定價(jià)策略和價(jià)格表制作PPT課件[通用]

1、定價(jià)策略和價(jià)格表制作1從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；競爭者產(chǎn)品 客戶 競爭者價(jià)格 價(jià)格競爭者價(jià)值 成本競爭導(dǎo)向定價(jià)法客戶的意志難以把握。顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客成本加成定價(jià)法特 點(diǎn)流 程方 法在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場(chǎng)比較法。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。項(xiàng)目價(jià)格定價(jià)法2一、核心均價(jià)的推導(dǎo)二、價(jià)格表的形成3一、核心均價(jià)的推導(dǎo)1、核心均價(jià)推導(dǎo)方法4、整體均價(jià)合成2、市場(chǎng)比較法推導(dǎo)3、租金收益法推導(dǎo)41、核心均價(jià)

2、推導(dǎo)方法由于本期物業(yè)類型的特殊性，因此有多種方法對(duì)項(xiàng)目定價(jià)：“市場(chǎng)比較法” “租金收益法”項(xiàng)目分析選擇可比對(duì)象權(quán)重打分加權(quán)求值核心均價(jià)價(jià)格修正周邊租金推出月供選擇按揭年限計(jì)算單價(jià)核心均價(jià)價(jià)格修正5樓盤因素 比例半島一號(hào)尚城世家熊貓國際麗江花園本項(xiàng)目區(qū)位15%151881810規(guī)模10%15514710景觀資源15%2215101520交通15%1617121714配套15%121881810知名度10%1781299產(chǎn)品素質(zhì)20%1912151518權(quán)值綜合值100%16.7513.911.314.813.3均價(jià)3800350039003700比較均價(jià)3017334945903325 類比權(quán)重

3、30%20%20%30%100%類比價(jià)905670918998 34902、市場(chǎng)比較法項(xiàng)目在當(dāng)前（2007.4）的銷售均價(jià)為3490元/6市場(chǎng)自然增長溢價(jià)率05年惠州市商品房均價(jià)為2524元/,06年為2942元/，同比增長15.8%；從2006年112月均價(jià)的變化情況可以得出平均增長率為21.9%。根據(jù)歷史表現(xiàn)，在政策不發(fā)生重大變化的前提下： 預(yù)計(jì)07年市場(chǎng)增長溢價(jià)率將在16左右。（取中值）29427根據(jù)參考項(xiàng)目的市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場(chǎng)自然增長溢價(jià)率的計(jì)算，8月份開盤距目前的時(shí)間為3個(gè)月，r=4%得出本項(xiàng)目入市時(shí)點(diǎn)的市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為 ：3630元/ 入市時(shí)點(diǎn)均價(jià)推導(dǎo)P：動(dòng)態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià) Pn：靜

4、態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) r：市場(chǎng)自然增長溢價(jià)率P= Pn (1+r)83、租金收益法戶型小區(qū)面積裝修情況月租價(jià)（元）月租賃單價(jià)2房中銘豪園92簡裝，帶家電200021.7元/月富景花園80簡裝，帶家電80010元/月3房中銘豪園142簡裝，帶家電280019.7元/月富景花園110簡裝，帶家電120010.9元/月注：以上房源均帶裝修及家電，考慮到本項(xiàng)目規(guī)模及項(xiàng)目周邊的配套情況，對(duì)租賃價(jià)格進(jìn)行修正，得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃價(jià)格： 20元/平方米/月作為收益計(jì)算基準(zhǔn)9預(yù)計(jì)本項(xiàng)目新房出租，以85平米二房為例,二房月租金可達(dá)到1700元以85平米二房為例，試算均價(jià)： 月租金月供1700元； 20年住房商業(yè)貸款年利率=

5、5.31%，月利率i為=0.44%總額（8成20年按揭）1700*(1-1.0044 ) /0.0044/0.8 314571.9元 住宅單價(jià)314571.9元/85平米 3700 元/平米（投資盈虧平衡點(diǎn)）以 “月租金月供”衡量物業(yè)購買價(jià)值吸引力，推導(dǎo)出本項(xiàng)目入市價(jià)格不宜超過3700 元/平米。三級(jí)市場(chǎng)住宅租賃價(jià)格對(duì)項(xiàng)目售價(jià)的修正 -24010運(yùn)用市場(chǎng)比較法計(jì)算出項(xiàng)目入市均價(jià)為3630元/平米；三級(jí)市場(chǎng)住宅出租價(jià)格計(jì)算出三期投資回報(bào)平衡價(jià)格點(diǎn)為: 3700 元/平米；2007年在項(xiàng)目入市階段將有大量項(xiàng)目同時(shí)推出市場(chǎng)，市場(chǎng)狀況競爭激烈，銷售壓力巨增。因此若想贏得市場(chǎng)，售價(jià)是否具有吸引力將起到?jīng)Q

6、定性作用。給置業(yè)者留有部分利益空間。中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià) 3600 元/平米4、整體價(jià)格合成115、不同價(jià)格情況下銷售情況預(yù)測(cè)時(shí)間軸07.808.308.608.908.12銷售速度8304510007.12P1=3600銷售速度P2=3750銷售速度P3=39001040601007009.352237577090100P1=3600時(shí)，銷售周期為10個(gè)月，銷售速度為 110套/月P2=3750時(shí)，銷售周期為14個(gè)月，銷售速度為 78套/月P3=3900時(shí)，銷售周期為18個(gè)月，銷售速度為 60套/月隨著價(jià)格的上升，銷售速度減慢，銷售周期變長，回款時(shí)間延長。12東方新城一期回顧時(shí)間軸0

7、6.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28銷售速度價(jià)格走勢(shì)推出貨量第一批單位（1-7棟，254套）第二批單位（8-13棟，316套）35523845410012.825.839.658.672.506.12.1007.4.988.132884120 截止4月1日銷售量達(dá)到500套，即銷售數(shù)度為125套/月 啟示：三期可以借鑒一期經(jīng)驗(yàn) 低價(jià)入市，分批放量，價(jià)格低開高走，銷售速度不斷攀升中原建議：本項(xiàng)目入市理想均價(jià) 3600 元/平米13二、價(jià)格表的形成1、價(jià)格表的制作方法4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成2、價(jià)格的形成3、價(jià)格策略的導(dǎo)入三期價(jià)格擬定及價(jià)格策略141、 價(jià)格表的制

8、作方法比較打分對(duì)中高層和高層產(chǎn)品打分，建立價(jià)值體系；精確致導(dǎo)精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分；高成低就特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。15權(quán)重設(shè)置的基本原則：客戶購買時(shí)的關(guān)注度產(chǎn)品本身差異分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型權(quán)重12%10%10%20%8%10%30%高層/中高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：2、 價(jià)格表的形成影響價(jià)格表的因素及權(quán)重 本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了深圳其他資源型豪宅打分標(biāo)準(zhǔn)16對(duì)高層及中高層選取調(diào)差標(biāo)準(zhǔn)層 考慮到高爾夫景觀資源及一期洋房的層數(shù)，則高層及中高層均選取11層為標(biāo)準(zhǔn)層；結(jié)合價(jià)格的影響因素及

9、權(quán)重得出每棟各單元的分值差異；根據(jù)各單元分值及項(xiàng)目整體均價(jià)，得出各單元的均價(jià)。2、 價(jià)格表的形成平層調(diào)差平面調(diào)差原則：各單元分值項(xiàng)目整體均價(jià)各單元均價(jià)內(nèi)在關(guān)系172、 價(jià)格表的形成平層調(diào)差：戶型分布圖28層DCEFGH北：2*2*1+空中花園南：3*2*1北：3*2*1南：4*2*2北：3*2*1左：2*2*1右：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2BA18層20層18層18層18層22層22層北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2戶 型二 房三 房四 房復(fù) 式合 計(jì)套 數(shù)299498286171100比 例27.2%45.3%26%1.5%10

10、0%備 注 報(bào)建方案中本無四房，A、B、C、D、F、G、H南向結(jié)構(gòu)預(yù)留，二房可合并成四房，營銷過程中將視客戶需求的具體情況決定合并的方式和數(shù)量。182、價(jià)格表的形成平層調(diào)差：各單元打分表分項(xiàng)高爾夫景觀別墅景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型合計(jì)分值單位12%10%10%20%8%10%30%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E110107

11、8.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46192、 價(jià)格表的形成平層調(diào)差：各單元價(jià)格排列圖28層別墅群景觀高爾夫景觀農(nóng)民房農(nóng)民房DCEFGHN9 3480637101 39301 39301 39304 38003 387012 316011 3210103280835707 36607 366073660637105 375053750BA18層2

12、0層18層18層18層22層22層A1A2A3B1B2C1C2D1D2E1E2E3H1H2H320 基于景觀、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素，對(duì)單元中的每戶進(jìn)行調(diào)整，得出標(biāo)準(zhǔn)層中每戶價(jià)格。A1均價(jià)：3480A2 均價(jià)：3570A3均價(jià)：36600102030102030102033440343035803520352036703610361037602、 價(jià)格表的形成平層調(diào)差：單元水平調(diào)差B13660B23660010203010203361036103760361036103760C13710C23710010203010203366036603810366036603810D13750D2：3

13、750010203010203370037003850370037003850E13930E23930E3：3930010203040102030401020304388038803980398038803880398039803880388039803980F3800010203043750375038503850G3870010203043820382039203920在標(biāo)準(zhǔn)層中，價(jià)差保持在300元以內(nèi)。（號(hào)碼從西到東排列，01、02為北邊單位，03、04為南邊單位）212、 價(jià)格表的形成豎直調(diào)差距離別墅較近，視野不開闊204層11層A-D/E/F/G棟（18-22層）朝南商鋪2層6040

14、1550304層11層商鋪2層2層4層商鋪203011層2層商鋪4層11層越過別墅，可觀看小區(qū)園林，層差較大越過一期洋房，觀看高爾夫景觀A-D/E/F/G棟（18-22層）朝北H 棟 （26層）朝南H 棟 （26層）朝北噪音減小，視野變開闊離路較近，噪音較大，層差較小噪音小，視野開闊，層差不大離路近，噪音大，無高爾夫景觀，層差小50噪音變小，可高爾夫景觀，層差變大噪音小，視野開闊，層差變小距離別墅近，視野不開闊，層差小15可觀看園林景觀，視野逐漸變開闊，層差變大4035觀看園林景觀視野開闊，層差變小22具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值

15、。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場(chǎng)增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨3、 價(jià)格策略導(dǎo)入23價(jià)格是靈魂 30%明星45現(xiàn)金牛10

16、0%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒如何確保房號(hào)按計(jì)劃銷售？預(yù)估未來價(jià)值，利用價(jià)格杠桿引導(dǎo)銷售。良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求。實(shí)現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，以現(xiàn)金牛主力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)。利用明星產(chǎn)品博取剩余價(jià)值。40% 440套40% 440套20% 220套3、 價(jià)格策略導(dǎo)入24第1批房號(hào)第2批房號(hào)第3批房號(hào)目標(biāo)：利用前期積累客戶消化瘦狗產(chǎn)品保證開盤銷售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷售產(chǎn)品組合：30明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)產(chǎn)品組合：25明星35現(xiàn)金牛80嬰兒目標(biāo)：利用現(xiàn)場(chǎng)展示等將問題產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化為明星或

17、現(xiàn)金牛產(chǎn)品，挑戰(zhàn)高價(jià)，博取最大的剩余價(jià)值。產(chǎn)品組合：45明星20現(xiàn)金牛20嬰兒【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】精確制導(dǎo)的入市價(jià)格基于競爭及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤最大化利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)分批推售的目的 07.807.1208.33、 價(jià)格策略導(dǎo)入25 30%明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒40% 440套*推售策略為各棟戶型特點(diǎn)及景觀因素，通過結(jié)合價(jià)格策略理論來劃分各批單位。A棟A3單元50套，C棟98套，H北面部分單位62套現(xiàn)金牛E棟E1單元80套-明星H棟南面左側(cè)150套-瘦狗4、價(jià)格策略與價(jià)格表的形成40% 440套20% 220套ABDCEFGHA棟A1/A2單元100套，B棟B1單元50套 E棟E2單元34，H棟剩余單位175套、F棟81套2