談和經(jīng)銷商溝通談判技巧

1、談和經(jīng)銷商溝通談判技巧營(yíng)銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢(shì)傳統(tǒng)的 4P 當(dāng)代的4C 產(chǎn)品Product ) 顧客的需求Consumer needs) 價(jià)格Price) 消費(fèi)者愿意付出的本錢Cost) 通路Passage) 方便消費(fèi)者Convenience) 促銷Promotion) 溝通communications)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的自我管理根本的溝通技能建議 提醒總結(jié)一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律對(duì)于廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法 商家希望廠家做什么？ 廠家希望商家做什么？ 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 為什么還要選擇經(jīng)銷商？ 廠商之間關(guān)系的趨勢(shì)廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán)

2、商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律斗智！ 斗勇！ 斗狠！對(duì)廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法通路管理作客情，作江湖義氣 酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好 廠商之間是純粹的“貿(mào)易關(guān)系，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨并收款就OK 商家希望廠家做什么？廠家希望商家做什么？經(jīng)銷商的負(fù)面作用只想獨(dú)家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨(dú)家 只做暢銷高利品項(xiàng)，不做新品推廣白吃促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，砸價(jià)為什么還要選擇經(jīng)銷商？廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強(qiáng)大 環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐懼 商家有成功的先例 直接運(yùn)作本錢太高 迅速擴(kuò)張的需要 根源：企業(yè)實(shí)力缺乏,借用經(jīng)銷商的力量 廠商之間關(guān)系的趨勢(shì)魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量、利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)、逐步加強(qiáng)

3、廠方業(yè)務(wù)力量 代理制密集經(jīng)銷直接控制市場(chǎng)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久 廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán)提供產(chǎn)品或效勞制定銷售渠道的規(guī)那么和政策對(duì)銷售渠道作全盤規(guī)劃管理渠道運(yùn)作調(diào)整渠道運(yùn)作模式商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的入場(chǎng)券面對(duì)陌生區(qū)域區(qū)域銷售經(jīng)理成熟市場(chǎng) 商業(yè)合作對(duì)手 二、選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的思路 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的選擇思路把經(jīng)銷商看成員工，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的收編 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光十大標(biāo)準(zhǔn) 要從開展角度看問題 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的位置優(yōu)勢(shì)信譽(yù)經(jīng)銷動(dòng)機(jī)倉(cāng)儲(chǔ)能力資金整合能力代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)行銷意識(shí)、敬業(yè)精神管理能力 消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià)合作意愿是否強(qiáng)烈 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的位置優(yōu)勢(shì)區(qū)域最正確位置：交通

4、、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氣氛單體建筑或?qū)I(yè)市場(chǎng)內(nèi)最正確賣場(chǎng)的位置：人流量、樓層、專業(yè)氣氛、動(dòng)線走向、門口朝向、面積信譽(yù)為何與前任合作廠家分手？現(xiàn)有合作廠家對(duì)其評(píng)價(jià)？其他合作者的評(píng)價(jià)？物業(yè)管理部門的評(píng)價(jià)？合作動(dòng)機(jī)是長(zhǎng)期合作還是短期行為？有無直接遏制、傷害廠方的企圖？倉(cāng)儲(chǔ)能力看看經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的位置看看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)面積倉(cāng)庫(kù)的質(zhì)量看看經(jīng)銷商的庫(kù)存了解經(jīng)銷商對(duì)其倉(cāng)庫(kù)控制力資金整合能力財(cái)務(wù)狀況庫(kù)存資金3 = 流動(dòng)資金其它經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷同類產(chǎn)品行銷意識(shí)、敬業(yè)精神 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉程度 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)送貨的態(tài)度 對(duì)顧客的效勞態(tài)度在店里待兩個(gè)小時(shí) 管理能力人流物流資金

5、流理經(jīng)營(yíng)品牌 消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià)合伙人同行、同業(yè)因何與前合作廠家分手 合作意愿是否強(qiáng)烈經(jīng)銷商是否愿意請(qǐng)業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源三、業(yè)務(wù)代表的自我管理業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 廠方業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)功城奪地的理念管理經(jīng)銷商的意識(shí)成為產(chǎn)品知識(shí)專家敏銳的市場(chǎng)嗅覺溝通談判專家業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量！ 廠方業(yè)務(wù)代表的使命協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源和注意力導(dǎo)入有利廠方開展的方向上，在維護(hù)廠方根本利益和市場(chǎng)健康開展的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)目標(biāo)定額完成情況一定時(shí)期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目訪問經(jīng)銷商次數(shù)及

6、平均時(shí)間訪問效果銷售本錢助銷次數(shù)及效果經(jīng)銷商投訴率遵守渠道政策情況資金回籠情況市場(chǎng)信息反響情況功城奪地的理念一個(gè)店面就是一個(gè)根據(jù)地。適合作店面的場(chǎng)地是非常希缺的資源。當(dāng)前家具市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)無序而劇烈要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的質(zhì)量上下工夫相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把最好賣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)于心不忍。管理經(jīng)銷商的意識(shí)打江山容易保江山難！廠家的根本競(jìng)爭(zhēng)力表達(dá)在對(duì)終端市場(chǎng)的掌控上，得終端者得天下！對(duì)于經(jīng)銷商要 “管得住 業(yè)務(wù)代表要讓經(jīng)銷商依靠你、感謝你、害怕你 成為產(chǎn)品知識(shí)專家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的工藝流程市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品行業(yè)狀況敏銳的市場(chǎng)嗅覺及時(shí)得到所轄店面的

7、銷售報(bào)表時(shí)刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)時(shí)刻關(guān)注備選店面的狀況時(shí)刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動(dòng)態(tài)強(qiáng)烈的商機(jī)意識(shí)溝通談判專家滔滔不絕者未必是溝通談判專家文采飛揚(yáng)者未必是溝通談判專家四、根本的溝通談判技巧溝通談判的理念溝通談判前的準(zhǔn)備溝通談判過程中的要點(diǎn)話術(shù)技巧溝通談判的理念知己知彼是溝通談判的最高法那么。溝通談判成功的80%來自場(chǎng)外工夫。傾聽比訴說重要得多。贏得對(duì)手的尊重才能贏得談判的主動(dòng)。溝通談判前的準(zhǔn)備明確所要達(dá)成的目標(biāo)明確己方的底線對(duì)對(duì)方實(shí)際狀況的調(diào)查了解對(duì)對(duì)方各種可能拒絕的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備多套方案及相關(guān)展示資料己方出席人員的分工恰中選擇溝通談判的方式、時(shí)間和場(chǎng)地溝通談判過程中的要點(diǎn)一次讓步不能太多，即使讓步也要有對(duì)等的交換條件，不作無由頭的讓步。多從對(duì)方的角度說話僵持不下時(shí)，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。防止無意義的爭(zhēng)論讓人性化的關(guān)心起到事半功倍的效果。正確運(yùn)用發(fā)問技巧：開放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運(yùn)用話術(shù)處理技巧話術(shù)技巧發(fā)問技巧 發(fā)問目的：了解對(duì)方的想法、了解有關(guān)情況 、引導(dǎo)對(duì)方 發(fā)問方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式回應(yīng)拒絕技巧無視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、直接否認(rèn)法、間接否認(rèn)法五、建議提醒總結(jié) 建議提醒總結(jié)建 議 定期召開業(yè)務(wù)例會(huì)，最好每