雪妮芳內(nèi)衣運(yùn)營規(guī)劃

1、雪妮芳品牌內(nèi)衣運(yùn)營規(guī)劃l 品牌定位品牌定位l 店面銷售提升店面銷售提升l 渠道拓展規(guī)劃渠道拓展規(guī)劃l 銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)l 目標(biāo)分解目標(biāo)分解綱要綱要品牌定位目標(biāo)消費(fèi)群分析定位 18 25目標(biāo)消費(fèi)群主要考慮以下因素: 1、目標(biāo)消費(fèi)群須與一線品牌和雜牌都做區(qū)別； 2、中檔工薪消費(fèi)，非高消費(fèi)群，亦非無品牌意識的低消費(fèi)群，目標(biāo)定位中層消費(fèi)者； 3、目標(biāo)消費(fèi)群具備一定消費(fèi)能力，關(guān)注品牌的品質(zhì)和基本款式，希望物超所值并不失品牌檔次。l目標(biāo)消費(fèi)群鎖定22-35歲，受過一定教育的上班族和自由職業(yè)者是比較合適的。 20 35低消費(fèi)群中檔 偏中低 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群雪妮芳品牌目標(biāo)消費(fèi)群定位高消費(fèi)群45雪妮

2、芳品牌定位： 高 檔：如黛安芬、愛慕、桑扶蘭； 價位在300800元/套 中 檔：如曼妮芬、歐迪芬； 價位在200300元/套 中低檔：奧絲藍(lán)黛、雪妮芳； 價位在100200元/套低 檔：眾多雜牌； 價位在100元以下/套品牌定位 店面銷售提升達(dá)成銷售指標(biāo)： 銷售提升盈利提升優(yōu)化升級現(xiàn)有客戶精細(xì)化數(shù)據(jù)化 店面銷售提升終端運(yùn)營兩個化： 主渠道在門店，面向零售客戶，終端出貨是王道！主渠道在門店，面向零售客戶，終端出貨是王道！保障終端銷量提升的三大要點(diǎn)： 進(jìn)店數(shù) 成交率 客單價 機(jī)會給有準(zhǔn)備的人 店面銷售提升三大要點(diǎn)為什么進(jìn)店？視覺、需求、好奇客戶敏感？因人，因店，因聲音，因產(chǎn)品，因為活動宣傳，因為

3、顧客的推薦一、進(jìn)店率：店面的氛圍：門頭裝修設(shè)計，門面、 廣告醒目性、通透性；店內(nèi)：店內(nèi)明亮、整潔；（人的趨光性，明亮有安全感，省電關(guān)燈把生意也關(guān)掉了）氛圍：人氣帶來財氣，店堂旺銷氛圍的營造。 店面銷售提升 進(jìn)店輪流跟客二、成交率：1、產(chǎn)品陳列，有效邀請，了解需求， 介紹產(chǎn)品，成交！2、導(dǎo)購的定義：主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn) 美體顧問？內(nèi)衣顧問？3、FABE（F產(chǎn)品本身的屬性，A產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點(diǎn)， B產(chǎn)品帶給顧客的好處，E證據(jù)）限制成交的心理分析：v 缺乏信心；v 害怕失??；v 守株待兔；v 頭腦僵化，后知后覺； 店面銷售提升三、客單價：1、介紹產(chǎn)品的價值，提高顧客的預(yù)算；（多談價值，少談價格

4、）2、連帶銷售，整套購買，多件購買；3、附屬商品的購買：襪子、男士內(nèi)衣、泳衣；4、顧客的延續(xù)性購買 店面銷售提升 終端銷售達(dá)成四個指標(biāo)：店均：提升店均 雪妮芳 0.5萬到0.7萬出樣：提高新品上樣，暢銷款出樣，附帶品出樣庫存：反季處理，滯銷庫存消化，預(yù)防積壓庫存促銷：不定期、針對性開展促銷活動 店面銷售提升終端銷售掌握客戶進(jìn)銷存！掌握客戶進(jìn)銷存！客戶分類客戶分類分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)/ /銷售件數(shù)銷售件數(shù)店均店均/ /進(jìn)貨價進(jìn)貨價提貨任務(wù)提貨任務(wù)經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌對策對策核心客戶核心客戶A A150-200150-200件件0.9-1.20.9-1.2元元1212萬萬整店輸出整店輸出劃歸劃歸B B類類

5、全力支持全力支持重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶B B100-150100-150件件0.6-0.80.6-0.8元元8-108-10萬萬重點(diǎn)扶持重點(diǎn)扶持一般客戶一般客戶C C50-10050-100件件0.3-0.50.3-0.5元元4-64-6萬萬優(yōu)選升級優(yōu)選升級問題客戶問題客戶D D30-5030-50件件0.1-0.20.1-0.2元元1-31-3萬萬至少兩個至少兩個可替換可替換 店面銷售提升客戶分類管理雪妮芳客戶分類管理人力資源： 招聘合適的人=事半功倍 店面銷售提升人力資源需要什么樣的人？ 先用著？還是寧缺毋濫？有沒有使出渾身解數(shù)招人？ 用心留人了嗎？如何用好人？ 14 店面銷售提升培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn)

6、晉級培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品/陳列培訓(xùn)銷售晉級心態(tài)調(diào)整品牌文化、服務(wù)禮儀、進(jìn)銷存、數(shù)據(jù)分析、品牌文化、服務(wù)禮儀、進(jìn)銷存、數(shù)據(jù)分析、迎賓接客、一分鐘話術(shù)、工作紀(jì)律、愿景意愿內(nèi)衣常識培訓(xùn)、新品培訓(xùn)、內(nèi)衣陳列培訓(xùn)、常規(guī)內(nèi)衣常識培訓(xùn)、新品培訓(xùn)、內(nèi)衣陳列培訓(xùn)、常規(guī)POP使使用規(guī)則培訓(xùn)、用規(guī)則培訓(xùn)、SKU管理培訓(xùn)、補(bǔ)貨管理培訓(xùn)、補(bǔ)貨/退貨培訓(xùn)退貨培訓(xùn)百問百答、銷售心理、引導(dǎo)流程、談判核心技能自我激勵、正面思考、服務(wù)理念目標(biāo)設(shè)定人生目標(biāo)、銷售目標(biāo)、業(yè)績追求人力資源人員招、錄、用；店長職責(zé)、激勵考核、心態(tài)調(diào)整、人員招、錄、用；店長職責(zé)、激勵考核、心態(tài)調(diào)整、例會制度：早晚例會，計劃總結(jié)；目標(biāo)人群：老板店長員工培訓(xùn)定律：

7、培訓(xùn)考核訓(xùn)練統(tǒng)一課件進(jìn)店數(shù)成交率 店面銷售提升推廣 鄰里關(guān)系異業(yè)聯(lián)盟 你有意愿走出去做推廣嗎？你有意愿走出去做推廣嗎？坐銷行銷等客攬客養(yǎng)店推店1、整店輸出經(jīng)營，多品牌運(yùn)作利于盈利2、多店經(jīng)營，差異化渠道經(jīng)營3、積極開拓特通渠道，異業(yè)聯(lián)盟三線城市消費(fèi)潛力日益提升，相對一二線城市費(fèi)用較低更適合專賣店經(jīng)營商業(yè)圈經(jīng)營模式明顯1根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者接觸信息的習(xí)慣，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣以及寫字樓、社區(qū)、聚集商圈宣傳推廣力度，加大對于公司品牌的宣傳攻勢。消費(fèi)者更希望獲取更多內(nèi)衣選購知識短信群發(fā)、門面戶外廣告、掃樓進(jìn)行市場宣導(dǎo)。目標(biāo)消費(fèi)群了解內(nèi)衣更多的是互聯(lián)網(wǎng)、女性生活休閑雜志和百貨商場、商業(yè)街內(nèi)衣專賣店等現(xiàn)狀現(xiàn)狀機(jī)

8、會機(jī)會策略策略 渠道拓展規(guī)劃客戶層面2目標(biāo)消費(fèi)群的購物場所以中高檔百貨商店、SHIPPING MALL和地鋪專賣店為主 店面銷售提升達(dá)成銷售指標(biāo)： 高質(zhì)量客戶開發(fā)多渠道客戶合作整店輸出模式推進(jìn)渠道拓展 線上推廣，線下體驗銷售1、定位相符的賣場專柜進(jìn)駐，代理商合作2、優(yōu)質(zhì)地段品牌專賣店進(jìn)駐3、二、三線市場為主要進(jìn)駐目標(biāo)4、篩選優(yōu)質(zhì)店面進(jìn)駐事半功倍目前區(qū)域還有很多尚未開發(fā)的合適賣場和二三線市場的合適商圈，空白區(qū)域太多。1現(xiàn)狀現(xiàn)狀機(jī)會機(jī)會策略策略 渠道拓展規(guī)劃公司層面網(wǎng)絡(luò)獲得更多資訊商機(jī)快捷發(fā)布招商信息搜索功能日趨強(qiáng)大各大論壇、群功能豐富1、線上推廣引導(dǎo)，線下體驗銷售2、具備互聯(lián)網(wǎng)思維，90后消費(fèi)心

9、理3、注冊招商加盟網(wǎng)站、論壇官網(wǎng)、論壇、問答、微信、企業(yè)QQ新思維模式下全面推進(jìn)。2品牌關(guān)聯(lián)客戶90%以上轉(zhuǎn)介紹客戶5%自主上門1%自主開發(fā)3%主渠道拓展：內(nèi)衣專賣店、商超內(nèi)衣專柜：1、當(dāng)?shù)剌^有影響力內(nèi)衣店，地段好，品牌定位符合2、競品未壟斷或品牌存在差異化經(jīng)營空間 渠道拓展規(guī)劃目標(biāo)渠道 關(guān)聯(lián)渠道拓展： 服裝店、美容院、化妝品店、嬰童店：1、老板們?yōu)榱颂嵘捌叫А闭谊P(guān)聯(lián)項目，設(shè)銷售專區(qū)2、欲擴(kuò)展相關(guān)領(lǐng)域，尋求新的盈利項目3、會員客戶的延伸經(jīng)營“泄洪”庫存泄洪尾貨經(jīng)濟(jì)1、門店客戶不定期開展尾貨清倉促銷，導(dǎo)購員加強(qiáng)老品消化2、租賃臨時鋪位：如商超促銷車、戶內(nèi)外特賣區(qū)3、社區(qū)清倉：目標(biāo)群體定位社區(qū)物

10、業(yè)合作、寫字樓餐廳時段臨時展區(qū)4、校園經(jīng)濟(jì)：大學(xué)城臨時展區(qū)、校園超市5、關(guān)聯(lián)合作：貨品轉(zhuǎn)換，如換廣告費(fèi)，贊助活動獲得其他效益 渠道拓展規(guī)劃“泄洪”渠道泄洪泄洪l目標(biāo)市場開拓計劃：一、按時間進(jìn)度：1、初期（2014年12）：區(qū)域周邊臨近及傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域積累目標(biāo)客戶，以店中店、品牌搭配形式進(jìn)駐；2、中期（2015年1-4月）：省內(nèi)二、三級重點(diǎn)市場開發(fā)推進(jìn)；尾貨反季清倉季活動；樹整店輸出樣板店；3、后期（2015年6-8月）：突擊開拓季，加大整店輸出開拓力度；目標(biāo)客戶：1、目標(biāo)區(qū)域：省內(nèi)二、三級縣級市；2、銷售渠道：品牌代理商并有自營實(shí)體終端，零售專賣店；特通渠道自有終端；3、產(chǎn)品定位：經(jīng)營品牌內(nèi)衣終

11、端，定位中高檔及中檔門店消費(fèi)，差異化經(jīng)營定位門店；4、資金條件：須自備良好的資金，其中流動資金不少于5萬；5、當(dāng)?shù)刭Y源：擁有良好的社會資源、渠道資源以及有利于品牌發(fā)展的其他資源；6、從業(yè)背景：有內(nèi)衣零售經(jīng)驗為佳，有服裝零售或快消品運(yùn)營經(jīng)驗，有關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營， 老板具備經(jīng)營理念并有團(tuán)隊專注經(jīng)營； 渠道拓展規(guī)劃目標(biāo)市場開拓樣板門店建設(shè)22渠道拓展規(guī)劃整店輸出加盟招商與開拓在公司網(wǎng)站刊登招商信息和招商電話。參加具有全國影響力的服裝/內(nèi)衣博覽會、紡織品展銷會，并召開相關(guān)加盟招商發(fā)布會?，F(xiàn)有合作客戶評估優(yōu)選目標(biāo)客戶，引導(dǎo)前期配合較好、做得較成功，且有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力的客戶，逐步篩除其他公司品牌，積極

12、發(fā)展多愛整店加盟。拓展人員分批對空白市進(jìn)行現(xiàn)場招商，拜訪那些當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力的客戶，尤其是經(jīng)營競爭品牌店鋪的客戶，爭取讓他們在當(dāng)?shù)丶用?。將空白市場信息定期在?nèi)外網(wǎng)站上公布，并挑選合適重要市場進(jìn)行重點(diǎn)介紹。 渠道拓展規(guī)劃具體方法掌握資料收集方法1) 客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶倒找客戶，但這需要長期聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)?？蛻粢痪湓挶饶阒v十句 還有效。做到這點(diǎn)就需要全力幫扶現(xiàn)有客戶使其盈利賺錢，創(chuàng)造口碑效應(yīng)。 2) 同行中找客戶：競品中尋找客戶，找準(zhǔn)備換品牌或?qū)嵙?qiáng)擬多品牌運(yùn)作或相關(guān)行業(yè)差 異化經(jīng)營的客戶。還可以通過同行業(yè)務(wù)人員介紹，或者過氣行業(yè)招商，但這要靠行業(yè)人 脈積累。招商基本流程步驟 a:經(jīng)銷

13、商資料收集 b:目標(biāo)客戶分析 c:選擇合適的經(jīng)銷商 d:洽談與簽約 e:打款發(fā)貨 廣撒網(wǎng)才有更多選擇余地！廣撒網(wǎng)才有更多選擇余地！ 可選擇余地多了，才更有自信！可選擇余地多了，才更有自信！ 渠道拓展規(guī)劃具體方法掌握資料收集方法3）多渠道搜索資料：屬于笨方法，可通過網(wǎng)站搜索地區(qū)的客戶資料，比如內(nèi)衣 網(wǎng)站、買購網(wǎng)、百度搜索等。這種方法效率低，多撒網(wǎng)但不見得有效捕到魚，運(yùn)氣好能 有不錯收獲。4） 網(wǎng)絡(luò)推廣招商：利用網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行招商。通過公司官網(wǎng)發(fā)布招商信息、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站 發(fā)布招商信息等方式。 廣撒網(wǎng)才有更多選擇余地！廣撒網(wǎng)才有更多選擇余地！ 可選擇余地多了，才更有自信！可選擇余地多了，才更有自信！

14、團(tuán)隊建設(shè)職能提升 客服專員客服處理、發(fā)貨補(bǔ)貨往來賬目、督導(dǎo)對接 商務(wù)專員銷售職能：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣商務(wù)職能：客戶資料庫、數(shù)據(jù)分析庫、 進(jìn)銷存管理、客服處理銷售管理部品牌客服部客服職能提升多愛客服工作日志表.xls 團(tuán)隊建設(shè)職能提升 督導(dǎo)跟款、培訓(xùn)、助銷 品牌主管、銷售督導(dǎo)銷售職能：出貨、回款、助銷培訓(xùn)職能：培訓(xùn)、考核、演練渠道拓展：客戶資料庫、招商增點(diǎn)品牌推廣：門店管理、推廣宣傳督導(dǎo)職能提升培訓(xùn)督導(dǎo)品牌主管銷售督導(dǎo)2015年度多愛指標(biāo)分解表.xlsx品牌經(jīng)理1人商務(wù)主管1人，由商務(wù)專員晉升商務(wù)專員2人，晉升主管后劃為1人編制品牌主管1人，由銷售督導(dǎo)晉升銷售督導(dǎo)2人，按區(qū)域劃分2人編制團(tuán)隊編制

15、：6人 團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊架構(gòu) 品牌部架構(gòu)品牌經(jīng)理商務(wù)主管品牌主管商務(wù)專員銷售督導(dǎo)銷售督導(dǎo) 團(tuán)隊建設(shè)薪資考核銷售指標(biāo)考核：出貨、回款指標(biāo)渠道拓展考核：意向客戶、招商增點(diǎn)重點(diǎn)工作事項：培訓(xùn)、助銷、新品上樣 固定工資（底薪）1、所在城市、所在行業(yè)、同 崗位基本底薪作參考。2、基本薪資以底薪+工齡工資+崗位津貼+考勤工資制定參考 銷售提成（提成）1、銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上方享受目標(biāo)提成；2、銷售目標(biāo)以當(dāng)月出貨為考核依據(jù)；回款考核；3、團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)額外獎勵；4、拓展獎勵：招商獎勵、意向客戶獎勵考核 績效考核（獎金）1、KPI績效考核分銷售業(yè)績2、重點(diǎn)關(guān)鍵工作兩項考核2012014 4-2015-2015年出貨目標(biāo)規(guī)