管理溝通第6章 談判（章節(jié)課程）

1、第六章談判1向陽(yáng)書(shū)屋u2022/7/82第六章談判教學(xué)目的和要求：掌握談判活動(dòng)的基本要素，清楚掌握談判的基本原則，掌握各種談判策略與技巧的運(yùn)用。重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判活動(dòng)的基本要素；談判的基本原則；談判策略與技巧2向陽(yáng)書(shū)屋u 管理者的世界是張談判桌 談判動(dòng)力：需要和需要的滿足 談判3向陽(yáng)書(shū)屋u第一節(jié) 談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的基本要素 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 談判結(jié)果4向陽(yáng)書(shū)屋u二、談判的種類 對(duì)抗性談判 (“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判) 合作性談判 (“雙贏”談判 )5向陽(yáng)書(shū)屋u對(duì)抗性談判與合作性談判比較 6向陽(yáng)書(shū)屋u對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判

2、者比較 7向陽(yáng)書(shū)屋u 背景 談判的具體內(nèi)容 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 對(duì)方的需要 談判時(shí)間 談判地點(diǎn) 目標(biāo) 我們的目的是什么 所期望最佳結(jié)果 可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作8向陽(yáng)書(shū)屋u 優(yōu)勢(shì)與不足 我們的優(yōu)勢(shì)技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們的劣勢(shì)技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 “知己知彼” 談判的準(zhǔn)備工作9向陽(yáng)書(shū)屋u第二節(jié) 談判策略一、互利型談判策略 精誠(chéng)所至 充分假設(shè) 潤(rùn)滑劑策略 游刃有余 把握契機(jī)二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進(jìn)尺 既成事實(shí)10向陽(yáng)書(shū)屋u三、討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路 常用的“石頭”有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的

3、合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別? (3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化? 11向陽(yáng)書(shū)屋u有取舍的讓步 (1)不作無(wú)謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明

4、確； (8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。 目標(biāo)分解最后報(bào)價(jià)12向陽(yáng)書(shū)屋u 第三節(jié) 談判技巧 入題技巧 闡述技巧 提問(wèn)技巧 答復(fù)技巧 說(shuō)服技巧13向陽(yáng)書(shū)屋u一、入題技巧迂回入題 從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手談判技巧14向陽(yáng)書(shū)屋u二、闡述技巧開(kāi)場(chǎng)闡述(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開(kāi)宗明義； 二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫?三是表明我方的基本方場(chǎng)； 四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的； 五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心

5、地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。 讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見(jiàn)談判技巧15向陽(yáng)書(shū)屋u二、闡述技巧注意正確使用語(yǔ)言準(zhǔn)確易懂簡(jiǎn)明扼要，具有條理性第一次就要說(shuō)準(zhǔn)語(yǔ)言富有彈性發(fā)言緊扣主題措詞得體，不走極端注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)注意折沖迂回使用解圍用語(yǔ)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判談判技巧16向陽(yáng)書(shū)屋u三、提問(wèn)技巧1提問(wèn)的類型封閉式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?” 開(kāi)放式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?” 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn) “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?” 澄清式提問(wèn) “您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作

6、取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?” 探索式提問(wèn) “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?” 談判技巧17向陽(yáng)書(shū)屋u三、提問(wèn)技巧借助式提問(wèn) “我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?” 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。” 引導(dǎo)式提問(wèn) “經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問(wèn) “你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?”談判技巧18向陽(yáng)書(shū)屋u三、提問(wèn)技巧2提問(wèn)

7、的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) “您剛才說(shuō)的意思是?” “細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?” “第一個(gè)問(wèn)題我們聽(tīng)明白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢?” 自己發(fā)言前后提問(wèn) 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”?！皟r(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！?發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?” 議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)談判技巧19向陽(yáng)書(shū)屋u三、提問(wèn)技巧3提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性 談判技巧20向陽(yáng)

8、書(shū)屋u四、答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 讓自己獲得充分的思考時(shí)間禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 找借口拖延答復(fù) 談判技巧21向陽(yáng)書(shū)屋u五、說(shuō)服技巧給自己一個(gè)理由 明確欲望的“靶心” 知己知彼才是“七寸” 別忘了“底線” 打打“心靈太極” 該“裝”還得“裝” 尋求專家指點(diǎn) 22向陽(yáng)書(shū)屋u商務(wù)談判禮儀 23向陽(yáng)書(shū)屋u（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不

9、宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 24向陽(yáng)書(shū)屋u（二）談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。25向陽(yáng)書(shū)屋u談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作

10、用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 26向陽(yáng)書(shū)屋u（三）談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)：要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢：事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。

11、切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。27向陽(yáng)書(shū)屋u磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)：此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。 28向陽(yáng)書(shū)屋u（四）談后簽約簽約儀式上，雙

12、方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。29向陽(yáng)書(shū)屋u 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù)（多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） 美國(guó)人和日本人 有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾

13、聽(tīng)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，只要求“回去研究一下”。30向陽(yáng)書(shū)屋u 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。31向陽(yáng)書(shū)屋u 半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不

14、及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!” 32向陽(yáng)書(shū)屋u 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) 多聽(tīng) 善聽(tīng) 恭聽(tīng) 障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。 障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。障礙之三：受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。33向陽(yáng)書(shū)屋u蘇聯(lián)人與美國(guó)人出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是

15、主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬(wàn)美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。34向陽(yáng)書(shū)屋u蘇聯(lián)人的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是2.1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)

16、國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來(lái)了?！边@一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司7300萬(wàn)美元。35向陽(yáng)書(shū)屋u這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在

17、鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。36向陽(yáng)書(shū)屋u最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美

18、國(guó)SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽(tīng)起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。37向陽(yáng)書(shū)屋u斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬(wàn)美元。38向陽(yáng)書(shū)屋u蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ：第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。 第三步：展示前景

19、，重開(kāi)談判。 第四步：達(dá)成交易。 競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 39向陽(yáng)書(shū)屋u角色練習(xí) 加薪談判你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明書(shū)和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交

20、談。 (1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 (4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 (5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。40向陽(yáng)書(shū)屋u你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō)，你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你決定面見(jiàn)這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。 (1)為談判做準(zhǔn)備。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。 (3)回顧、檢查談判，根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？ 角色練習(xí) 銷售協(xié)議41向陽(yáng)書(shū)屋u五、商務(wù)談判的基本原則輕立場(chǎng)，重利益對(duì)事不對(duì)人努力尋找各得其所的解決之道42向陽(yáng)書(shū)屋u 六、談判中的六大誤區(qū)知彼不夠使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)