談判實務和技巧

1、談判實務和技巧兵有法，法有計，計有三十六；商業(yè)談判如戰(zhàn)，戰(zhàn)有策，策有四十五；通曉策略，如虎添翼；策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見其效。談判= 要求+妥協(xié)談判是有效益的，是有學問的！談判是科學有一些藝術談判必備談判必備十八個問題：1、談判的概念2、談判分類3、談判的程序4、談判管理組織、主持、分工、協(xié)調5、談判的人行為、心理、倫理觀念6、談判人的思維文化背景、邏輯工具、狡辯術 7、談判的語言商業(yè)法律、文學、外交、軍事語言表述、陳述、反駁。8、談判策略9、價格談判敏感、復雜、預計定位10、合同文本合同結構、結構如何做、條款設制、文字表述11、合同糾紛談判重時效、證據(jù)。12、談判的決策13、

2、談判區(qū)的概念、確定談判區(qū)14、談判的妥協(xié)15、談判的驅動和要求會提要求、多種多樣的要求16、談判的目標定位雙贏：只能是在有實力后才能雙贏，不然只是得而已17、談判唯理講道理的技巧18、談判成功如何判斷成功與否？以上18個問題消化弄清楚，那么是成功者！18般武藝學習最主要的不是背、記，而是 “悟 ！成功的談判程序一、探詢探詢總體感覺：不求人做法：直接 /間接中間人要有信譽，有能力，接受管理約束原那么：嚴謹、盤旋、親和、策略性談判的人數(shù)、地點此地？彼地？協(xié)調好方可次數(shù)不宜多。說話要冷熱有度，例如：我有急用。 熱了！嚴謹，不亂講，輕易講。親和，感到真實，有興趣，親切，舍不得！策略，占有優(yōu)勢，主動權。

3、二、準備準備：任務：知己知彼、 知頭知尾、預審要求：客觀、統(tǒng)一、自我、兼容準備就是把前面探詢來的信息加以分析，處理。最容易犯的錯誤是：不知己!知己知彼是深層次的了解非常詳細的資料。知頭知尾：沙盤演示。模擬，將每個交易點分解細分預審：向領導、董事會匯報?？梢越档惋L險，責任，天塌下來有人頂。有人對此項方案進行一些審核。領導必須以書面簽字，只有私心雜念者不愿匯報！匯報工作是必須的，是談判開展的重要措施。準備工作一定做好后，方可執(zhí)行！嚴格執(zhí)行方可防患未然。三、談判不見面談判：書面一定要小心！ 、郵件等面對面談判1、解釋：賣方：印象第一/明暗相間/聰明不頭頂/多嘴調不雜/避重就輕。買方：a 立規(guī)那么，要

4、求一定要講出來；b提問題，明確立場確定規(guī)那么。誰先講，講什么，怎么講等印象好， 禮節(jié)，客套，禮物。解釋的目的是讓談判雙方明白規(guī)那么，那么可將復雜的問題簡化！ 2、評論：攻防兼顧/進攻有序/窮追不舍？曲直交互/隨播隨收。買方，批評談判or 贊成談判結束例如:你的產品太貴，看看市場價格后再來和我談！進攻有序：先從最不合理，無法接受之處進攻。將所有問題分解分類：較合理、不太合理、不合理、無法接受。賣方：認真聽、記。會提問題，偵查，挑毛病3、討價：次序選擇/討價與還價間銜接/討價力度方法：總體/分項/次數(shù)買方要求首先提出可能/心理討價3次從最有油水分歧性最大處著手！先空后實4、還價:買方對賣方的答復，

5、是最終確實定否？5、討價還價:統(tǒng)觀全局/步步為營/保密/集中發(fā)力方法：數(shù)與百分比/時間節(jié)奏6、妥協(xié)：不做總體妥協(xié)/不做終局妥協(xié)/妥協(xié)應三思方法：分級/分時談判人：出口不毀！絕不改口！四、談判小結總結匯總上述談判的內容，指定方向，找出理由。內容：歸納異同點、歸納分歧理由。方法：口述、書面表達、板述。時間：階段、專題、需要立刻確定，不能過夜，馬上做好！原那么：及時、準確、鼓勵、方案、防反復五、再談判根底：進度 、方向目標：了解對方立場、調整己方立場運作方式：三明治的四種形式。六、終結準那么：條件、時間、策略方式:成交、中止、破裂原那么：徹底性，不二性，條理性，清理兼容七、重建談判起因：簽約前，有約

6、or無約；簽約后，生效前or生效后。談法：責任、補救、技巧。原那么：連貫、簡捷、中庸、對口雙方共同努力=中庸成功的主談人談判中可選用的人才，條件及分工談判人才條件：敬業(yè)、政策觀念和進取性，工作作風雷厲風行，吃苦耐勞和實事求是；業(yè)務水平精通本專業(yè)，還應熟悉相關專業(yè)的知識。1、技術人才：負責交易標的技術性能、驗收、保證效勞的談判和相關文件的撰寫，可做技術主談人，配合商務主談談判價格。2管理：處理有關許可證，其他行政手續(xù)，配合技術單位和商務單位談判。3、工程設計：有關工程問題、工藝布置、土建、設計聯(lián)絡及工程進度談判并形成相關文件，配合商務人員談效勞價，技術人員談技術問題。4、法律：負責交易合同文本的

7、談判與擬寫，審核技術附件及相關交易文件。5、商務：負責交易一切商務條件的談判，為主談人時負責談判桌的組織工作，合同文本及附件的談判主持或跟蹤，配合技術主談談判技術條件。6、金融財務：負責交易的財務條件及有關財務附件的談判，協(xié)助商務人員談判支付條件。7、倉儲運輸：負責貨物交付方式及條件的談判，對特殊貨物要協(xié)助商務主談把好交付的價格和平安關。主持談判的要領一般談判的主持主持人的職責：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點。主持的依據(jù)：談判目標、談判對手、談判時間、談判環(huán)境、投入的人員。談判前的準備：對外聯(lián)絡、制定談判方案談判的開始：首場開場、續(xù)會開場。談判的引導：內部的引導、外部的引導、掌握談判節(jié)奏。主持人

8、的總結：總結目的、總結方法、總結時機談判的收尾：每場談判收尾、全部談判的結束。主持談判的根本知識結構談判手的行為、倫理、心理一、行為準那么：1、禮儀服飾：春、夏，男女年齡舉止：立、坐、行、態(tài)度談吐：距離、手勢、眼神、音調、用語2、個性慢性人與快性人溫善人與潑辣人3、做戲目的：誠懇態(tài)度、山窮水盡、時不待我。道具和動作。原那么：局部與全局、場合、邏輯性、背景二、倫理1、職業(yè)道德觀：禮、誠、信社會地位道德觀：責任感和集團利益感影響：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里2、法律與商務談判倫理觀：懂法、合商業(yè)道德3、談判倫理確實立談判倫理是談判規(guī)那么，不是進取的障礙，談判的進取精神是談判倫理觀的實質。

9、三、心理1、感情談判中 主要感情：喜、怒、憂、驚、悲、懼。感情的表現(xiàn)形式：面部表達、身體表達、言語表達。判明自然感情與虛偽的感情感情對談判的影響：自我發(fā)泄和影響對手2、追求可能的追求、利用與防范、心理的階段變化談判中的僵局僵局就像死神，總是伴隨著談判手，仿佛在檢驗談判手求生的欲望、生命的力量。打破僵局猶如趕走了死神，談判就有希望。在談判中，僵局不時的出現(xiàn)。它既有建設性，也有破壞性。綜觀大量的僵局，大致可以因人為因素、客觀因素、或者無意誤會而產生。產生的具體理由不同，僵局的性質不同。要解決僵局，自需對癥下藥，否那么難以奏效。一、人為僵局人為僵局系由談判手出于己方談判目的的需要，成心制造的談判僵局

10、。這類僵局在談判中占了最活潑的成分，其量不少。1、“將軍形成的僵局僵局在談判中本屬于難堪的局面，而“將軍之下就更加難受。“將軍的契機有：對手的承諾、對手的無理、對手的難言之隱或雙方約定。手法上有進攻式和防守式“將軍A“將軍的契機1、對手的承諾。這相對與談判手已經到手的談判結果不可以輕易失去。例如：例如：在技術交易中，賣方承諾其技術是最新最先進的技術，但在談判使用該技術時產品合格率中應保證在什么水平問題上，對方后退了，只保證80%的合格率。高水平的合格率是95%買方的談判簡單不過的使用對方的承諾，即逼迫對方主動讓步。試看如下實戰(zhàn)狀況:賣方：我們的技術保證在合同中只寫80%的合格率，待驗收后再提高

11、該指標。買方：貴方在介紹該技術時，已經承諾它是最新、最先進的技術。請問它應當代表什么水平？80%合格率嗎？賣方：不是，這是我方驗收水平，將來實際水平會比指揮高。買方：貴方的先講水平概念是什么？在貴方生產線是什么水平？賣方：當然表達在合格率上。我方生產線的水平在95%。買方：既然貴方承諾了水平，那么，表達水平的合格率也應承諾。否那么，我認為貴方在講空話。賣方：不是空話，只是在驗收時部能以高水平為考核指標，考核驗收后會到達高合格率買方：假設在貴我雙方人員在場時，驗收尚不能到達高水平，高合格率，那么驗收后，會有高合格率的保證嗎？貴方原來的承諾在哪里呢？賣方：啞然。以上實論中，買方始終緊緊抓住對方的承

12、諾，要求兌現(xiàn)與保證?！皩⒆Ψ?，寧可進僵局，不可放條件。手中有承諾時，要及時收賬拿到相應條件，否那么，便把談判推入僵局，還把責任推到對手身上。2、對手的無理例如：這個問題，是有疏忽，可是。請貴方別“可是了，假設貴方不講理，我們就無法繼續(xù)談了，因為我不知道該怎么說了，也像您一樣，不講理？抓住一個“理字，一般不管身份上下，誰也不愿擔“不講理的名聲。3、對手有難言之隱弱點有的談判手好虛榮，愛夸口、或傲慢自負、不自覺的把自己架在“火鍋上，讓對手用來“烤“將軍例如：有的談判手為了抬高自己身份貶低對手愛說：我是全權代表，有權處理一切問題.那么，在談判中就可以用來“將軍4、雙方約定。談判中雙方可以有許多約定

13、，尤其在程序和某些先決條件上，雙方均可能事前相約，例如：資料的準備，與交易相關的重要技術規(guī)格或者談判內容的秩序等。我們事先商量好，貴方在談判時給我方提供產品資料。現(xiàn)在沒有帶來，我方怎么談？既然沒有準備好，是否暫停談判？2、勒緊條件形成僵局所有的價格，買方想最低，賣方想最高，這一高一低就是矛盾。例如：效勞的價格，每個技術專家的的工作日價格300元，賣方認為要800元。價格條件通常包括支付方式、價格性質、保證、售后效勞等支付方式.是整體支付還是逐項支付，是按時間支付還是按進度支付等保證期是3個月還是半年，2年？當被藐視一方開始將軍時，常會說：既然您在開場時說過您有權決定一切，那么，現(xiàn)在貴方已經無話

14、可說，請您馬上做出決定，修正貴方立場。無意僵局在商務談判實踐中，還存在并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局，稱為無意僵局。誤解、文化差異、第三者制造的僵局聽明白不等于我同意，論述沒有問題不等于貴方條件就沒有問題愿意考慮貴方意見，不是說就接受貴方意見。貴方的努力與誠意讓我很感動，在考慮我方立場會重視貴方的努力與誠意，但我感動并不是我接受！不守時的問題，可以上綱上線，也可以詼諧處之：人遲到沒有關系，只要成交不晚就行。正常對的信息失去了解的熱情，有時會一位“沒有什么新玩意，這樣態(tài)度十分有害，也不客觀！在聽可以證實事先的信息，對未知的也可以聽到，理解信息，理解對手，心平氣和，氣和那么破僵局。防止對抗。先退避三舍，再靜心求和，忍者為勇！慎言，慎言者，善于聽。禍從口出，