零售終端陳列技術(shù)培訓(xùn)教材PPT通用課件

1、零售終端陳列技術(shù)培訓(xùn)教材終端陳列的基本概念1.5P終端陳列技術(shù)2.終端陳列常見問(wèn)題？3.終端陳列的基本概念1.從兩個(gè)小故事說(shuō)起1) 一位女高中生在9-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了9-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、從此，在9-11店鋪中酸奶的冷藏柜和盒飯銷售柜擺在了一起。(2) “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。 即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列.因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望.法國(guó)商諺 一個(gè)人給他人的第一印象是他的衣著打扮;而柜臺(tái)給顧客的第一印象就是柜臺(tái)的成列.心理學(xué)家認(rèn)為: 顧客在購(gòu)買活動(dòng)中,最容易受暗示因素影響。什么是 零 售 終 端 陳 列什 么 是 零 售 終

3、端 陳 列概念：零售終端陳列是從銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。什 么 是 零 售 終 端 陳 列零售終端陳列是：讓消費(fèi)者真實(shí)的看到產(chǎn)品 感覺到產(chǎn)品的存在讓消費(fèi)者愿意感受產(chǎn)品 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感官刺激 勾起好奇引發(fā)欲望對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行再提示 激發(fā)對(duì)產(chǎn)品或品牌的記憶或回憶讓消費(fèi)者最接近真實(shí)進(jìn)行使用體驗(yàn) ，促成購(gòu)買可能良 好 的 零 售 終 端 陳 列促進(jìn)產(chǎn)品銷售突顯品牌形象制造市場(chǎng)差別不好的 零 售 終 端 陳 列拉低品牌感受降低產(chǎn)品屬性帶來(lái)銷售壓力降低顧客購(gòu)買欲望終 端 陳 列 的 5P 要 素 Position: 位置 Product Range: 產(chǎn)品系列 Pro

4、duct Blocking: 區(qū)域化 Price: 價(jià)格 POP:宣傳品終端陳列的VADS評(píng)價(jià)原則：Visual配合顧客視線，最大限度吸引消費(fèi)者眼球Activity符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)行為習(xí)慣Difference進(jìn)行差異化陳列，謀求在終端的眾多信息中脫穎而出Sale銷量提升與形象提升是陳列的根本目標(biāo) 5P終端陳列技術(shù)2.終 端 陳 列 的 5P 要 素 Position: 位置 Product Range: 產(chǎn)品系列 Product Blocking: 區(qū)域化 Price: 價(jià)格 POP:宣傳品5P陳列法則位置法則店外位置店內(nèi)位置柜內(nèi)位置5P陳列法則 位置小組競(jìng)賽：“奪取至高點(diǎn)”店外陳列黃金點(diǎn)

5、：臨街櫥窗門口門頭立柱大門臺(tái)階5P陳列法則 位置小組競(jìng)賽：“占據(jù)有利地形”店外陳列店內(nèi)陳列黃金點(diǎn)：正門對(duì)面（墻面或立柱）其他立柱左墻面右墻面右過(guò)道左過(guò)道天花板地面柜臺(tái)內(nèi)陳列黃金點(diǎn)：銅點(diǎn)銅點(diǎn)銀點(diǎn)金點(diǎn)銀點(diǎn)柜臺(tái)內(nèi)陳列黃金點(diǎn) 5部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列注： 為普通機(jī)型； 為推薦機(jī)型6部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列柜臺(tái)內(nèi)陳列黃金點(diǎn) 7部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列注： 為普通機(jī)型； 為推薦機(jī)型8部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列5P陳列法則產(chǎn)品系列化與區(qū)域化法則高端產(chǎn)品 iphone個(gè)性化產(chǎn)品 j105大眾化產(chǎn)品 f106 5P陳列法則 區(qū)域化小組競(jìng)賽：“區(qū)域化規(guī)劃”5P陳列法則 位置產(chǎn)品區(qū)域化規(guī)劃高端大眾個(gè)性產(chǎn)品系列化陳列技巧借勢(shì)陳列關(guān)聯(lián)陳列凸出陳列比較陳列生動(dòng)

6、陳列差異陳列借勢(shì)陳列的類別借相關(guān)產(chǎn)品陳列，順便搭車陳列優(yōu)勢(shì)明顯，就緊貼著競(jìng)品陳列借旺銷產(chǎn)品陳列借消費(fèi)者購(gòu)買行為陳列（沖動(dòng)型、目的型）借新品上市陳列借節(jié)日活動(dòng)、事件陳列關(guān)聯(lián)陳列根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式它適合同一類別的機(jī)型集中陳列它適合同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列凸出陳列為了凸出某款或某一系列的機(jī)型所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式凸出陳列比較陳列通過(guò)功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列將同一品牌的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列比較陳列生動(dòng)化陳列為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀

7、的輔助物料、多元化的造型對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。生動(dòng)化陳列差異化陳列為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。差異化陳列定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則大眾化產(chǎn)品（低端/超低端）原則：突出產(chǎn)品種類的豐富性和可選擇性強(qiáng)調(diào)火熱的銷售氣氛（賣相）方法：借勢(shì)陳列關(guān)聯(lián)陳列要點(diǎn)：機(jī)模/物料不足的情況下，為營(yíng)造氣氛重復(fù)陳列！重復(fù)陳列！定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則個(gè)性化產(chǎn)品原則：突出產(chǎn)品功能和個(gè)性強(qiáng)調(diào)滿足目標(biāo)消費(fèi)者的獨(dú)特需求方法：比較陳列差異陳列要點(diǎn)：差異可對(duì)比，對(duì)比出個(gè)性！定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則高端產(chǎn)品原則：突顯品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)強(qiáng)調(diào)適合目標(biāo)消費(fèi)者的生活格調(diào)方法：凸出

8、陳列生動(dòng)陳列借勢(shì)陳列要點(diǎn)：象賣鉆石一樣銷售手機(jī)象賣名表一樣銷售手機(jī)手機(jī)+禮品盒陳列規(guī)范手機(jī)+禮品盒陳列規(guī)范圖例圖例5P陳列法則價(jià)格陳列法則大多顧客在購(gòu)買中會(huì)參閱標(biāo)價(jià)簽沒有人會(huì)買沒有價(jià)格的產(chǎn)品有價(jià)簽并填寫清楚價(jià)簽與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)圖例5P陳列法則價(jià)格陳列法則高端產(chǎn)品雅致的價(jià)格標(biāo)識(shí)個(gè)性化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，清晰的價(jià)簽最好不要手寫大眾化產(chǎn)品價(jià)格字體要大而醒目使用“爆炸貼”更好POP對(duì)品牌購(gòu)買的影響宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多P O P 的分類常見種類 ：Poster 海報(bào) Banner 條幅Backdrop 背掛（包括燈箱等）Drop 吊掛Stander 立人 （X展架、易拉寶等） Leaflet 折頁(yè)、單頁(yè)F

9、lag 串旗Table card 桌卡/蹦蹦跳 Bag 提袋POP的使用規(guī)則充分使用規(guī)則使用用新棄舊對(duì)應(yīng)品牌定期更新創(chuàng)意使用終端陳列常見問(wèn)題？3.問(wèn)：手機(jī)柜臺(tái)是不是放的手機(jī)越多越好？答：整個(gè)柜臺(tái)擺的滿滿的，新品來(lái)了也是找空隙塞進(jìn)去，總認(rèn)為越多越全越好，顧客再挑剔總會(huì)有一樣是適合的。而事實(shí)正好相反，顧客對(duì)選擇的數(shù)量事實(shí)上是有個(gè)承受度的，選擇過(guò)多，就代表著很難選擇，像手機(jī)這種還帶有一些技術(shù)含量的商品，顧客是希望賣家有一些推薦性的行為，針對(duì)性更強(qiáng)，更容易更快捷找到自己需要的商品。另外，任何東西只要堆放在一起，都會(huì)降低價(jià)值感。- 52 -營(yíng)業(yè)廳門頭營(yíng)業(yè)廳銷售專柜問(wèn)：手機(jī)就是按外觀分類唄，還能怎么分？答

10、：大的都放一起，翻蓋的都放一起，深顏色的都放一起.顧客選擇產(chǎn)品第一感官的確很重要，但卻不是決定因素，而且隨著產(chǎn)品的多元化，功能化，供顧客可選擇的分類越來(lái)越多，商家應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)和顧客的更多需求進(jìn)行分類，品牌，大小，薄厚，款式，顏色，適用人群，價(jià)位，功能.都是可以參考的分類方式。- 53 - 問(wèn)：每天顧客那么多，怎么可能總擺的那么整齊？答：認(rèn)為顧客就是為了買東西，柜臺(tái)擺放的好看不好看沒有關(guān)系，擺放參差不齊，東倒西歪，看完后不放回原位，早上擺好的柜臺(tái)，晚上已經(jīng)另外一個(gè)樣子。事實(shí)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，大方向你能做到的，別人一樣能做到，剩下的就是細(xì)節(jié)，一個(gè)店，正規(guī)不正規(guī)，服務(wù)好不好，員工有沒有熱情，甚至售后怎么樣，都能從細(xì)節(jié)上找到線索，如果自己家的店，自己家的柜臺(tái)都不認(rèn)真對(duì)待，都不能干凈整潔，很難想象你對(duì)顧客的承諾能實(shí)現(xiàn)多少。問(wèn)：店面這么小，賣的都是小品牌或者五碼機(jī)器，有必要搞的那么專業(yè)嗎？做好這些就能促進(jìn)銷售嗎？答：首先，顧客在購(gòu)買心態(tài)上都是一樣的，不會(huì)因?yàn)槟愕谋阋司蜁?huì)不認(rèn)真隨便購(gòu)買，其次，做好每一步細(xì)節(jié)，就是讓你的店鋪更有特色，更有賣點(diǎn)，更與眾不同，作為一定要購(gòu)買一件商品的顧客，當(dāng)產(chǎn)品的同質(zhì)化太過(guò)嚴(yán)重的時(shí)候，就看其他細(xì)節(jié)上的掌握。你做到了，你就先人