工商管理案例分析(經(jīng)典教程

1、第一章 企業(yè)與企業(yè)戰(zhàn)略概論第一節(jié) 企業(yè)概論一、企業(yè)的概念及特征 企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為滿足社會(huì)需要并獲取盈利，自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、依法設(shè)立的商品生產(chǎn)和經(jīng)營單位。企業(yè)的基本特征是：2、依法設(shè)立企業(yè)。3、自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。二、企業(yè)的建立企業(yè)的建立包括生產(chǎn)經(jīng)營要素條件和法律條件。1、生產(chǎn)經(jīng)營要素條件。創(chuàng)辦企業(yè)要具備人力、財(cái)力、物力、技術(shù)和信息等基本生產(chǎn)經(jīng)營要素。2、法律條件。創(chuàng)辦企業(yè)要通過一定的法定程序，并為法律所認(rèn)可。1三、企業(yè)類型1、按照企業(yè)所屬的產(chǎn)業(yè)不同，可劃分為第一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。2、按照財(cái)產(chǎn)構(gòu)成不同，可劃分為以下幾種類型企

2、業(yè)：（1）個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。（2）合伙企業(yè)。（3）公司。3、按財(cái)產(chǎn)所有者主體不同，劃分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、個(gè)體企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、中外合資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)等類型企業(yè)。四、現(xiàn)代企業(yè)制度現(xiàn)代企業(yè)制度是以企業(yè)法人制度為基礎(chǔ)、產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的一新型公司制度。它的主要形式是股份有限公司。包括企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制度，企業(yè)組織制度、企業(yè)管理制度等規(guī)范企業(yè)內(nèi)、外部關(guān)系的一系列制度。2第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)成要素一、企業(yè)戰(zhàn)略亨利.明茲伯格所提出的5個(gè)P觀點(diǎn)最具有代表性：1、戰(zhàn)略是一種計(jì)劃，即它是一種有意識、有預(yù)計(jì)的行動(dòng)程序。2、戰(zhàn)略是一種計(jì)謀，即企業(yè)將戰(zhàn)略作為威脅和戰(zhàn)勝競爭對手的一種具體手

3、段。3、戰(zhàn)略是一種模式，即戰(zhàn)略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行競爭而進(jìn)行的重要決策、采取的途徑和行動(dòng)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對企業(yè)主要資源進(jìn)行分配的一種模式。4、戰(zhàn)略是一種定位。即戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在自身環(huán)境中所處的位置或在市場中的位置。5、戰(zhàn)略是一種觀念，即它存在于需要戰(zhàn)略的人們的頭腦中，體現(xiàn)于戰(zhàn)略家們對客觀世界固有的認(rèn)識方式。3二、企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素1、產(chǎn)品和市場范圍，它說明企業(yè)屬于什么特定行業(yè)和領(lǐng)域。3、增產(chǎn)向量，即成長方向，它說明企業(yè)從現(xiàn)有產(chǎn)品市場范圍向未來產(chǎn)品市場范圍移動(dòng)的方向，即企業(yè)經(jīng)營方向主要有四種方式：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和多種經(jīng)營。3、競爭優(yōu)勢，它表明企業(yè)某一產(chǎn)品的市場組合與眾不同的特殊

4、屬性，憑此可給企業(yè)帶來強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。4、協(xié)同作用， 即企業(yè)內(nèi)各經(jīng)營單位聯(lián)合起來所產(chǎn)生的效益要大于各個(gè)經(jīng)營單位各自努力所創(chuàng)造的效益總合，避免內(nèi)耗4一、企業(yè)戰(zhàn)略管理 企業(yè)戰(zhàn)略管理是確立企業(yè)使命，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營要素設(shè)定企業(yè)目標(biāo)，保證目標(biāo)的正確落實(shí)并使企業(yè)使命最終得以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。這種管理方式的基本內(nèi)容是：指導(dǎo)企業(yè)全部活動(dòng)的是企業(yè)戰(zhàn)略，全部管理活動(dòng)的重點(diǎn)是制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略。而制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵是對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境條件進(jìn)行分析評價(jià)，并在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，并使三者之間形成動(dòng)態(tài)平衡。5二、企業(yè)戰(zhàn)略管理過程1、戰(zhàn)略環(huán)境條件分析2、戰(zhàn)略制定與選擇3、戰(zhàn)略實(shí)施與控制6第四節(jié) 企業(yè)

5、戰(zhàn)略管理理論的演變一、以環(huán)境為基礎(chǔ)的經(jīng)典戰(zhàn)略管理理論1、企業(yè)戰(zhàn)略的基點(diǎn)是適應(yīng)環(huán)境。2、企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)在于提高市場占有率3、企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施要求組織結(jié)構(gòu)變化與之相適應(yīng)。二、以資源、知識為基礎(chǔ)的核心競爭力理論1、選擇有吸引力的、高潛在利潤的產(chǎn)業(yè)2、在已選擇的產(chǎn)業(yè)中確定自己優(yōu)勢的競爭地位三、以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略理論7第二章 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境條件分析第一節(jié) 企業(yè)宏觀環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析的性質(zhì)與目的二、宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容1、政治法律因素 即對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)具有現(xiàn)存的和潛在作用于影響的政治力量，以及對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)加以制約的法律、法規(guī)條文。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，即企業(yè)經(jīng)營過程中面臨的各種經(jīng)濟(jì)條件、

6、經(jīng)濟(jì)特征、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等客觀因素。3、社會(huì)文化因素社會(huì)文化因素，即包括社會(huì)文化、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)傳統(tǒng)、宗教信仰、教育水平、公眾價(jià)值觀、道德觀以及人口統(tǒng)計(jì)特征等。 4、科技因素 即一個(gè)國家和地區(qū)的科技水平、科技政策、科技轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品的能力以及科技發(fā)展動(dòng)向等。 8銷售策略被可口可樂公司派往中東開拓市場的銷售員，垂頭喪氣地回來了。銷售員解釋說：“我制作海報(bào)時(shí)非常自信，那里的人還不知道可口可樂，我以為能輕松占領(lǐng)市場。但我不會(huì)講阿拉伯語，于是我用三幅畫介紹我們的飲料。第一幅畫是一個(gè)人在沙漠里爬行，氣喘吁吁；第二幅畫是那個(gè)人喝可口可樂；第三幅畫是那人精神煥發(fā)。制作好海報(bào)后，我就四處張貼?！彼笥颜f：“應(yīng)該效果不

7、錯(cuò)吧?！变N售員說：“哎，我不會(huì)說阿拉伯語也就罷了，沒想到阿拉伯人看書是從右往左看的！”9第二節(jié) 企業(yè)所在行業(yè)分析一、行業(yè)分析的性質(zhì)與目的二、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析1、行業(yè)新加入者2、現(xiàn)有競爭者3、替代產(chǎn)品4、購買商5、供應(yīng)商10第三節(jié) 企業(yè)自身與競爭對手分析 SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的縮寫。SWOT分析實(shí)際上是將對企業(yè)內(nèi)部和外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。 當(dāng)公司要拓展在某一新的業(yè)務(wù)或進(jìn)行新的投資前，以及在制定銷售計(jì)劃時(shí)，所用的戰(zhàn)略（決策）分析方法之一便是SWOT分析。 11 優(yōu)

8、勢：要想一想自己公司在哪方面做得好。而競爭對手在哪些方面做更好，然后實(shí)事求是地填寫進(jìn)去。然后分析一下自己公司的那方面優(yōu)勢相對于其他公司突出一些。 劣勢：分析一下自己公司哪些方面做得不如人家的地方。尤其分析一下自己的客戶經(jīng)常投訴的地方和自己公司目前不能向競爭者提供的服務(wù)或產(chǎn)品。以及自己公司不能提供的銷售服務(wù)，以及公司銷售隊(duì)伍哪些方面沒有得到充分的滿足等等。具體分析12 機(jī)會(huì)：找出自己公司一些沒有發(fā)覺的優(yōu)勢，這些就是公司的機(jī)會(huì)的一部分。在評估一下未來是否有潛在的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。關(guān)鍵是找一找有沒有自己公司現(xiàn)在能做而其他競爭對手有還沒有做的領(lǐng)域。 挑戰(zhàn)：看看公司內(nèi)外有沒有潛在的可能破壞公司業(yè)務(wù)的因素。從內(nèi)部

9、講，自己公司是否具有存在或潛在的財(cái)務(wù)、發(fā)展或人員方面的問題存在。從外部講，你的競爭對手是否越來越強(qiáng)大，以及你的公司的一些優(yōu)勢有變成劣勢的趨勢和可能性。 13（3）舉例比如說，我想在我的居住小區(qū)門口開一個(gè)賣菜點(diǎn)，我經(jīng)過思考和調(diào)查后發(fā)現(xiàn)如下事實(shí)： 14第三章 企業(yè)競爭戰(zhàn)略目標(biāo)的制定第一節(jié) 總成本最低戰(zhàn)略一、總成本最低戰(zhàn)略 通過不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營運(yùn)作方式的高度成本有效性，獲得相對于競爭對手的持久地成本優(yōu)勢。 二、如何成為低成本供應(yīng)者1、成本分析 2、控制成本的驅(qū)動(dòng)因素 3、重構(gòu)企業(yè)價(jià)值鏈15第二節(jié) 廣泛的差別化戰(zhàn)略 一、差別化戰(zhàn)略 企業(yè)將力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，他選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多

10、客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨(dú)特地地位來滿足客戶的要求，以此來構(gòu)建企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。二、如何創(chuàng)造差異化1、 差異化的來源 2、 以差別化為基礎(chǔ)獲得競爭優(yōu)勢16第四章 企業(yè)成長戰(zhàn)略第一節(jié) 集中化成長戰(zhàn)略一、什么是集中化成長戰(zhàn)略 集中化成長戰(zhàn)略是企業(yè)在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面保持單一，將擁有的全部資源都集中于自己最具優(yōu)勢或企業(yè)最看好的某種產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，力求將其做大作強(qiáng)；基本不涉及新的業(yè)務(wù)、市場領(lǐng)域，企業(yè)的成長發(fā)展是在保持原有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)項(xiàng)目不變的基礎(chǔ)上，采取擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、開拓新市場、滲透老市場、開發(fā)新產(chǎn)品等來提高企業(yè)市場占有率，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢而實(shí)現(xiàn)的。17二、集中性成長戰(zhàn)略的分析與選擇

11、1、 集中性成長戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn) 專業(yè)化和資源集中化2、 集中性成長的陷阱與風(fēng)險(xiǎn)防范18第二節(jié)一體化成長戰(zhàn)略一、什么是一體化成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自身在產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）的生產(chǎn)、技術(shù)、市場等方面的優(yōu)勢，沿著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營鏈條的縱向或水平方向，不斷地?cái)U(kuò)大其業(yè)務(wù)經(jīng)營的深度和廣度來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提高其收入和利潤水平，使企業(yè)得到發(fā)展壯大。具體來講，主要可分析兩類四種戰(zhàn)略模式：前向一體化、后向一體化、雙向一體化和橫向一體化。19二、一體化戰(zhàn)略的分析與選擇1、 優(yōu)點(diǎn) 降低交易費(fèi)用，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模2、 陷阱與風(fēng)險(xiǎn) 20第三節(jié)多樣化成長戰(zhàn)略 一、什么是多樣化成長戰(zhàn)略 多樣化成長戰(zhàn)略是指企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)張是在現(xiàn)有

12、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上增加新的、與原有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)既非同種也不存在“上下游”關(guān)系的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。具體地表現(xiàn)為兩種細(xì)分戰(zhàn)略：相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略和非相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略。二、多元化成長戰(zhàn)略的分析與選擇1、優(yōu)點(diǎn) 廣闊的發(fā)展空間、增強(qiáng)企業(yè)競爭戰(zhàn)略、規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)越性。2、陷阱和風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營資源分散、管理難度加大21第五章 目標(biāo)市場營銷第一節(jié) 市場細(xì)分一、市場細(xì)分 1、概念 市場細(xì)分就是根據(jù)構(gòu)成總體市場不同顧客的需求特定、購買行為和購買習(xí)慣，將他們細(xì)分為若干相類似的顧客群體。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢，確定目標(biāo)市場，為制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。2、市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)223、市場細(xì)分的依據(jù) 地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等四類。4、市場細(xì)分的有效標(biāo)志 可進(jìn)入性、可測量性和可盈利性233、市場細(xì)分的依據(jù) 地理變