商務談判準備概述

1、商務談判準備概述第一節(jié) 商務談判背景調查一、商務談判背景調查的內容二、商務談判背景調查的方法三、談判資料的整理與分析一、商務談判背景調查的內容1對貿易環(huán)境的調研1政治法律環(huán)境2社會文化環(huán)境3經(jīng)濟技術環(huán)境4市場環(huán)境5商業(yè)習慣2對談判對手的調研1談判對手身份性質調研2談判對手的資信調研 對談判對手資信情況的調查包括兩方面的內容：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。 3了解對方的談判目標和真正需求4了解對方談判人員的權限5了解對方的談判時限6了解對方談判人員其他情況3對交易條件的調研1商品名稱與品質規(guī)格 盡量收集同一貿易商品的各種通稱與別稱； 多收集與交易商品同類的或比較接近的其

2、他商品的品質規(guī)格并加以比較，了解其異同點和優(yōu)缺點，以作為談判進退的依據(jù)。2商品包裝 廣泛收集同類商品的包裝設計，并分析不同包裝設計對銷售量和銷售價格的影響，以便在談判中對包裝問題做到靈活處理； 廣泛收集各國對商品包裝的要求和規(guī)定，防止因商品包裝而引起不必要的麻煩。3商品數(shù)量 收集對方企業(yè)以往交易的商品或同類商品的供銷數(shù)量，掌握對方的供銷信息，防止詐騙行為； 注意收集世界各地有關度量衡方面的資料，以便在談判中靈活運用，防止出現(xiàn)計算失誤。4價格 多收集影響商品本錢的資料； 收集同類商品的價格，弄清最高價、最低價、平均價以及未來價格走勢，研究市場供求關系及開展趨勢，重視對競爭者價格策略的分析，以便采

3、取適當?shù)膶Σ撸?在國際貿易談判中，要注意匯率的變動，為躲避匯率風險提供可靠的預警信息。 5商品檢驗 收集主要檢驗機構的權限、檢驗技術等方面的資料，以備選擇； 收集世界各國和國際組織對商品檢驗的有關規(guī)定和相關要求。6運輸 收集運輸路線、運費、參與運輸主體及運輸工具的信息，以備選用。 7保險 主要了解各保險機構的險種、手續(xù)和費用的情況并進行比較。 8支付 調查對方的資信情況和經(jīng)營歷史，以防上當受騙； 研究并尋找有利于己方的付款方式； 在國際貿易中，要了解進口國家的貿易管理和外匯管理條例，以免貨物到達目的地后，遭受拒收貨物或收不到外匯的風險。4對談判者自身的了解1談判信心確實立2自我需要的認定 希望

4、借助談判滿足己方哪些需要 各種需要的滿足程度 需要滿足的可替代性 滿足對方需要的能力鑒定 二、商務談判背景調查的方法1背景調查的信息渠道1印刷媒體2電腦網(wǎng)絡3電波媒介4統(tǒng)計資料5各種會議6各種專門機構2背景調查的方法1文案調查法2訪問法3觀察法4實驗法5購置法三、談判資料的整理與分析 整理和分析談判資料的意圖有二： 一是鑒別資料的真實性與可靠性，即去偽存真；二是在資料具備真實性、可靠性的根底上，結合談判工程的具體內容，分析各種因素與該談判工程的關系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排隊。 信息資料的整理一般分為四個階段：1對資料的評價2對資料的篩選1查重法2時序法3類比法4評估法1工程分

5、類法2從大到小分類法3ABC分類法3對資料的分類 談判信息資料保密的一般措施有： 1不要給對方造成竊密時機；2不要隨便托人代發(fā)電報、電信等；3不要隨意亂放文件；4不要在公共場所談論有關談判業(yè)務的問題；5不要過分信任臨時代理人或效勞人員；6最后的底牌只能讓關鍵人物知道；7在談判達成協(xié)議前，不應對外公布；8必要時使用暗語。4對資料的保存和保密第二節(jié) 商務談判的組織準備 一、商務談判人員的素質要求二、商務談判組織的構成原那么三、商務談判組織的構成四、商務談判組織的管理一、商務談判人員的素質要求1優(yōu)秀的品德素質2合理的學識結構3杰出的能力素質1洞察力和應變力2商談能力 傾聽能力；推理能力；運用語言能力

6、；溝通說服能力。3協(xié)調能力4良好的心理素質5健康的身體素質6標準的禮儀禮節(jié)二、商務談判組織的構成原那么1知識互補2性格協(xié)調3分工明確三、商務談判組織的構成1談判人員配置 談判隊伍負責人； 商務人員； 技術人員； 財務人員 法律人員； 翻譯人員。1主談與輔談的分工與配合 主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱為談判首席代表，主談往往有決策權，除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談。2“臺上與“臺下的分工與配合 臺上人員是直接在談判桌上進行談判的人員，臺下人員是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料的人員，也可以是臺上人員的幕后操縱者。 2談判人

7、員的分工與配合四、商務談判組織的管理1談判組織負責人對談判組織的管理1談判組織負責人的挑選和要求具備較全面的知識；具備果斷的決策能力；具備一定的權威地位；具備較強的管理能力。2談判組織負責人管理職責 負責挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動與上層領導取得協(xié)調； 管理談判隊伍，協(xié)調談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標； 領導制定談判執(zhí)行方案，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調整； 控制己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏，實施時機和方案決策安排； 負責向上級或者有關

8、的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級決策方案，圓滿完成談判使命。 1確定談判的根本方針和要求2在談判過程中對談判人員進行指導和調控 談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權界限時，需要高層領導做出策略調整，確定新的目標和策略； 2高層領導對談判過程的宏觀管理 企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標、策略做重大調整時，高層領導應及時根據(jù)新信息作出決定，授權談判班子執(zhí)行； 談判隊伍人員發(fā)生變動時，尤其是主談發(fā)生變動時，要任命新的主談，并明確調整后的分工職責。3關鍵時刻適當干預談判 第三節(jié) 商務談判的方案設計 一、制定談判方案的原那么二、

9、談判方案的主要內容三、評價和選擇談判方案四、談判的執(zhí)行方案一、制定談判方案的原那么1談判方案必須簡明扼要2談判方案必須具體3談判方案必須具備靈活性4談判方案必須具有一定的預見性5談判方案必須具有可行性二、談判方案的主要內容1明確談判目標1最低目標2中間目標3最高目標2.選擇談判對象3明確談判要點1價格2品質3數(shù)量4裝運5付款方式4選擇談判方式5規(guī)定談判期限6替代方案的準備三、評價和選擇談判方案 1組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。 2運用評價標準和方法對各個方案進行逐一的分析和判斷。 3正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的具體

10、影響和不良后果，同時要估計不良后果的可能程度和嚴重程度，并進一步權衡利弊后，補充制定相應的應變措施，防患于未然。 4對評估、選擇、分析的結果做進一步的整理，寫出評價報告，以備領導定案時參考。 5發(fā)揮企業(yè)或公司領導的關鍵性作用，并在統(tǒng)一領導下，進行討論定案。四、談判的執(zhí)行方案1組織談判班子、明確人員分工 組織談判班子的總體原那么為：1有針對地選派最適宜的人員；2在個體最優(yōu)化的前提下考慮談判班子搭配的最優(yōu)化。1談判議程的內容2擬定談判議程的根本要求 在擬定議程時，首先應把談判的時間、地點、人員作一個總體規(guī)劃，使其盡可能地保持合理性、系統(tǒng)性，乃至對己方的有利性； 在一定的談判時間內，合理地分配好各議

11、題分別占用的時間，以便把握談判的日程和有效地利用時間。2擬定談判議程 己方擬定談判議程時應注意談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序上能揚長避短；議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機；談判議程內容要能夠表達己方的總體方案；在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益；不要將己方的談判目標通過議程和盤托出；擬定談判議程時要考慮留有機動時間。3擬定談判議程的本卷須知 對方擬定談判議程時，己方應注意未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程；在安排問題之前，要給自己充分的思考時間；詳細研究對方所提出的議程；千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定；對議程不滿意

12、，要有勇氣去修改；要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，以便后發(fā)制人。1談判時間的選擇原那么 互利原那么 優(yōu)勢原那么2談判時間的選擇策略 先易后難 先難后易 混合型3選擇談判時間1談判地點選擇的影響因素 談判地點的選擇會受到談判地位、談判信息搜集需要、談判心理等多種因素的影響。2談判地點的選擇技巧 首選主場談判； 重點難點問題在主場談判； 爭執(zhí)不下時選擇主客場輪流談判或中間地談判。4選擇談判地點第四節(jié) 模擬談判 一、模擬談判的含義二、進行模擬談判的必要性三、模擬談判的方式四、模擬商務談判的步驟一、模擬談判的含義 模擬談判是指在正式談判開始前，企業(yè)組織有關人員既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內部的其它人員根據(jù)