如何成為頂級(jí)營(yíng)銷員

1、如何成為頂級(jí)營(yíng)銷員2銷售根本概念及原理時(shí)機(jī)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與銷售方案參謀式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)提 綱3一、銷售根本概念及原理. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料41、銷售的概念賣感覺 創(chuàng)造感覺賣需求 滿足需求賣產(chǎn)品 刺激感覺5買賣 推銷 營(yíng)銷 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶管理. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料6產(chǎn)品推銷 效勞推銷商品供給 創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售 參謀式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案 / 工程銷售73、銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料8

2、4、銷售與營(yíng)銷管理根本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng) 銷 管 理9二、時(shí)機(jī)評(píng)估與客戶篩選. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料10 是否會(huì)贏是否值得投入1、根本思路評(píng)估工程 客戶篩選產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功111、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng) 漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)評(píng)

3、估121、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況勿預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評(píng)估. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料131、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過去關(guān)系已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對(duì)公司之看

4、法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估14三、大客戶拓展策略與銷售方案. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料15有形無形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)1、大客戶根本需求分析創(chuàng)造價(jià)值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建設(shè)方案 政策方向 規(guī)劃中工程 潛在問題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素162、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客房效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序方案架構(gòu)價(jià)值訴求點(diǎn)

5、客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料174、決策模式分析 1客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)方案預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃182決策分析原那么1區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力2了解授權(quán)架構(gòu)直接探測(cè)及間接查訪3了解決策流程及其瓶頸4覺察潛在抗拒力量受害者？5了解最終決策者的周圍潛在影響力6分析部門間的彼此利害關(guān)系7選定潛在內(nèi)部銷售員8潛在黑馬及魚翁得利者？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料193面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維

6、護(hù)者使用者205、銷售策略與方案銷售目標(biāo)銷售策略行動(dòng)計(jì)劃防御計(jì)劃反制計(jì)劃優(yōu)先順序所需資源開始時(shí)期完成日預(yù)期結(jié)果檢驗(yàn)方式競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者策略21客戶資料銷售員或團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)： 需求架構(gòu)及需求預(yù)估銷售策略： 計(jì)劃提供的商品服務(wù)銷售活動(dòng)： 時(shí)間表時(shí) 間銷售循環(huán) 拜訪 需求具體化 建議書 簡(jiǎn)報(bào) 議價(jià) 簽約 時(shí)間部門營(yíng)銷部技術(shù)支持部財(cái)務(wù)部采購部銷售方案范例與其他單位配合的工程管理方案. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料22潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略：可能提供之價(jià)值：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）影響購買及決策條件：部份切割（蠶食法則）：拖延決策：關(guān)系運(yùn)作：市場(chǎng)犧牲策略

7、：6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略 23四、參謀式銷售技巧. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料241、安排約會(huì) 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件/證明 設(shè)計(jì)約見理由經(jīng)驗(yàn)分享與研討 a客戶為什么要見我們？ b提供什么信息使客戶愿意？ c信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：1、我為什么要花時(shí)間見你？2、你們提供什么對(duì)我有價(jià)值的效勞？3、你有什么特別與我接觸過的其他人？252、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購置欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我個(gè)人及我的情況 提供什么？您能解決我問題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于本錢？這是目前最正確行動(dòng)嗎？我將

8、采取購置行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料26建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題情境性問題明確性需求3、參謀式銷售流程提供滿意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)27目的：要素：方法：1暖身動(dòng)作warm up 建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通意愿取得信任專業(yè)形象與行為權(quán)力游戲的開始開場(chǎng)白，開始溝通引發(fā)興趣之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案針對(duì)三個(gè)問題準(zhǔn)備好探訪需求之問題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料282探訪客戶需求方

9、法 1掌握/了解客戶情境情境性問題 a抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b事前準(zhǔn)備，防止不必要或過多的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之本錢結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及效勞有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題29 2探究客戶現(xiàn)況所存在的問題探究性問題目前設(shè)備有否產(chǎn)生很多問題？你有品管方面的問題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來很大困擾？你對(duì)目前客戶 效勞滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a心關(guān)心的態(tài)度詢問，防止質(zhì)問或批判b引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c善用比照故事法引出潛在問題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問題. 專業(yè)提供企

10、管培訓(xùn)資料30 3暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失暗示性問題這些問題是否會(huì)導(dǎo)致本錢增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意cost of won-compliancea在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b面對(duì)真正決策者較有效c藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難暗示性問題（急迫性）31 4引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值解決性問題你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？假設(shè)把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？假設(shè)解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b最能幫助組織的互相銷售幫你銷售c增加接受度，預(yù)

11、防拒絕狀況d針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域解決性問題？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料323量化客戶問題及解決效益掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問題123問題之損失或解決后之效益 +（問題*頻率*損失）對(duì)客戶之量化價(jià)值 其他無形價(jià)值客戶價(jià)值拒絕 價(jià)值評(píng)估 買解決方案本錢334、提供滿意的解決方案 1將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色Features與產(chǎn)品或效勞有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說服力說明產(chǎn)品或效勞的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞如何符合客戶之 明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特

12、點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處 Benefits 客戶價(jià)值Clients Value. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料342解決方案呈現(xiàn)方式1個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2善用團(tuán)隊(duì)力量3簡(jiǎn)報(bào)4建議書 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果 文件品質(zhì)即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶平安感與信任度將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)局部，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過 No surprise文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)-純解說-以圖像化解說-高度互動(dòng)式-引導(dǎo)式-價(jià)值-任務(wù) -形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)

13、行期：跟蹤期：-介紹-客戶需求/背景 -解決方案 -本錢效益-附件：公司資料 證明文件355、獲取承諾 1成交技巧 顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮決策風(fēng)險(xiǎn)自我合理化如果客戶問題能因解決方案 而得到客戶價(jià)值綜合先前討論，此解決方案 確實(shí)能解決客戶問題，得到 客戶價(jià)值我建議我們進(jìn)行下一步驟假設(shè)性問題： 如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可到達(dá)那什 么時(shí)候可以開始下一步驟偵測(cè)購置訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)試探成交362議處理程序讓客戶言盡其意你指的是那方面？為什么？很多人有相同的看法，不過如果我是你，也會(huì)有這種感覺， 不過 不知以上解說是否能答復(fù)您的 問題如果解決方案不行， 我們是否進(jìn)行下一步驟 澄清異議及背后顧

14、慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說建議行動(dòng)重述異議YESNO確認(rèn)解決. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料373澄清異議并挖掘背后顧慮異議拒絕是銷售的開始購置訊號(hào)表示客戶已參與銷售過程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清時(shí)機(jī)，可排除決策之焦慮有時(shí)機(jī)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于*公司沒有把重點(diǎn)放在*要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起*公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）38階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo). 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料391、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原那么比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問題防止決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料403、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一