談判策略專業(yè)培訓課件

1、談判策略專業(yè)培訓課件一、談判的含義 談判是指人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系，而交換意見，為取得一致而相互磋商的一種行為。 廣義的談判是指除正式場合下的談判以外，一節(jié)“協(xié)商“交涉“商量等等。 狹義的談判僅指在正式場合下的談判。談判的實質(zhì)在于雙方都致力于說服對方接受其要求，所運用的一種交換意見技能。二、談判的動機與意見為什么要談判 雙方當事人有各取對方的欲望，而發(fā)生的談判。談判的意義 通過談判達成思想觀念、目標和利益的一致各取所需。三、談判的原那么 談判四大原那么 施與受 合作與沖突 互惠但不平衡 公平(外表上)談判成敗之標準認定目標是否完成 談判是否有效 與對手的關(guān)系是否良好談判結(jié)果雙贏：雙方追求的是長遠利

2、益，雙方完全了解主題范圍。贏輸：無法維持長久，只為一次談判。輸贏：使對方有成就感、友誼感，為今后的利益作輔墊。雙輸：雙方懂談判不掙也不輸四、談判的種類與特性一對一的談判：時間短 談判：一般不用專家間談判：了解爭論的交點，都懂談判技巧團體談判：長時間，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)政府間談判國際間談判五、談判的策略與對策傳統(tǒng)的談判模式 甲方： 采取立場維護立場讓步妥協(xié) 妥協(xié)讓步維護立場采取立場乙方：現(xiàn)代談判模式認定己方需求尋找對方需求摸清解決方法協(xié)議或破裂摸清解決方法尋找對方需求認定己方需求談判前準備確立目標收集資料評估自己實力分析對方實力時間和選擇以使自己有充裕的時間做準備場地的選擇熱身談判最好在對方的根據(jù)地程

3、序談判最好在自己的根據(jù)地實質(zhì)性談判在中立地點談判人員的選擇聯(lián)合作戰(zhàn)默契原那么上不讓當事人出現(xiàn)在現(xiàn)場盡可能不與沒有實權(quán)的人員談判盡可能防止與以下兩種人談判欠缺知識的人不知道自己欠缺知識的人談判兩方的基點與希望點確定作為賣方：LAR最低可能接受的結(jié)果 作為買方：MSP最高可能支撐的價位 賣方喊價要求高，買方喊價要求低賣方300-250-200-100買方L買方MSP不能再退 H賣方LAR不能再退談判兩方的基點與希望點確定對方喊價：傾聽；澄清內(nèi)容；弄清可討論之局部 你要不要再考慮一下呢？你為什么要這價？提出反對意見談判的策略不引起對手的疑心，讓對方覺得你可信。隱藏你的目標底牌提高對手對解決的需要(杠

4、桿原理)推、拉、推原理即欲擒故縱、聲東擊西六、談判手法 如何喊價心理上的準備：喊價習慣標價習慣了解對方身份、地位、權(quán)力、個性、為人盡量收集資料：市場、顧客、交易條件實體上的準備：分項計價，總和計價預測對方不同意準備反對意見所提價錢的可能理由破出對方只知道價格，不知道價值的觀念如何采取姿態(tài)？讓對方間接相信己方有權(quán)力可以做決定的人不在現(xiàn)場對沒談判經(jīng)驗的人，不要采取低姿態(tài)對方炫耀，不要輕易采取低姿態(tài)對方是理智、熱心的人，開始就用低姿態(tài)如何承受壓力、不讓步？威脅是一種戰(zhàn)術(shù)威脅是一種莽撞受到威脅時怎么辦？裝聾作啞 向?qū)κ稚纤净蚶习逄嶙h當作一種開玩笑向?qū)κ肿C明威脅傷害不了我告訴對手，他將受更大的損失頑固堅

5、持、抵抗到底用既成事實對付，讓對手的威脅，無用武之地，對于意外打擊，那么要增加要求設(shè)立新的期限或中途退席改變態(tài)度，提出新的證據(jù)如何強化、淡化作風開始提出要求堅持你的要求做出極小的讓步，且讓步越來越小不受僵局的威脅如何讓步不要一下做太多、太大的讓步可用 作讓步如何叫停在談判進入僵局或即將出現(xiàn)僵局時，雙方談鋒鋒利，這時需要叫停。叫停方法：體力不支情緒不好金蟬脫殼有人協(xié)助、BP機響、 幾種常用的談判技巧談判中的九個陷井最后咬一口，這是我最后一點要求謅媚，說好話情緒化戰(zhàn)爭與和平先硬后軟不記錄也不討論，造成的心理感應欺騙顯著退讓裝不懂，使對方松懈化繁為簡拒絕談判談判中的四大囚籠議程 局限 先例期限談判中

6、七大壓力獅子大開口 威脅勾結(jié)熱爐效應 既成事實奇襲突然改變時間和地點分而克之 僵局稻草人理論在談判之前推出稻草人，談判陷入僵局拉回稻草人。如何防止落入圈套詭計三大類：刻意的欺騙抬高要求立場的壓迫：抬高要求破釜沉舟有方案不成認就拉倒七、談判作風 在不同場合，針對不同對象選擇不同作風。 不計手段代價以極端的開頭使用情緒化戰(zhàn)術(shù)對極限無概念談判作風以雙方滿足為目的的作風采取溫和態(tài)度以任務為導向的作風，一味地追求商業(yè)利潤。擺出公事公辦的架式以關(guān)系為目的的作風很難達成目標八、談判氣氛的營造談判氣氛的準備的工作：注意：自己準備的很充分心情放松吹羽毛注意你的聽眾在哪里你的對手 談判氣氛好，使談判容易成功談判氣

7、氛受下面事情影響目光接觸手式走姿速度走進會場 語氣、聲調(diào)內(nèi)容坐位見面形式問候的方法還要了解對方的經(jīng)歷談判的第一印象也影響談判氣氛第一印象受談判雙方的：姿式精力裝束穿著有針對性氣味手勢九、談判方案的擬定選擇最正確組合，不能被分而克之。談判條件的擬定：放棄的工程有哪些不可放棄的工程有哪些您想從對方得到什么十、談判階段探底階段開場：陳述對問題的了解及讓利的地方建議：要有想象力，提出設(shè)想重新審定想合作態(tài)度喊價階段心理準備見談判手法對方的身價地位為人談判階段-誰先喊價挑起談判的人帶頭喊價高度沖突先喊價有利低度沖突無所謂對手是行家，無所謂對手是行家，自己是外行，對手先喊對手是外行，自己先喊談判階段-喊價原那么任何情況下，喊價后不可片面降價；不改變價格，但可改動包裝，增加效勞千萬不要接受對手第一個降價的建議用稻草人作擋箭牌；決定最低的可接受的結(jié)果。談判階段-喊價的態(tài)度態(tài)度更緊定，充滿信