連鎖店專案ppt課件

1、甲連鎖店專案 乙研討咨詢0目錄：一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀二、連鎖店未來的開展方向和能夠的方式三、連鎖店開展的戰(zhàn)略階段和步驟四、連鎖店系統(tǒng)才干提升、功能發(fā)育方案五、方案第一、二階段任務推進時間表六、下一步的任務11、甲公民部的開展目的甲有才干實力、品牌、有志向指點層做中國旅游行業(yè)的整合者。但目前甲在中國公民旅游市場上的現(xiàn)狀國內游份額極小，主要現(xiàn)金流和利潤來源于靠特許運營獲得壟斷位置的出境市場，以及未來市場環(huán)境變化的趨勢決議了甲必需盡快建立本人真正基于市場競爭根底上的游覽社中心競爭力?！坝斡[社作為中介機構，在電子商務的時代，對顧客而言游覽社在提供信息方面的價值會越來越?。欢陬櫩托枨蠖鄻踊瘯r代，

2、游覽社在提供效力方面的價值會越來越大；對于產(chǎn)品供應商而言，游覽社的價值一直在于掌控消費才干的大小。著眼于未來，從價值鏈的總體看，提高游覽社的效力才干與掌控顧客消費的才干，具有決議意義。由于甲長期以來主要依托出入境業(yè)務，因此必需率先從公民部入手，按游覽社的要求，發(fā)育和強化“中介功能，如效力功能，所謂“您身邊的游覽助理甲公民部的義務是，再造“游覽社的主要功能。公民部要想實現(xiàn)“開展目的，其落腳點必需是“集聚客戶、效力客戶，使“集聚客戶、效力客戶的才干到達業(yè)內第一。22、建立起面向全國的游覽社“營銷平臺甲旅游主業(yè)的戰(zhàn)略目的之一是，構建起強有力的營銷網(wǎng)絡，打通旅游產(chǎn)業(yè)價值鏈，成為行業(yè)整合者。 構建全國性

3、旅游運營網(wǎng)絡的關鍵一步，就是從連鎖店的開展入手，把連鎖店開展成為樹立籠統(tǒng)、提高品牌、傳播信息、積聚顧客，以及呼應需求的營銷平臺；加以系統(tǒng)化、科學化與規(guī)范化；進而，不斷復制甲連鎖店，打造出根底穩(wěn)定的全國性旅游運營網(wǎng)絡。3在國內對手紛紛搶先與國際大游覽社結盟的情況下，甲必需充分發(fā)掘現(xiàn)有的客戶資源，在客戶營銷上率先建立相對競爭優(yōu)勢；充分利用甲連鎖店的先行優(yōu)勢，做透現(xiàn)有客戶。每個連鎖店都盡快地向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切能夠成為旅游產(chǎn)品代理的相關機構浸透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡，并依托開放式的產(chǎn)品采購和組合構成滿足客戶差別化需求的才干，以此集聚顧客；在此根底上，經(jīng)過不斷深化客戶關系把區(qū)域做透，構成穩(wěn)定

4、的客源，成為所在區(qū)域內最具影響力的旅游產(chǎn)品分銷商。經(jīng)過快速復制連鎖店，使甲連鎖成為中國最有影響力的旅游產(chǎn)品分銷商；這是甲中心競爭力的根本支點和競爭優(yōu)勢的主要來源。 甲必需率先在國內確立起“積聚客戶，效力客戶的中心競爭力，才干參與國際國內競爭，才干有效地與世界級旅游業(yè)大資本對接。 3、甲連鎖的定位44、在規(guī)范的根底上迅速開展連鎖店甲連鎖店必需在有組織的根底上加以規(guī)范，比如連鎖店的一致目前還僅僅停留在連鎖店店名、連鎖店標識、員工著裝等表象的一致；真正對經(jīng)濟成果產(chǎn)生深層次影響的店內業(yè)務流程、操作規(guī)范、客戶資源管理、信息管理、業(yè)務員的考評和鼓勵等關鍵環(huán)節(jié)，有待科學化、系統(tǒng)化與規(guī)范化。再如，連鎖店還不能

5、做到“有組織地集聚客戶；客戶資源不能經(jīng)過有效的途徑，轉化成為連鎖店整體共享的資源；個人勝利的閱歷不能共享，連鎖店整體的價值和信譽不能升值，連鎖店對優(yōu)秀業(yè)務員的依賴性越來越強；這些都必需在規(guī)范化的過程中加以系統(tǒng)處理。甲連鎖店的規(guī)范化是一個循序漸進的過程，整個過程一直圍繞著提高效率展開；所謂“近期見利見效，未來不斷規(guī)范，最終使單店整體富有效率與戰(zhàn)斗力。沒有效率就不能成活，沒有規(guī)范就不能復制。甲連鎖店在追求效率根底上的規(guī)范化，就是要不斷“復制勝利；并依托“勝利復制，獲得行業(yè)內領先的位勢，拉大和競爭對手之間的間隔。55、甲北京市連鎖店規(guī)范化的三個要求員工單兵作戰(zhàn)才干強功能性要素齊備構成整體網(wǎng)絡格局6員

6、工單兵作戰(zhàn)才干強 每個員工必需明晰職責、權限、義務和努力方向，必需掌握必要的業(yè)務知識和技藝；進而必需心態(tài)端正、按團隊有效運作的要求，嚴厲管理本人的時間與行為，填寫好規(guī)范化作業(yè)圖表等，才干保證極強的單兵作戰(zhàn)才干。職責權益技藝義務鼓勵協(xié)同配合員工“規(guī)范的一天掌握勝利的“金鑰匙7連鎖店員工共同認同的企業(yè)文化、運營理念和團隊精神連鎖店按規(guī)范化的作業(yè)流程運作，包括客戶識別、開發(fā)、效力、維護、管理、分析以及連鎖店員工的業(yè)績統(tǒng)計；連鎖店各成員合理分工，同時每個成員都能得到系統(tǒng)支持連鎖店成員可以依托系統(tǒng)的培訓體系，不斷調整心態(tài)與儀態(tài)儀表，可以不斷提升業(yè)務技藝、銷售技巧、溝通技巧與話術、回絕話術、訪談、陌生訪問

7、、集聚客戶的才干，以及開發(fā)市場的才干連鎖店以業(yè)務開展為導向，展開整體管理，包括例會制度與考勤制度，檢查訪問日志與業(yè)務員行為規(guī)范，分享個人勝利閱歷，以及鼓舞士氣與專題表揚等。連鎖店圍繞著提高效率、培育中心競爭力，建立價值發(fā)明、價值評價與價值分配機制，以及相應的獎懲制度和競賽方案。顧客需求爭奪后臺系統(tǒng)職能部門效力、支持、配合行商坐商有組織的努力功能性要素齊備8合理分布的連鎖店，將面對各自的市場責任區(qū)域，發(fā)掘、呼喚并滿足各區(qū)域顧客的需求。并經(jīng)過顧客檔案的建立、完善、管理，有效長期利用、培植和 開發(fā)顧客的需求。 一切連鎖店在整體上構成網(wǎng)絡，集聚并根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和營銷組織的協(xié)同才干，合理開發(fā)顧客需求。

8、同時依托連鎖店在空間上快速呼應顧客需求的有利條件，來獲取更大的競爭優(yōu)勢。 構成整體網(wǎng)絡格局96、連鎖店的現(xiàn)狀 連鎖店的整體情況連鎖店營銷平臺情況連鎖店長的現(xiàn)狀連鎖店員的現(xiàn)狀“我們的隊伍是一支能吃苦，年輕有朝氣的隊伍，而同時又是一支閱歷缺乏、整體運作才干、整體素質亟待提高的隊伍摘自3.26蔣建寧首席執(zhí)行官在公民部成立大會上的講話。10公司對連鎖店的宣傳缺乏；連鎖店的功能難以發(fā)揚，缺乏組織和制度層面上的配合；各連鎖店之間沒有一致的業(yè)務管理方式，在整體上不能做到系統(tǒng)化、科學化與規(guī)范化；在整體營銷與銷售上，缺乏方案的科學性與合理性； 連鎖店的整體情況11連鎖店營銷平臺情況連鎖店沒有一致的銷售輔助工具，

9、業(yè)務員由于本身才干差別對公司現(xiàn)有資源如網(wǎng)站的利用參差不齊，導致業(yè)務員的任務方式不規(guī)范；連鎖店有效的銷售閱歷沒有及時構成文字，不能積累；基于旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和行業(yè)習性，許多連鎖店的中心業(yè)務員向客戶推銷的是個人信譽而非企業(yè)信譽；借助甲這個大平臺，業(yè)務員個人資本實現(xiàn)了積累，連鎖店卻沒有因此而得到真正的具有組織意義的開展，連鎖店對優(yōu)秀業(yè)務員個人的依賴性越來越強；連鎖店對業(yè)務員的考評、控制、鼓勵機制缺乏一致性，連鎖店平臺的資源未能都按看管理有效性的原那么，向直接產(chǎn)生經(jīng)濟成果的方向整合起來，“明星業(yè)務員在連鎖店找不到勝利的覺得，能夠會帶著客戶關系流走。12大部分店長或有豐富的后臺閱歷或有大量客戶關系，連鎖

10、店業(yè)績對店長的依賴性較大；連鎖店的勝利普通是店長的勝利而非整體的勝利；由于連鎖運營是新惹事物，所以有些店長的管理閱歷還不夠豐富，致使整體效率不高；由于種種客觀緣由致使店長對員工的考評沒有可以真正量化。連鎖店長的現(xiàn)狀13前臺任務人員的旅游行業(yè)實際閱歷較少，對產(chǎn)品線路、旅游操作缺乏實感；業(yè)務員對公司新開發(fā)產(chǎn)品缺乏了解，不能有效放大公司對產(chǎn)品的宣傳功能；現(xiàn)有業(yè)務員普遍缺乏足夠的相關知識和技藝的掌握，找不到有效的任務方法；對客戶的價值分析有待深化，重點客戶的維護不夠到位；現(xiàn)有客戶的開發(fā)主要是基于產(chǎn)品的銷售，業(yè)務人員還不能從客戶利益出發(fā)提出“出行處理方案，不能起到游覽顧問的作用。店外銷售人員要耗費過多的

11、精神和時間去從事處置顧客文檔等低效力動，不能把時間積聚在有效開發(fā)、維護客戶上。連鎖店員的現(xiàn)狀147、存在的問題分析問題是基于現(xiàn)實與理想的差距而產(chǎn)生的，問題是分層次的；詳細而言，店內分工不盡合理，缺乏團隊協(xié)同，業(yè)績主要靠店長和明星員工完成；成員之間很少相互交流閱歷與信息，根本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)；員工缺乏充足的培訓，不能及時掌握業(yè)務推展所必要的知識、技巧和方法；數(shù)據(jù)管理落后于需求，信息滯后影響效率；現(xiàn)有顧客群體沒有充分發(fā)掘，規(guī)模效益沒有充分顯現(xiàn)；只需日常行政性管理，沒有真正意義上的業(yè)務管理；目前任務處于無總體指點形狀，即任務無方案、行動較隨意。內部考核和鼓勵機制不完善，員工積極性沒有充分發(fā)揚出來

12、，競爭才干沒有可以在有組織的形狀下得到逐漸加強并積累。15目錄：一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀二、連鎖店未來的開展方向和能夠的方式三、連鎖店開展的戰(zhàn)略階段和步驟四、連鎖店系統(tǒng)才干提升、功能發(fā)育方案五、方案第一、二階段任務推進時間表六、下一步的任務161、連鎖店未來的功能和價值定位運營品牌，提升品牌價值，樹立企業(yè)籠統(tǒng)，表達連鎖店效力窗口的風采；運營人才，為員工的生長和開展提供平臺，組建高效團隊，成為甲銷售人才的培育基地；運營客戶，積聚客戶、保管客戶，以及深化客戶關系，提高連鎖店的運營業(yè)績；品牌籠統(tǒng)宣傳是根底，運營人才是手段，運營客戶是價值的最終來源；連鎖店的功能定位要靠相應的員工素質和才干來保證，隨

13、著連鎖店員工的不斷生長，連鎖店可以發(fā)揚的主要功能如以下圖所示。17依賴后臺信息組合才干進展大規(guī)模旅游產(chǎn)品銷售的零售店區(qū)域內的旅游產(chǎn)品分銷與零售平臺區(qū)域內的旅游產(chǎn)品代理商與零售商的管理中心區(qū)域內旅游顧問或旅游助理任務站區(qū)域內的旅游產(chǎn)品概念研發(fā)提案中心及客服中心連鎖店未來功能定位的趨勢182、連鎖店未來擴張的方式全資建立-加盟連鎖-股權控制；目前在北京設立的連鎖店都是以分公司方式直接投資設立。在初創(chuàng)時期，采用這種方式可以積累閱歷、樹立品牌，為今后的開展奠定根底。但投入宏大，下一步擴張時，為了有必要的速度和規(guī)模，必需引入新機制，走加盟連鎖的路子。在外地可以先做區(qū)域中心店，再用股權的方式整合地方游覽社

14、最終構成全國性網(wǎng)絡，作實游覽社的運營平臺；無形到有形發(fā)育功能-有形到無形部分功能轉移到其他方式中；連鎖店開展到一定階段，其分銷功能可以獨立為信息流，其零售功能可以分散于代理店沖印店、銀行、藥店、社區(qū)中心、物業(yè)中心等，其顧問功能可以一方面收斂于電子商務網(wǎng)絡，一方面收斂于全陪隊伍，一方面收斂于客戶效力中心。因此在物理意義上將會有所收縮，趨于無形。19目錄：一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀二、連鎖店未來的開展方向和能夠的方式三、連鎖店開展的戰(zhàn)略階段和步驟四、連鎖店系統(tǒng)才干提升、功能發(fā)育方案五、方案第一、二階段任務推進時間表六、下一步的任務201、甲連鎖店的開展方案經(jīng)過甲連鎖全國性網(wǎng)絡運營體系的建立和開展，

15、占領并充分浸透市場，建立銷售渠道，啟動客戶效力體系，構成客源市場規(guī)模競爭格局；進而，貫徹甲控股公司旅游主業(yè)規(guī)模性擴張的戰(zhàn)略開展要求，創(chuàng)建甲連鎖的“中國公民旅游第一零售商品牌；甲連鎖作為公司總部旅游業(yè)務銷售的物理網(wǎng)絡和專業(yè)的旅游產(chǎn)品零售商，定位于“您身邊的游覽助理；經(jīng)過網(wǎng)絡規(guī)劃，鎖定目的區(qū)域，提供專業(yè)效力，力求充分拓展并深層次發(fā)掘客源市場，在更為廣泛的商住、商業(yè)及社區(qū)范圍內樹立甲的籠統(tǒng)，使甲的品牌和效力更加貼近市場、貼近消費者；經(jīng)過銷售甲旅游產(chǎn)品，進一步擴展市場覆蓋面，實現(xiàn)消費者最大程度的認同，為甲的旅游主業(yè)開展提供實真實在的支持。212、甲連鎖店的開展階段甲連鎖店的開展大致能夠分三個階段；即開

16、展、提高與推行；開展，就是快速建立連鎖店，樹立品牌，搶占行業(yè)較高位勢，快速在區(qū)域市場顯效果；提高，就是在總結提煉的根底上，對甲連鎖店的運營管理方式加以系統(tǒng)化、科學化與規(guī)范化；進而，推行，就是結合各地域市場的競爭特點，按整合當?shù)氐穆糜芜\營資源的原那么，高效率地進展大面積的復制推行甲連鎖店勝利的運營管理方式，迅速拓展甲連鎖店的運營規(guī)模，謀求規(guī)模經(jīng)濟效益；目前甲連鎖店處于第二階段。22目錄：一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀二、連鎖店未來的開展方向和能夠的方式三、連鎖店開展的戰(zhàn)略階段和步驟四、連鎖店系統(tǒng)才干提升、功能發(fā)育方案五、方案第一、二階段任務推進時間表六、下一步的任務231、從連鎖店出發(fā)甲的勝利途徑連

17、鎖店勝利運營方式的構成連鎖店運營管理平臺功能的發(fā)育游覽社連鎖運營方式的構成游覽社連鎖運營網(wǎng)絡的構成甲旅游業(yè)的勝利連鎖店各崗位功能的有效生成連鎖店現(xiàn)狀戰(zhàn)略實現(xiàn)連鎖店運轉、管理的規(guī)范化構成員工才干提升方式構成建立和優(yōu)化連鎖店的管理平臺前臺對后臺的強力訴求拉動后臺功能的發(fā)育連鎖店勝利復制、運營地域規(guī)模的擴展游覽社勝利運營前提下旅游業(yè)其他板塊發(fā)育其他業(yè)務的勝利24勝利源于強大品牌根底上經(jīng)過有組織的系統(tǒng)努力所構成的對顧客群的集聚和對后臺資源信息的掌控才干。2、完善連鎖店功能的三個階段發(fā)育業(yè)務員隊伍；加強管理，規(guī)范運營，提升平臺價值發(fā)育連鎖營銷管理組織，界定連鎖店與各職能部門關系經(jīng)過前臺對后臺的強力訴求，

18、拉動后臺功能的發(fā)育；并構成前后臺的良性互動時間單店才干提升整體功能發(fā)育系統(tǒng)良性循環(huán)253、處理方案問題是相互關聯(lián)的，只需找出問題之間的聯(lián)絡，才干抓住關鍵點，分層次去化解；處理問題的方案一定是以一組處理問題的方法組合的方式出現(xiàn)；處理問題的方案一定來自于現(xiàn)場、來自于甲內部，一定要靠大家一同努力去破解。 26連鎖店勝利運營方式的構成連鎖店運營管理平臺功能的發(fā)育游覽社連鎖運營方式的構成游覽社連鎖運營網(wǎng)絡的構成甲旅游業(yè)的勝利連鎖店各崗位功能的有效生成連鎖店現(xiàn)狀戰(zhàn)略實現(xiàn)連鎖店運轉、管理的規(guī)范化構成員工才干提升方式構成建立和優(yōu)化連鎖店的管理平臺前臺對后臺的強力訴求拉動后臺功能的發(fā)育連鎖店勝利復制、運營地域規(guī)

19、模的擴展游覽社勝利運營前提下旅游業(yè)其他板塊發(fā)育其他業(yè)務的勝利后臺專案階段一：在現(xiàn)有組織框架內提高業(yè)務人員戰(zhàn)斗力27問題描述解決思路培訓講稿（考核）制度方向不明，價值失范提升連鎖店及其員工的價值和使命感；找到連鎖店存在與發(fā)展的理由；連鎖店經(jīng)營理念只有日常行政性管理，沒有真正意義上的業(yè)務管理；目前工作處于無總體指導狀態(tài)，即工作無計劃、行動較隨意以業(yè)績?yōu)閷蛞?guī)范日常管理,使連鎖店進入戰(zhàn)略和管理狀態(tài)宣講貫徹連鎖店日常管理規(guī)范甲連鎖店日常管理規(guī)范內部考核和激勵機制不完善，員工積極性沒有充分發(fā)揮出來，競爭能力沒有能夠在有組織的狀態(tài)下得到逐步增強并積累?？荚u分離的思路，激發(fā)連鎖店員工的主動性、創(chuàng)造性有效的考

20、核與激勵甲連鎖店考核與激勵機制員工缺乏充足的培訓，不能及時掌握業(yè)務推展所必要的知識、技巧和方法；成員之間很少相互交流經(jīng)驗與信息，基本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)；靠組織和制度來保證連鎖店能夠不斷內生經(jīng)驗和知識如何建設成為學習型組織？階段一：在現(xiàn)有組織框架內提高業(yè)務人員戰(zhàn)斗力28階段二、規(guī)范化使平臺進入管理形狀，深度分銷提高平臺價值連鎖店勝利運營方式的構成連鎖店運營管理平臺功能的發(fā)育游覽社連鎖運營方式的構成游覽社連鎖運營網(wǎng)絡的構成甲旅游業(yè)的勝利連鎖店各崗位功能的有效生成連鎖店現(xiàn)狀戰(zhàn)略實現(xiàn)連鎖店運轉、管理的規(guī)范化構成員工才干提升方式構成建立和優(yōu)化連鎖店的管理平臺前臺對后臺的強力訴求拉動后臺功能的發(fā)育連鎖店

21、勝利復制、運營地域規(guī)模的擴展游覽社勝利運營前提下旅游業(yè)其他板塊發(fā)育其他業(yè)務的勝利后臺專案29問題描述解決思路培訓講稿（考核）制度店內分工不盡合理，缺乏團隊協(xié)同，業(yè)績主要靠店長和明星員工完成界定員工的職責和權力，明晰其任務和努力方向；合理化店內業(yè)務流程；有效利用現(xiàn)有資源團隊作戰(zhàn)如何成長為一個合格的店長？大部分員工缺乏行業(yè)業(yè)務技能和經(jīng)驗全員營銷意識與技能的提升；規(guī)范業(yè)務員行為，提升單兵作戰(zhàn)能力“規(guī)范的一天”數(shù)據(jù)管理落后于需求，信息滯后影響效率；現(xiàn)有顧客群體沒有充分挖掘；規(guī)模效益沒有充分顯現(xiàn)強化信息管理、利用現(xiàn)狀下有效客戶拓展模式的探索又：目前連鎖店的業(yè)績構成主要是基于“地力和業(yè)務人員個人的客戶關系

22、，不是基于組織系統(tǒng)才干的發(fā)育，因此不可靠，不能復制。必需基于“使連鎖店成為區(qū)域內旅游產(chǎn)品最有影響力的分銷商的定位，根據(jù)深度分銷的根本理念和工具來有針對性地發(fā)育店長、店員的才干，推進其任務，進而不斷提升連鎖店的功能。考核也必需以此為根據(jù)。各店在深度分銷思想和方法指點下，快速構建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡，區(qū)域深度開發(fā)。階段二、規(guī)范化使平臺進入管理形狀，深度分銷提高平臺價值30階段三、發(fā)育連鎖營銷管理職能組織從單店出發(fā)向16個連鎖平臺協(xié)同，以劃區(qū)管理為前提，交換對等客戶，實現(xiàn)客戶的 區(qū)域化管理；從中明晰區(qū)域經(jīng)理的職責范圍，提升其功能。經(jīng)過連鎖店向職能部門提出明確的訴求，明晰連鎖店與各職能部門之間的關系，促

23、使各職能部門功能發(fā)育和優(yōu)化，實現(xiàn)“真正的管理。-管理規(guī)范31階段三、發(fā)育連鎖營銷管理職能組織連鎖店勝利運營方式的構成連鎖店運營管理平臺功能的發(fā)育游覽社連鎖運營方式的構成游覽社連鎖運營網(wǎng)絡的構成甲旅游業(yè)的勝利連鎖店各崗位功能的有效生成連鎖店現(xiàn)狀戰(zhàn)略實現(xiàn)連鎖店運轉、管理的規(guī)范化構成員工才干提升方式構成建立和優(yōu)化連鎖店的管理平臺前臺對后臺的強力訴求拉動后臺功能的發(fā)育連鎖店勝利復制、運營地域規(guī)模的擴展游覽社勝利運營前提下旅游業(yè)其他板塊發(fā)育其他業(yè)務的勝利后臺專案32連鎖店勝利運營方式的構成連鎖店運營管理平臺功能的發(fā)育游覽社連鎖運營方式的構成游覽社連鎖運營網(wǎng)絡的構成甲旅游業(yè)的勝利連鎖店各崗位功能的有效生成連鎖店現(xiàn)狀戰(zhàn)略實現(xiàn)連鎖店運轉、管理的規(guī)范化構成員工才干提升方式構成建立和優(yōu)化連鎖店的管理平臺前臺對后臺的強力訴求拉動后臺功能的發(fā)育連鎖店勝利復制、運營地域規(guī)模的擴展游覽社勝利運營前提下旅游業(yè)其他板塊發(fā)育其他業(yè)務的勝利后臺專案階段四、界定前后臺關系，啟動后臺專案33目錄：一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀二、連鎖店未來的開展方向和能夠的方式三、連鎖店開展的戰(zhàn)略階段和步驟四、連鎖店系統(tǒng)才干提升、功能發(fā)育方案五、方案第一、二階