團(tuán)購(gòu)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)

1、團(tuán)購(gòu)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè) 可以說，團(tuán)購(gòu)渠道走上前臺(tái)是人們紅酒行業(yè)如何開展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了終端時(shí)代以后，人們一直都在關(guān)注：紅酒的突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為紅酒的福地？ 團(tuán)購(gòu)模式似乎讓人們找到了答案。盡管我們不能保證這一答案完全正確，或者說團(tuán)購(gòu)的未來前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)的作用和功能已經(jīng)顯現(xiàn)，否那么不會(huì)有那么多人去追捧。培訓(xùn)教材2 分析目標(biāo)客戶 開拓團(tuán)購(gòu)客戶 團(tuán)購(gòu) 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶培訓(xùn)教材3什么是團(tuán)購(gòu) TeamBuy意為團(tuán)購(gòu),團(tuán)購(gòu)原初其實(shí)是一種電子商務(wù)模式. 即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購(gòu)。 目前團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)；第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同

2、類型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人；第三種就是銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。 培訓(xùn)教材4團(tuán)購(gòu)的好處 團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量效勞能夠得到有效的保證。 團(tuán)購(gòu)能夠帶來上述好處的原因：一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低消費(fèi)者的交易本錢，在保證質(zhì)量和效勞的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)價(jià)格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)數(shù)量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)置者對(duì)產(chǎn)品客觀公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)置和效勞過程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)量好、效勞好、價(jià)格合理、滿意如意的產(chǎn)品，到達(dá)省時(shí)、省心、省力、省錢的目的。 培訓(xùn)教材

3、5團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)1、具有較高的品牌知名度。2、占有較大的市場(chǎng)份額。3、一般都曾經(jīng)屢次獲得各類獎(jiǎng)項(xiàng)。4、屬于行業(yè)龍頭或業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。5、效勞體系完善，售后效勞好。6、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)。7、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息，包括執(zhí)照、準(zhǔn)產(chǎn)證、合格證、檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證明等。 培訓(xùn)教材6目前團(tuán)購(gòu)的渠道1、政府采購(gòu)。2、企業(yè)、事業(yè)單位采購(gòu)。3、部隊(duì)采購(gòu)。4、學(xué)校采購(gòu)。5、其他采購(gòu)。培訓(xùn)教材7 團(tuán)購(gòu) 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶 分析目標(biāo)客戶 開拓團(tuán)購(gòu)客戶培訓(xùn)教材8 與傳統(tǒng)銷售渠道相比團(tuán)購(gòu)具有如下四大優(yōu)點(diǎn)：首先，能迅速大幅度提高銷量。因?yàn)橘?gòu)置量大而且時(shí)間集中，所以團(tuán)購(gòu)成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎(jiǎng)金的最正確方法之一

4、。其次，購(gòu)置群互相影響作用大，易形成高忠誠(chéng)消費(fèi)群。因?yàn)橘?gòu)置人群工作生活接觸較多，對(duì)產(chǎn)品口碑宣傳起到很好的作用，會(huì)加快消費(fèi)者的認(rèn)可，提高重復(fù)購(gòu)置次數(shù)。 再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷本錢。銷售商可以把從商超剩下來的局部費(fèi)用讓利給團(tuán)購(gòu)客戶，使雙方都得到了實(shí)惠。第四，渠道維護(hù)本錢低。團(tuán)購(gòu)渠道一旦打通，來年或者下個(gè)節(jié)日開發(fā)維護(hù)費(fèi)用一般較低。培訓(xùn)教材9 團(tuán)購(gòu)客戶的含義： 龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來利潤(rùn)的功臣 對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要作用的客戶 是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。培訓(xùn)教材10團(tuán)購(gòu)客戶的特征采購(gòu)主體復(fù)雜重復(fù)購(gòu)置單次采購(gòu)數(shù)量多不容易受廣告的影響對(duì)效勞質(zhì)量要求高有完善的采購(gòu)流程培訓(xùn)教材11 團(tuán)

5、購(gòu) 分析目標(biāo)客戶 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶 開拓團(tuán)購(gòu)客戶培訓(xùn)教材12 團(tuán)購(gòu)的主要方向主要還是限定在政府性消費(fèi)、大型企業(yè)消費(fèi)、中小型企業(yè)、婚宴、個(gè)人商務(wù)等方面，其中大型企業(yè)和政府團(tuán)購(gòu)額占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，婚宴渠道有著逐漸上升的趨勢(shì)(詳細(xì)分布比例見下表)培訓(xùn)教材13核心消費(fèi)者信息的收集目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類：黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公含交警、檢含反貪、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等金融系統(tǒng)：人行銀監(jiān)會(huì)、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。能源系統(tǒng)：電力局、自來水

6、公司、天然氣公司、石油部門等。文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、播送、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象。14培訓(xùn)教材14公關(guān)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展1、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提成為利益切入

7、點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購(gòu)。2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可前期接觸人物為辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，到達(dá)達(dá)成團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)。3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過某個(gè)單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)開展。4、政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；

8、來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)。5、從召集性單位認(rèn)可，到普通單位認(rèn)可通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對(duì)系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比方市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；比方財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。通過對(duì)這樣的召集性單位的公關(guān)，利用其的召集性作用或影響力，去對(duì)其他單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)。 通過嫁接第三方人脈關(guān)系或自己開發(fā)的人脈關(guān)系，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)開展的根底。15培訓(xùn)教材15影響團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵人物有5種類型16守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。決策者：“拍板的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的

9、購(gòu)置方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)置行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人那么往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏。 使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“客戶單位員工快樂，領(lǐng)導(dǎo)滿意，

10、自己執(zhí)行者放心。 培訓(xùn)教材16 找對(duì)人比說對(duì)話更重要！培訓(xùn)教材17一、嚴(yán)肅冷靜型客戶特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，沉著不迫。較認(rèn)真的聆聽介紹，不輕易做決定應(yīng)對(duì)方法與策略：必須熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，語(yǔ)言運(yùn)用恰當(dāng)，要通過有力的事實(shí)依據(jù)和耐心進(jìn)行多方分析、比較、舉證以及示范等，使客戶全面了解產(chǎn)品的利益所在應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材18二、猶豫型客戶特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品的品種規(guī)格、花色樣式以及價(jià)格會(huì)進(jìn)行反復(fù)的比較，決策時(shí)間較長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)方法與策略：切忌急于求成，要冷靜引導(dǎo)客戶表達(dá)出猶豫的問題，并有針對(duì)性的進(jìn)行解答。運(yùn)用體驗(yàn)示范技巧有利于去除客戶的猶豫心里。應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材19三、沉默寡言型客戶特點(diǎn)：老成持重，穩(wěn)??；反

11、響冷淡，不反對(duì)也不會(huì)積極參與，不輕易說明自己的想法和需求。應(yīng)對(duì)方法與策略：為對(duì)方創(chuàng)造表達(dá)時(shí)機(jī)和體驗(yàn)的時(shí)間， 防止過多的自我陳述；細(xì)致說明并提供權(quán)威資料供客戶比較揣測(cè)，無形之中激發(fā)客戶購(gòu)置欲望。應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材20四、口假設(shè)懸河型客戶特點(diǎn)：一開口就滔滔不絕，很可能會(huì)離題萬里，此類客戶不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)對(duì)方法與策略：要有足夠的耐心和控制力，利用其談?wù)摰呐d致引入銷售的話題，應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材21五、吹毛求疵型客戶特點(diǎn)：疑心很重，對(duì)銷售人員不信任，善于挑毛病、唱反調(diào)、爭(zhēng)強(qiáng)好勝。應(yīng)對(duì)方法與策略：可采用迂回戰(zhàn)術(shù)，不能一味順從客戶的挑剔，可先與其交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，注

12、意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材22 團(tuán)購(gòu) 分析目標(biāo)客戶 開拓團(tuán)購(gòu)客戶 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶培訓(xùn)教材23銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？培訓(xùn)教材24銷售能力要求知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深高水平人際溝通技巧正確的態(tài)度良好的個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)教材25知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深 - 了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 - 掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì) - 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 - 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 - 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 - 展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶本錢和增加利潤(rùn) 方面的利益培訓(xùn)教材26 高水平人際溝通技巧 - 善于聆聽

13、、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} - 說話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn) - 對(duì)客戶的陳述表示理解 - 有效地消除客戶的疑慮 - 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間 - 通過說服達(dá)成協(xié)議培訓(xùn)教材27 正確的態(tài)度 - 在方案、研究和分析時(shí)更周詳 - 老實(shí)地答復(fù)客戶的疑慮 - 實(shí)事求是地說明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處 - 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長(zhǎng)期利益的立場(chǎng)上提出建議 - 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和效勞上的問題，幫助客戶取得成功 - 防止簡(jiǎn)單的推銷員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意培訓(xùn)教材28 良好的個(gè)人素質(zhì) - 友善、老實(shí)、有信用 - 有禮貌、不具侵略性 - 可信賴和有責(zé)任感 - 靈活的應(yīng)變力 - 心

14、胸開放培訓(xùn)教材29 持之以恒有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚； 苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 培訓(xùn)教材30產(chǎn)品介紹必須明確的內(nèi)容：我們是誰？自我介紹、企業(yè)名稱、信譽(yù)、歷史等背景資料我們做過什么企業(yè)的輝煌成績(jī)以及個(gè)人在過去的成功記錄明確“我們能為您做什么即給客戶帶來哪些好處應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法培訓(xùn)教材31如何處理客戶的拒絕應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法突 破 1、不需要這個(gè)產(chǎn)品 2、不著急改變現(xiàn)狀 3、現(xiàn)在沒有資金 4、為什么與你合作客戶拒絕理由的四種類別1、我要考慮一下！ 5、沒有預(yù)算！2、太貴了！ 6、真的值那么多錢嗎？3、市場(chǎng)不景氣！ 7、不，我不要4、能不能便宜一些？客戶拒絕

15、常用的托詞培訓(xùn)教材32在準(zhǔn)備提問題，要遵循下述原那么：提粗線條問題，不涉及具體事件提問方式防止直截了當(dāng)不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè)提問或說話留有余地，保持彈性選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)培訓(xùn)教材33常用的提問技巧及方式有：探索式 向客戶了解一些根本領(lǐng)實(shí)和情況，明確他們的態(tài)度、需要及購(gòu)置意向，為日后的說服工作尋找突破口。 “對(duì)于您是怎么理解的？ “誰是主要使用者？培訓(xùn)教材34常用的提問技巧及方式有：商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問方式。往往會(huì)與對(duì)方的切身利益相關(guān)。 “我們公司xx酒的品鑒會(huì)，您愿意參加嗎？培訓(xùn)教材35常用的提問技巧及方式有：?jiǎn)l(fā)鼓勵(lì)式 “是嗎？ “請(qǐng)您說得再詳盡些，好嗎？ “后來呢？培訓(xùn)教材36常用的提問技巧及方式有：重復(fù)式 大量的銷售實(shí)踐說明，銷售人員以問話的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng)受到重視，緩和洽談的氣氛。培訓(xùn)教材37常用的提問技巧及方式有：選擇式 有效促成成功的一種方式 “您是買這款指環(huán)王還是品菲呢？ “我下周三還是周四來，咱們?cè)僖娨幻?？培?xùn)教材38客戶的購(gòu)置信號(hào)： 語(yǔ)言的信號(hào)“多少錢？“供貨期怎么樣？“它被用在“我