阿里巴巴渠道管理手冊范本

1、. .PAGE26 / NUMPAGES26阿里巴巴渠道管理手冊目錄第一章渠道商成長之路3第二章為什么要快速做到51單4第三章如何快速做到51單71. 提高新人破零率71-1把好招聘關71-2把好培訓關81-3做好破蛋激勵92. 提高老銷售比例92-1團隊建設92-2職業(yè)規(guī)劃103. 增加產(chǎn)能113-1增加產(chǎn)能的對象113-2如何增加產(chǎn)能114. 其他關注點12第四章 不同銷售模式的案例分析13附錄 1、隱形的電網(wǎng)192、其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析19第一章 渠道商成長之路1渠道商簽約后各階段的重點工作階段時間段人數(shù)單產(chǎn)重點關注的事情起步階段簽約半個月2025破零1、熟悉相關流程2、培訓產(chǎn)品

2、知識和業(yè)務技能3、獲取相關支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）4、根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權限5、銷售規(guī)則（拜訪量、量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定簽約半個月后2530破零1、根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點關注銷售主管的儲備；2、根據(jù)當?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略3、重點關注一線員工的異議、問題反饋，做到與時溝通、有效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個月后

3、3035破零1、分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結果、促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導）3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理4、銷售主管的培訓與交流簽約2個月后3540人均1單1、破零覆蓋率的提升2、正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場進行精耕細作4、銷售技能的回爐培訓（結合兩個月當中出現(xiàn)頻率較高的主要異議與銷售過程當中出現(xiàn)的主要問題）5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進簽約3個月后4050人均2單1、進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，與時補充前兩

4、個月離職與淘汰掉的員工2、注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關注：庫存盤活+預測完成進度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功3、GM與中層銷售主管一起重點關注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導）。最低拜訪量（上門拜訪量和量）的設定，具體數(shù)字一定要結合當?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實際情況來考慮，但是有一個總原則：也就是說，只要這個最低限制一旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達不到，那么，可以肯定的是，不是這個員工出

5、問題了，一定是我們的GM，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個月后50-79人均3單1、通過前三個月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細了解，重新進行人員的布局和市場的布點2、誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決3、員工的分類管理（TOP，潛在TOP，普通銷售，后進銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析4、小型客戶見面會的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點關注銷售管理架構的調(diào)整，銷售流程的總結與優(yōu)化，培訓體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場、區(qū)域市場的有效細分，銷售關鍵數(shù)據(jù)的有效分析

6、，薪資、激勵體系的有效優(yōu)化等。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運營標準為例：1-1渠道商最主要的幾項成本成本類型人員構成成本構成工資福利1、專職銷售人員1、底薪2、專職銷售主管2、四金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎4、后臺人員（銷售支持/客戶服務、銷售培訓、網(wǎng)絡管理、人事、財務、行政等）4、補助（餐補等）傭金/獎金1、專職銷售人員1、傭金2、專職銷售主管2、各種激勵獎金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當于一個月工資的年終獎經(jīng)營費用

7、1、專職銷售人員1、房租與物管費用2、專職銷售主管2、營業(yè)稅金與附加費3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費用4、后臺人員（銷售支持/客戶服務、銷售培訓、網(wǎng)絡管理、人事、財務、行政等）4、水電費用5、交通費用6、招聘與培訓費用7、文具辦公費用8、IT網(wǎng)絡/耗材費用9、快遞費用10、維修費用（辦公室與宿舍）11、員工團建費用12、固定資產(chǎn)折舊費用13、其他費用第三章 如何快速達到51單？1提高新人破零率1-1把好銷售招聘關，從源頭做起1-1-1一線銷售的招聘標準建議硬性條件A 學歷：高中、中專、技校以上即可（學歷不是關鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關注更為重要）B 年齡：1830周歲C 工作經(jīng)驗與行業(yè)要求：1

8、）工作經(jīng)驗可以不做特別要求；2）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2一線銷售的招聘標準建議軟性條件（素質(zhì)要求）A目標性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標；B喜歡干銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，并做了相應準備；COpen: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關系。1-1-3面試重點建議與提問

9、舉例主要判斷：銷售思路清晰，表達流利，學習和總結能力良好面試者類型提問舉例有工作經(jīng)驗的應聘者A請列舉一些你所從事過的最難的任務或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B請列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素在那里？C假設我是一個客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D工作中可能會有重復的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這樣的情況，你是如何處理的？E工作中使你最滿意的地方是什么？F到周日你計劃好和朋友游玩但是公司臨時安排有培訓的情況下，你會怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其

10、他的活動，你是怎樣在不犧牲自己的計劃的前提下滿足老板要求的？應屆畢業(yè)生A假設我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B介紹一下你的課外活動，你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動你都學了些什么？C請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗或活動；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學校中的成績?nèi)绾?？為什么？E舉例說明你在大學生活中所設定的一個重要目標，你是如何成功完成它的？F今年的個人規(guī)劃是什么，你準備通過什么樣的方式去實現(xiàn)他？G決定是否接受一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會影響你的決定？對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對阿里巴巴有了解的應聘者A 你對今天面試的職位了解多少？對阿里巴巴的了

11、解多少？對這個職務所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的誠信通特性；B你選擇一個公司的主要因素是什么？C 就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？1-2把好培訓關：1-2-1一線銷售的入職培訓1-2-1-180后有80后喜歡的學習方式，所以培訓方式要因人而定“以興趣為導向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”1-2-1-2從新人的學習成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導，在于讓新人喜歡直銷這種銷售

12、方式。1-2-1-3新人第一階段的培訓方向從我們的經(jīng)驗和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高A“喜歡”是基礎讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”側重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”側重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，時間約1.5小時；c.“誠信通成功客戶故事”讓新人對

13、產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；B“明白”是推進讓新人學會基本的銷售技能和最基礎的產(chǎn)品知識（關于第一階段的產(chǎn)品培訓，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。1-2-1-4新人第一階段培訓重中之重：為什么選擇這份工作A為什么要做銷售B為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1-2-1-5新人培訓工作的核心要點：A丑話當先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準

14、備）B有培訓，一定就要有考核，且有對應的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！1-2-1-6培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習慣（可以參考渠道參謀部提供的銷售紀實視頻），為建立加上門的精準銷售模式做好準備。如統(tǒng)一客戶成熟度的標準；規(guī)定每天聯(lián)系量和上門量，個的預約，個客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎之上的！1-2-1-7建立公司部培訓培訓體系。A、建立部講師隊伍，成員可以來自公司老板、部門經(jīng)理主管、培訓經(jīng)理、top銷售

15、或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓。B、建立公司月度培訓計劃某渠道商部培訓計劃，可參考針對不同階段的銷售如何區(qū)別對待：培訓時間培訓容培訓對象講師X月X日銷售習慣+找資源全體xxxX月X日開發(fā)（要求背說詞）一個月新人xxxX月X日產(chǎn)品知識一個月新人xxxX月X日談單流程與演練三個月新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個月新人xxxX月X日Crm庫操作與撞單三個月新人xxxX月X日二次跟進與培養(yǎng)客戶三個月新人xxxX月X日談單流程三個月新人xxxX月X日銷售工具平臺上機操作考核全體xxxX月X日開發(fā)演練三個月新人xxxX月X日

16、每人敘述兩件成功故事考核三個月新人xxxX月X日談單演練三個月新人xxx1-3做好破蛋激勵1-3-1建立導師制的激勵制度，以某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導師（具備一定的銷售經(jīng)驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單的業(yè)績量，可以累積到導師的業(yè)績個數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績和導師收入直接掛鉤，激勵作為導師的老人，加強對新人的輔導和培養(yǎng)力度。1-3-2新人第一個月破蛋的額外獎勵制度，以某渠道商為例：第一周破蛋：當周每單額外獎勵150元，提成照拿；第二周破蛋：當周每單額外獎勵100元，提成照拿；第三周破蛋：當周每單額外獎勵50元，提成照拿；第四

17、周破蛋：當周每單額外獎勵30元，提成照拿；目的：激勵新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2提高老銷售比例2-1團隊建設2-1-1.團隊建設的梯隊管理策略梯隊類型關注要點第一梯隊優(yōu)秀人群A明確目標 B時刻關注 C給他充分展示自的平臺，幫他突破天花板第二梯隊中堅力量A明確目標 B緊盯過程 C找到瓶勁，給予方法第三梯隊潛在淘汰對象A抓好過程 B增強執(zhí)行力 C給與一次機會，并手把手地去幫他、帶他D實在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰2-2職業(yè)規(guī)劃2-2-1 員工離職原因分析和對應行動員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源與主管可以做的1、獲得滿足基本生活所需的收入！2、個人得到成長和發(fā)展！

18、3、得到團隊和客戶的認可和尊重！1、付出回報不成比例（期望值）2、公司沒有更好的發(fā)展機會3、在團隊中不開心，與上司或同事有矛盾4、更好的就業(yè)與進修機會家庭原因等1、抱怨工作，情緒低落2、更多與其他公司的聯(lián)系3、不緊工作績效4、不關注中長期目標5、突發(fā)休假6、關注有關離職的事務與程序1、了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善2、關注員工外界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系3、詢問對于長期目標的看法和計劃4、把觀察信息向更有經(jīng)驗的人分享2-2-2 對不同員工離職的對應做法建議：對優(yōu)秀員工的離職對一般員工的離職對差員工的離職1、動用一切可以動用的資源，竭力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議在公司部換

19、崗；3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。1、動用一切可以動用的資源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導激勵下屬的管理者的團隊。1、很努力但業(yè)績不好的員工待他技能成熟的時候，仍然歡迎回來；2、因高壓線離職的員工永不錄用。2-2-3幫助一線銷售建立簡單可預期的職業(yè)規(guī)劃:2-2-3-1.銷售職業(yè)發(fā)展圖示：備注：初級客戶經(jīng)理標準：連續(xù)個月達到單以上；中級客戶經(jīng)理標準：一年累計個月達到單以上；高級客戶經(jīng)理標準：一年累計個月達到單以上。2-2-3-2. 誠信通渠道培訓認證體系：認證名稱認證標準CME：誠信通產(chǎn)品營銷師 通過考試，并且連續(xù)三個月每月達到單以上（包括單）C

20、MP：誠信通產(chǎn)品營銷專家 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)6個月每個月5單（含）以上，這6個月中的任意3個月，單月業(yè)績在11單（含）以上CMT：誠信通產(chǎn)品營銷培訓師 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)12個月每個月5單（含）以上，這12個月中的任意5個月，單月業(yè)績在11單（含）以上2-2-3-3. 高工資的獎勵和完善的制度固然重要，但進取關愛的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以某渠道商為例:A定期召開員工的圓桌會議B不定期進行員工的一對一談話C利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)D. 為員工舉行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能3-1. 增加產(chǎn)能的重點人群：三個月以上的老人。對新人來說，

21、最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3個月以上的老人才是公司的中堅力量，是公司主要的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關系著公司總業(yè)績的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能3-2-1對銷售的三個關注點：3-2-1-1兩個積累：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，要通過不斷的去檢查他的訪前準備去達到。 3-2-1-2銷售技能的有效提升：這個就要通過不斷的陪訪和陪練去達到，尤其是有針對性的陪練，更是關鍵中的關鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點至關重要。3-2-1-3過程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基礎，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎

22、，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題與機會點、提升點。3-2-2對主管的關注點3-2-2-1主管核心工作職責方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預測，重復團隊目標；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標的原因；2、分享；3、重點解決一個異議;4、一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或容太少，按沒有開晚會，晚會每旬至少3次。短 信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預測進展，上午一個，下午一個輔導訓 練1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓；3、新人上崗前的訓練提升技能陪 訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分

23、鐘；3、十六字輔導方針;4、要求主管在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結，容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，過程檢查1、拜訪量；2、量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應；2、到位；3、反饋貫徹策略3-2-2-2主管一天的工作時間表時段主管工作容（按序號順序進行）上午早會1、報預測；2、重復團隊目標；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼陪訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）中午跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預測進展；4、輔導未到單的補救措施下午陪訪1、陪訪前的準備；2、陪訪見客

24、戶前后的五分鐘（遵循16字輔導方針）跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預測進展；4、輔導未到單的補救措施旁聽預約1、過程數(shù)據(jù)（量預約成功量）；2、走動式輔導預約說辭晚上晚會（半個小時）1、回顧過程數(shù)據(jù)4分鐘（拜訪量量預約成功量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進計劃10分鐘；4、集中輔導一個客戶異議的處理10分鐘；5、預測達成通報1分鐘個別溝通（每天1個sales）1、扣動心靈扳機；2、近期遇到的困惑和困難過預測（只針對重點人群）1、分析過程數(shù)據(jù)未達標的原因并提出補救計劃；2、明日意向客戶與跟進方案陪訪總結（單獨發(fā)給被陪訪對象和老板）

25、1、提出三點以提升點，簡明扼要日報1、過程數(shù)據(jù)；2、預測達成進度；3、明日預測；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒寫日報處理，交快樂基金10元/次。3-2-3有效激勵3-2-2-1有效激勵的核心原則：二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。3-2-2-2有效激勵舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵方案，以某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個人pk：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的

26、500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在（4月份最后三個計入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵，以某渠道商為例獎項單數(shù)（09年度）獎勵方案金牌150單國豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵，以某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功

27、能雙肩包！4、其他關注點4-1設立過程考核標準我們以某渠道商為例1-1-1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標。11號查110號小記，21號查1120號小記，月底查下旬小記，罰款標準：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2量考核：每天10個有效記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。營銷團隊量考核：每天30個有效小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核量，少一家罰款1元。4-2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）

28、1-2-2新老人的定義：上崗時間在三個月稱新人；上崗三個月后稱老人4-3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設立聯(lián)絡處或辦事點：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市設立辦事處。1-3-2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀

29、約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風險更小的平臺。4-5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊Ｎ覀冏畲蟮臋C會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會是一個關鍵指標！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當然這還不包括個人版客戶

30、（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章 不同銷售模式的案例分析1. +上門銷售模式以某渠道商為例：1-1. 公司組織結構：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月 3982 2.13-6個月 621 3.57個月以上 1387 6.7合計58190 3.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3

31、. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打晚上5點到6點回來過程量考核：量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在控制在6-8%之間。2. 辦事處設點+公司團隊并存模式 以某渠道商為例：2-1.公司組織結構：總經(jīng)理項目負責人市場

32、一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務一部商務一部后臺后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7416.97個月以上191015.3合計501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3-1. 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：開發(fā)客戶、預約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。直銷出差 根據(jù)個人安排：

33、拜訪預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團隊：按照誠信通流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的中進行預約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎金20-23單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單與以上4%附：主管工作要

34、求A、標準：做工作先要“嚴于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排與制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當天工作總結、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結，容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結或沒有體現(xiàn)以上容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或容太少，按沒有開晚會或培訓處理，晚會每旬至少3次，培訓每旬至少2次。3.上門拜訪為主的銷售模式以某渠道商為例：

35、3-1.公司組織結構：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務經(jīng)理人事經(jīng)理技術經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35481.43-6個月24401.77個月以上10707.0合計691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議檢查物品相關準備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30預約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:3018:00填寫當日工作日志，填寫當日外出拜訪情況，進行CRM

36、庫的錄入，18:0018:30晚會，進行當天工作總結分享，把控明天預約量以與拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料，準備明天工作的需要，相關知識點的再學習附過程考核：上門4-5家，20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時30單（部門

37、總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績1、是否完成任務，完不成，按完成比例得分，具體任務另定。業(yè)績超過任務，可以按比例加分。 152、關注預測完成的過程（每天的預測，每天對預測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務進展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。52、提升拜訪量的方法與執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數(shù)。1

38、0陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結為準）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題與處理方法，以陪訪總結為準。6團隊建設1、提升銷售的業(yè)務能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品與相關制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質(zhì)量與針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式33、定期組織團隊建設活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、與時總結，經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日報、周報、預測等相關報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引

39、發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（量、拜訪量）54、部門經(jīng)理與員工出勤率與部門員工流失率（含新老員工）54. 和上門各占一半的模式以某渠道商為例：4-1. 公司組織結構總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務三部商務三部后臺人事培訓經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月20432.153-6個月10313.17-12個月6244.0一年以上4246.0合計401223.054-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：30

40、20：30繼續(xù)預約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單與以上3%附：考核標準以5老+2新人標準計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度；根據(jù)過失類別處以相應的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗，渠道商承擔

41、費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔費用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預訂黃展關鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次2、關鍵詞未預訂，或到單后修改關鍵詞，或未在到單后三個工作日提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、某渠道商1-1. 公司組織結構：總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部 一部 二部 三部后臺客服培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24

42、321.33-6個月7415.97-12個月191015.4合計501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團隊一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打，跟進CRM庫存客戶，預約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵；7：30出門，見客戶，開始一天工作。團隊一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對A重點、A；B重點、B10：0012：00向上轉化或放棄跟進；C類、D類與0類

43、13：3014：00向上轉化或放棄跟進 C類、D類與0類14：0015：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類15：3016：30資源開發(fā)昨晚準備的16：3017：30老客戶服務1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2某渠道商：2-1. 公司組織結構：總經(jīng)理商務一部商務二

44、部商務三部商務四部商務五部商務六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月36210.623-6個月7121.77個月以上000合計43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會8：358：50商務團隊簽單分享，激勵8：509：10部門早會，激勵9：1010：00拜訪客戶10：0016：30外出拜訪客戶16：3018：30回公司繼續(xù)拜訪客戶18：3019：30部門夕會19：3020：30繼續(xù)拜訪客戶 附：銷售目標卡銷售目標卡時 間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際

45、過程數(shù)據(jù)上門新開發(fā)預約上門量客戶資料準備到單2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績效200提成公司獎勵續(xù)費提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：新員工上崗后5天離職無薪酬；上崗一月離職無提成與季度績效；季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負激勵促進不大附：對不同時期員工的考核：試用期：時間：三個月標準：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給

46、與護身符一次，護身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。三個月以上員工：標準：季度未完成6單；季度月均拜訪量必須達到75。無特殊原因未達標的予以勸退。轉正標準：當月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。轉正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎勵：在職或轉崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標準：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單與以上4%3、某渠道商：

47、3-1. 公司組織結構：總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月26371.43-6個月25532.17個月以上15593.9合計661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30預約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30繼續(xù)預約客戶20：30后回家3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單1

48、5%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標準：銷售有4321標準，指4個陌拜，30個，2個意向客戶，1個轉介紹，通過日報檢查；主管有3731標準，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個盯訪，3個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標。3-5. 主管考核標準：底薪標準提成比率1500完成基本任務1%1500完成目標任務2%比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么基本任務就是3*4+2*3=18，目標任務就是3*5+2*4=23單4、某渠道商 4-1公司組織結構總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務四部商務五部4-2 公司不同階段人群的

49、產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18271.53-6個月8253.17個月以上3237.7合計29752.594-3 銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：邀約然后上門（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會友（35%）8：308： 45公司早會8：4510：00約訪10：0018：00外出拜訪客戶18：3019：00 晚會19：0020：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：3021：00找客戶資料4-4. 銷售傭金制度和 當月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上154-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團隊總單數(shù)提

50、成比例20單之1%20單以上2%附：主管考核標準：公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個主管手上都有不少資源，新人進來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。5、某渠道商 辦事處編制+和上門拜訪的銷售模式5-1公司組織架構總

51、經(jīng)理銷售部培訓部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構：公司設立三個主管組和兩個辦事處，有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。5-2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月1310.13-6個月224527個月以上17643.8合計521102.1公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00根據(jù)實際情況拜訪預約過的客戶或者陌拜18：30后進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導員工當天的問題5

52、-4.銷售傭金制度過程量化標準與其他制度每天不低于20通有效，不低于2個上門，開發(fā)一個意向客戶（A或B+類客戶）；4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細化的跟進；完善培訓體系，從早會的激勵，與新員工的入職后的跟進培訓，促使新員工的快速成長。良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司部優(yōu)秀員工晉升，增強了文化的統(tǒng)一性。不間斷的實行不合格員工的淘汰制。同時用小組制度來進一步的加強部門的凝聚力?？头繉嵭忻恐芩墓潭ǖ睦峡蛻舨僮髋嘤枙?，來加強客戶的高認可度。強烈的目標感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過的時候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系自上崗當月起，

53、當月業(yè)績決定當月提成比率；銷售底薪按照當月業(yè)績決定次月底薪的算法：當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；銷售代表的提成=當月銷售額*當月級別對應的提成率;銷售業(yè)績級別與提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單與以上10%5-5.主管傭金體系經(jīng)理薪資崗位工資+績效工資+工齡工資每個經(jīng)理組的銷售人員標準是8人，不低于6人（不含銷售助理）主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起

54、績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11誠信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達不到績效任務3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標準考核指標：崗位指標考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進行考核；工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。季度指標考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應銷售任務，完成任務者和連續(xù)完成任務者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。獎金制度：分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定

55、后下發(fā)給銷售主管。6、某渠道商 和上門結合的銷售模式6-1.公司組織架構總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負責）財務部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān)，設5個銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個團隊全部在市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標。6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18321.83-6個月18462.67個月以上4133.3合計40912.3公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。6-3.銷售的一天流程7：00清晨面對鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調(diào)整狀

56、態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點名開始8：10一日之計在于晨，晨會9：30出門：這是一門大學問?！皟盒星Ю锬笓鷳n”這句話用在這里有過之而無不與。在家打的制定好量（前一晚的工作）。昨晚沒約到客戶的，邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。10：00談完了約好的客戶，以點帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計，遠的話就不回來，整理小計表格中午建議大家學習銷售手冊13：30同上午十點14：30見下午約到的客戶，出來后以點帶面17：00記今天見客戶的小計，回公司打約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會議19：10邀約客戶，安排明天路線20：00寫總結日報過程量化標準：公司的和上門比例是8：1,同時也鼓勵陌拜，主要是以點帶面，Gm比較認可這個模式，已經(jīng)養(yǎng)成習慣；每天有效人均是10個，上門量是1.7左右。6-4. 銷售傭金體系：底薪標準級別標準底薪+全勤獎P10450+50P2月業(yè)績一單700+50P3月業(yè)績兩