零售店鋪業(yè)績的提升PPT通用課件

1、零售店鋪業(yè)績的提升課程內(nèi)容店鋪人員的管理店鋪銷售的管理店鋪貨品的管理店鋪形象的管理店鋪人員的管理人員管理人員管理管理人員的職責(zé)人員管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員管理獎金分配方式 人員管理人效優(yōu)化人員管理管理人員的儲備 店鋪分級體系見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo) 購資深導(dǎo)購/陳列員收銀員店助見習(xí)店長店長營運督導(dǎo)店鋪分級體系管理人員的職責(zé)負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的日常運作管理負(fù)責(zé)直營店鋪銷售、貨品運作、現(xiàn)場人員管理等執(zhí)行公司經(jīng)營政策和專賣店管理建立優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，幫助店鋪提升營運能力如何管理員工人員的管理內(nèi)容管理的四大職能規(guī)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制管理人員的職責(zé)如何管理員工明確的工作目的（講述復(fù)述試做）具體的工作方法（示范一起做試做）合適的工作評

2、價（明確告知、適時鼓勵）人員管理開店前的準(zhǔn)備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準(zhǔn)時上班服務(wù)前的準(zhǔn)備正確的站立姿勢正確的手勢擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生人員管理服務(wù)中保持自然親切的笑容致歡迎詞手勢指引眼神接觸了解顧客需要解決顧客需要服務(wù)后親切有禮的態(tài)度眼神接觸手勢指引自然熱情的笑容柔和的音調(diào)與顧客道別獎金原則 獎金是根據(jù)表現(xiàn)/職級制定獎金規(guī)定必須保密考核原則獎勵原則 獎金分配方式人效優(yōu)化班表由店鋪店長按照實際店鋪的需求制訂，由督導(dǎo)審核確認(rèn)班制：全天制 人員的培訓(xùn)與發(fā)展職前訓(xùn)練、職后訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容適用于不同需求的員工員工積極主動的參與精神和態(tài)度是成功的

3、必要條件人員的培訓(xùn)與發(fā)展調(diào)動公司根據(jù)實際需求員工的能力和工作表現(xiàn)升遷平等競爭/發(fā)展機(jī)會優(yōu)良的工作成績個人能力更多的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)與發(fā)展重要又緊急的事 重要但不緊急的事緊急但不重要的事不緊急也不重要的事I 重要又緊急的事：需要第一時間去處理II 重要但不緊急的事：包括長期的規(guī)劃、問題的發(fā)掘與預(yù)防、參加培訓(xùn)、向上級提出問題處理建議等III 不緊急也不重要的事IV 緊急但不重要的事人員的培訓(xùn)與發(fā)展建立培訓(xùn)體系開發(fā)培訓(xùn)課程課程實施跟蹤與反饋人員的培訓(xùn)與發(fā)展店鋪職位架構(gòu)階梯式課程體系人員晉升體系人員淘汰體系 人員輪換體系流程接班人計劃管理人員的儲備人員晉升體系擬定職位的詳細(xì)職位要求 包括工作職責(zé)、所需能

4、力、工作經(jīng)驗 發(fā)掘更多人選以加強(qiáng)競爭，使選擇更公平 考評或測評針對性地進(jìn)行測評 試用與試用后考評（測評）通過考評之后進(jìn)入試用，給予被考評者限定時間人員晉升體系評估與改進(jìn) 人員淘汰體系找出不合格的管理人員以提高管理人員的素質(zhì)和完成其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 收集個案資料，并進(jìn)行分析妥善討論、決定，并謹(jǐn)慎處理，才能讓淘汰機(jī)制發(fā)揮正面性作用決定處理策略解雇、降級、留職察看、職位輪換 管理人員淘汰體系評估與改進(jìn)應(yīng)統(tǒng)計、分析淘汰執(zhí)行情況，做適當(dāng)修正，嚴(yán)格檢查各人員執(zhí)行情況，對不盡責(zé)任的管理人員進(jìn)行處理人員輪換體系流程分析各部門作績效表現(xiàn)與確定職位要求崗位任職條件包括能力、經(jīng)歷等圈定輪換初選人名單根據(jù)年中、年終考核結(jié)

5、果、個人發(fā)展規(guī)劃、能力與工作經(jīng)歷，做出合適性分析初選人測評，確定最后的輪換人選 能力測評、工作經(jīng)歷分析與個人發(fā)展需要分析 人員輪換策略將最適合的人才安排到各崗位上，以創(chuàng)造最好的業(yè)績效果的目的提供最有效的個人工作經(jīng)驗培養(yǎng)，從而提高公司干部整體素質(zhì) 人員輪換體系評估 定期對工作輪換執(zhí)行情況作分析 接班人計劃關(guān)鍵職位選擇 對公司經(jīng)營和發(fā)展的重要性（戰(zhàn)略價值） 市場需求量與市場供應(yīng)量（稀缺性） 失去現(xiàn)職位上干部的可能性 包括一些技術(shù)性強(qiáng)，對公司經(jīng)營/運作重要的普通職位明確職位要求接班人的來源 重點人才培養(yǎng)計劃體系所提供的人才績效考評結(jié)果外部招聘中高層經(jīng)理人員的推薦對初選的接班人的評估 定期或不定期地進(jìn)

6、行選拔性評估，相對一致的評價標(biāo)準(zhǔn)和參照背景下對候選人的潛能/價值觀進(jìn)行評估接班人計劃體系評估 接班人計劃店鋪銷售的管理銷售管理生意的管理銷售管理目標(biāo)的管理生意的管理營業(yè)額預(yù)測、銷售目標(biāo)設(shè)定和店員一起做銷售，鼓勵士氣隨時與店員分享業(yè)績成果，令店員有積極性整理顧客檔案（檢查顧客登記的紀(jì)念日，并電話祝福，或打電話預(yù)約服務(wù)）隨時跟進(jìn)服務(wù)質(zhì)量做報表（進(jìn)銷存報表和明細(xì)賬）對銷售好的款式和貨品可以及時補(bǔ)貨。每月、周的銷售計劃，業(yè)績整理及貨品排名對暢銷品的補(bǔ)貨及對滯銷品的處理及時將市場產(chǎn)品信息反饋給公司有關(guān)人員，對市場需求采取應(yīng)變措施，并提供新思路及創(chuàng)意以適合市場需求目標(biāo)的管理銷售目標(biāo)的設(shè)定公司全年銷售目標(biāo)=

7、公司去年銷售總額 + 今年銷售增長需求時間段因應(yīng)店鋪情況合理分配時間段目標(biāo)店員個人目標(biāo)因應(yīng)店員的經(jīng)驗、能力合理分配未達(dá)到目標(biāo)應(yīng)及時找原因，并及時跟進(jìn)改善，繼續(xù)努力超越。明確目標(biāo)、激勵士氣目標(biāo)的管理目標(biāo)的管理銷售增長需求從以下四個方面出發(fā)：財務(wù)視角顧客視角內(nèi)部運營視角自身學(xué)習(xí)和成長視角討論目標(biāo)的管理銷售增長需求從以下四個方面出發(fā)：財務(wù)視角：從公司盈利角度分析，銷售需要增長額度顧客視角：從市場角度分析，（經(jīng)濟(jì)國策百貨業(yè)的業(yè)態(tài)代理商及目標(biāo)顧客群）內(nèi)部運營視角：整個公司所有與銷售相關(guān)的作業(yè)流程（貨品，開發(fā)，物流，市場推廣，陳列，銷售隊伍)身學(xué)習(xí)和成長：公司，品牌在 不同階段的發(fā)展需求（店鋪數(shù)量，品牌的

8、深入，團(tuán)隊成長）銷售任務(wù)的分配：時間段：全年月天運營方式：直營店，代理商店品牌：中大鱷魚區(qū)域：遼寧、吉林店鋪級別：A,B,C,D,類店店鋪成長階段：固有店（持續(xù)經(jīng)營13個月以上）；新開店目標(biāo)的管理目標(biāo)的管理-每月、日指標(biāo)分配每日指標(biāo)分配重點因素：歷史同比，節(jié)假日（陰歷；公歷），周末目標(biāo)的管理銷售數(shù)據(jù)的收集銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)記錄與匯總：準(zhǔn)確記錄每店每個時間段的銷售數(shù)據(jù)成交金額；成交單數(shù)；成交件數(shù)對比銷售計劃得出：達(dá)成率目標(biāo)的管理銷售額與達(dá)成率-持續(xù)累計每日營業(yè)及達(dá)成情況注解：第幾周；:日期；:指標(biāo)；:營業(yè)額；達(dá)成率；13年對比12年同期增長率；經(jīng)驗會/簡報會的目的 - 及時了解營業(yè)狀況- 找出問題所

9、在確定下階段的銷售策略頭腦風(fēng)暴 目標(biāo)的管理店鋪貨品的管理形象管理庫存管理形象管理商品盤點庫存管理的關(guān)鍵庫存過多：貨物囤積，利用陳列或其他方式促進(jìn)銷售庫存過少：緊缺，可用調(diào)貨或是銷售技巧賣出每天有專人清點貨品，清理倉庫對于損壞貨品的登記及處理對于貨品的編號及數(shù)量有詳細(xì)的記錄定期的店鋪盤點倉庫管理分季分類存放每個倉位有明細(xì)尺碼標(biāo)識倉庫明細(xì)單帳本貨品調(diào)配大調(diào) 小調(diào) 區(qū)內(nèi)一周兩次：周一下午，周五上午區(qū)間一周一次隨時斷色不斷碼商品盤點注意事項與店鋪人員強(qiáng)調(diào)盤點的目的和程序?qū)p壞商品確實統(tǒng)計呈報上級分區(qū)域進(jìn)行，倉庫、賣場、配件、贈品負(fù)責(zé)范圍做明確指示，明確人員安排盤點日前控制入貨量對顧客預(yù)留商品確認(rèn)，不要

10、點入庫存盤點單、盤點表事先準(zhǔn)備商品盤點注意事項順便整理倉庫盤點前先將店內(nèi)貨品補(bǔ)滿將毀損商品做區(qū)分員工分工明確將品名、數(shù)量、銷售價格分別記入盤點表盤點時不要有閑雜人等出現(xiàn)現(xiàn)場要有現(xiàn)場監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮貨品管理采購計劃訂單管理貨品的周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品完成情況分析采購計劃-歷史配貨情況分析討論采購計劃-歷史配貨情況分析如上表，可得出：春裝采購比重過大，完成較差，今年應(yīng)該適當(dāng)減少春裝采購比重夏裝采購比重基本正常，今年可持續(xù)秋裝毛利最高，但采購比重不足，導(dǎo)致一定利潤損失，今年可以加大比重冬裝完成較差，但冬裝要到3月才基本結(jié)束銷售，銷售金額占比很高，可保持該比重訂貨時需要考慮的主要因素：訂單管理 上下裝比例 基本款

11、，流行款比例 基本色，亮色比例 貨品的搭配性 交貨周期貨品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品完成情況分析-暢銷品 及時調(diào)撥和翻單-滯銷品 制定適合的折扣計劃-大類占比 為下次訂貨做準(zhǔn)備大類占比分析討論大類占比分析流轉(zhuǎn)率3.7和22.0 說明了什么問題？3.7貨品嚴(yán)重不足22.0是流轉(zhuǎn)過慢如果這些貨品當(dāng)時當(dāng)季的，翻單的情況看款式的如果1類是當(dāng)季，上貨不久的，需要馬上補(bǔ)貨；如果是將要過季的，或者上貨周期比較長的產(chǎn)品，那就要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨大類合計要拆分為具體的款式，要知道哪些款式需要補(bǔ)貨大類14如果為外套，過季產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)那么慢就需要進(jìn)行促銷或者打折如果是剛剛開賣的款式，后期還有貨品抵達(dá)的話，則看后期的實際銷售情況來決定如果庫存量

12、大，流轉(zhuǎn)慢，又是當(dāng)季的，則需要大力推廣。店鋪形象的管理形象管理陳列的目的形象管理陳列的重點形象管理陳列的綜合管理陳列目的利于商品的展示 利于商品的銷售 刺激顧客的購買欲望提供給顧客商品的最新信息提升自我品牌形象 提升店鋪營業(yè)額陳列的重點裝修新穎燈光明亮形象統(tǒng)一購物欲望陳列的綜合管理 VP PP IP 樣品陳列的基本方法 商品展示的陳列方法 陳列的注意要點 陳列工作的流程對VP PP IP的解釋Visual PresentationPoint of PresentationItem Presentation賣場實施VMD的分析講解VP區(qū)域的 黃金三角構(gòu)成黃金三角櫥窗的美感構(gòu)圖五比五構(gòu)圖七比三構(gòu)圖三分之一交叉點構(gòu)圖商品展示的陳列方法 高壁掛正側(cè)掛 中島流水臺道具及擺設(shè)第1層：形象、流行、廣告、獨具特色商品第2層：黃金陳列，主要以最暢銷商品為主第3層：次暢銷商品第4層：以平銷滯銷或打折為主展示臺：主要以色彩亮麗、款式新穎的新款為主陳列分層次陳列應(yīng)注意事項按類別區(qū)分，標(biāo)識清晰色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主商品陳列要做到充實、豐富、整齊勤更換，常變化色彩在陳列中的地位顧客是因為受到色彩的吸引而入店的明亮鮮艷的色彩要在店內(nèi)很好地運用例如:紅、粉、橙、黃、明綠、天藍(lán)、亮紫陳列工作的流程 準(zhǔn)備材料陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定選擇最佳陳列位置必須充分考慮商店營業(yè)面積、客流量