連鎖第四講單店、區(qū)域分部、總部設計ppt課件

1、如何構建勝利的特許運營體系 How to franchise your enterprise?李維華第四講單店、區(qū)域分部、總部設計1/32 有人以為，特許運營體系的“產(chǎn)品其實就是單店，由于從外表看來，特許人的以特許運營進展擴張的行為就是在不停地復制單店、復制單店、再復制單店，而整個特許運營的網(wǎng)絡就由這許許多多的單店作為“節(jié)點銜接而成。即使特許人采用了中間性質的組織，比如設置了區(qū)域加盟商、國外總特許人、特許運營的分銷商等，但這些都不過是為了更好的地復制單店效力的，是復制單店的一種手段而已，單店才是特許運營的直接產(chǎn)品。 另外，單店是整個體系的窗口，是特許運營體系直接與顧客接觸、直接展現(xiàn)特許人優(yōu)秀企

2、業(yè)文化、優(yōu)秀產(chǎn)品和高質量效力的一線陣地，單店的成敗將直接決議體系的成敗。 再者，目前市場上最常見的、最受歡迎的特許運營業(yè)務也是單店特許。 因此，特許人在進展特許運營體系開發(fā)設計時，設計好單店運營方式是非常關鍵的，預備進展特許運營的企業(yè)要把單店設計作為最重要的任務。 單店設計單店的意義2/32 那么，單店設計的內容都有哪些呢？我們以為，單店設計的內容就是一個單店從零開場建立并堅持正常營運這個全程中所涉及到的一切事物，或者說，就是單店的CIS，指MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六大部分。我們可以這樣來了解單店的設計，亦即當我們拿到這個設計之后，我們完全可以在腦海中全方位地展現(xiàn)出未來單店的籠統(tǒng)

3、以及它從零開場的整個建立與日常運營過程，一個陌生者憑這個設計就可以建立一個籠統(tǒng)既定的單店并良好地按既定規(guī)那么進展運營。 對單店而言，其MI、BI、VI、AI、SI五部分的設計都應參照前面所述的特許權設計的CIS進展，并充分思索到單店的作為營銷終端的特征而予以調和、一致、科學地延伸 這里重點講一下單店的BPI。一個單店的BPI根本可以分為兩類：開店的BPI和日常營運的BPI。 單店設計單店設計的內容3/32確定單店的選址原那么目的市場調查和分析初選地址對上的商圈調查、分析并確定店址裝修、人員招聘與培訓、證照辦理開業(yè)籌備正式開業(yè)單店設計開店的BPI4/32單店設計 “第一是地點；第二是地點；第三還

4、是地點。 選址原那么必需針對不同的目的店類型，由于不同的店的類型，比如獨立店、店中店、柜臺承包；單層店、多層店；底層店、中層店、高層店；等等，分別對應著不同的選址原那么。但無論如何，以下這些原那么都是應該被思索的通用原那么： 1、有足夠的目的客戶。包括人流量、潛在和現(xiàn)實購買力等。 2、具有方便的交通條件。假設客戶的層次屬于有車族，比如高檔美容院、高檔效力場所、高檔商品店，那么還應思索停車場的問題。 3、方便本店的商品配送。對于大件商品、商品配送頻繁、商品數(shù)量大的單店，這一點尤為重要。 4、可以以經(jīng)濟上劃算的代價獲得。不能單純地以租價思索，由于普通而言，租價和從該地址獲得的收益是成正比的。經(jīng)濟上

5、思索的不能是本錢支出或收益的單項，而應是二者的差額即純利潤量。 開店的BPI之一確定單店的選址的12條原那么 5/32 5、占用該地址的時間最好能滿足特許運營的加盟期限，比如至少要超越一個加盟期限年數(shù)。 6、當?shù)刂伟驳绕桨矖l件良好。 7、公用根底設備齊全。 8、該地址的鄰居店風格、內容、客流量等方面和本體系的單店不會發(fā)生矛盾和不調和的景象。 9、在該地段的運營是符合有關法律和規(guī)定的。比如雖然幼兒園的門口,設置成人用品店卻是不合法的。 10、有足夠的空間。 11、允許按本體系單店CIS進展裝修。 13、適度的競爭。雖然競爭不全是壞事，但過度猛烈的競爭卻很容易使單店的運營發(fā)生困難，單店任務人員也會

6、很疲累，由于每天要面對宏大的壓力。 12、最重要的一條就是，該地址可以被獲得。單店設計開店的BPI之一確定單店的選址的12條原那么 6/32但也可以采用其他的一些選址原那么：比如跟隨戰(zhàn)略！肯德基的選址原那么就一條：在麥當勞店址的200米之內！單店設計開店的BPI之二目的市場調查和分析 對目的市場進展充分的調查分析，了解目的地域的人口、經(jīng)濟以及本行業(yè)開展、競爭等現(xiàn)狀，這樣才能夠對目的地域的市場環(huán)境心中有數(shù)，并在未來的運營中有的放矢，爭取最大的勝利。 一人口根本情況 根據(jù)本體系單店消費者需求的詳細特點，需求從人口總數(shù)、年齡構造、教育情況、種族、性別比例及家庭總數(shù)和構造等方面了解所選目的地域的人口情

7、況。經(jīng)過對這些情況的了解，受許人加盟商可以掌握目的地域的人口宏觀情況，從而從中細分出本體系專營店的潛在目的消費群。 二居民人均收入及目的消費群職業(yè)特征 經(jīng)過對目的地域居民人均收入的調查分析，可以了解本體系專營店的目的消費群的潛在購買力，從而推測出其可實現(xiàn)的購買力。而掌握目的消費群的職業(yè)特征、消費心思、購買行為習慣等，那么有利于加盟的專營店有針對性地開展宣傳、促銷活動。 7/32 三目的地域的行業(yè)調查。經(jīng)過調查，了解目的地域本行業(yè)的消費總量及增長趨勢，從而對目的地域的市場潛力有一定的認識。 四競爭者調查。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在建立單店運營前進展的競爭者調查是非常必需的，內容可以有競爭者的場所

8、、規(guī)模、品牌、價錢、特征、人員、優(yōu)勢和優(yōu)勢等。 五其他方面。其他方面的調查可以有當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、治安、歷史、自然環(huán)境、風俗習慣、人文古跡等等 總之，市場調查的越詳細，受許人或加盟商知道的情報和信息越多，對未來的單店運營就越有利。但也不能無限制地擴展調查范圍，應主要針對上面的幾個方面進展。 詳細的調查方法可以有查閱地域統(tǒng)計年鑒、走訪地域統(tǒng)計部門、直接從相關市場調查公司處購買資料、請外部人員有償調查、向類似行業(yè)購買資料進展模糊性分析、本人展開調查、從網(wǎng)上搜索、向諸如工商局之類的有關政府部門查詢、咨詢有關專家、委托顧問公司、討教信息媒介等等。 單店設計開店的BPI之二目的市場調查和分析 8/32單店

9、設計開店的BPI之三初選地址 在選址原那么的指點下，在掌握了目的地域的市場情況后，應選擇幾個候選地址，以便進展比較。雖然有人以為候選地址最正確數(shù)目在23個之間，但我們以為，最初的時候，選址者盡可以選擇他她以為理想的地方，然后他她可以經(jīng)過幾輪的挑選，這樣的選址效果能夠更佳?？傊褪?，選址者不要被限制在候選人的數(shù)目上，由于有時候確實會出現(xiàn)很多適宜地址的地方。 除了定性的方法之外，選址者還可以配合以定量的方法。9/32選址標準地址1地址2地址3地址4標準1x1y1x2y1x3y1x4y1標準2x1y2x2y2x3y2x4y2標準3x1y3x2y3x3y3x4y3總計x1yix2yix3yix4yi權

10、重1234總分1 x1yi2 x2yi3 x3yi4 x4yi單店設計開店的BPI之四對初選地址的商圈調查、分析并確定店址 10/32主商圈單店總業(yè)績的5570% 普通，以便利店來說，主商圈大多為50米，次商圈為50150米，輔助商圈為150250米。單店總業(yè)績的1525%單店總業(yè)績的1525% 商圈根本上是沒有外形的，以下各情況為商圈之范圍劃分點 1、商圈半徑以500公尺為限。 2、馬路之分界、凡超越40米寬之道路、四線道以上或中間有欄桿分隔島阻隔、主要干道。 3、鐵路、平交道之阻隔： 4、高架橋、地下道阻隔：使人潮流動不易。 5、平安島之阻隔：人潮流動不易。 6、大水溝：使人潮流動不易而劃

11、分成不同商圈。 7、單行道：使人潮流動不易而劃分成不同商圈。 8、人潮走向：由于人潮走向之購物習慣與人潮流動之方向，使該區(qū)構成一獨立商圈。單店設計開店的BPI之四對初選地址的商圈調查、分析并確定店址 11/32如何繪制商圈地圖？單店設計開店的BPI之四對初選地址的商圈調查、分析并確定店址 商圈總體要素數(shù)量要素人口數(shù)客流量、客流規(guī)律本體系所在行業(yè)的銷售額、營業(yè)面積本體系所在行業(yè)的主要賣場情況交通量及交通設備質量要素人口的年齡、職業(yè)、家庭人口構成收入程度、消費程度、消費特征就業(yè)情況、產(chǎn)業(yè)構造競爭店、互補店的分布市政設備城市規(guī)劃競爭店要素主體方面競爭店規(guī)模、業(yè)態(tài)競爭店的商品構造、樓層構成競爭店營銷及

12、其組織活動情況競爭店吸引顧客的設備情況，如停車場附加要素文化、公共設備的有無商圈調查要素一覽表12/32單店設計開店的BPI之四對初選地址的商圈調查、分析并確定店址 記住，商圈調查要對競爭對手予以格外的關注，由于這些商圈內的競爭對手將和受許人加盟商即將建立的單店之間是近間隔的“肉搏戰(zhàn)關系。為了便于分析和直觀，選址者還可以畫出一張商圈平面圖來，圖中主要應顯示出街道稱號、主要公共設備、交通線路、人口流動線路、主要競爭者位置等標志。 商圈的選擇應思索店的定位、所吸引的是何種客層、商品價位如何、商圈范圍多大等，根據(jù)不同的需求來設定商圈形狀。如 1、商業(yè)區(qū)：流動人潮多、年齡層較低、消費水準高的門店、商業(yè)

13、街。 2、辦公區(qū)：以高消費水準的金融、辦公族群為主要消費客層。 3、住宅區(qū)：人潮不多，但以當?shù)叵M水準高的住宅人口為主要客層，客層較為穩(wěn)定。 4、住、辦、商混合區(qū)：人潮不多，但以當?shù)叵M水準高的住宅人口、辦公族群為主要消費客層。 結合商圈分析的結果，選址者就可以從前一步驟的候選地址中最終確定一個理想的地址。 13/32單店設計開店的BPI之五裝修、人員招聘與培訓、證照辦理 選址終了后的義務就是按照單店的CIS進展裝修，通常，特許人都會提供一份設計好的裝修圖紙以及裝修的其他本卷須知文件，比如裝修的資料要求、對裝修商資歷的要求等，有的特許人還能夠會為受許人引薦裝修商并監(jiān)視整個的裝修過程。 裝修終了

14、后的單店卻是一定需求經(jīng)過特許人的認可的，由于這是為了保證整個體系復制的一致性。 裝修終了后，受許人還應按照CIS中SI的要求將設備、工具、資料、商品等擺放、陳列好。 14/32 在裝修的同時，受許人就可以招聘未來單店的任務人員并對他們進展培訓。當然，人員的招聘與培訓還可以再提早或推后一些時間，這要視培訓的時間、裝修的時間、培訓的內容難度等各方面詳細要素來決議。假設由于支付工資等要素的思索而需求將時間安排得非常緊湊時，受許人可以采用倒推時間法來計算人員招聘和培訓的起始時間，亦即受許人從這些人員的上崗之日起向前倒推，經(jīng)過順序的時間安排就能恰使人員的培訓剛終了時正好可以上崗。 與此同時，受許人憑特許

15、人頒發(fā)的一些證件進展相關證照的辦理，即獲得合法運營的權益，比如商業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生答應證、平安證明等。對于那些沒有從事商業(yè)閱歷的受許人，特許人還會提供詳細的指點或直接派人協(xié)助辦理。 單店設計開店的BPI之五裝修、人員招聘與培訓、證照辦理 15/32單店設計開店的BPI之六開業(yè)籌備 本步驟的主要內容是為單店的開業(yè)做最后預備，包括： 設計開業(yè)儀式 購置必需物品 徹底檢查以前任務的脫漏并立刻補上 選定開業(yè)時間 確定開業(yè)約請人士 與有關銀行接洽以安排信譽卡設備 在可靠的銀行開戶等16/32 一家新店的誕生，是受許人本人事業(yè)的開場，是可喜可賀的事，應該給予應有的注重。同時，這既是受許人加盟商借此向公眾宣布專營

16、店的誕生，廣做宣傳的時機，也是考驗每位培訓后的員工能否能提供到位的效力，并進展迅速調整的時機。因此，舉行一個有特征的開業(yè)儀式是很有必要的，開業(yè)儀式也是營運過程中一個極重要的環(huán)節(jié)。 開店時機的選擇也非常重要，普通可參照如下原那么進展： 1、開幕的月、日可依本業(yè)過往的績效，選擇在旺季或淡季開店。 2、開幕日期應選擇假期或星期六的前一天。 3、依民間風俗，請專家尋覓最正確的開店日子。 受許人可以舉行一些公關活動，比如約請名流參與、贈送獎品、打折出賣、為社區(qū)做公益活動等等。 綜上，企業(yè)在對單店進展設計時，上面所講的開店流程設計一個非常重要的方面，由于未來特許運營總部的擔任營建人員要根據(jù)這個規(guī)定去協(xié)助受

17、許人加盟商建立單店，受許人加盟商也要根據(jù)由這個改編成的單店去進展本人的開店作業(yè)。 單店設計開店的BPI之六正式開業(yè) 17/32 單店日常營運的BPI指的是單店在日常營運過程中所需求做的一切任務。通常，單店的BPI應主要包括如下內容：一單店組織構造構造、店長和各店員的崗位職責規(guī)范二人力資源管理和培訓招聘、任用、管理、培訓等。三顧客效力原那么、流程、顧客埋怨處置、勝利售賣技巧、顧客信息系統(tǒng)的管理等。四促銷方案、方法、技巧、內容等。五競爭店調查調查方案、方法、結果處置等。六清點清點前預備、清點任務小組及任務分配、清點數(shù)據(jù)庫、清點結果處置等。七營業(yè)時間安排。八常規(guī)作業(yè)中的營業(yè)前作業(yè)管理員工報到、早會、

18、整理、收銀預備、開工儀式等。九常規(guī)作業(yè)中的營業(yè)中作業(yè)管理迎賓、銷售及顧客效力、收銀作業(yè)等。十常規(guī)作業(yè)中的營業(yè)后打烊作業(yè)管理店面平安防備、員工本卷須知、緊急事件處置等。 單店設計單店日常營運的BPI18/32區(qū)域分部設計 區(qū)域分部的建立是一個非常重要的問題，尤其在CIS的一致以及充分反映特許人的風格上。但遺憾的是，目前國內的許多特許運營企業(yè)對于分部的CIS缺乏足夠的關注。其表現(xiàn)之一就是，我們經(jīng)常可以看到方式一致的單店，卻看不到方式一致的分部。有的特許運營體系的分部甚至依然是該區(qū)域受許人原來企業(yè)的容貌，從其外觀、理念、規(guī)章制度、行為作風、企業(yè)風格等方面完全看不出它所加盟的特許人的痕跡。 我們以為，

19、這樣對于特許運營體系的開展是不利的，特許人必需改動這種現(xiàn)狀，轉而注重對區(qū)域分部的CIS設計任務。遺憾19/32 但對于分部的設計要講究原那么性和靈敏性的有機結合。 對于那些為了建立體系的區(qū)域網(wǎng)絡而單獨成立一個公司的分部而言，特許人要為他們設計一整套的CIS，包括MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六個部分，那么這些分部的對外籠統(tǒng)和內里特征就更象是總部的一個簡縮本或總部的一個分支、子公司、分公司 對于那些僅以再特許或分銷特許運營為本人企業(yè)一部分業(yè)務的分部而言，由于他們本身有本人企業(yè)的一套CIS，他們只是把分銷特許運營作為本人賺取額外利益的一項業(yè)務而已，所以，特許人必需在特許運營體系的CIS與這

20、些分部的CIS之間尋求一個平衡。雖然最好的情況是要求分部按照特許人設計的一整套分部CIS來建立一個單獨的分部，但也應允許分部根據(jù)本人的實踐情況保管本人的一些特征，由于這樣對于特許人的特許運營網(wǎng)絡推行是有益處的，否那么很容易由于特許人條件的過于苛刻而喪失了大量時機。特許人可以采用一些變通的手法，比如要求分部在有關特許運營體系的對外往來上，應采用有特許運營體系標志的一些文件、函單、籠統(tǒng)外表、聲音、圖像、行為特征和甚至精神風貌等。而在他們本人的非特許運營業(yè)務上，那么可以按照他們本人的一套CIS來做，但兩者應能明顯分開。 區(qū)域分部設計 總原那么20/32 分部的BPI設計應根據(jù)各個特許人對各類分部的詳

21、細要求來設計，亦即總部要對不同區(qū)域分部的任務流程、步驟等進展分別地規(guī)定和描畫，以便分部人員可以有章可循。好像單店一樣，區(qū)域分部的BPI設計也分為兩類：開設分部的BPI與分部日常營運的BPI。 先來看分部的開設BPI，它指的是一個分部的從確定選址原那么不斷到開業(yè)這期間的分部應做的任務。其步驟分為確定分部的選址原那么、目的市場調查和分析、初選地址、分析并確定地址、裝修、人員招聘與培訓、證照辦理、開業(yè)籌備、正式開業(yè)等主要步驟。讀者可以參照前面單店開店BPI的有關內容。 所不同的只是區(qū)域分部設計 分類21/32 由于分部的主要義務并不是對顧客進展直接的零售，而是開發(fā)、管理和效力本人區(qū)域內的單店網(wǎng)絡，所

22、以分部的選址原那么就和單店的以對外零售為目的的選址原那么不同。普通來說，分部應以下述各項為通用原那么： 1、便于開發(fā)、管理區(qū)域的單店網(wǎng)絡。 2、便于進展單店網(wǎng)絡的物流配送、信息傳送等輻射性。為此，分部的位置最好能選擇該區(qū)域網(wǎng)絡的中心或一個可以方便地成為區(qū)域網(wǎng)絡輻射中心的地方。 3、可以接近其中一個單店，這個單店通常為分部本人建立的直營店，也經(jīng)常被作為這個區(qū)域網(wǎng)絡的樣板店。有的分部還把分部和直營店連成一體，做成前店后部的方式，也非常不錯，這樣分部的人員可以經(jīng)常到單店的現(xiàn)場去實際，便于發(fā)現(xiàn)問題。 4、由于分部本人沒有直接的經(jīng)濟收入，所以為了節(jié)省費用，分部的地址可以選擇一個廉價些的地段。 5、交通方

23、便。 6、市政等公用設備齊全。 7、可以獲得。 8、擁有期限要和分部的特許合同期限匹配。 區(qū)域分部設計 開設的BPI之一確定分部的選址原那么22/32 二、目的市場調查和分析 由于分部的市場開發(fā)方案是針對招募加盟商或開設區(qū)域內多家單店的。所以，分部的市場調查和分析應著重對有加盟意向的潛在受許人的調查和分析。這一點和單店不同，單店的市場調查分析重在本商圈內的潛在顧客，分部的市場調查分析那么重在本區(qū)域內的潛在受許人。 為了在所特許區(qū)域建立特許運營網(wǎng)絡，分部應對整個區(qū)域的經(jīng)濟情況、市場環(huán)境、人口統(tǒng)計、自然地理、人文風俗等進展“宏觀的調查分析，以便決議在這個區(qū)域鋪設特許運營網(wǎng)絡的數(shù)量、進度、規(guī)模等。

24、三、分析并確定地址 根據(jù)選址原那么和目的市場的調查分析，分部受許人可以選擇幾個候選的地址。然后逐一比較各自利弊，同時思索到分部的較長期戰(zhàn)略開展，最后確定一處地址為分部的所在地區(qū)域分部設計 開設的BPI之二目的市場調查和分析、之三分析并確定地址23/32 四、人員招聘與培訓、證照辦理 分部招聘的人員和單店的人員是不一樣的，通常情況下，單店的人員多是零售終端的執(zhí)行層，其目的是保證一個單店的正常運轉。而分部的人員多是市場開發(fā)、后勤效力和管理人員，其目的是保證一個區(qū)域特許運營網(wǎng)絡的正常運轉，保證這個區(qū)域內的多家單店正常運轉 五、開業(yè)籌備與正式開業(yè) 分部的開業(yè)雖然不用不象單店的開業(yè)那樣，為了擴展地域影響

25、而搞一次別開生面的開業(yè)儀式，但分部的開張也要做一些必需的公關和宣傳任務，比如在有關媒體上刊布開張信息等。區(qū)域分部設計 開設的BPI之四人員招聘與培訓、證照辦理 之五開業(yè)籌備與正式開業(yè)24/32 分部的日常營運BPI指的是分部在開張以后的日常營運中所進展的一切任務的流程、步驟描畫。根據(jù)分部的類型不同，其日常營運的任務也是截然不同的。但大致都會有如下四項義務內容： 一開發(fā)區(qū)域市場，在所在區(qū)域進展特許運營招募和營建，建立區(qū)域的特許運營網(wǎng)絡。 二為區(qū)域單店網(wǎng)絡做后勤效力：商品配送、信息管理、與總部的聯(lián)絡、培訓等。 三管理整個區(qū)域網(wǎng)絡和區(qū)域內的各單店 。 四其他總部商定的任務。區(qū)域分部設計 日常營運的BPI25/32總部設計 特許運營企業(yè)作為一個由總部本人的機構和眾多受許人加盟商與加盟店所組成的龐大而復雜的系統(tǒng)，要求有嚴密和科學的管理。在特許運營體系運轉中所發(fā)生的人事、財務、物流、培訓、督導等等眾多煩瑣的事務必需求在總部的一致管理下有條不紊地運轉，任一環(huán)節(jié)的失誤都能夠導致整個體系的不可挽回的損