xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

1、xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件 xx背景我們的理念我們的幾個觀點我們建設(shè)渠道的原則我們的標準我們對大家的基本要求 本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會 幾個觀點我對工作的定義： “工作是指你不愿做卻不得不做的事情” 工作有三個基本目的：金錢、發(fā)展、快樂員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、 而并不是向大家和主管簡單的匯報問題和發(fā)牢騷沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此只要過程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的 新加入的團隊的員工要融入集體、不強調(diào)個性和所謂的風(fēng)格 沒有規(guī)矩、不成方圓 如果你的方法

2、不行、試試大家的方法吧 我們的理念激發(fā)團隊精神先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強調(diào)團隊和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！-貪婪和自私在團隊合作精神中，沒有半點生存空間-團隊合作需要很少的時間和努力，卻能得到巨大的成就 區(qū)域經(jīng)理的角色 1、 長期合作伙伴（1）采取主動策略（2）促成伙伴關(guān)系（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系2、策劃者 （1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務(wù)顧問 （1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢（4）了解客戶業(yè)務(wù)客戶

3、一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 ROLE PLAY營銷主管是一支足球隊的教練 自己會踢，更重要的是教別人去踢， 懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實戰(zhàn)經(jīng)驗 熟悉隊員特點，恰當用人 整個團隊協(xié)調(diào)，斗志旺盛 目標是贏球，而且是不斷地贏球營銷主管是一支樂隊的指揮優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個合格的經(jīng)理，也更是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者管理你的老板（1） 幾點事實：1、“內(nèi)部銷售”（INTERNAL SELLING）是最難的1、 應(yīng)將老板視為你的客戶2、 老板們的聲音不一定“

4、一致”3、 老板就是老板老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”舉例：沈陽快譯通體系的競爭管理你的老板（2） 1、 分享榮譽，讓他們有成應(yīng)感（WINWIN）2、 讓你的相法成為他們的想法3、 注重理念和價值觀的共享4、 學(xué)會區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理的老板5、 不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系6、 把握業(yè)績與溝通之間的平衡商務(wù)通管理體系里面的“紅人”的做法妨礙團隊表現(xiàn)的原因 1、 缺少自主權(quán)：不斷被否認和被干擾2、 缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾3、 團隊規(guī)模過于龐大4、 資源不足5、 缺少反饋和承認：不斷失販，使士氣低落 6、 競爭性的個人評估：個人間彼此部突好團隊需要有明確的目標，有

5、效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱銷售通路和分銷系統(tǒng)管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT新世紀的競爭 SOLUTION MARKETING 1、無法逃脫的挑戰(zhàn) 競爭對手的進步，客戶越來越成熟 公司/個人生存的關(guān)建2、范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時要博而深3、更復(fù)雜/大量的工作要求 賣“解決方案“比賣 “產(chǎn)品”有更大的責(zé)任4、不學(xué)習(xí)難以生存 不能掌握新知識的人將成為“文盲”5、“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責(zé)全球性的趨勢 GOLBAL TR

6、ENDS1、 市場全球化2、 制造全球化 3、采購全球化 1顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細分化2客戶的個性要求越來越被強調(diào)和重視（差異化）3高質(zhì)量成為“必須4 營銷中服務(wù)的附加值越來越大經(jīng)銷商和代理商的異同點 經(jīng)銷商貨物買斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移可自主定價，自負盈虧風(fēng)險大，利潤較高本質(zhì)是批發(fā)商和零售商可逐級經(jīng)銷代理商貨仍為廠家所有通常按銷售%或銷售量提出傭金風(fēng)險小，利潤穩(wěn)定典型例子：機票，保險，房地產(chǎn)中介渠道設(shè)計的六大目標 1、 順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、 便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、 開拓市場：知名度和建立品牌4、 市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度5、 經(jīng)濟性：建設(shè)成本，維

7、 持成本，替代成本和收益6、 控制渠道：管理。財力。經(jīng)驗，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項功能“銷售，廣告。實體分銷，財務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎勵所包含的內(nèi)容舉例：99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計思路選擇經(jīng)銷商的標準 （基本的標準）1、 有一定的規(guī)模，且資金信譽好2、 較強的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)3、 經(jīng)營歷史和業(yè)績4、 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強5、 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力6、 技術(shù)和專業(yè)程度 xx的標準我們心目中的代理體系 A、當?shù)卣畽C構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報刊，有資金實力，沒有渠道和賣點 B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實力差，人員短缺

8、，忠誠度高，可控性強 C、原各代理體系渠道，資金實力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易 討論：各個城市的代理體系選擇定位 POSITIONING 銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用：1、 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2、直接零售，分銷培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 3、及時向中供應(yīng)廠家回款最得要是回款和市場增長 4、售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)） 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 5、第一手的市場總部競爭信息及時向總部反饋問題和市場動態(tài) 6、倉儲存貨幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶選擇渠道因素 市場需求特點： 1、 市場規(guī)模，用戶集中程度2、 訂貨頻繁程度/季

9、節(jié)性/批量3、 競爭水平4、 重復(fù)性，特殊需求產(chǎn)品特性：1、 價格/技術(shù)含量/品牌2、 耐久性/重量/體積3、 標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4、 附加服務(wù)增值企業(yè)狀況：1、 知名度，企業(yè)本身規(guī)模2、 管理能力和經(jīng)驗3、 資金運營 4、渠道控制的有效性經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 1、 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品2、 品種齊全，供貨及時，售后服務(wù)優(yōu)良3、 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便4、 市場反應(yīng)速度快5、 廠家銷售人員素質(zhì)強，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉6、 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定如何評估經(jīng)銷商業(yè)績 關(guān)鍵指標 銷售量和回款市場占有率二級市場網(wǎng)絡(luò)分銷能力年增長力重要指標 存貨周轉(zhuǎn)情況 銷售和渠道管理水平 客戶服務(wù)和信譽

10、度 新產(chǎn)品和新市場的開發(fā) 能力廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 廠家的抱怨 ：1、 經(jīng)銷商回款不及時2、 回扣和付款方式有異議3、 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù)4、 開發(fā)下一級市場不利5、 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策6、 溝通差 質(zhì)量和三包索賠有爭議 經(jīng)銷商的抱怨 ：1、 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時2、 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù)3、 包裝/運輸問題造成的損壞4、 淡季財務(wù)負擔(dān)5、 新產(chǎn)品上市太慢 價格偏高 分銷/經(jīng)銷通路職責(zé) 1、 降低分銷成本2、 增加市場份額，銷售額，和利潤3、 分散銷售投資的風(fēng)險 和收益最優(yōu)化4、 保持市場信息了了解和追蹤5、 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)

11、勢銷售推廣 SALES PROMOTION 1、 SP的特征？2、 SP能做什么？3、 SP不能做什么？4、 各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具經(jīng)銷商SP的工具 DEALERS TOOLS 1、 合作廣告2、 經(jīng)銷商銷售競賽3、 商業(yè)折扣4、 現(xiàn)場演示5、 業(yè)務(wù)會議及展會6、 企業(yè)刊物的招貼畫7、 經(jīng)銷補貼可能的問題分析1、 要求更頻繁的促銷2、 不愿庫存量增加3、 促銷利益沒有返給最終用戶4、 促銷結(jié)束后，價格無法恢復(fù)舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP渠道沖突的解決之道 1、 不同品牌爭奪同一渠道

12、2、 同一品牌的渠道內(nèi)總沖突3、 渠道上下游沖突4、 “垃圾通路”討論：制造商和經(jīng)銷商對通路的控 制手段各有幾種？舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通 其他小品牌對東北市場的爭奪降價能否促銷 PRICE DYNAMICS 降價動機 產(chǎn)量大于銷量，能力過剩 以利潤換市場份額 壟斷市場，擠對手 問題和危險 競爭對手是否存在同樣問題價格彈性系數(shù)如何對手是否仿效成本和服務(wù)是否會下降 退出機制政府干預(yù) 舉例：20012002商務(wù)通和名人的競爭銷售通路中的敏感問題討論 1、 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？3、 OEM廠家供貨回流4、 經(jīng)銷商低價頃銷？5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

13、6、 業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益7、 直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突8、 如何有效控制下一個級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 績效評估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理人員招聘和培訓(xùn)分區(qū)時段銷售計劃（銷售預(yù)算）銷售機構(gòu)設(shè)計/組織結(jié)構(gòu)目標市場選擇及定位市場細分及客戶需求職業(yè)經(jīng)理的六項職責(zé) 1、 制定計劃（長期的，短期的，個人與組織和公司行為的）2、 發(fā)起活動3、 通報情況（上下左右全方位溝通）4、 控制局面（人，財，物，信息諸方面）5、 提供支持6、 評估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵）討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的實踐 挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險，獲取經(jīng)

14、驗 ：創(chuàng)造一個危機2、分享和激勵愿望 預(yù)測未來，贏得別人支持3、為他人提供發(fā)殿機會 形成合作氣氛，使別人強大4、樹立楷模 榜樣，計劃可能成功的每個小步驟5、鼓舞人心： 承認貢獻，慶祝每一個進步和成績討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對團隊建設(shè)的作用和貢獻保持開放的溝通1 我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它 團隊我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳送它？我該多經(jīng)常地傳遞它？我該什么時候傳遞它？ 保持開放的溝通2哪個部門可提供有關(guān)的特殊信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？ 團隊領(lǐng)導(dǎo)者哪些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？保持開放的溝通3我該從我的下級那里得到些什么信息？我該怎樣得到它？我該多頻繁地得到它？