白浪金沙項目招商策劃方案0720通用課件

1、白浪金沙城市廣場招商策劃方案金龍置業(yè)發(fā)展有限公司策劃部二六年七月二十日第一部分 項目定位商圈定位：CBD商貿物流圈 產(chǎn)品定位：鉑金地王新商貿物流中心 功能定位：八大創(chuàng)新商貿平臺（軟硬件升級）形象定位：中國首席娛樂商業(yè)地產(chǎn) 參見項目發(fā)展戰(zhàn)略暨產(chǎn)品定位報告 功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖總表樓層業(yè)態(tài)業(yè)種負一層大型超市一層中檔服裝二層服裝、鞋類、箱包、照相器材三層飾品、工藝品、化妝品、文具等四層物流倉儲中心功能業(yè)態(tài)規(guī)劃總表可根據(jù)實際招商情況會有所調整 功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖負1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖1層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖2層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖3層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖4層面積：-1+4層共5.5萬平方米總量：約3000戶

2、商家第二部分 招商目標目標細分總表以上招商目標根據(jù)具體招商談判可能有所變化 招商策略招商方式招商目標招商區(qū)域整體招商連鎖品牌加盟輸入滿場7080異地重點招商龍頭企業(yè)公關招商滿場1015異地/本地競爭招商周邊市場一級代理招商滿場5周邊/本地散戶招商零散經(jīng)營戶泛招滿場10本地 配套招商行業(yè)研發(fā)設計機構招商完善配套增強競爭力異地招商組合方式坐招：散戶招商直招：競爭招商、重點招商、整體招商、配套招商代理商招：重點招商、整體招商以上招商方式可根據(jù)招商進展做相應調整招商對象：品牌連鎖加盟輸入，引入知名批發(fā)品牌市場招商目標：滿場7080，招入21002400戶商家主要功能：快速招商，永續(xù)經(jīng)營，增強市場抗風險

3、能力招商方式：直招/代理商招小型說明會考察接待招商談判整體進駐目標細分整體招商1.0目標細分整體招商1.1招商對象之一：蘇州國際服裝城占地面積600畝，建筑總面積60萬平方米，將建成集國內外名牌名品演示展銷、名模大賽、原輔材料展銷、機械設備及配件展銷、信息會展、電子商務、科研設計、教育培訓、管理服務、娛樂休閑等功能為一體的平臺。目標細分整體招商1.1招商對象之二：石獅服裝城 目標細分整體招商1.1招商對象之三：新世界國際紡織服裝城位于無錫市新區(qū)錫滬路與坊城大道交會處，總投資40億元。項目占地近1000畝（約65萬平方米），建筑面積達130萬平方米，其中服裝服飾交易區(qū)約58萬平方米，紡織品交易區(qū)

4、約39萬平方米，中央商務配套區(qū)約38萬平方米。整個物流基地總計規(guī)劃30000余個紡織服裝鋪位，建成后可容納2萬多家商戶同時同場經(jīng)營。 目標細分整體招商1.1招商對象之四：廣州白馬服裝市場建筑面積60000平方米，共10層，有4層商場，5層寫字樓，1層地下停車場。市場配置中央空調、客貨電梯、安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)、時裝表演廣場、儲蓄所、商務中心、托運站、停車場、快餐店等。是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善交易量最大的中高檔服裝市場。市場內經(jīng)營的業(yè)戶有2000多戶。 目標細分整體招商1.1招商對象之五：常熟招商城共有28個專業(yè)批發(fā)市場。市場營業(yè)面積2.5平方公里，商業(yè)用房112萬平方

5、米，店鋪、攤位2萬多只，旺季日均人流量15萬人次，日均貨運量2000多噸，招商城的發(fā)展帶動了周邊交通、旅游、服務業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)的興旺，提供了20多萬人口就業(yè)，市場年社會綜合效益達30多億元。目標細分整體招商1.1招商對象之六：無錫招商城占地500畝，總建筑面積60萬平米，投資20億元，一期業(yè)態(tài)有家電、機電、五金、衛(wèi)浴、燈飾、服裝、床上用品、針織、鞋帽、化妝品、工藝品、旅游用品、紀念品、文化用品、小百貨等。目標細分整體招商1.1招商對象之七：義烏小商品城營業(yè)面積50萬平方米，設營業(yè)商位2.6萬個，門店2000余間，分16個交易區(qū)、經(jīng)營28大類10萬余種商品。分為四代市場、賓王市場、針織市場三個主要

6、市場。市場經(jīng)營人員5萬余人，日均客流量15萬人次，日向外發(fā)貨3000余噸。整體招商策略要點：短期內解決大量招商比例，降低招商工作量和招商難度招商成功后，將使本案建立起核心競爭力，成為市場持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的重要保證異地招商可以避免與人民商城發(fā)生惡性競爭，優(yōu)勢互補整體招商在權益分成的前期談判上難度較大，需有充分準備目標細分整體招商1.2招商對象：引入零售主力店、產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會、行業(yè)研發(fā)設計機構等龍頭型企業(yè)招商目標：滿場1015，即300400戶商家主要功能：提升人氣，增強市場穩(wěn)定性，提高知名度招商方式：直招/代理商招小型說明會招商考察接待招商談判商家組團分階段進駐目標細分重點招商2.0目標細分重點招

7、商2.1超市招商對象之一：中百佳樂家超市以經(jīng)營家庭日常生活用品為主，集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的綜合超級市場，以“一站購物，一次購足，實惠便利，品質保證”為經(jīng)營特色，以“顧客滿意”為經(jīng)營理念，以“居民日常生活用品和食品”為經(jīng)營重點，不斷完善“理念、行為、視聽、服務、商品”五大顧客滿意系統(tǒng)，是濰坊市首屈一指、最受濰坊市民信賴的大賣場。 目標細分重點招商2.1超市招商對象之二：家家悅超市名列中國連鎖百強39名，旗下兩大品牌連鎖店已達到100多處。與全國6000多家知名供應商、生產(chǎn)商長期合作，成功地為400多家知名企業(yè)的產(chǎn)品打開膠東的銷售市場，實現(xiàn)了工商雙贏。是寶潔、強生、雀巢、聯(lián)合利華、娃哈哈

8、、雕牌、三鹿等國內外知名品牌的區(qū)域總代理商。 超市招商策略要點：商貿中心初期人流有限，超市短期內可吸納大量人流用招商成功后，將大幅度提高本案的每日固定人流量，帶動市場的零售業(yè)務通過業(yè)態(tài)互補可平衡市場經(jīng)營的穩(wěn)定性，以批發(fā)帶零售，以零售促批發(fā)超市最終是否引入，可根據(jù)整體招商的情況另行定奪目標細分重點招商2.1目標細分重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之一：山東省服裝行業(yè)協(xié)會現(xiàn)有團體會員200多個，下設設計師分會、職業(yè)模特分會，品牌推介委員會、服裝技能及服裝模特職業(yè)資格鑒定考核站和“山東服裝信息”編輯部。設計師分會現(xiàn)有個人會員110余名，職業(yè)模特分會有個人會員320余名。目標細分重點招商2.2產(chǎn)

9、業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之二：晉江服裝產(chǎn)業(yè)基地晉江、石獅是全國服裝產(chǎn)業(yè)基地，紡織服裝業(yè)年產(chǎn)值達491.2億元，約占全國紡織服裝業(yè)總產(chǎn)值的十分之一。全市紡織服裝企業(yè)8000多家，其中：紡織企業(yè)1000家，染整企業(yè)100多家，服裝生產(chǎn)企業(yè)7000家、商標、鈕扣、織帶、印花等輔料生產(chǎn)企業(yè)300多家。生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)值超過億元企業(yè)34家，超5000萬家企業(yè)80家、超2000萬元企業(yè)177家、超1000萬企業(yè)284家、超500萬元企業(yè)476家。目標細分重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之三：晉江鞋業(yè)基地每年生產(chǎn)的運動鞋數(shù)量超過50億雙，擁有一個“中國馳名商標”，4個“中國名牌”，晉江鞋打敗了國內其他產(chǎn)區(qū)

10、，成為名符其實的世界運動鞋生產(chǎn)基地， 目前，泉州市上規(guī)模的制鞋企業(yè)有216家，實現(xiàn)產(chǎn)值80.3億元，占鞋業(yè)總產(chǎn)值的37。目前晉江運動鞋的產(chǎn)量仍以每年50的幅度上漲。連續(xù)舉辦八屆中國鞋業(yè)博覽會。目標細分重點招商2.2產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商對象之四：浙江服裝產(chǎn)業(yè)基地浙江省現(xiàn)有服裝及服飾生產(chǎn)企業(yè)30000余家，其中規(guī)模以上企業(yè)2048家，各種服裝生產(chǎn)能力達45億件，職工96萬人，產(chǎn)量從1995年起一直位居全國第二，出口總額到2002年年末上升到全國同行業(yè)第二位。浙江省的服裝產(chǎn)業(yè)已呈塊狀聚集，形成了各具特色的西服、襯衫、女裝、童裝、休閑裝以及領帶等的內外銷專業(yè)化生產(chǎn)區(qū)域。 產(chǎn)業(yè)基地行業(yè)協(xié)會招商策略要點：

11、解決部分散戶組團招商，降低招商工作量招商成功后，將進一步促進市場經(jīng)營的穩(wěn)定經(jīng)營組團招商可以避免與人民商城發(fā)生正面沖突組團招商在招商組織上會存在一定難度，主要取決于該行業(yè)協(xié)會的組織能力和號召能力目標細分重點招商2.2競爭招商：引入周邊市場一級代理商、批發(fā)大戶等市場核心經(jīng)營者招商目標：滿場5，即150戶商家主要功能：通過直接的競爭招商，提升市場在區(qū)域范圍的影響力，通過大戶帶小戶加快招商節(jié)奏招商方式：直招/坐招優(yōu)惠條件談判市場評估批發(fā)大戶入駐散戶跟進目標細分競爭招商3.0競爭招商對象之一：即墨、臨沂、淄博服裝城一級代理競爭招商對象之二：小商品城、溫州商貿城批發(fā)大戶通過走訪、訪談挖掘出各個市場的一級批

12、發(fā)代理商，在整體招商和重點招商成功的前提下，借助商家組團的優(yōu)勢同時輔以有效到位的優(yōu)惠措施，便能實現(xiàn)以大帶小的招商目標。目標細分競爭招商3.1競爭招商策略要點：小面積隱秘招商，避免與小商品城發(fā)生大規(guī)模競爭沖突僅局限在部分業(yè)種，而非全業(yè)種的競爭招商競爭招商會在局部上損害競爭者的利益，但對方可以通過業(yè)種調整加以恢復，不至于發(fā)生全面的惡性競爭目標細分競爭招商3.2散戶招商：零散經(jīng)營戶自發(fā)上門經(jīng)營，也稱“坐招”招商目標：滿場10，即300戶商家主要功能：填補市場空缺招商方式：廣告推廣、資料派發(fā)市場前景預測坐招從眾經(jīng)營目標細分散戶招商4.0散戶招商對象：即墨、臨沂、淄博服裝城、小商品城和溫州購物城中小經(jīng)營

13、者通過整體招商、重點招商和競爭招商成功等機會點，進行事件營銷和廣告宣傳，先把市場的熱度炒做起來，即可達到散戶招商的目的目標細分散戶招商4.1散戶招商策略要點：散戶的觀望意識強，對新市場信心不足，抗風險能力小，具有從眾經(jīng)營的心理散戶招商是所有招商工作的最后步驟招商工作重點主要在于做好散戶的登記接待工作，借助大商家入駐的優(yōu)勢因勢利導目標細分散戶招商4.2招商目標：引入相關行業(yè)研發(fā)設計機構、專業(yè)學院主要功能：完善市場服務體系，形成獨有的經(jīng)營特色招商方式：產(chǎn)學合作洽談目標細分配套招商5.0目標細分配套招商5.1行業(yè)研發(fā)設計機構招商對象：山東服裝職業(yè)學院山東省惟一的一所國辦全日制普通服裝高等院校，也是全

14、國第一所國辦服裝高等職業(yè)院校。學院坐落在馳名中外的泰山腳下，北依泰山，西接泰安城區(qū)，東臨天燭峰風景名勝區(qū)，南連國家級泰安高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心，交通便利，風景優(yōu)美，環(huán)境幽雅，是莘莘學子學習深造的理想場所。學院現(xiàn)占地600畝，建筑面積9.6萬平方米，在校生4000余人。 目標細分配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院山東省大中專院校學生服裝模特大賽目標細分配套招商5.1山東服裝職業(yè)學院服裝研究所搜集國內外服裝信息資料，考察服裝新動態(tài)，且經(jīng)常與外界服裝行業(yè)交流，研發(fā)專利產(chǎn)品，推出有學院特色的學生裝、各種職業(yè)裝、演出服、床上用品等。配套招商策略要點：通過與行業(yè)研發(fā)機構的戰(zhàn)略合作，建立市場的差異化，完善市場的服

15、務功能招商主要體現(xiàn)在產(chǎn)學合作方面，借助山東服裝學院的資源平臺，協(xié)助市場舉辦各種行業(yè)會議、專業(yè)培訓以及路演促銷等活動可有可無，但有比沒有好目標細分配套招商5.2第三部分 租金測算招商組合簡要租金測算樓層面積(平方米)預計首批銷售百分比預計首批銷售面積(平方米)預計首批單價(元/平方米)預計首批銷售回款(元)出租面積(平方米)租金單價（元/月/平方米）開業(yè)兩年出租收益（按16個月計算）(元)1F80000%00080001012800001F200050%10007000700000010007011200001F1000060%6000120007200000040009057600002F10

16、00040%400090003600000060007067200003F1000020%200070001400000080005064000004F100000%00010000254000000合計5000041%13000 129,000,000 37000 25,280,000 租金測算1.1 樓層面積(平方米)預計二批銷售百分比預計二批銷售面積(平方米)預計二批單價(元/平方米)預計二批銷售回款(元)二批銷售后出租區(qū)租金單價（元/月）二批銷售后出租區(qū)面積(平方米)二批銷售后三年內租金(元)1F80000%00010800028800001F20000%090000901000324

17、00001F1000030%30001500045000000110100039600002F1000030%300080002400000090300097200003F1000020%2000600012000000706000151200004F10000050000301000010800000合計5000066%8000 81,000,000 29000 45,720,000 租金測算1.2 樓層面積(平方米)總銷售回款總租金收益五年內總回款(元)招商成本(元)營銷推廣成本(元)1F800004160000 4,160,000 按4%計算1F200070000004360000 11

18、,360,000 1F100001170000009720000 126,720,000 2F100006000000016440000 76,440,000 3F100002600000021520000 47,520,000 4F10000014800000 14,800,000 合計50000210,000,00071,000,000 281,000,000 20000008400000租金測算1.3 整體流程圖：關鍵節(jié)點控制各階段目標：目標分解實施第四部分 招商進度整體流程圖1.1 城市商業(yè)發(fā)展趨勢調查6.257.05機會點分析/項目市場定位7.067.12各樓層功能業(yè)態(tài)規(guī)劃7.137

19、.15項目發(fā)展報告/規(guī)劃調整建議7.167.18已完成執(zhí)行中準備階段流程圖整體招商方案擬定/修改定稿7.197.23招商階段銷售階段整體流程圖1.2 市場租金/銷售價格分析7.247.25確定招商細分細分財務試算/整體財務評估7.267.29目標客戶資料收集、篩選確定規(guī)劃方案/商業(yè)管理模式整體招商初步接洽8.18.15重點招商初步接洽優(yōu)惠政策擬定/政府公關7.267.31招商培訓/招商文宣8.168.17已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.3 租金、分成、管理費等談判9.69.88.188.309.110.159.29.59.99.12繪制競爭招商、散戶招商平面圖擬定相關契

20、約或意向書繪制區(qū)位及具體面積新版廣告物料設計調整商家基本間隔規(guī)模整體、重點招商成功商家組團已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段整體流程圖1.4 11.19.69.129.1310.510.610.3007.2.25公開強銷期散戶全面招商銷售團隊組建招商優(yōu)惠措施擬定競爭招商已完成執(zhí)行中準備階段流程圖招商階段銷售階段銷售蓄客銷售培訓銷售預熱期整體流程圖招商流程2.0 招商周期時間安排工作內容招商籌備期7.217.30租售文件、租售價格、招商手冊、招商資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標，招商廣告片、確定招商目標、招商城市、制定招商方案等招商洽談期8.18.15物業(yè)管理服務手冊、商鋪租賃管理合同、確定整體

21、招商、重點招商對象等招商攻堅期8.169.12異地整體招商、重點招商，招商條件談判等強化，商業(yè)運營管理機構確定招商強勢期9.1310.30深度挖掘客戶資源，進行競爭招商和現(xiàn)場散戶招商等招商管理期裝修入駐保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結前期招商經(jīng)驗，調整招商工作等整體流程圖節(jié)點控制3.0 7.217.30招商準備期招商文宣商家資料收集優(yōu)惠政策政府公關團隊組建執(zhí)行計劃8.110.30招商推介會初步談判全面招商商業(yè)管理模式規(guī)劃調整招商培訓廣告宣傳事件營銷售樓處裝修招商執(zhí)行期11.12.10團隊組建銷售培訓產(chǎn)品定價蓄客內部認籌銷售道具推廣策略媒介計劃銷售預熱期2.25開盤活動階段銷售計劃解籌全面銷售合同簽訂售后服務按偈回款公開強銷期時間節(jié)點控制需與工程進度緊密結合組織結構圖組織關系描述各部門分工主要工作任務第五部分 組織設計組織設計原則1.0一個上級責權一致既無重疊，又無空白組織設計組織結構圖1.1項目總監(jiān)招商部經(jīng)理策劃部經(jīng)理公關部經(jīng)理招商專員招商專員招商專員招商助理招商專員策劃主管銷售主管策劃專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問公關助理設計專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問售后專員設計專員項目總監(jiān)：制定項目發(fā)展戰(zhàn)略，控制項目開發(fā)節(jié)奏，監(jiān)控營銷流程，規(guī)避項目風