What, When, Where, Why, How）是 否你還有什么問題呢？節(jié)省時間、控制談話內(nèi)容收集信息全面、談話氛圍愉快收集信息不全面、談話氣氛緊張浪費時間、談話不容易控制聆聽聆聽的技的技巧巧傾聽傾聽 回應(yīng)回應(yīng)提示提示 問題問題重復(fù)重復(fù) 內(nèi)容內(nèi)容歸納歸納 總結(jié)總結(jié)表達表達 感受感受如何提問和聆聽按照這三個層面，第一個人說出一句自己的感受，第二個人在事務(wù)層面理解對方，第三個人在情緒層面理解對方，第四個人在行動層面作出回應(yīng)。然后第五個人再說

6、一種心情。由第六個人來接。 比如，A說，我今天早上睡過了頭，要遲到了。 B接，你今天早上不能準時去上班。 C接，你對于自己睡過了頭這件事感到緊張。 D接，要不要我?guī)湍阆蛏纤窘忉屢幌逻@件事？規(guī)則：1、每組派出一個人參與；2、間隔不超過5 秒；3、可以選擇過，但會少1積分；4、積分最高的組獲勝；一致式開局一致式開局使對方感覺被尊重 舒適的環(huán)境、和諧感動的氣氛 技巧 ：問訊式（對細節(jié)方面，將答案設(shè)置成問題） 案例：1972尼克松訪華（美麗的阿美利堅、牧場上的家和火雞在草堆里） 談判中的開場策略保留式開局保留式開局 對關(guān)鍵問題不作回答 通過對方的提問先摸清出對方的態(tài)度和底線 技巧 ：拖延式（含糊回答而

7、不是虛假回答） 案例：江南某工藝雕刻廠 談判中的開場策略坦誠式開局坦誠式開局 當對方有強烈戒備心理時使用 表現(xiàn)出誠意，說明自己的情況及意愿等，贏得對方的信任，打破僵局 技巧 ：坦誠，開誠布公（可用于弱勢一方） 案例：初次合作談判談判中的開場策略攜程的獨特商業(yè)價值？攜程的獨特商業(yè)價值？建立自己的“優(yōu)勢”案例：團購合作建立自己的“優(yōu)勢”第三講 知識要點 提問的目的：客戶隱性問題顯性問題 提問的類型：封閉式和開放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點 聆聽的五個技巧 開局策略：一致式、保留式和坦誠式 通過建立獨特的商業(yè)價值、FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢談判后期面臨的困難困難的解決辦法如何選擇結(jié)束談判的方

8、式攻克最后一分鐘的猶豫 對方看不到需求 對方不認同我方的方案 對方不接受價格、某些條款 從掌握的客戶資料入手 重新考慮誰是決策人 我方能幫什么忙解決 途徑強化自身的優(yōu)勢 保持優(yōu)勢 如果拒絕會帶來的損失 保持控制 減小壓力，保持輕松愉快 反復(fù)堅定重復(fù)我方立場 舉例：攜程自身的優(yōu)勢方法1：十五塊、十三塊、十塊、五塊方法2：十五塊、十二塊、九塊、六塊方法3：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七哪一種方法最有利呢？掌握適度讓步策略 一步一步一步一步讓讓 先大后小先大后小 加上零頭加上零頭 將雙方的將雙方的情況套在情況套在一起一起 在次要問在次要問題上讓步，題上讓步，主要問題主要問題上不讓步上不讓步 越晚

9、報價越晚報價越好越好在次要在次要問題上問題上讓步讓步假設(shè)性假設(shè)性提議提議一攬子一攬子判斷判斷避免對避免對最后提最后提議的拒議的拒絕絕 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。 對方力圖取得我方的更多讓步。 在談判后期讓步可能降低你的可信度可以接受的讓步 很難判斷什么是公平的妥協(xié)。 這表示你仍然準備讓步。 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。折 中 這意味著你的“最后報價不是真正的最后報價。 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個二擇一 加限制的威脅會增加對方的敵意。 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。 言外之意迫切希望能夠與對方達成協(xié)議新激勵或 附加限

10、制 這給各方機會向局外的顧問咨詢。 休會期間形勢會改變雙方的地位。 可能會難以在其他時間重新召集更深一層的會議。 無功而返會有什么后果。建議暫停談判攻克最后一分鐘的猶豫適時地提出并強化最后報價鼓勵表決促進互讓簽定合同強調(diào)利益強調(diào)利益 幫助對方分析他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶的好 處。 創(chuàng)造一種雙贏結(jié)果，而不是有贏有輸。鼓勵喝彩鼓勵喝彩 談判在積極的氣氛中結(jié)束。 可以避免己方的反報價遭到批評。 避免在討論焦點問題時引起對方的反感避免贏對避免贏對輸?shù)木置孑數(shù)木置?要避免對抗，否則會導(dǎo)致敵對形勢惡化并陷入僵局。 營造一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富有建設(shè)性的建議來。 允許提出反建議保全

11、面子保全面子 增加對方適當考慮你的提議的可能性。 讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。第四講 知識要點 談判后期會出現(xiàn)的困難及解決途徑困難的解決方法：強化自身優(yōu)勢、削弱對方優(yōu)勢、讓步策略 五種結(jié)束談判的方式 攻克最后一分鐘猶豫的四個步驟 鼓勵表決的四個技巧迎合條件的提出交換條件蠶食鯨吞44視頻欣賞3： 丹尼與法利的“NO”談判概念：溝通對話中的迎合，是承接以及緩和對抗與沖突的技巧。對方說觀點我們回事實對方說事實我們回觀點迎合，在敵對沖突為背景的談判中，面對要求盡量不直接拒絕的主要原因：1、會加劇沖突，減少可能性的選擇，導(dǎo)致沖突激化；2、拒絕無法達成任何效果；3

12、、還有更多方法嘗試；4、對方心理一般不接受拒絕；兩組組員接力，輪流扮演角色：A-丹尼：引導(dǎo)者，問問題，想盡一切辦法讓對方說“不”；（顧客）B-法利：迎合者（5秒內(nèi)必須回答，答案不能模凌兩可），竭盡所能回答和迎合A的問題，盡量避免說“不”；（銷售員）評分標準：1、每位A角色有2分鐘時間，B一旦說 “不”，判A贏；2、如果時間到，則判B贏。3、一旦出現(xiàn)勝負，輸方組員立刻接力， 同時角色對換。48視頻欣賞4： 條件的提出（丹尼&賽比安的第一次對話）條件的提出通過片段4，丹尼在第一次和安塞爾通話中一口氣提出了5個要求，并在說完后立即掛掉電話并要求和安塞爾見面，這樣做丹尼的目的是：A 給對方下馬

13、威B 顯示一定要達到目的的決心給對方看C 反正都無法真的如愿，多說一點，能得到一點是一點D 不給對方回答機會從而默認對方都能給予滿足49 與競爭對手作對比 記下所有可能出現(xiàn)的反對 集思廣益準備上 態(tài)度上：接受對比 了解意圖回應(yīng) 行動上：肯定表示理解回應(yīng)處理上51視頻欣賞5： 交換條件（丹尼&賽比安的第一次見面談判）哈佛商學院提出BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可替換談判方案，中文俗話可理解為：談判者能有多少個可替換的條件，那談判主動權(quán)也越大只有當雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量：在各自的底線上用準備的籌碼

14、來一一交換。同時，互相用行動來證明自己說話算話，并且當對方?jīng)]有信守承諾的時候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會當作真實的條件和籌碼。52讓步可以，但有代價： 要回報，也許 回報 索要回報就提升了 的價值 你可以避免對方 。真的可以得到讓 步蠶食鯨吞不必一下要求 的東西 達成協(xié)議后看看 可否達成？作用： 讓你的合約變得 。 有機會讓對方 東西 所有別的協(xié)議更好答應(yīng)先前不同意的理發(fā)店、買車、買手機理發(fā)店、買車、買手機優(yōu)秀談判者的素質(zhì)優(yōu)秀談判者的素質(zhì)自信真誠堅定自然勇氣談判的四種風格談判的四種風格支配型分析型親切型表達型風格風格和特質(zhì)和特質(zhì)分析分析型型支配支配型型親切型表達表達型

15、型寡斷感性理性果斷NoNo策略項策略項策略要點策略要點強弱強弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語言特點語言特點5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價能力砍價能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略秦始皇、曹操、薩達姆、拿破侖理性膽大、專橫、唯我獨尊快、單刀直入言辭有力、強調(diào)本意權(quán)利歸屬（名）、光輝前景（利）不需要、輕視贊美為主（AP/NP）先業(yè)務(wù)后感情所求必達、不求滲透不能亂走 示弱、做好正事NoNo策略項策略項策略要點策略要點強弱強弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3

16、3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語言特點語言特點5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價能力砍價能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略張飛、八戒、袁紹感情大膽、直向攻擊、跟著感覺走快、引導(dǎo)入題真假難辨、喜歡忽悠表現(xiàn)欲望（名）、公私兼收（利）來者不拒、膽大、直接索要明贊為主先感情后業(yè)務(wù)虛張聲勢看領(lǐng)導(dǎo)類型忍耐+吹捧+引導(dǎo)NoNo策略項策略項策略要點策略要點強弱強弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語言特點語言特點5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感

17、情9 9砍價能力砍價能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略唐僧、劉備感性膽?。睾晚槒模┫嚷罂鞙芈暭殮?、什么都“好”得到認可（名）、領(lǐng)導(dǎo)認可（利）欲要還休、貪小便宜明贊美為主先感情后業(yè)務(wù)沒完沒了樂于接受（膽小順從）正勢、強勢NoNo策略項策略項策略要點策略要點強弱強弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語言特點語言特點5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價能力砍價能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略諸葛亮、工程師、財務(wù)理性、膽小先慢迂回主題低沉、簡短、嚴肅尖銳高雅愛好（名）、事實數(shù)據(jù)（利）容易拒絕、膽小謹慎暗贊為主先業(yè)務(wù)后感情（