談判主體課件

1、談判主體課件一、談判主體應(yīng)具有的素質(zhì)與能力 提問：請說出你認為談判主體所需的最重要的一種素質(zhì)和能力。良好的記憶清晰的思維準確的表達耐心的傾聽敏銳的觀察巧妙的提問睿智的辨識機敏的回應(yīng)靈活的應(yīng)對二、性格、性別、情緒因素對談判主體的影響 1.性格因素對談判主體的影響“積行成習、積習成性、積性成命“性格決定命運 “FPA含義FFour-color 四色PPersonality 性格AAnalysis 分析FPA性格色彩學紅色藍色黃色綠色會議性格色彩控場帝發(fā)言帝沉默帝觀察帝首先，談判主體應(yīng)當對于自己以及自己團隊成員的性格及行為習性有清楚地把握其次，談判主體應(yīng)當對于對方及其團隊成員的性格及行為習性也盡可能

2、地了解。2.性別因素對談判主體的影響 語言表達能力善于處理人際關(guān)系情緒敏感性合作性關(guān)注整體利益數(shù)學邏輯能力空間抽象能力社會活動的攻擊性自信支配性女性談判專家吳儀年月生，湖北武漢人 國務(wù)院副總理。國務(wù)院防治非典型肺炎指揮部總指揮國務(wù)院防治艾滋病工作委員會主任。國務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量食品平安領(lǐng)導小組組長 稱號：“中國鐵娘子國際政壇2002年全球經(jīng)濟風云人物，中國“十大時代女性“鐵女人國際貿(mào)易談判圈“很會修理傲慢的美國人的中國人“拼命三郎“全球最有影響力的女性美國?福布斯?2004年，名列第二 1991年底，中美知識產(chǎn)權(quán)談判 美國人想給吳儀來個下馬威：開場白便顯現(xiàn)出來者不善，“我們是在和小偷談判。 吳儀毫不

3、留情地頂了回去：“我們是在和強盜談判，請看你們博物館里的展品，有多少是從中國搶來的。性格&作風不妥協(xié)、堅持立場 冷靜睿智生機和活力 不畏人言 ，頑強淡然、超脫與沉著男性談判專家美國談判專家羅杰.道森羅杰道森是美國前總統(tǒng)比爾克林頓和白宮的首席談判參謀。羅杰道森是國際上著名的職業(yè)演說家，美國國家演說家協(xié)會首席演說家。美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判參謀“虎口救人說服薩達姆釋放了一名美國人質(zhì)。1991年的一個夜晚，羅杰道森在家中接到一個 。對方說自己在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質(zhì)。 那邊的人想聘請羅杰道森為談判參謀，“無論花多少錢都愿意贖回他的兄弟。讓對方大感意外的是，羅杰道森說，不用

4、花一分錢贖金就能救回他的兄弟?！敖疱X并不能打動薩達姆，我們必須真正明白薩達姆想要什么。羅杰道森考慮到，海灣戰(zhàn)爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需提升這種印象，因此他開始調(diào)動新聞媒體來報道這一事件。幾經(jīng)曲折之后，羅杰道森在伊拉克鄰國約旦見到了薩達姆，并說服薩達姆在鏡頭前發(fā)表了20分鐘的演講，最后釋放了人質(zhì)，“要知道，這是那段時期薩達姆所放出的唯一人質(zhì)。3.情緒因素對談判主體的影響 情商情緒的控制、引導和管理Emotions and attitude of negotiators認識情緒變化的波動性善于控制自己情緒對雙方的情緒進行有效的調(diào)控商務(wù)談判中的心理挫折心理挫折是人在追求實現(xiàn)

5、目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與對手的對立和對對手的敵意，容易導致談判的破裂。心理挫折的行為表現(xiàn)1攻擊攻擊是人在遭受挫折時最易表現(xiàn)出來的行為，即將受挫折時產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。例如語言過火、劇烈、情緒沖動、易發(fā)脾氣，并伴有挑釁、煽動的動作。打架議會用肢體沖突表達立場可恥的不是打架而是沉默 2退化退化是指人在遭受挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。例如情緒上失控，出現(xiàn)孩子似的無理智行為。 3病態(tài)的固執(zhí)頑固地堅持某種不合理的意見或態(tài)度，盲目地重復某種

6、無效的動作，不能像正常情況下那樣正確合理地做出判斷，表現(xiàn)為心胸狹窄、意志薄弱、思想不開朗。直接影響人們對具體事物的判斷、分析，導致行動失誤。 4畏縮指人受挫折后失去自信，消極悲觀，孤僻不合群，易受暗示，盲目順從的行為表現(xiàn)。這時其敏感性、判斷力都相應(yīng)降低。情緒調(diào)控的原那么注意保持冷靜、清醒的頭腦要始終保持正確的談判動機將人事分開團隊三、談判團隊的組成案例國家領(lǐng)導人要出訪某國，進行商務(wù)會談，應(yīng)配備哪些團隊成員？首先團隊人員構(gòu)成專業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系融洽有互補性有效控制規(guī)模一般由6人構(gòu)成管理者、經(jīng)濟人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六大人員構(gòu)成談判前需組建一支高效的談判團隊龍永圖其次設(shè)定明確、可測量的目標據(jù)此設(shè)定每位成員的任務(wù)對整個過程進行監(jiān)督管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高談判效率123最后每一次談判結(jié)束，需要對談判行為及過程進行正確的思考、總結(jié)、評估國家領(lǐng)導人出訪人員安排前行人員：外交部禮賓司司長新聞司司長公安部處長陪同人員主席夫人、中央政策研究室主任