《南孚銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)》PPT課件

1、銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn) 龔 暉1培訓(xùn)ppt南孚公司介紹市場(chǎng)知識(shí)介紹電池知識(shí)介紹銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)2培訓(xùn)ppt一：公司的性質(zhì)和規(guī)模 公司成立于1954年目前公司的年銷(xiāo)售額達(dá)到一億美金公司資產(chǎn)總額超過(guò)七億元人民幣公司是國(guó)家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)十萬(wàn)元3培訓(xùn)ppt二：南孚公司的行業(yè)地位按營(yíng)業(yè)額計(jì)算，南孚電池目前是中國(guó)消費(fèi)品電池行業(yè)的最大的專(zhuān)業(yè)公司。在中國(guó)堿性電池市場(chǎng)上，我們是連續(xù)多年的市場(chǎng)領(lǐng)袖。從1999年開(kāi)始南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率每年平均以1%的速度在增長(zhǎng)。具國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)。截止到2002年年底，南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率為56%。南孚電池?fù)碛兄袊?guó)電池行業(yè)最

2、廣泛最齊全的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和最高效的管理部門(mén)南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷(xiāo)到全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。4培訓(xùn)ppt三：我們的追求 三年內(nèi)： 成為照相機(jī)電池第一品牌5培訓(xùn)ppt 五年內(nèi) *成為亞洲最大的堿性電池制造廠(chǎng)*成為中國(guó)最國(guó)際化的企業(yè)6培訓(xùn)ppt第二章市場(chǎng)情況介紹7培訓(xùn)ppt年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模是億只，其中堿性電池碳性8培訓(xùn)ppt年國(guó)內(nèi)各電池品牌所占市場(chǎng)分額品牌市場(chǎng)份額（）南孚電池。雙鹿電池。白象電池。電池。金霸王電池?；疖?chē)電池。勁量電池。長(zhǎng)虹電池。其他電池。9培訓(xùn)ppt第三章：電池知識(shí)介紹10培訓(xùn)ppt11培訓(xùn)ppt電池名稱(chēng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)國(guó)標(biāo)數(shù)字含義普通鋅錳干電池（碳性電池）

3、R20P（P20C，R20S）大號(hào)R，F(xiàn)之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號(hào)R03P（R03C，R03S）5號(hào)6F227號(hào)堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號(hào)堿性L(fǎng)，R之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號(hào)LR65號(hào)LR037號(hào)6LR619伏堿性12培訓(xùn)ppt第四章：銷(xiāo)售實(shí)務(wù)介紹13培訓(xùn)ppt小店的銷(xiāo)售管理誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？家庭月收入元以上歲之間的消費(fèi)者工作不久的白領(lǐng)有歲孩子的年前家庭14培訓(xùn)ppt什么是小店？小店：就是指偏布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的各種小型零售終端。就南孚來(lái)講：小店是指那些銷(xiāo)售低于一件的各種貨攤15培訓(xùn)ppt小店的特點(diǎn)：便利性分布廣泛經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集

4、中16培訓(xùn)ppt小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言最方便的購(gòu)買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品有效的改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量17培訓(xùn)ppt穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源對(duì)南孚客戶(hù)而言穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。目前消費(fèi)品主要的銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜同時(shí)小店受其他因素干擾較小相對(duì)較穩(wěn)定18培訓(xùn)ppt穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源*穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源.雖然在小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)我們提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費(fèi)用也是客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。19培訓(xùn)ppt穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)*穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)建立穩(wěn)定的 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶(hù)在當(dāng)

5、地的知名度從而幫助客戶(hù)建立長(zhǎng)久的生意基礎(chǔ)20培訓(xùn)ppt深度分銷(xiāo)* 目標(biāo)：通過(guò)積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家的小店。* 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶(hù)的量化管理。21培訓(xùn)ppt深度分銷(xiāo)的步驟STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶(hù)及終端資料建立終端資料庫(kù)。STEP 2：將終端客戶(hù)按客戶(hù)大小及銷(xiāo)售額分成A，B，C及D類(lèi)，畫(huà)出客戶(hù)分布地圖。STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商，終端種類(lèi)，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪(fǎng)線(xiàn)路，拜訪(fǎng)時(shí)間及拜訪(fǎng)頻率。STEP 4：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)。22培訓(xùn)pptSTEP 5：程序化的銷(xiāo)售管理。拿定

6、單，銷(xiāo)量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪(fǎng)8步驟23培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟一訪(fǎng)前準(zhǔn)備：*每月工作計(jì)劃*每日工作計(jì)劃?rùn)z查客戶(hù)資料，了解上次拜訪(fǎng)的時(shí)間，問(wèn)題及解決情況。帶好有關(guān)銷(xiāo)售資料及工具確認(rèn)本次拜訪(fǎng)索要解決的問(wèn)題。24培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟二向老板打招呼：*確認(rèn)決策者*做自我介紹*與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系*觀(guān)察店主情緒*選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題*主動(dòng)處理緊急的問(wèn)題25培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟三問(wèn)題的回復(fù)及收集：*解決前次存在的問(wèn)題*回復(fù)前次提出的要求26培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟四店情查看：*店內(nèi)查看*產(chǎn)品陳列*導(dǎo)購(gòu)人員的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售情況*收集竟品情況27培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟五產(chǎn)品生動(dòng)化：*確保所

7、有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換*清除超期產(chǎn)品*根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化*補(bǔ)充貨架和陳列架*需要是清潔貨架和陳列架*調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列*張貼產(chǎn)品廣告畫(huà)28培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟六擬定單*記錄現(xiàn)有庫(kù)存*對(duì)照現(xiàn)有庫(kù)存擬定每個(gè)品種的建議定單*估算出上次拜訪(fǎng)以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量*與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議定單的協(xié)議*將訂購(gòu)記錄在路線(xiàn)本上29培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟七銷(xiāo)售陳述：*陳述機(jī)遇*提供詳情*消除異議*達(dá)成交易30培訓(xùn)ppt拜訪(fǎng)八步驟八總結(jié)與行政工作：*填寫(xiě)訂單*登記路線(xiàn)本*介紹公司新的促銷(xiāo)政策*說(shuō)明下次拜訪(fǎng)的時(shí)間31培訓(xùn)ppt鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答32培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答*我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的

8、貨架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包 33培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答* 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：1這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。34培訓(xùn)ppt2我相信，您愿意你商店

9、內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。35培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答*這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格 36培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答*我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。

10、當(dāng)然有的生產(chǎn)廠(chǎng)家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。37培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答你們既然是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)?由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。3（通過(guò)把每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。38培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述）4由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。39培訓(xùn)ppt顧客拒絕定貨理由及回答