潤滑油品牌渠道規(guī)劃和市場開發(fā)

1、.wd.wd.wd.潤滑油品牌渠道規(guī)劃與市場開發(fā)第一局部 營銷渠道的規(guī)劃隨著中國市場化程度的不斷提高，潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向?qū)⒊尸F(xiàn)幾個特點：1營銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變；2營銷渠道的運作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場為中心；3企業(yè)與營銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變。中國潤滑油企業(yè)為了在劇烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優(yōu)勢，必須進一步注重營銷渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)和運行模式的創(chuàng)新。對營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)管理而言，應(yīng)著眼長遠，提升與經(jīng)銷商的合作層次；標(biāo)準(zhǔn)大客戶的經(jīng)營行為；加強對營銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)；從政策入手抑制竄貨。在營銷渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新方

2、面，應(yīng)探索實施渠道扁平化；加強中小客戶開發(fā)和精細化管理；控制終端市場，掌握市場主動權(quán)；對某些產(chǎn)品線實行銷售代表定單直銷模式。在信用管理方面，應(yīng)建設(shè)信用評價體系，制定明確標(biāo)準(zhǔn)的信用管理規(guī)定和授信管理運作程序；確保銷售人員不打折扣地執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的授信政策和相關(guān)規(guī)定。近幾年來，隨著人民生活消費水平的提高，特別是汽車保有量的持續(xù)增長，中國潤滑油市場規(guī)模不斷擴大，市場競爭也更加劇烈。中國潤滑油企業(yè)要在有眾多國際潤滑油巨頭參與的劇烈競爭中確立市場地位、獲取競爭優(yōu)勢，就必須進一步注重營銷渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)和運行模式的創(chuàng)新，以提高運行效率，降低成本，提升核心競爭力。一、目前潤滑油營銷渠道管理存在的問題目前，中國潤

3、滑油企業(yè)在營銷渠道管理方面主要存在三類問題。1. 渠道成員管理存在的問題對企業(yè)而言，產(chǎn)品銷售給批發(fā)商、堆積在倉庫里，只是進入營銷渠道流通的中間過程，產(chǎn)品只有在營銷渠道終端被消費者購置，才能實現(xiàn)真正意義上的銷售。經(jīng)銷商是營銷渠道的重要組成局部,也是企業(yè)的珍貴資源。然而，在實際工作中，很多企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的客戶管理規(guī)劃，在與經(jīng)銷商的關(guān)系上處理得不好。1經(jīng)銷商“跳槽或背離企業(yè)，忠誠度有待培養(yǎng)目前，經(jīng)銷商常出現(xiàn)“跳槽或背離企業(yè)的情況，究其原因：一是在服務(wù)上，銷售企業(yè)怠慢經(jīng)銷商，不能對經(jīng)銷商的合理呼聲或需求做出有效反響；二是在價格上，對質(zhì)量類似的產(chǎn)品，競爭者提供的價格更具競爭力；三是經(jīng)銷商不適應(yīng)市場的變化

4、而退出當(dāng)前經(jīng)營領(lǐng)域；而最 根本的原因是企業(yè)沒有重視或者不能有效滿足經(jīng)銷商的需求。因此，需要加強管理，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度。2銷售企業(yè)過度依賴大經(jīng)銷商，粗放型經(jīng)營局面有待改善潤滑油企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，目前還只是停留在分銷商層面，而且主要注重于一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，對一級經(jīng)銷和總經(jīng)銷的大戶依賴程度較高；相比之下，對二、三級網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)乏力，管理薄弱，特別是對終端的掌控極為有限，潤滑油養(yǎng)護店、換油中心的建設(shè)那么 根本是空白，有待開發(fā)。營銷渠道較長的傳統(tǒng)企業(yè)，對比容易受制于大經(jīng)銷商，尤其是獨家總經(jīng)銷、全省總代理或者對比大的一級代理。這些大經(jīng)銷商占據(jù)著很大的市場區(qū)域，企業(yè)很難觸及其下級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，容易造成

5、信息溝通的斷路，同時，二級市場也有被競爭對手蠶食的不安全。企業(yè)在成立初期或者自身營銷力量對比薄弱時，依靠大的經(jīng)銷商來迅速翻開市場、增加銷量是必要的，但對有覆蓋全國的營銷隊伍的大型企業(yè)來說，有必要改變依賴大經(jīng)銷商廣種薄收的粗放型經(jīng)營局面，而應(yīng)該精耕細作、扎扎實實做市場。3對企業(yè)員工的關(guān)心、管理和考核有待加強由于營銷工作的特殊性，營銷人員大局部時間的工作是跑市場、走訪客戶，企業(yè)很難對其進展直接的監(jiān)視。營銷人員在網(wǎng)點之間來回穿梭對比辛苦，走訪接觸的客戶和顧客眾多，受到抱怨、冷遇等也是常有的事。如果企業(yè)對營銷人員的關(guān)心、管理和考核不到位，他們就容易在工作受挫時產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，消極怠慢的作

6、風(fēng)就會隨之產(chǎn)生和蔓延，并形成小氣候，使企業(yè)的管理流于形式。企業(yè)的營銷政策、經(jīng)營理念和品牌聲譽，首先要靠自己的員工去推廣。企業(yè)對營銷渠道的控制，首先是通過以人為本的管理，使從事市場營銷的企業(yè)員工愛崗敬業(yè)，深入終端做好市場，逐步培育和開拓屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后才能使企業(yè)實現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制。4“竄貨導(dǎo)致市場混亂營銷渠道成員經(jīng)銷商或銷售分公司跨過自身的經(jīng)營區(qū)域范圍而進展有意識的銷售即為竄貨。由于市場興旺程度的差異和市場開拓工作的不平衡，出于利益驅(qū)動或銷售任務(wù)、業(yè)績指標(biāo)壓力等原因，經(jīng)銷商或分公司可能以略高于進價但通常低于規(guī)定批發(fā)價的價格成規(guī)模地將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域，以獲取價差利益和銷量增長。竄貨正逐步

7、成為一種習(xí)以為常的營銷行為，但實際上卻是導(dǎo)致市場混亂的根源之一。竄貨導(dǎo)致市場價格體系混亂和渠道受阻，影響消費者對品牌的信心，其對企業(yè)的威脅不可低估。如果經(jīng)銷商對企業(yè)不滿或者對品牌失去信心，或者企業(yè)對竄貨整治不力，就有可能會發(fā)生對市場影響更嚴(yán)重的報復(fù)性惡意竄貨行為。一般來說，無意的自然性竄貨，通常發(fā)生在相鄰區(qū)域，受影響區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商或分公司可以通過加強市場開拓和管理力度來及早消除市場空白。2. 營銷成本管理存在的問題現(xiàn)在有不少企業(yè)無視通過營銷渠道的創(chuàng)新或改善管理來降低營銷渠道費用、提高企業(yè)的核心競爭力，片面地認(rèn)為，開拓市場、增加市場份額就必然要廣泛布點，擴大機構(gòu)和人員編制，增加經(jīng)銷商數(shù)量和經(jīng)銷層

8、次，增加運輸與倉儲設(shè)施，增加對經(jīng)銷商的促銷支持，增加廣告宣傳，從而必然造成本人民幣的增加。在充分的市場競爭中，成本是制勝的關(guān)鍵。同質(zhì)化的產(chǎn)品，如果實行成本加成，定價超過競爭形成的市場價格認(rèn)同，就不會被消費者承受，就沒有市場。同樣的市場價格，對于營銷渠道流程短、環(huán)節(jié)少、成本節(jié)省的企業(yè)來說可以盈利，而對于流程長、環(huán)節(jié)多、成本高的企業(yè)來說，就可能虧損。潤滑油行業(yè)，特別是技術(shù)含量不高的大類產(chǎn)品，利潤越來越薄，留給銷售渠道各環(huán)節(jié)的利潤空間也越來越小。因此，加強對銷售渠道成本的控制成為獲取競爭優(yōu)勢的必然選擇。從總體來看，國內(nèi)潤滑油大企業(yè)對終端的認(rèn)識不斷增強，對終端的投入和管理也在加強，但離市場競爭的要求還

9、有很大差距，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理仍處于較為粗放的階段，與國際先進的終端管理模式和方法相比，差距明顯。3. 信用管理存在的問題為保證整體銷售任務(wù)的完成，企業(yè)通常要向各銷售單元和人員下達具體的銷售任務(wù)指標(biāo)。由于市場競爭的劇烈和競爭對手的沖擊，企業(yè)常常制定信用政策，選擇適當(dāng)?shù)氖谛?。目前，大多?shù)潤滑油產(chǎn)品處于買方市場，在這種情況下實行沒有實物或資產(chǎn)擔(dān)保的授信政策，必然會使企業(yè)面臨經(jīng)營風(fēng)險。有的經(jīng)銷商長期拖欠貨款，甚至以此為要挾的條件，造成了企業(yè)的被動。企業(yè)的銷售人員在與客戶長期交往的過程中，有的可能會自覺或不自覺地站在客戶的立場上向企業(yè)索要政策優(yōu)惠和利益；有些營銷人員限于營銷任務(wù)的壓力或急于開拓市場，

10、往往采取對比寬松的政策來促成經(jīng)銷商的進貨，有時甚至不惜違反規(guī)定與紀(jì)律。如果企業(yè)對應(yīng)收賬款的回收管理缺乏嚴(yán)密的控制措施，少數(shù)缺乏職業(yè)操守的營銷人員就會與不良經(jīng)銷商內(nèi)外勾結(jié)，使本可以正?；鼗\的應(yīng)收賬款長期拖延。二、潤滑油市場營銷渠道面臨的環(huán)境與變革趨勢我國潤滑油市場的進入門檻不高，經(jīng)過多年的對外開放，市場競爭對比充分和劇烈。在此大環(huán)境下，要獲得競爭優(yōu)勢，就必須盡可能減少不必要的營銷流通環(huán)節(jié)，使用較短的營銷渠道，形成高效、低成本的快速反響營銷通路。中國根據(jù)參加WTO時的承諾，即將開放成品油批發(fā)市場，這將會使國內(nèi)現(xiàn)有批發(fā)格局發(fā)生轉(zhuǎn)變，造成批發(fā)機構(gòu)重組，對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、經(jīng)營規(guī)模和專業(yè)化水平也將提出更高的要求

11、。潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向，將具有以下幾方面的特點。1. 營銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變近幾年，營銷渠道發(fā)生的最大變化是從多層次、長渠道向扁平的少層次、短渠道開展，這一變化趨勢目前仍在繼續(xù)。充分的市場競爭必然反映在擠占營銷渠道的存在空間方面。不進展?fàn)I銷渠道的變革，不提高效率、降低運行成本，即使是有實力的大企業(yè)也將舉步維艱，甚至被市場淘汰。2. 營銷渠道的運作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場為中心隨著中國參加WTO后市場化程度的不斷提高，特別是國內(nèi)成品油零售和批發(fā)市場對外資的逐步放開，市場集中度越來越高，市場競爭必將向更高層次轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷、一級批發(fā)、二

12、級批發(fā)甚至三級批發(fā)這樣的冗長渠道鏈條已難以存在。企業(yè)對批發(fā)特別是大批發(fā)的依賴程度越高，其市場根基就越脆弱；而掌控終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)越多，市場根基就越穩(wěn)固。潤滑油在產(chǎn)品性能、廣告宣傳和價格方面的同質(zhì)化程度較高，因此，營銷渠道的差異化是企業(yè)開展的關(guān)鍵，誰擁有的終端網(wǎng)絡(luò)多、接觸的消費者多，誰就將控制市場主導(dǎo)權(quán)，獲取競爭優(yōu)勢。經(jīng)過多年的競爭，大城市的潤滑油市場競爭格局已經(jīng) 根本成形。隨著汽車工業(yè)的開展和私車的逐步普及，廣闊的中小城市及鄉(xiāng)村地區(qū)，已顯現(xiàn)出巨大的潤滑油消費潛力和市場需求，企業(yè)要想獲得開展，必須將市場重心下移，努力開辟這局部市場。3. 企業(yè)與營銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變營銷渠道是潤滑油企業(yè)

13、開展的重要資源和根基，也是連接企業(yè)和消費者的紐帶。企業(yè)必須重視營銷渠道的建設(shè)和維護，注重對渠道成員的培養(yǎng)，加強合作，樹立“雙贏意識。潤滑油企業(yè)與營銷渠道成員的關(guān)系，不再是單純的買賣關(guān)系，而是全方位的合作關(guān)系。雙方將共同承當(dāng)開拓市場、開發(fā)用戶的任務(wù)，同時企業(yè)應(yīng)幫助渠道成員掌握專業(yè)知識，提高營銷技能，增強競爭實力和獲利能力。潤滑油營銷渠道變化的總體趨勢是傳統(tǒng)的大批發(fā)、多層級渠道的作用日益萎縮，而新興渠道的作用快速提升。對企業(yè)而言，在改造傳統(tǒng)營銷渠道的同時，必須全力開發(fā)符合市場競爭客觀要求的新興的營銷渠道，而對傳統(tǒng)渠道的改造程度將直接決定著新興渠道開發(fā)的進程和效果。三、潤滑油市場營銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化

14、與創(chuàng)新1. 對營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)管理1著眼長遠，提升與經(jīng)銷商的合作層次經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定性對于企業(yè)營銷業(yè)績的穩(wěn)定和提升至關(guān)重要。向客戶提供個性化和競爭對手不易模仿或難以超越的產(chǎn)品或服務(wù)，將使競爭同行很難破壞本企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也使經(jīng)銷商意識到改變將付出較大的轉(zhuǎn)換成本。相對于低價競爭策略，個性化服務(wù)可以通過非價格競爭與客戶加強合作關(guān)系，提供競爭對手難以提供的產(chǎn)品或服務(wù)，防止基于同質(zhì)化的低層次價格競爭。在客戶的管理上，潤滑油企業(yè)要著眼于長遠。要給予經(jīng)銷商基于本企業(yè)實施能力和最正確效果的物質(zhì)獎勵和鼓勵，使其對合作、對公司信譽和品牌有更大的信心。獎勵要保證公平，要鼓勵腳踏實地、扎實做市場取得業(yè)績的

15、經(jīng)銷商，對通過竄貨、價格等不當(dāng)手段競爭、投機取巧的經(jīng)銷商，那么要加以甄別，必要時還應(yīng)給予懲戒例如，對首次發(fā)生的竄貨局部要從銷量中加倍扣除，屢次竄貨那么要取消年終返利、降級等，以凈化和標(biāo)準(zhǔn)營銷氣氛。2標(biāo)準(zhǔn)大客戶的經(jīng)營行為總經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商并不一定是對企業(yè)奉獻最大的營銷渠道成員。銷售是一個物流鏈的過程，產(chǎn)品從廠家?guī)旆哭D(zhuǎn)移到大經(jīng)銷商的庫房，并沒有實現(xiàn)真正意義上的銷售。如果總經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商不思進取、荒廢大片市場但又把持不放，甚至欲挾持企業(yè)、大肆竄貨、擾亂市場，企業(yè)就必須重新審視與其的關(guān)系，必要時進展渠道整合。這樣做，即使短期內(nèi)有可能出現(xiàn)市場銷量的回落，也是必要的、值得的。企業(yè)可以對大客戶進展再定位，

16、重新劃分其經(jīng)營區(qū)域，砍掉其荒置區(qū)域并另行設(shè)立疏密有致的經(jīng)銷商。對大經(jīng)銷商的整合，要準(zhǔn)確把握時機，有相應(yīng)的重新開展二級經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，以努力爭取在短時間內(nèi)重新使整合區(qū)域內(nèi)的銷量回歸正軌。這種整合如果得當(dāng)，將會得到大多數(shù)經(jīng)銷商特別是中小經(jīng)銷商的理解和支持。3加強對營銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)企業(yè)必須擁有完善的營銷人員管理制度，約束市場一線銷售及服務(wù)人員的行為，并對營銷人員進展素質(zhì)培養(yǎng)，實行獎懲有力的鼓勵機制來保證營銷渠道的通暢。對于企業(yè)自己的一線營銷人員，有時不宜完全根據(jù)銷售量和銷售額來直觀地評價其業(yè)績，還應(yīng)輔以其他標(biāo)準(zhǔn)，例如，每周的客戶走訪次數(shù)、所負責(zé)經(jīng)銷店面的產(chǎn)品陳列水平、客戶滿意度、價格控制好壞，

17、是否有工作日志，報表與信息反響質(zhì)量和及時程度等。同時，企業(yè)要對營銷人員實行有進有出，引入競爭機制和公平合理的市場化用工制度，靠業(yè)績與數(shù)字說話，鼓勵和襯托競爭向上的朝氣和銳氣。對于要實現(xiàn)密集分銷、掌控終端的企業(yè)，必須加強市場一線營銷人員的力量，加大對終端的成本投入，集中力量進展市場推廣與服務(wù)，將企業(yè)的營銷根基建設(shè)在千萬個一線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上。4抑制竄貨竄貨產(chǎn)生的原因多種多樣，但不合理的營銷渠道政策是產(chǎn)生竄貨的根源之一。如果過分注重銷售量、市場占有率等指標(biāo)，并將其作為考核、獎懲的主要或惟一依據(jù)，特別是不做細致的市場調(diào)查而盲目制定銷售目標(biāo)和任務(wù)，經(jīng)銷商或分公司就可能會因為被分配的任務(wù)壓力過大而進展跨區(qū)銷售

18、。因此，解決竄貨問題首先要求潤滑油企業(yè)科學(xué)分析市場需求，摸清經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力，結(jié)合企業(yè)自身和區(qū)域分公司的營銷能力與定位，合理制定營銷政策和銷售任務(wù)，對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)量的獎勵政策不能單純以銷量為標(biāo)準(zhǔn)。其次，企業(yè)制定的價格政策與促銷措施等要協(xié)調(diào)一致、清晰明確，防止在價格管理上實行模糊政策、隨意調(diào)整。第三，要建設(shè)行之有效的市場預(yù)測和監(jiān)控機制，對經(jīng)銷商異動、市場銷售反常等跡象及早覺察，及時防范。最為重要的是要加強營銷渠道的管理和疏導(dǎo)，對發(fā)生竄貨的經(jīng)銷商不管其銷量有多大、業(yè)績有多高，都應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定處分，不能因為這樣那樣的原因遷就退讓。2. 渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新近幾年，由于新的營銷模式例如直銷所產(chǎn)生的顯著成

19、果，傳統(tǒng)渠道運作模式與管理面臨著挑戰(zhàn)，創(chuàng)新、優(yōu)化營銷渠道模式，提高效率，日益成為營銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)實性選擇。1實施渠道扁平化渠道扁平化可改變傳統(tǒng)的多層級金字塔型的流通模式，形成短而粗的流通模式，既減少環(huán)節(jié)、降低成本，又提高對市場的接觸力度和反響速度，使企業(yè)能夠真正及時、準(zhǔn)確地洞悉市場動態(tài)和變化，實施有針對性的營銷策略。2加強中小客戶開發(fā)和精細化管理商品從生產(chǎn)出來到分銷至經(jīng)銷商倉庫的工作相對容易實現(xiàn)，但從經(jīng)銷商的倉庫再到零售網(wǎng)點、進而最終到達消費者的手中，這一流通過程的工作卻繁復(fù)龐雜。成功的潤滑油企業(yè)，要實現(xiàn)密集分銷，應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建設(shè)起包含數(shù)以千計的經(jīng)銷商和數(shù)萬零售商的營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)地級

20、市場全部覆蓋、縣級市場 根本無空白。要占領(lǐng)廣闊的零售終端，僅靠大經(jīng)銷商的大單走貨是不可能實現(xiàn)的，必須要有眾多的中小客戶做分銷支持，進展細致的市場開發(fā)。企業(yè)應(yīng)設(shè)置適宜的經(jīng)銷商分布密度，盡可能通過更多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，擴大市場覆蓋面，改變對大經(jīng)銷商的過度依賴，向市場深度、向精細化市場開發(fā)轉(zhuǎn)變。開發(fā)中小客戶、建設(shè)興旺的根基分銷網(wǎng)絡(luò)是改變大經(jīng)銷商廣種薄收現(xiàn)狀的必由之路。3控制終端市場，掌握市場主動權(quán)營銷工作的目標(biāo)，就是要把產(chǎn)品擺到零售網(wǎng)點的柜臺、貨架、櫥窗上，讓消費者看得見、買得到，滿足和激發(fā)消費者的購置。龐大的汽車市場造就了龐大的養(yǎng)護與維修市場，開發(fā)潤滑油終端市場，應(yīng)在不斷改造和強化零售店

21、、汽車修理廠工作的同時，積極探索建設(shè)養(yǎng)護換油中心。養(yǎng)護換油中心是直接接觸消費者的終端，通過它，能夠直接獲得銷售信息，能夠快速響應(yīng)市場變化。養(yǎng)護換油中心的經(jīng)營可采取自建直銷、合建、連鎖合作或特許經(jīng)營模式。在換油中心承受過服務(wù)的消費者，都可成為會員，由換油中心對其提供技術(shù)指導(dǎo)與換油服務(wù)。4對某些產(chǎn)品線實行銷售代表定單直銷模式直銷是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)而直接出售給消費者或用戶的分銷方式。目前采用直銷的企業(yè)很多，產(chǎn)業(yè)用戶市場更是如此。直銷營銷渠道的 根本特點是商品所有權(quán)從生產(chǎn)廠商直接轉(zhuǎn)移到消費者或最終用戶，全部流通過程僅發(fā)生一次所有權(quán)轉(zhuǎn)移；商品的銷售者同是生產(chǎn)者，把商品直接銷售給消費者和最

22、終用戶的是生產(chǎn)廠商自己的銷售代表。直銷本質(zhì)上是一種使生產(chǎn)與消費嚴(yán)密結(jié)合的分銷渠道模式，有助于企業(yè)更好地按照客戶的需求提供產(chǎn)品與服務(wù)，防止渠道梗阻，降低渠道流轉(zhuǎn)成本，與客戶建設(shè)更密切的關(guān)系。戴爾計算機直銷是對比有代表性的模式，銷售代表負責(zé)與客戶簽訂定單，其生產(chǎn)廠在接到定單后組織生產(chǎn)、確保及時供給。 潤滑油企業(yè)特別是國有企業(yè)目前完全實行直銷模式還不現(xiàn)實，受很多條件制約，但對某些產(chǎn)品線實行銷售代表直銷模式有積極的意義，從長遠看可以為營銷模式的創(chuàng)新、提升渠道競爭力探索新路。3. 標(biāo)準(zhǔn)信用管理，嚴(yán)控授信建設(shè)信用評價體系，制定明確標(biāo)準(zhǔn)的信用管理規(guī)定和授信管理運作程序是企業(yè)躲避因賒銷形成死帳、呆帳的必要措施

23、。企業(yè)應(yīng)根據(jù)對客戶進展的信用評價與等級評定，確定授信與否及合理的授信額度。同時，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格授信政策的管理層級，防止授信政策過于廣泛與不當(dāng)下放。對客戶的信用評價指標(biāo)主要依據(jù)三項：對應(yīng)應(yīng)收款額的回款率、還款能力、經(jīng)營同業(yè)競爭產(chǎn)品情況。A級客戶的回款率在規(guī)定的還款周期內(nèi)應(yīng)該達100%，沒有陳欠，如果回款率低于規(guī)定，相應(yīng)降低信用等級。確定客戶支付能力的主要指標(biāo)包括：客戶的資產(chǎn)負債率、經(jīng)營能力、對本企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品的滿意度，此外還有是否同時經(jīng)營風(fēng)險工程。有些客戶盡管對本企業(yè)的回款執(zhí)行較好，但卻欠其他廠家的貨款甚至欠款額較大，那么其支付能力要打折扣，對此也應(yīng)降低其信用等級。凡經(jīng)營同業(yè)競爭對手產(chǎn)品的客戶，其選

24、擇余地較大，對本企業(yè)產(chǎn)品的營銷也很難完全專注，信用等級應(yīng)予下調(diào)。企業(yè)必須加強對銷售分公司、銷售人員的管理與考核，確保銷售人員在與客戶維持良好合作的同時，不打折扣地執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的授信政策和相關(guān)規(guī)定。第二局部 市場開發(fā)策略潤滑油集團公司為了加快提升潤滑油品牌的知名度，潤滑油油品公司進入新的市場要與各地區(qū)有綜合實力的經(jīng)銷商合作，發(fā)揮各地區(qū)經(jīng)銷商的優(yōu)勢，強強聯(lián)合。潤滑油任何產(chǎn)品可與進口品牌媲美。潤滑油產(chǎn)品質(zhì)量好壞可讓司機來證實，潤滑油品牌定位是中高檔產(chǎn)品。與各地經(jīng)銷商聯(lián)盟開展民主品牌。潤滑油通過市場調(diào)研和了解，開展現(xiàn)目前經(jīng)銷商處在進退兩難之地，經(jīng)營知名的老品牌銷量壓力大，市場管理混亂，利潤低，沒有話語

25、權(quán)。新品牌沒有市場，小品牌質(zhì)量不穩(wěn)定。運營中諸多不利因素，影響經(jīng)銷商自己的正常開展。經(jīng)銷商面臨嚴(yán)峻考驗，面對變幻莫測、真假難辨、混亂的市場。潤滑油搭建一個良好開展的平臺，放棄代理制，跨越經(jīng)銷制，走進強強聯(lián)合制。潤滑油得知各地區(qū)經(jīng)銷商在開展中缺乏管理經(jīng)歷，缺少行業(yè)信息，缺少新營銷思路，缺少人員開發(fā)新市場。潤滑油將組建強有力的營銷團隊協(xié)助各地區(qū)合作商，針對本地區(qū)實際情況指定新的營銷政策，派駐銷售人員協(xié)助合作商共同開發(fā)市場，到達雙贏目的。市場開發(fā)實施步驟第一步：開發(fā)新市場潤滑油公司為了快速提高潤滑油品牌的知名度，前期派駐營銷人員，通過市場調(diào) 研和走訪，尋找具有綜合實力的合作商。潤滑油為了減輕合作商的

26、經(jīng)營壓力，公司與合作商共擔(dān)風(fēng)險，共享利潤。通過對合作商的評估和考核，到達公司的合作要求后，公司為了快速開發(fā)市場，對于經(jīng)銷商前期可以申請一定的信譽賬期。合作商合作的條件要具備綜合實力，店面要在顯要的地理位置。與合作商合作后，潤滑油公司暫配送一臺液晶電視掛在顯要位置，播放潤滑油公司宣傳片，到達對外宣傳的效果.潤滑油公司隨貨配送一些宣傳用的設(shè)備。結(jié)合本地合作商共同組織宣傳活動，細節(jié)見招商手冊潤滑油公司在當(dāng)?shù)貫楹献魃陶衅镐N售人員，配合公司協(xié)助合作商開發(fā)二級市場，人員薪資由公司負責(zé)。第二步：組建潤滑油品牌形象店1、通過合作商在本地尋找長期合作的修理廠和養(yǎng)護中合作，裝修潤滑油形象店，公司統(tǒng)一報銷費用。2、

27、潤滑油公司配合形象店搞活動，租賃彩虹門，樂隊等增加宣傳的氣氛。3、潤滑油公司針對當(dāng)?shù)叵M者指定促銷活動，贈送活動，試用活動等。4、潤滑油公司將協(xié)助合作商為形象店人員進展深度管理和培訓(xùn)。5、潤滑油公司將配合合作商指定形象店會員管理政策。6、潤滑油公司積極配合合作商快速開發(fā)本區(qū)域管轄市場，配合合作商在管轄的每個市縣市場開發(fā)1到2家形象店。第三步：整合區(qū)域市場通過前期市場的開發(fā)和形象店得組建，確定網(wǎng)絡(luò)市場。潤滑油公司在有地理優(yōu)勢的地區(qū)，與合作商共同組建辦事處，維護該區(qū)域市場和服務(wù)市場。辦事處配合公司總部進一步深度工程營銷，發(fā)揮更大的優(yōu)勢。上海潤滑油總部投入，合作商管理，建設(shè)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。第四步

28、：組建潤滑油分公司整合有限的資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。潤滑油將結(jié)合合作商的優(yōu)勢，共同組建分公司。潤滑油結(jié)合各地有優(yōu)勢的合作商資源，組建潤滑油物流基地。通過潤滑油品牌的良性開展和運作，潤滑油將一同攜手各地分公司上市。潤滑油上市后，按比例分發(fā)各地分公司股權(quán)。第五步:組建潤滑油油品研究所針對和地區(qū)實際情況，研發(fā)最適合和本地區(qū)的產(chǎn)品。按各地區(qū)的經(jīng)濟情況、氣候、車況、路況、燃油情況制定定向產(chǎn)品。潤滑油聯(lián)手國際、國內(nèi)行業(yè)資深人士和權(quán)威研究構(gòu)造，共同研發(fā)新型節(jié)能產(chǎn)品。潤滑油不僅僅滿足于潤滑油系列，潤滑油還將研發(fā)和研制汽車相關(guān)的一系列節(jié)能產(chǎn)品。潤滑油所有產(chǎn)品都將隨著市場的變化而變化。潤滑油研究所不斷開發(fā)汽車養(yǎng)護產(chǎn)

29、品。公司將繼續(xù)努力，不斷進取，從產(chǎn)品研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)工藝、營銷服務(wù)等、實施思路超前、營銷新穎、產(chǎn)品有特色、質(zhì)量卓越、合作雙贏的戰(zhàn)略，精心打造“潤滑油品牌。第六步：共建品牌，創(chuàng)造雙贏潤滑油針對各地區(qū)的市場情況，區(qū)域市場細分化，細分市場做老大；潤滑油公司市場開發(fā)不會狂轟亂炸做廣告，到處抓客戶。潤滑油隨著市場的開展，在南北地區(qū)投資組建生產(chǎn)基地，更好的，及時服務(wù)各地區(qū)市場。潤滑油公司的宗旨是開發(fā)一個扶持一個，扶持一個成功一個，成功一個復(fù)制一個。第七步：組建經(jīng)銷商新營銷學(xué)習(xí)座談會組織市場團伙，培養(yǎng)，學(xué)習(xí)行業(yè)上下游信息和知識。學(xué)習(xí)潤滑油開展理念、潤滑油文化、潤滑油精神、要把這些企業(yè)文化傳達給經(jīng)銷商和市

30、場。通過市場營銷學(xué)習(xí)、了解，增加經(jīng)銷商的行業(yè)知識。培養(yǎng)經(jīng)銷商現(xiàn)代化管理和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營思路。帶動經(jīng)銷商開展，學(xué)習(xí)經(jīng)營管理知識，團隊管理，市場營銷制定等，提升經(jīng)銷商商資信度。金杯銀杯，不如消費者的口碑，金獎銀獎，不如經(jīng)銷商夸獎。潤滑油的會議、產(chǎn)品質(zhì)量一定要有與眾不同之處，要有潤滑油的特點，讓經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)傳播、交流。針對有經(jīng)銷商的區(qū)域，為經(jīng)銷商召開會議。沒有經(jīng)銷商的區(qū)域我們尋找適宜的經(jīng)銷商，讓該地區(qū)行業(yè)人士了解潤滑油，走進潤滑油。培養(yǎng)經(jīng)銷商需學(xué)習(xí)售前、售中、售后等服務(wù)體系。第三局部 若何建設(shè)根據(jù)地市場在前文? HYPERLINK :/ /news/news_246.html t _blank 中小

31、HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%C8%F3%BB%AC%D3%CD.html t _blak 潤滑油企業(yè)是跑馬圈地還是占山為王?中，我提出了潤滑油企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，一定要在廣闊的中國大地上跑馬圈地，尋找戰(zhàn)機，然后在有潛力有時機的市場上精耕細作。文章發(fā)布后，很多企業(yè)的朋友詢問，兩種戰(zhàn)術(shù)若何結(jié)合才能取得最正確效果。我們潤道認(rèn)為：中國潤滑油資訊網(wǎng)61C6v/LtaN為確保大市場圈地分兵 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%D5%BD%C2%D4.html t _blak 戰(zhàn)略機動性，我們通常把

32、銷售人員分成兩支隊伍：一支固守廣闊的市場，呈分散狀態(tài)，他們伴隨著“人員 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%D5%D0%C9%CC.html t _blak 招商、“ HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%B9%E3%B8%E6.html t _blak 廣告招商、“會議招商、“ HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%D5%B9%BB%E1.html t _blak 展會招商等戰(zhàn)術(shù)，馳騁在各地市場，進展時機性招商，為企業(yè)盤活資金，以他們的回款，為根據(jù)

33、地市場的建設(shè)輸送血液。6EM.i QM(D0另一支隊伍被稱為市場突擊隊的銷售隊伍那么作為市場建設(shè)隊伍，短期內(nèi)突破市場，他們打造根據(jù)地市場時，可能在兩個月或者更長時間一個地區(qū)高達20幾人。記得林彪說過，沒有根據(jù)地就是“二流子，看看今天開展較好的 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%C1%FA%F3%B4.html t _blak 龍蟠潤滑油、 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%BF%B5%C6%D5%B6%D9.html t _blak 康普頓潤滑油、 HYPERLINK :/ lubesale

34、 /action-tag-tagname-%B5%A4%B8%A5.html t _blak 丹弗潤滑油、 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%BC%D1%C8%F3.html t _blak 佳潤潤滑油，哪個不是有自己的更多的市場，最典型的是康普頓潤滑油，一個青島的即墨就上千萬的銷售，一個濰坊也做到了千萬。這樣的市場，這樣的市場份額，就是山大王，殼多美也罷，城昆一也罷，都是難以撼動其市場地位的。例如，我們在為某 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%C6%B7%C5%C6.html t _bla

35、k 品牌做咨詢服務(wù)時，把銷代分為三支隊伍：第一支隊伍，是招商性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理，職位是“區(qū)域經(jīng)理，都是劃分幾個省份，按照跑單幫模式管理，采取以“鼓勵代替管理的模式，同時根據(jù)所招之商合作的意愿與實力，所在市場競爭程度與地位，進展市場二次定位。第二支隊伍，類似于殼牌潤滑油的駐地代表，我們稱之為“城市經(jīng)理，他們是市場開發(fā)成功后的留守人員，駐守重點市場協(xié)助指導(dǎo) HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%BE%AD%CF%FA%C9%CC.html t _blak 經(jīng)銷商管理市場，采取以“銷量過程雙考核管理模式。第三支隊伍，是拓展小組，是區(qū)域市場團隊作戰(zhàn)的突擊隊，

36、用于新市場開發(fā)，根據(jù)地市場建設(shè)。采取“過程考核為導(dǎo)向。三支隊伍的人員的按照1:5:5的比例配置。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)35個地級市；城市經(jīng)理那么是一個人負責(zé)一個地區(qū)；拓展人員那么按照5個人為一個小小分隊，進展樣板市場和根據(jù)地的打造。市場開發(fā)期銷量雖然很小，但只有高密度的人員才能形成“勢。所以，啟動市場要求人員“以十當(dāng)一，短期內(nèi)派遣大量人員迅速啟動市場，這是營銷組織的“合。市場啟動后，由于已經(jīng)有足夠的資源產(chǎn)出，市場的“勢能也已形成，又需要營銷組織的“分。為什么這么說呢例如說一個市場銷售目標(biāo)是200萬，目前的銷售是30萬，你派多少人按一般的操作方法，一個人管一個市場，如果這樣操作，你會發(fā)現(xiàn)每個市場銷量永遠維

37、持在30萬左右。我在? HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%BE%AD%CF%FA%C9%CC.html t _blak 經(jīng)銷商若何突破年銷售50萬?等文章里面，就詳細的說明了操作方法，但這樣操作是難以做大的，想做大就要合理配置資源。資源的配置，一定要按目標(biāo)，甚至比目標(biāo)更高的標(biāo)準(zhǔn)來配置資源，“取其上，得其中；取其中，得其下。以 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%CD%B3%D2%BB.html t _blak 統(tǒng)一潤滑油為例，它的成功其“人海戰(zhàn)術(shù)功不可沒。大局部市場，潤滑油銷量汽機油主要來自市

38、區(qū)，柴機油主要來自城郊，如果一個市場正常的銷量，能養(yǎng)活五個人，那么你要派幾個人開發(fā)市場如果派五個人你的銷量永遠維持在瓶頸的量，因為五個人只有維持市場的精力。但如果你把隊伍擴展到10人，甚至20人，意味著什么意味著這些人能把工作做到市場的每一個角落，一般有一到兩個月，整個市場的銷量就會急劇上升，因為這是比正常配置多了一倍甚至四倍的人在那里做工作，在精耕細作。但是做起來了以后，大家猜猜看，應(yīng)該留多少人因為市場的正常維護和增長要的人是對比少的，開發(fā)市場要的人是對比多的。那么把這20個人開發(fā)出來的市場，已經(jīng)有很多客戶的市場交給五個人來維護，養(yǎng)不養(yǎng)得活養(yǎng)的活，而且客戶也會不斷成長，市場就會水漲船高，銷量

39、主編提升?？梢哉f，我們大局部企業(yè)采取的人員配置方式是絕對錯誤的。我們是哪個市場銷量越大放的人越多，哪個市場銷量越小放的人越少，是不是這樣的是的。正確的做法應(yīng)該是恰恰相反，我們應(yīng)該按照相反的方法去分配人員，絕大多數(shù)企業(yè)安排人員是靠本能的，最終的結(jié)果是永遠在維持那一點銷量，你沒有開展，所以憑本能營銷是錯的。為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢大家是靠本能來做銷售的，當(dāng) HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%C0%CF%B0%E5.html t _blak 老板也好，做營銷也好，他是靠本能來做的，絕大多數(shù)的本能做法是錯誤的。如果靠本能做營銷，我相信大多數(shù)人都會成功，

40、但是成功者永遠是少數(shù)，所以成功者大多數(shù)不是靠本能來做的。做市場需要“勢，如果不采用集中開拓市場的模式，依靠 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%BE%AD%CF%FA%C9%CC.html t _blak 經(jīng)銷商一點一滴的進展鋪貨或者依靠少量業(yè)務(wù)員進展慢慢做市場，沒有形成規(guī)模性的勢，經(jīng)銷商在經(jīng)營兩三個月后就會心灰意冷，把你的 HYPERLINK :/ lubesale /action-tag-tagname-%C6%B7%C5%C6.html t _blak 品牌打入“冷宮當(dāng)集中開拓市場的時候，整個市場就會逐風(fēng)，終端要是不進貨，會被人疑心沒有眼

41、光，從而形成對所有的二級商和終端強大的壓力，我在有關(guān)文章里面就介紹了當(dāng)年嘉實多迅速拓展市場的案例，當(dāng)年其在南京市場投入了20多人，在短短兩個月里面，月銷量從200件提升到了近千件。當(dāng)市場開發(fā)完畢，拓展組的人員就可以開辟第二個市場，留著誰來做經(jīng)銷商來做嘛，留守一個城市經(jīng)理甚至一個助銷人員即可。也許你說這樣成本會很大，其實成本并不大。十幾個拓展人員成本很大，但是他們才干了一個月，干一個月和干三年，哪個成本高當(dāng)你的十幾拓展人員齊心協(xié)力把市場做開了，老板也好，經(jīng)銷商也好，敢不敢投人民幣敢。擠牙膏式的投入是沒有效果的，那只是杯水車薪，永遠沒有效果，甚至是反效果。集中式的開發(fā)市場很快，也很有效，讓我們的經(jīng)

42、銷商、終端、用戶都能感受到品牌的氣勢和決心，同時對競爭對手的震撼力也非常大。記?。阂粋€品牌要想成功，只有另辟蹊徑！第四局部 縣級市場開拓 “如果不開拓縣級市場，其銷量是有限的這個我不否認(rèn)；但我先說一個真實的例子。在95年的時候，廣西南寧有一家公司開發(fā)出了方便飯食品，準(zhǔn)備和“統(tǒng)一、“康師傅的方便面比上下，當(dāng)時的想法是：面食消費 根本上集中北方，而米飯是全國食品，其市場應(yīng)該比方便面大許多的。在口味測試上，幾乎所有的人員都說不錯，但由于操作對比的麻煩，同時南北口味的不同，配料技術(shù)不到家，僅僅在廣西銷售了一年左右就不了了之了。然后，在97年的時候，上海的一家公司再次推廣類似的產(chǎn)品，依舊是不了了之。是這

43、個產(chǎn)品不行嗎是上述企業(yè)推廣不力嗎都不是，如果告訴你在某處有黃金，我想大家都會去搶的，難道“統(tǒng)一和“康師傅是呆子嗎不是的，他們也知道這個市場，但這個市場現(xiàn)在還不成熟、也沒有推廣的根基，所以他們不推廣。類似的例子還有，中糧集團推出的色拉油，當(dāng)初是散裝食用油的天下，但他們敏銳的看到了3年以后的市場，所以成功了。做什么事情要看到未來，看其市場的容量是多大，如果該市場可以消化其推廣的成本，并可以盡快的收回投資，這樣的工程才有推廣的必要。試想，為了吃方便飯，你先要把米飯用開水跑好，不能多也不能少，多了就是粥，少了就成了硬干飯或夾生飯。然后再把配料用適量的水泡開，想想都煩?，F(xiàn)在是崇嘗“簡單的年代，沒有人是化

44、驗室的化驗員。方便面多簡單，水量的多少隨意。從今天看來，當(dāng)初的失敗是必然的。但還有挽救的希望，當(dāng)然這個不是我們探討的目的，有興趣，我們可以單獨探討方便飯的問題。還是說潤滑油市場的問題吧。我們先不說開拓縣級市場的必要與否，先看目前的現(xiàn)狀。在國內(nèi)，進口油品中美孚是最早進入中國市場的，它的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)延伸到了縣級市場，它的操作方式是通過汽配市場的輻射，延伸到縣級市場，沒有通過代理商下放來開拓該市場。同樣的是殼牌，目前在縣級市場幾乎還沒有什么影響度，它在99年之前，還以省級代理為主，現(xiàn)在開場下放到市級代理；其它的油品更是在中心城市設(shè)置。不是他們不想延伸渠道，而是渠道成員無法盈利，其市場容量無法消化其運

45、營成本。一、潤滑油代理商經(jīng)營的成本都有哪些呢資金：經(jīng)營一個國際品牌的油品，其投入資金由于城市的大小不同，一般的城市至少需要20萬的庫存，10萬的流動資金，合計是30萬。這樣的城市多為類似淮陰、南通、麗水、邯鄲這樣的中等規(guī)模城市。經(jīng)濟興旺的城市，其投入要到達4050萬，這樣的城市類似蘇州、無錫、溫州、寧波、中山、佛山的規(guī)模。省會城市或經(jīng)濟高度興旺城市，其投入資金一般在萬之間，該類城市有南京、重慶、西安、成都、杭州、廣州、深圳、東莞等。不過有個特殊的城市是天津、烏魯木齊、拉薩被規(guī)為一般城市。倉儲：一般至少需要100平方米的倉庫，還要有保管人員。人員：人員屬于變動費用，一般其開支為銷售金額的5%左右

46、。需要提醒的是品牌潤滑油的銷售毛利一般在58%之間，代理商幾乎沒有利潤的。至于代理商為什么還經(jīng)營品牌油品，其原因有：品牌產(chǎn)品可以提高公司知名度，流動資金流暢，可以帶貨，還可以學(xué)到市場操作和管理方法。辦公費用：房屋的租賃，日常費用。運輸：運輸費用對比好計算，根據(jù)里程和油耗就可以算出來，甚至可以核算出每箱的運輸成本是多少來。一般可以匡算如下：月油耗成本為2200元以昌合面包車為例，司機費用為1200左右，交通規(guī)費為每月200元。以上是代理商的主要費用開支，下面我們的分析就是以此為根基了。二、先提出以下問題，我將逐步分析：1、縣級市場的規(guī)模多大2、預(yù)期投入成本是多少3、若何控制該市場4、未來該若何經(jīng)

47、營5、有更好的途徑嗎6、什么時候才會事機成熟7、現(xiàn)階段我們應(yīng)該做什么1、縣級市場的規(guī)模多大縣級城市的常住人口一般在10萬人以下，大局局部為4個街區(qū)，即東西南北街，筆者在9799年時曾經(jīng)深入到了江蘇、安徽兩省的所有縣級城市，其車輛主要集中在政府和企事業(yè)、私營業(yè)主，個人擁有量很少的。轎車一般在2000量以下，出租車幾乎沒有；卡車主要是一些破舊的解放、東風(fēng)，局部好的主要是跑長途；客車多是普通的中巴車和揚州的亞星、黃山等低檔車。由于管制對比的松懈，縣級市場最多的是摩托車，不過大局部是20005000左右的摩托，主要用來上下班用的。潤滑油的銷售渠道方面：汽車修理廠一般在10個以下，快修店在2030之間，

48、但摩托維修店卻數(shù)目眾多，摩托潤滑油的零售價位多集中在1020之間。潤滑油經(jīng)營商多做散油，品牌專賣店或品牌代理幾乎沒有，其經(jīng)營的品牌多為長城、飛天、海牌和其他雜牌油品。他們常年備用最多的是可樂的瓶子，給客戶打油用的。經(jīng)營效益好的，一個月營業(yè)額可以到達10萬以上，一般的只有幾萬塊人民幣?，F(xiàn)在我們就可以算出其市場容量了。2、預(yù)期投入成本是多少筆者負責(zé)華東市場時，曾經(jīng)做過縣級市場，其代價高昂。首先是洽談客戶的差旅費用、誤餐補貼；其次是客戶用量對比的小，運輸成本奇高；再次是客戶用量無規(guī)律，無法合理安排線路，浪費人員和精力。曾經(jīng)最遠送過70公里以外的客戶，僅僅為了10箱貨，毛利是180元，我和司機還要吃飯

49、，過橋費，燃油，司機日均工資是70元，我們用了一上午就是35元，我的工資還不算，算下來簡直是賠本銷售。我們曾經(jīng)也想過把客戶的訂貨集中起來一起送，但沒有成功；也考慮過委托當(dāng)?shù)氐目蛻舸?，可要有庫存和運輸車輛；也嘗試過小販沿途販賣的方式，可客戶卻保持疑心，同時其費用遠遠超出想想。我和該地的代理商雄心勃勃的做了兩個月就堅持不下去了，最后的結(jié)果還是我給公司要了一些補貼給代理商才算把他撫慰好。3、若何控制該市場假設(shè)以上的問題都可以解決，還有一個更重要的甚至關(guān)系到生死存亡的問題，就是若何控制該市場幾乎所有的地級城市都有一個汽配市場，而縣級市場的進貨大局部都是從該市場一并進貨的，汽配市場的業(yè)主們經(jīng)營的產(chǎn)品眾

50、多，東方不亮西方亮，這個配件給你廉價點，那個輪胎就貴一些，潤滑油作為其副業(yè)就成了一個為難的配角，甚至淪落到配送或贈送的地步。價格也就無從談起。由此造成，銷售人員經(jīng)常被客戶罵“宰人的話。曾經(jīng)委托代運的一個客戶，在有了穩(wěn)定的客戶后，竟然經(jīng)營其他的品牌了。我們除了無奈還是無奈。4、未來該若何經(jīng)營潤滑油縣級市場目前開發(fā)的模式有五種：自營開發(fā)維護：客戶開發(fā)、產(chǎn)品配送、客情維護都要自己負責(zé)。優(yōu)點是客戶掌握在自己手里，缺點是成本高昂，許多時候是賠本經(jīng)營。通過汽配市場輻射：自己省心省力，但無法控制價格和客戶。委托縣級經(jīng)銷商負責(zé)：可以局部掌控客戶，但無法長期穩(wěn)定經(jīng)營。合作開發(fā)：可以掌握客戶，但合作一般不太長久。

51、廠家建設(shè)縣級經(jīng)銷商：大局部國產(chǎn)品牌采用，國際品牌目前僅僅在經(jīng)濟高度興旺的地區(qū)設(shè)立。例如：嘉實多、BP、殼牌都在廣東的順德、南海、佛山、無錫、江陰、宜興分別建設(shè)自己的代理商，可以直接掌控當(dāng)?shù)氐目蛻?，管理該地的?jīng)銷商。國際品牌渠道網(wǎng)絡(luò)走的路線是：初期：全國總代理省級代理90年代初及以前中期：省級代理、地區(qū)經(jīng)銷商共存9599年目前：地區(qū)經(jīng)銷商、少量縣級經(jīng)銷商共存99年后未來：物流供給商、大賣場年后從目前的開展來看，國際品牌降會逐步向下滲透，但速度不會太快，畢竟它們的市場定位是中高端，縣級市場還沒有這么大的利潤支撐點。筆者推測它們將采取的主要方式是：通過控制加油站樹立品牌吸引縣級市場用戶主動購置的路線

52、。個別經(jīng)濟興旺的縣級城市將開發(fā)代理商，但不會多的。中心大城市，將以換油中心連鎖的形式自營或合營擴張，并和經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)共存。5、有更好的開發(fā)途徑嗎筆者曾在地進展過以下的開發(fā)嘗試，并取得了局部經(jīng)歷。a、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開發(fā)縣級的大客戶，一般在一個縣城 根本上由23個大的汽修廠，還有一些大的運輸車隊和運輸公司，局部地區(qū)還有工程單位，這樣的客戶以簽約的形式合作，約定每月用量，定期送貨，給客戶提供較優(yōu)惠的價格或者提供其他服務(wù)。b、和汽配城的油品或汽配商們簽約，主要內(nèi)容是銷售范圍、銷售價格。通過它們輻射縣級或周邊市場。畢竟縣級市場不可無視的。6、什么時候才會成熟縣級市場何時做才成熟可以說沒有答案。做市場必須考

53、慮投資和回報，沒有早晚，只要條件允許隨時可以做。從大的范圍來講，縣級市場對國際品牌來說全面拓展還不現(xiàn)實。要知道，我國的北方省份城市汽車還在大量使用SE檔次的油品，柴油車使用CC油，我們還能說什么呢7、現(xiàn)階段我們應(yīng)該做什么作為代理商是否就放棄縣級市場呢不是的。有句古話是“高建墻，多積糧，試問，您的城市市場是否已經(jīng)開發(fā)完善了，市場占有率是多少，你的客戶穩(wěn)定嗎，你的資金運作流暢嗎，恐怕你無話可說。把自己眼皮底下的市場做好，耕好自己的一畝三分地先！遠交近攻！這就是秘笈。第五局部 銷售流程管理1. 最大化的銷售時間2. 最大化的銷量產(chǎn)出線路和大客戶標(biāo)準(zhǔn)銷售模式1,客戶信息2,周期性固定拜訪3,銷售目標(biāo)4

54、,標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟5,專業(yè)銷售工具目的當(dāng)所有銷售代表每人都非常清楚自己的職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn),每人都按照標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式進展每天的銷售工作時,銷售代表每天用于銷售的時間將被最大化,銷售代表每天的銷量產(chǎn)出也將被最大化.一、銷售代表(線路&大客戶)的職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)到達覆蓋目標(biāo)完成指定區(qū)域內(nèi)周期性客戶拜訪目標(biāo)固定拜訪客戶數(shù)*新開客戶數(shù)到達分銷目標(biāo)完成指定區(qū)域內(nèi)的客戶的品牌呈現(xiàn)目標(biāo)拜訪下單成功率到達銷量目標(biāo)保證區(qū)域內(nèi)的客戶到達最大化的訂單量*月銷售額目標(biāo)達成收款目標(biāo)保證區(qū)域內(nèi)客戶良性的合作關(guān)系*超期帳款比率現(xiàn)銷比率到達產(chǎn)品寬度目標(biāo)現(xiàn)有客戶實現(xiàn)橫向/高檔產(chǎn)品賣進長城潤滑油系列賣進率埃爾夫潤滑油系列賣進率

55、到達協(xié)銷目標(biāo)保證指定區(qū)域內(nèi)每個客戶到達領(lǐng)先于競爭對手的店內(nèi)形象品牌宣傳5步產(chǎn)品產(chǎn)品位置協(xié)銷工具產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品的價格提供信息保證指定區(qū)域內(nèi)客戶/市場/競爭對手的信息收集與反響準(zhǔn)確及時日提交訂單，訪問報告,客戶信息維護表早、周例會匯報競爭對手信息固定拜訪客戶數(shù):線路: 每人每天按照預(yù)定路線走訪客戶.在最初的階段, 業(yè)務(wù)人員的主要任務(wù)是賣進, 所以可能需要在客戶那里停留時間要長一些, 假設(shè)平均的停留時間為30分鐘, 平均每家客戶之間的距離大約需要10分鐘的路程. 那么480/40=12家.當(dāng)然除此之外也要考慮客戶的類型,對客戶逐漸熟悉和銷售技能的提高,加以時日 線路業(yè)務(wù)員的主要工作就會是更多的補貨,

56、 協(xié)銷和收款,同時有些開發(fā)難度大的客戶也會不斷交給主管協(xié)同開發(fā),所以在客戶那里的停留時間也會隨之相應(yīng)變短, 到那時就需要增加客戶拜訪家數(shù)的目標(biāo).如到達每天12-15家.每個線路業(yè)務(wù)員每2周應(yīng)覆蓋的總客戶家數(shù)應(yīng)在100 150 家之間, 也就是說, 業(yè)務(wù)人員要每周要拿出5天做周期性固定拜訪. 每個線路業(yè)務(wù)員每周有1天的時間作為機動時間來做一些公司統(tǒng)一的促銷活動或個別難纏的客戶的收款跟進工作. 這樣做的另一個好處就是給線路業(yè)務(wù)員一個相對自己安排業(yè)務(wù)的時間與空間來緩沖拜訪路線的重復(fù)性.大客戶:大客戶業(yè)務(wù)員:重點客戶的維護.如: 1)如修理廠/特約維修站/4S店 2)車隊、工程機械站 重點客戶的維護需

57、要銷售能力更高的大客戶業(yè)務(wù)員去持續(xù)拜訪,這類客戶是我們未 來生意開展的趨勢,我們有必要投入更好的人手去打敗競爭對手并牢牢的守住這片陣地.這會決定我們在未來市場中要扮演的角色.建議大客戶業(yè)務(wù)員對處于新開發(fā)階段的目標(biāo)客戶不少于每2周1次拜訪;對處于維護階段的重點零售客戶不少于每周1次拜訪。 在開場階段, 大客戶業(yè)務(wù)員的主要精力將放在開發(fā)新客戶上,目標(biāo)為至少要有10個目標(biāo)開發(fā)客戶需要由他來拜訪攻堅.并填寫大客戶拜訪表。*新開客戶數(shù):新開客戶是指第一次購我們產(chǎn)品的客戶.新開客戶數(shù)是衡量一個區(qū)域生意開展是否迅速的非常重要的指標(biāo),他將直接決定你的品牌市場占有率,而且他不僅代表公司的新增生意,同時也意味著競

58、爭對手的損失.就此指標(biāo),我們也不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個區(qū)域也需根據(jù)本市場實際情況和不同開展時期,給每個銷售代表制定切實的方案.比方剛開場階段,應(yīng)該每天有大量的新開客戶進入你的系統(tǒng).當(dāng)市場的活潑客戶數(shù)趨于穩(wěn)定和飽和時,新開客戶數(shù)也將隨之而減少.同樣此指標(biāo)必需與每個銷售代表的獎金掛鉤,如制訂新開客戶獎.拜訪下單成功率:提高拜訪下單成功率是指銷售代表盡可能的在周期性拜訪的當(dāng)時要求客戶下訂單,這樣做有幾點好處有銷售代表在場下訂單,可以有效的檢查庫存,訂單的量會對比合理,既不會在下次拜訪前短貨,也不會在下次拜訪時庫存量太大,從而造成結(jié)款困難.有銷售代外表對面與客戶討論訂單,容易發(fā)現(xiàn)賣進新產(chǎn)品的時機,完成

59、橫向/高檔產(chǎn)品銷售.拜訪同時下訂單,可以幫助銷售代表將回款的時間和下次拜訪的時間相結(jié)合,不必浪費時間專門收款.從客戶的角度來看, 我們的業(yè)務(wù)人員每月應(yīng)有兩次的拜訪. 也就是說, 如果每次客戶都是在業(yè)務(wù)人員到達時下訂單, 那么他們只要保持十五天左右的庫存量就夠了.這樣一來可以降低客戶的庫存,因為每次金額不大,作出付款決定也相對容易. *月銷售額目標(biāo):月銷售額是指每個銷售代表所負責(zé)的客戶當(dāng)月銷售總金額.這項指標(biāo)是衡量銷售工作業(yè)績的 根本,否那么何談銷售.就此指標(biāo),我們不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個區(qū)域需根據(jù)本市場實際情況,給每個銷售代表制定切實的方案. *超期欠款:超期欠款比率是為了提高銷售的收款效率,

60、幫助管理者清楚分析現(xiàn)金周轉(zhuǎn)狀況的一個重要指標(biāo),也能有效的考核應(yīng)收帳款的管理水平,同時反響管理者對應(yīng)收帳周轉(zhuǎn)的預(yù)期管理水平.壞帳的處理：以壞帳客戶訂單、核定成本價為根基，公司承當(dāng)50%，業(yè)務(wù)員承當(dāng)40%，業(yè)務(wù)主管承當(dāng)10%。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員在此期間有挪用其它貨款冒補超期欠款或壞帳款的現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)該名銷售將被直接開除,情節(jié)嚴(yán)重的將送交法律機關(guān)處理.現(xiàn)銷比例:現(xiàn)款銷售比率:目的是幫助管理者加強現(xiàn)金流量管理,減少放帳的風(fēng)險長城潤滑油系列賣進率/埃爾夫潤滑油賣進率：這兩個指標(biāo)可作為不同市場/不同時期/對銷售代表的考核指標(biāo).提高業(yè)務(wù)員對全線產(chǎn)品的銷售。線路組每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：每日訪問前準(zhǔn)備：方案當(dāng)日拜訪