銷售問題分析與解決技巧——Day3

1、歡迎大家參加奧迪銷售問題分析與解決技巧培訓(xùn)2 7/8/2022銷售問題分析與解決技巧課程回顧我們昨天都學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容你將如何運用到現(xiàn)實工作中去？3 7/8/2022銷售問題分析與解決技巧課程目錄第三天第三天1 12 21.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題分類銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案2.2 庫存車改善類問題分析與解決方案2.3 政策優(yōu)化銷售類問題分析與解決方案2.4 市場優(yōu)化銷售類問題分析與解決方案銷售顧問常見實戰(zhàn)問題銷售顧問常見實戰(zhàn)問題3 33.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)回顧銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)回顧銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)回顧

2、4 7/8/2022u銷售顧問工作態(tài)度分析與提升方案銷售顧問常見實戰(zhàn)問題1.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)與分類實戰(zhàn)問題知識及業(yè)務(wù)問題能力問題態(tài)度問題5 7/8/2022銷售顧問常見實戰(zhàn)問題1.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)與分類銷售顧問是否經(jīng)常遇到這樣的困惑新車型上市，我的銷量為什么不能增加？店內(nèi)庫存車輛過大，我該怎么銷售？我該怎么利用店內(nèi)的政策去增加銷量？我該怎么借助市場活動提高銷量？6 7/8/2022小組討論u目的：對常見業(yè)務(wù)發(fā)展問題總結(jié)并分類u任務(wù)措施：小組討論u活動方式：1.學(xué)員分為四組2.先針對銷售顧問常見的業(yè)務(wù)發(fā)展型問題進行總結(jié)3.再對所總結(jié)問題分類4.每組組長進行整理并分享u用具

3、：卡紙、馬克筆u時間要求討論時間：20分鐘分享時間：5分鐘/組銷售顧問常見實戰(zhàn)問題1.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)與分類7 7/8/2022業(yè)務(wù)發(fā)展型問題總結(jié)與分類新產(chǎn)品投放類問題不知道怎么銷售新款A(yù)3對新產(chǎn)品目標(biāo)客戶把握不足對新產(chǎn)品沒有信心庫存車改善類問題政策優(yōu)化銷售類問題不能深入解讀銷售政策不會利用銷售政策進行精準提案無法將銷售政策作為客戶利益點展示市場優(yōu)化銷售類問題無法利用市場活動精準鎖定目標(biāo)客戶面對客戶不會利用市場活動展示利益不會借助市場氛圍推動客戶成交沒有銷售庫存車的意識面對客戶銷售庫存車信心不足只有高額提獎才能銷售庫存車銷售顧問常見實戰(zhàn)問題1.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)與分類8

4、7/8/2022業(yè)務(wù)發(fā)展型問題新品投放庫存優(yōu)化政策優(yōu)化市場優(yōu)化新產(chǎn)品投放后需要通過銷售顧問傳遞得到市場認同銷售顧問需要通過自我價值體現(xiàn)幫助實現(xiàn)庫存優(yōu)化銷售顧問需要通過深入解讀政策最終實現(xiàn)精準提案銷售顧問需要學(xué)會面對市場政策進行精準鎖定客戶銷售顧問常見實戰(zhàn)問題1.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)與分類9 7/8/2022銷售問題分析與解決技巧課程目錄第三天第三天1 12 21.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)問題分類銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案2.2 庫存車改善類問題分析與解決方案2.3 政策優(yōu)化銷售類問題分析與解決方案2.4 市場優(yōu)化銷售類問題

5、分析與解決方案銷售顧問常見實戰(zhàn)問題銷售顧問常見實戰(zhàn)問題3 33.1 銷售顧問常見實戰(zhàn)型問題總結(jié)回顧銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)回顧銷售顧問常見實戰(zhàn)問題總結(jié)回顧10 7/8/2022銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展型問題新品投放庫存優(yōu)化政策優(yōu)化市場優(yōu)化新產(chǎn)品投放后需要通過銷售顧問傳遞得到市場認同銷售顧問需要通過自我價值體現(xiàn)幫助實現(xiàn)庫存優(yōu)化銷售顧問需要通過深入解讀政策最終實現(xiàn)精準提案銷售顧問需要學(xué)會面對市場政策進行精準鎖定客戶11 7/8/2022銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案能源危機不斷加深環(huán)境持續(xù)惡化崇尚簡約高品質(zhì)生活高

6、品質(zhì)生活的年輕一族出色的駕駛樂趣極低的燃油消耗12 7/8/2022銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案劃時代科技Audi ultra奧迪奧迪ultraultra輕量化技術(shù)是奧迪借助改進制造輕量化技術(shù)是奧迪借助改進制造材料材料、改善、改善零件零件結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)，從而降低車身重量，提升車輛高效性的一種，從而降低車身重量，提升車輛高效性的一種技術(shù)；其科技的核心就是奧迪空間框架結(jié)構(gòu)（技術(shù)；其科技的核心就是奧迪空間框架結(jié)構(gòu)（ASFASF）技）技術(shù)術(shù)不不局限于車身或某個特定組件或零件，開發(fā)人員將車局限于車身或某個特定組件或零件，開發(fā)人員將車輛視為一個輛視為一個整體整體，每一克的重

7、量都至關(guān)重要，每一克的重量都至關(guān)重要奧迪輕質(zhì)設(shè)計中心位于斯圖加特的內(nèi)卡蘇爾姆，是輕量奧迪輕質(zhì)設(shè)計中心位于斯圖加特的內(nèi)卡蘇爾姆，是輕量化變革內(nèi)容的原始來源。大約有化變革內(nèi)容的原始來源。大約有180180名專家在這個機構(gòu)名專家在這個機構(gòu)工作工作13 7/8/2022銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案MQB平臺平臺14 7/8/2022小組討論目的：對案例進行小組討論，分析問題并找出解決方案任務(wù)措施：小組討論活動方式：1.學(xué)員分為四組2.針對案例問題，按照DMAIC模型進行分析3.將每步分析內(nèi)容在白板紙中呈現(xiàn)4.每組組長進行整理并分享用具：卡紙、馬克筆時間要求討論時間

8、：20分鐘分享時間：5分鐘/組銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案15 7/8/2022DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該了解銷售顧問A的哪些信息？銷售顧問對A3目標(biāo)客戶的理解銷售顧問對客戶關(guān)注車型的解讀銷售顧問銷售A3時的困惑銷售顧問對A3車型的解讀銷售顧問銷售A3的方法與技巧16 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制根據(jù)收集到的信息，我們判斷銷售顧問A的問題方向？銷售顧問對于A3目標(biāo)群體客戶解讀不夠銷售顧問對于A3車型賣點掌握不足銷售顧問對于客戶展示優(yōu)勢及利益

9、不足銷售顧問無法為客戶傳遞A3價值DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案17 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制對這名銷售顧問現(xiàn)狀的原因分析？以傳統(tǒng)的奧迪客戶銷售模式進行價值傳遞對于A3車型的技術(shù)亮點掌握不足新車展示環(huán)節(jié)的QFABQ技能的不足銷售顧問無法為客戶傳遞A3價值DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案18 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們可以為他設(shè)計什么樣的解決方案？以傳統(tǒng)的奧迪客戶銷售模式進行價值傳遞對于A3車型的技術(shù)亮點掌握不足新車展示環(huán)節(jié)的QFABQ技能的不足進行

10、系統(tǒng)的A3客戶解讀（動機、期望）針對A3的產(chǎn)品知識、技術(shù)亮點培訓(xùn)針對QFABQ展示技能進行演練輔導(dǎo)DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案19 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該設(shè)置怎樣的質(zhì)量監(jiān)控方式？持續(xù)關(guān)注A3客戶接待時的反饋實際客戶接待過程錄音并進行結(jié)果反饋A3車型產(chǎn)品知識考試保證A3車型的車輛展示演練保持與SA的溝通，持續(xù)保證接待效果DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案20 7/8/2022思路拓展新產(chǎn)品投放問題解決方案奧迪新產(chǎn)品新產(chǎn)品核心賣點培訓(xùn)與考試新車型賣點演練六方位繞車大賽新產(chǎn)

11、品功能使用競品優(yōu)勢對比客戶異議處理客戶群客戶需求理解對客戶期望；動機的解讀銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.1 新產(chǎn)品投放類問題分析與解決方案客戶定位21 7/8/2022業(yè)務(wù)發(fā)展型問題新品投放庫存優(yōu)化政策優(yōu)化市場優(yōu)化新產(chǎn)品投放后需要通過銷售顧問傳遞得到市場認同銷售顧問需要通過自我價值體現(xiàn)幫助實現(xiàn)庫存優(yōu)化銷售顧問需要通過深入解讀政策最終實現(xiàn)精準提案銷售顧問需要學(xué)會面對市場政策進行精準鎖定客戶銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案22 7/8/2022我們的客戶在哪里？銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案23 7/8/2022客戶喜歡什么樣的車

12、型？銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案24 7/8/2022如何引導(dǎo)客戶實現(xiàn)庫存車銷售？銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案25 7/8/2022小組討論目的：對案例進行小組討論，分析問題并找出解決方案任務(wù)措施：小組討論活動方式：1.學(xué)員分為四組2.針對案例問題，按照DMAIC模型進行分析3.將每步分析內(nèi)容在白板紙中呈現(xiàn)4.每組組長進行整理并分享用具：卡紙、馬克筆時間要求討論時間：20分鐘分享時間：5分鐘/組銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案26 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該

13、了解銷售顧問的哪些信息？A8客戶的購車動機、需求信息銷售顧問的A8車型產(chǎn)品知識銷售顧問針對A8車型的精準提案能力A8客戶的風(fēng)險感知點銷售顧問的A8車型競品知識DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案27 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制根據(jù)收集到的信息，我們?nèi)绾谓缍ㄤN售顧問的問題？客戶聽說A8的小改款車型很快上市奔馳新款S級的車型更漂亮、配置更高客戶認為A8的價格政策不夠吸引人客戶認為A8的市場優(yōu)勢不足DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案28 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制針對目前

14、現(xiàn)狀的原因分析？銷售顧問應(yīng)對客戶的車型換代異議能力不足銷售顧問的競品對比能力需要提升銷售顧問的精準提案能力需要提升客戶認為A8的市場優(yōu)勢不足DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案29 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們可以為銷售顧問提供什么樣的解決方案？銷售顧問應(yīng)對客戶的車型換代異議能力不足銷售顧問的競品對比能力需要提升銷售顧問的精準提案能力需要提升進行車型換代信息及銷售應(yīng)對方案培訓(xùn)針對A8S級競品對比及優(yōu)勢強化培訓(xùn)鞏固A8商務(wù)政策，進行A8的精準提案演練DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案30 7

15、/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該設(shè)置怎樣的培訓(xùn)效果管理方式？針對A8的商務(wù)政策衍生業(yè)務(wù)考試隨機采訪A8進店客戶進行體驗回訪針對A8S級的產(chǎn)品知識考試收聽客戶接待錄音并進行結(jié)果匯總持續(xù)收集A8客戶接待時的意見并反饋DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案31 7/8/2022思路拓展庫存改善問題解決方案庫存車賣點庫存車產(chǎn)品知識考試庫存車產(chǎn)品賣點培訓(xùn)六方位繞車大賽成功案例失敗案例分享競品優(yōu)勢對比客戶異議處理銷售技巧銷售話術(shù)推薦方案組合銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.2 庫存改善類問題分析與解決方案32 7/8/2022業(yè)務(wù)發(fā)展型問題新品投

16、放庫存優(yōu)化政策優(yōu)化市場優(yōu)化新產(chǎn)品投放后需要通過銷售顧問傳遞得到市場認同銷售顧問需要通過自我價值體現(xiàn)幫助實現(xiàn)庫存優(yōu)化銷售顧問需要通過深入解讀政策最終實現(xiàn)精準提案銷售顧問需要學(xué)會面對市場政策進行精準鎖定客戶銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案33 7/8/2022客戶的購買動機和潛在需求是什么？銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案34 7/8/2022客戶期望的是“贏”的感覺銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案35 7/8/2022通過利用政策的優(yōu)化為客戶創(chuàng)造“贏”的感覺專業(yè)專業(yè)便捷便捷誠信誠信品牌理念品牌理念銷售

17、顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案36 7/8/2022小組討論目的：對案例小組討論，分析問題并給出解決方案任務(wù)措施：小組討論活動方式：1.學(xué)員分為四組2.針對案例問題，按照DMAIC模型進行分析3.將每步分析內(nèi)容在白板紙中呈現(xiàn)4.每組組長進行整理并分享用具：卡紙、馬克筆時間要求討論時間：20分鐘分享時間：5分鐘/組銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案37 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該了解銷售顧問小C的哪些信息？是否了解客戶的潛在需求和購買動機是否了解車型的商務(wù)政策是否了解客戶的提案需求是否了解客戶的資金狀況

18、和付款方式是否了解各個車型的衍生業(yè)務(wù)（金融保險裝飾）DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案38 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制根據(jù)收集到的信息，我們幫助銷售顧問小C的界定問題？對客戶的精準提案能力有待提高對車型衍生業(yè)務(wù)不熟悉對車型的商務(wù)政策不了解銷售顧問小C的提案到成交環(huán)節(jié)需提升DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案39 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制對這名銷售顧問現(xiàn)狀的原因分析？對于客戶的提案需求把握不足對衍生業(yè)務(wù)的生疏導(dǎo)致無法進行精準提案對銷售政策的不了解導(dǎo)致提案價格無優(yōu)勢銷

19、售顧問小C的提案到成交環(huán)節(jié)需提升DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案40 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們可以為小C設(shè)計什么樣的解決方案？對于客戶的提案需求把握不足對衍生業(yè)務(wù)的生疏導(dǎo)致無法進行精準提案對商務(wù)政策的不了解導(dǎo)致提案價格無優(yōu)勢針對小C的需求分析進行深入輔導(dǎo)為小C進行衍生業(yè)務(wù)的全方位鞏固幫助小C分析商務(wù)政策優(yōu)化下的精準提案DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案41 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該保證輔導(dǎo)的有效性？針對小C進行衍生業(yè)務(wù)知識的考核利用商務(wù)政策優(yōu)化進

20、行提案設(shè)計輔導(dǎo)小C進行深入需求分析的演練進行商務(wù)政策的數(shù)據(jù)考核模擬客戶案例讓小C進行提案設(shè)計DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案42 7/8/2022思路拓展政策優(yōu)化問題解決方案客戶需求如何與客戶建立信任培訓(xùn)如何了解客戶隱性需求培訓(xùn)如何與客戶建立共同話題培訓(xùn)提案能力是否為客戶提供多種方案供客戶選擇是否對客戶異議進行解釋衍生業(yè)務(wù)金融保險業(yè)務(wù)大用戶業(yè)務(wù)銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.3 政策優(yōu)化類問題分析與解決方案二手車業(yè)務(wù)43 7/8/2022業(yè)務(wù)發(fā)展型問題新品投放庫存優(yōu)化政策優(yōu)化市場優(yōu)化新產(chǎn)品投放后需要通過銷售顧問傳遞得到市場認同銷售顧問需要通過自我價值體

21、現(xiàn)幫助實現(xiàn)庫存優(yōu)化銷售顧問需要通過深入解讀政策最終實現(xiàn)精準提案銷售顧問需要學(xué)會面對市場政策進行精準鎖定客戶銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案44 7/8/2022明確市場活動主題鎖定目標(biāo)客戶群體銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案45 7/8/2022解讀客戶購車需求剖析客戶溝通習(xí)慣分析客戶心理期望規(guī)避客戶風(fēng)險感知銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案46 7/8/2022用“以客戶為導(dǎo)向”的溝通方式和市場優(yōu)化的 精準提案對接客戶銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案47 7/8/20

22、22小組討論目的：對案例進行小組討論，分析問題并給出解決方案任務(wù)措施：小組討論活動方式：1.學(xué)員分為四組2.針對案例問題，按照DMAIC模型進行分析3.將每步分析內(nèi)容在白板紙中呈現(xiàn)4.每組組長進行整理并分享用具：卡紙、馬克筆時間要求討論時間：20分鐘分享時間：5分鐘/組銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案48 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們應(yīng)該了解銷售顧問的哪些信息？銷售顧問邀約客戶的渠道銷售顧問的衍生業(yè)務(wù)知識水平銷售顧問精準提案的能力銷售顧問對客戶購買級別的界定銷售顧問產(chǎn)品知識的程度DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類

23、問題分析與解決方案49 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制根據(jù)收集到的信息，我們界定銷售顧問的輔導(dǎo)方向？邀約客戶的渠道主要來自于曾進店客戶對于客戶的現(xiàn)場成交把握不大銷售顧問無法依據(jù)客戶類別進行精準提案銷售顧問無法精準匹配市場活動客戶DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案50 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制對這名銷售顧問現(xiàn)狀的原因分析？對目標(biāo)客戶群體特征不了解對客戶搜集的渠道過于單一對目標(biāo)客戶的精準提案能力不足銷售顧問無法精準匹配市場活動客戶DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解決方案2.4 市場優(yōu)化類問題分析與解決方案51 7/8/2022現(xiàn)狀采集界定問題原因分析解決方案控制我們可以為他設(shè)計什么樣的解決方案？對目標(biāo)客戶群體特征不了解對客戶搜集的渠道過于單一對目標(biāo)客戶的精準提案能力不足對A3客戶群體特征進行梳理解讀活動內(nèi)容，分析客戶并拓展邀約渠道針對客戶的群體特征及需求點進行提案DMAIC銷售顧問常見實戰(zhàn)問題解