2010年促銷員營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材(64頁)-銷售管理

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)陳煜1目錄第一章 優(yōu)秀促銷員的根本要求 第二章 促銷員效勞標(biāo)準(zhǔn) 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第四章 促銷員成交技能 第五章 處理顧客異議和抱怨的技能 2第二節(jié) 促銷員的個(gè)人修養(yǎng) 1、促銷員的儀表 2、極具親和力可親可信 3、善解人意揣摩顧客心理 4、頭腦靈活機(jī)智應(yīng)變 3 “三秒鐘印象60% 外表 儀表40% 聲音 談話內(nèi)容41、促銷員的儀表 喬吉拉德 說過：推銷前先推銷自己一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容，著裝及舉止言行1儀容：主要指發(fā)型、化裝、面部表情。促銷員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容 既不 同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、效勞性。 2發(fā)型：無論男女，作為職業(yè)要求，

2、發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。女式應(yīng)選擇短 發(fā)。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。3化裝：化裝的第一原那么是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化裝。 化裝的最正確效果是：顯得年青，動(dòng)人，充滿朝氣，有自信。52、促銷員的儀表4服裝：促銷員的服裝選擇是：A 整潔，B 得體，C 易于工作。 促銷員統(tǒng)一著裝的好處 A.統(tǒng)一著裝能營(yíng)造協(xié)調(diào)、氣派的氣氛,顧客產(chǎn)生信賴感. B.增強(qiáng)員工的自豪感，提高自信心。 C.便于顧客識(shí)別促銷員，易于交流。5表情舉止：表情的第一要素：眼神。 那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 要學(xué)會(huì)眼睛“說話，用眼神打招呼。 如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時(shí)最好的舉

3、止便是用眼神傳遞你的問訊， 讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。善意、會(huì)心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作為一名促銷員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)根本功來練習(xí)之，掌握之。6公司儀容儀表要求記住時(shí)時(shí)刻刻保持整潔的衣著，容光煥發(fā)，能讓自己和周圍的每個(gè)人心情愉快，同時(shí)也能提升您的銷售業(yè)績(jī)。以下是我公司的儀容儀表要求，請(qǐng)各位促銷員遵照?qǐng)?zhí)行。 發(fā)型： A、女促銷員留長(zhǎng)發(fā)者，不得披肩散發(fā)，應(yīng)以發(fā)夾或發(fā)帶固定，統(tǒng)一盤發(fā)。B、 頭發(fā)常修剪、梳理整齊、保持干

4、凈，禁止染發(fā)、梳奇異發(fā)型。 飾物：女促銷員不允許戴夸張飾物，食品、生鮮區(qū)促銷員不得佩戴任何飾物。 面容：保持面部清潔，不得有耳垢、眼垢；女促銷員應(yīng)化淡妝，不得濃妝艷抹。 口腔：保持口腔衛(wèi)生，上班前不得吃蔥、蒜等有異味食物，不喝酒。 手：保持手的清潔，員工不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲；不準(zhǔn)涂有色指甲油，食品、生鮮區(qū)員工不得涂指甲油。腳：女促銷員不得穿高跟鞋，涂指甲油。促銷員上班時(shí)必須穿襪子。 著裝：服裝穿著應(yīng)該整齊、干凈、端莊、大方，全部紐扣都應(yīng)扣好，不得挽袖、卷褲腿。1、 促銷員應(yīng)按家家樂公司規(guī)定著裝。女促銷員上班時(shí)間不得穿短褲、短裙膝上10cm及露肩、背、胸裝，應(yīng)穿絲襪、皮鞋，絲襪不應(yīng)有脫線，上端不要露出裙

5、擺。2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食區(qū)促銷員上班時(shí)必須戴口罩將鼻子、口罩進(jìn)口罩內(nèi)、帽應(yīng)將頭發(fā)束入帽內(nèi)。其它崗位促銷員非因工作需要，上班時(shí)禁止戴帽。4、工作時(shí)間一律佩帶工牌，工牌應(yīng)端正佩帶在適當(dāng)位置，非工作需要不得在商場(chǎng)、辦公場(chǎng)所以外佩帶工牌。 身體：促銷員應(yīng)保持身體的清潔、衛(wèi)生，要求身體無異味。食品、生鮮區(qū)促銷員必須勤洗澡。 整體：保持整體自然、大方得體，充滿活力，整體清潔。 73、極具親和力可親可信 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學(xué)上通常把人的根本能力 分為三大類： 一是認(rèn)識(shí)能力，包括我們所說的 智力。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 運(yùn)動(dòng)能力。 三是社會(huì)交往能

6、力。顯然，親和力是屬于 社會(huì)交往能力。 作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具 競(jìng)爭(zhēng)力。84、善解人意揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有20%的人是有購置意圖，如何發(fā)現(xiàn)這20%呢？ 對(duì)于那些無意購置的顧客，也不能置之不理，要有問必答，做到買不買一樣熱情。因?yàn)?，他今天不買，可能明天買。他不買，他可能宣傳你如何。這會(huì)直接影響著別人，及日后企業(yè)形象。馬太效應(yīng)- 越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的 商品，你買了，他買了，我也一定買一件。1方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。2在同類商品前停留時(shí)間長(zhǎng)，并仔細(xì)詢問有關(guān)商品。3有人

7、參謀幫助選購的顧客。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。4突發(fā)事件下的應(yīng)急顧客。如下雨購置雨具的顧客；紅白喜事，購置相關(guān)商品的顧客。5銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購置空調(diào)、電扇的顧客。95、頭腦靈活機(jī)智應(yīng)變 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的促銷員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機(jī)智應(yīng)變。推銷者在推銷過程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況。一個(gè)優(yōu)秀的推銷者應(yīng)具有遇事不驚，沉著冷靜，化險(xiǎn)為夷，機(jī)智靈活地逐一處理問題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時(shí)，又決不放過任何一個(gè)有利因素。只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機(jī)應(yīng)變。這一點(diǎn)，尤其表現(xiàn)在對(duì)突發(fā)

8、的意外事件的處理上。10第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 7、 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 8、促銷手段 117、以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念根本內(nèi)容： 消費(fèi)者需要什么商品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么商品。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā)，不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而是正好相反：從消費(fèi)市場(chǎng)需求出發(fā)，按照目標(biāo)顧客的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純追求銷量的短期增長(zhǎng)，而是著眼于長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)陣地。128、促銷手段 要知道本廠家有啥促銷活動(dòng)促銷組合的概念： 所謂促銷組合，是一組織促銷活動(dòng)的策略思路。它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系

9、、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷四種根本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 四種根本的促銷策略：促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它們之間的最正確組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、市場(chǎng)狀況等多種因素。13第二章 促銷員效勞標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 根本禮儀 第二節(jié) 商品推銷 14第一節(jié) 根本

10、禮儀 9、生意好的商店必是效勞態(tài)度好的商店 10、促銷員的不良態(tài)度及其危害 11、促銷員身體語言的正確使用方法 12、二元化的顧客效勞方式 13、顧客效勞的5S原那么 14、必須注意的說話用語 15、掌握咨詢銷售效勞 16、勤于溝通 159、生意好的商店必是效勞態(tài)度好的商店 促銷員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：1促銷員要有良好的工作姿態(tài)：一般來說，顧客對(duì)一個(gè)商店的第一感覺如何，主要取決于促銷員在工作時(shí)的姿態(tài)如何。促銷員們忙碌地工作時(shí)，便會(huì)給店里帶來一股蓬勃的生機(jī)，顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎然的店。促銷員的注意力集中在其他事情上，而沒有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧客容易上門，因?yàn)樗麄冇X得自己在這時(shí)不會(huì)受到

11、強(qiáng)迫推銷的壓力。正在接待其他顧客的促銷員，正忙著包裝的促銷員，在做清潔的促銷員，在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷員，都比那些無所事事，在商店里等的促銷員強(qiáng)得多。吸引顧客的動(dòng)作統(tǒng)稱“招徠顧客的動(dòng)作，如果促銷員有招徠顧客的能力，那么商店對(duì)顧客自然有吸引力。2促銷員要有良好的待客態(tài)度：積極用聲音向顧客打招呼，“歡送光臨！、“謝謝惠顧！、“您請(qǐng)慢走！等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會(huì)被吸引住。3促銷員要有良好的營(yíng)造溫馨的購物環(huán)境的意識(shí)：顧客在店里購物時(shí)，既不喜歡無人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。1610、促銷員的不良態(tài)度及其危害 1促銷員做出“趕走顧客的動(dòng)作： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員， 顧客一來

12、就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。 2促銷員說出“趕走顧客的言語： 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問“請(qǐng)問您要買什么“請(qǐng)問您買不買的促銷員，都是在說出“趕走顧客的言語。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。1711、促銷員身體語言的正確使用方法 1動(dòng)的身體語言：表情訊號(hào)：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息。沒有相應(yīng)的臉部表情說出來的話語形同欺騙。視線訊號(hào)：“眼睛是心靈的窗戶，從不同的角度以不同的姿態(tài)、用不同的視線看對(duì)方會(huì)傳達(dá)出不同的涵義?？臻g訊號(hào)：所謂利用空間讀號(hào)就是與對(duì)方要保持的距離。距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比。一般說來，半徑為45厘米 的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍，只有

13、父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會(huì)感到受威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時(shí)促銷員應(yīng)巧妙地配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置。語言訊號(hào)；聲音訊號(hào)：促銷員在商店中所說的話要得體，其語速要適中，音量以顧客能聽到又不刺耳為宜。2靜的身體訊號(hào)：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào)。1812、二元化的顧客效勞方式 顧客效勞的原那么有二：一是童叟無欺，一視同仁，二是盡量滿足顧客的要求。1913、顧客效勞的5S原那么 顧客效勞的5S原那么是：迅速、微笑、誠意、利落、研究5S迅速Speed：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上 的快，是以速度取勝

14、，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請(qǐng)您稍等一下之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺得不耐煩。微笑Smile：促銷員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營(yíng) 業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件，才易產(chǎn) 生效果，即開朗、 體諒，與心平氣和。誠意Sincerity：促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對(duì)待客人，這樣就算出了什么過失， 或是某個(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解。利落Smart：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化裝適宜，動(dòng)作迅速

15、。利落的態(tài)度對(duì)待顧 客，才能使他們產(chǎn)生好印象。研究Study：“研究是促銷員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究包括 對(duì)顧客心理的探討和把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解2014、必須注意的說話用語 一般情況下，說話技巧包含五個(gè)原那么：1盡量防止使用命令式語氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式語氣；2少用否認(rèn)句，多用肯定句；3要一邊說話，一邊觀察顧客的反響；4言詞要生動(dòng)；5說話時(shí)語氣應(yīng)委婉：委婉的語氣大致可分為三類： 第一種是尊敬語、第二種是親切語；第三種是謙讓語，這三種語句都是以親切自然的語言表達(dá)尊敬對(duì)方之意，不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。2115、掌握咨詢銷售效勞 1懂得商品知識(shí)；2自信；3說

16、服力。2216、勤于溝通 安排一天的時(shí)間，依靠早晨的例會(huì)，其作用主要有：1 促銷員了解店鋪或賣場(chǎng)的整體動(dòng)向；2反思昨天的工作，讓全體促銷員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)；3大家聚在一起，產(chǎn)生對(duì)工作的意愿；4 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無遺漏地傳給全體促銷員，讓工作順利進(jìn)行。5各促銷員也發(fā)表建議，可以讓上司知道促銷員的立場(chǎng)。盤點(diǎn)或DM活動(dòng)的大事信息的傳達(dá)的功能23第二節(jié) 商品推銷 17、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 18、營(yíng)業(yè)中的步驟 19、營(yíng)業(yè)效勞的技巧 21、把握顧客需要的技巧 22、勸說的技巧 23、銷售要點(diǎn)的把握 24、成交的促成 25、商品被顧客損壞或被竊怎么辦？ 2417、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 促銷員在營(yíng)業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么？一、個(gè)

17、人方面的準(zhǔn)備 二、銷售方面的準(zhǔn)備：包括四個(gè)方面： a.要保持整潔的儀表，促銷員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng) 業(yè) 員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購置行為； b.要保持旺盛的精力； c.要養(yǎng)成大方的舉止。促銷員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充分的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷員在上崗前 必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 a.備齊商品；b.熟悉價(jià)格；c.準(zhǔn)備必備的用品用具；d.整理環(huán)境：開門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓 顧客一進(jìn)門就有一種整潔清新的

18、感覺。2518 、促銷員效勞的步驟 根據(jù)顧客購物時(shí)的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)男诓襟E，這些根本步驟一般表現(xiàn)為以下七個(gè)方面：1.等待時(shí)機(jī) 2.初步接觸 3.商品提示 4.揣摩顧客的需要 6.勸說 7、成交261.等待時(shí)機(jī)在待機(jī)階段里，促銷員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無精打采。促銷員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。 272.初步接觸顧客進(jìn)店之后，促銷員可以一邊和顧客應(yīng)酬，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷員與顧客進(jìn)行初步接觸的最正確時(shí)機(jī)： 1.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)

19、間凝視某一商品，假設(shè)有所思之時(shí)； 2.當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后； 3.當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候； 4.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)； 6.當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時(shí)。 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： a.與顧客隨便打個(gè)招呼； b.直接向顧客介紹他中意的商品； c.詢問顧客的購置意愿。 283.商品提示所謂“商品提示，就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。促銷員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用以下五種方法：1.讓顧客了解商品的使用情形；2.讓顧客觸摸商品；3.讓顧客了解商品的價(jià)值；4.拿幾件商品讓顧客選擇比較；5.按照從低檔品到高檔品的順序拿商品給糖哲學(xué)29

20、4.揣摩顧客的需要促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：1.通過觀察顧客的動(dòng)作表情來探測(cè)顧客的需要；2.通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，以此來了解 顧客的愿望；3.通過自然地提問來詢問顧客的想法；4.善意地傾聽顧客的意見?！按︻櫩托枰c“商品提示結(jié)合起 來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。305.勸說一個(gè)促銷員的勸說有以下5個(gè)特點(diǎn)：1.實(shí)事求是地勸說；2.投其所好地勸說；3.輔以動(dòng)作地勸說；4.用商品說話地勸說；5.幫助顧客比較、選擇地勸說。 316.說明要點(diǎn)一個(gè)促銷員在作銷售要點(diǎn)的說明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)：1.說明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短；2.能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性

21、；3.跟上時(shí)代變化，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；4.投顧客所好進(jìn)行說明。 327.成交當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1. 顧客突然不再發(fā)問時(shí)；2. 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3. 顧客不講話而假設(shè)有所思時(shí)4. 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5. 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；6 顧客開始詢問購置數(shù)量時(shí)；7. 顧客關(guān)心售后問題時(shí)，8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。 3319、營(yíng)業(yè)效勞的技巧

22、 促銷員一般需要具有效勞的絕招：運(yùn)用微笑效勞 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識(shí) 34運(yùn)用微笑效勞微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽光雨露，微笑是營(yíng)業(yè)員的看家本領(lǐng)，通過微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 35熟悉接待技巧一個(gè)促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。促銷員在接待不同身份、不同愛好的顧客時(shí)應(yīng)各用什么方法：1、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；2、接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；3、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；4、接待精明的顧客，要有耐

23、心，不要顯出厭煩；5、接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新 的心態(tài)；6、接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公正、實(shí)在；7、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；8、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。 36掌握展示技巧展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購置欲望。 37擁有必備的知識(shí)：促銷員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識(shí)：1、商品的名稱、商標(biāo)和產(chǎn)地；2、商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后效勞的承諾。促

24、銷員可通過以下六個(gè)途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于商品的知識(shí)：1、通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)；2、向有經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)；3、向懂行的顧客學(xué)習(xí)；4、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)；5、從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)；6、通過報(bào)紙、雜志等出版物的效勞欄目學(xué)習(xí)。 3820、把握顧客需要的技巧探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原那么可以把握：1不要自說自話，應(yīng)該問問顧客的意見；2詢問顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行；3質(zhì)疑時(shí)，要從一般性的原那么開始，然后再慢慢進(jìn)行下去；4凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)；5顧客因年齡的不同，其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化。3921、勸說的技巧 進(jìn)行有效的勸說工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原那么：1促銷員向顧

25、客進(jìn)行勸說時(shí)所說的話一定要確實(shí)。2視顧客的需要來進(jìn)行勸說工作。3向顧客進(jìn)行游說，要配合一些動(dòng)作。4要讓顧客看清商品的特征。5讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值。6讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。4022、銷售要點(diǎn)的把握 銷售要點(diǎn)的五個(gè)原那么包括： 第一原那么，要考慮五WH：也就是要考who何人使用where 在何處使用，when什么時(shí)候使用、what需要 什么、why為什么要使用及how如何使用。 第二原那么，言辭越簡(jiǎn)短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡(jiǎn)短有力。 第三原那么，要具體地表現(xiàn)出來：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面，更 要具體演示出來。 第四原那么，銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：

26、即突出其時(shí)代 性、開放性和個(gè)性的特點(diǎn)。 第五原那么，依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原那么，也是抓 住要點(diǎn)的關(guān)鍵所在。4124、開業(yè)與打烊 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準(zhǔn)備工作。主要包括以下幾項(xiàng)：1是否清掃干凈2商品的補(bǔ)充與整理3商品的陳列方法4其他的準(zhǔn)備、整理5服裝和儀容的檢查：女性促銷員要淡妝上崗，防止化裝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方 樸素。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒有破損、掉扣等現(xiàn)象。而且衣服一定要清潔，否那么 會(huì)給顧客留下惡劣的印象。6開店前的一分鐘的準(zhǔn)備：開店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打 開店門，以親切的笑容迎接顧客，并問候早

27、安。 7打烊之后，還要例行檢查以下 工作 本日做多少生意？ 有何意外事故發(fā)生？總結(jié)之后，準(zhǔn)備明天的工作。4225、商品被顧客損壞怎么辦？ 弄壞或污損商品時(shí)，應(yīng)向上司請(qǐng)示。如果很明顯地屬于顧客 的錯(cuò)誤，可協(xié)商決定賠償金額。43第三章 促銷員與顧客交往的技能 第一節(jié) 接近顧客的技巧 第二節(jié) 與顧客溝通的技巧 第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧 44第一節(jié) 接近顧客的技巧 26、如何獲得客戶的好感 27、微笑的力量 28、如何觀察顧客的購物欲望 4526、如何獲得客戶的好感1讓顧客感覺你很專業(yè)2注意客戶的“情緒3給客戶良好的外觀印象4要記住并常說出客戶的名字5 讓您的客戶有優(yōu)越感：每個(gè)人都有虛榮心， 滿

28、足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 4627、微笑的力量美國最大的連鎖店沃爾馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬富翁的秘決：低買低賣，微笑攻勢(shì)。流行于美國的一首名為?好買賣?歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門，而去光臨另一家？不是那里有更好的綢緞、手套或絲帶，或者更廉價(jià)的商品，因?yàn)椋抢镉杏鋹偟脑捳Z和微笑的眼神。4728、如何觀察顧客的購物欲望 作為促銷員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測(cè)他的內(nèi)心活動(dòng)。顧客的身體語言很多，比方：1顧客瞳孔放大 時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。2顧客答復(fù)提問 時(shí)，眼睛不敢正視你，成心躲避你的目光，那表示他的答復(fù)是“言不由衷或另有

29、打算。3顧客皺眉，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持疑心態(tài)度。4與顧客握手 時(shí)，感覺松軟無力，說明對(duì)方比較冷。5顧客雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。6顧客不停地玩弄手上的小東西 ，打火機(jī)或名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。7顧客交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見。8顧客面無表情 目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號(hào)，說明你的說服沒有奏效。9顧客臉上的微笑 不僅代表了友善、快樂，而且也意味著抱歉與求得諒解。10顧客用手敲 頭，表示正在思索、考慮。11顧客用手摸后腦勺 表示思考或緊張。12顧客用手搔頭 表示困惑或拿不定主意。13顧客垂頭 是表示慚愧或沉思。14顧客用手

30、輕輕按著額頭 是困惑或?yàn)殡y的表示。15顧客頓下顎 表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。16顧客顎部往上突出 鼻孔朝著對(duì)方，表示藐視對(duì)方。17顧客講話時(shí)，用右手食指按著鼻子 表示他對(duì)你持否認(rèn)意思。18顧客緊閉雙目 低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。19顧客用手撫摸下顎 表示在思考，心神不安。20顧客講話時(shí)低頭揉眼 說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。4829、有效溝通的五個(gè)要素1相關(guān)；2適時(shí)；3發(fā)出者/接收者關(guān)系；4頻率；5被理解的價(jià)值4931、溝通中傾聽與提問的技巧 推銷員在傾聽顧客談話時(shí)，應(yīng)注意做到：1要努力去聽，去了解顧客；2要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話；3要善于體察顧客

31、的感覺，設(shè)身處地替顧客想一想；4不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思；5接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問題的途徑；6不要做無關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；7不必介意顧客談話語言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；8要注意不斷將信息反響給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；9傾聽顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；10不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會(huì)很好地聆聽對(duì)方的 談話的。 5032、利用非言語溝通 1艾伯特海拉比安公式：傳播學(xué)家艾伯特海拉比安曾提出一個(gè)公式：信息是 全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情。2非言語行為的作用 5134、減少或防止溝

32、通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有：1對(duì)推銷工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒有全力以赴。2推銷工作組織得不好，經(jīng)常準(zhǔn)備不充分，總是臨陣磨槍。3不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。4總是按自己的意愿行事，推銷工作時(shí)好時(shí)壞，效果不一。5不愿意向別學(xué)習(xí)，總是按自己的一貫做法行事。對(duì)于推銷課程、訓(xùn)練、講座、討 論沒有多大的興趣。6因?yàn)椴幌矚g顧客，就與他們合不來。7沒有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如產(chǎn)品說明書、圖片、樣本等。8經(jīng)常不得不成認(rèn)顧客是對(duì)的，公司是錯(cuò)誤的。9進(jìn)行銷售談話時(shí)，表達(dá)能力不夠。10當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格表示強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)，不知所措，不知道怎樣反駁。11錯(cuò)誤地判斷了顧客的反映

33、，過高地估計(jì)了顧客的興趣和你認(rèn)識(shí)的一致性。12對(duì)自己推銷的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品了解不夠。5236、有效溝通十個(gè)訣竅 1開口說話之前，先用頭腦想一想。2說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。3說話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽眾與狀況。4注意說話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。5除了說話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì) 傳達(dá)某些信息。6配合聽者內(nèi)心需要的說法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。7聽取聽者的反響，以確信信息被了解與被接受的程度。8考慮信息對(duì)聽者與組織的影響。9不要說沒有意義的話，以行動(dòng)支持你所說的話。10學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。 53第三節(jié)

34、 與不同顧客打交道的技巧 37、留住每一位用戶的策略 38、與盛氣凌人型顧客打交道 39、與少言寡語型顧客打交道40、與自我防衛(wèi)型顧客打交道42、與猶豫不決型顧客打交道 5437、留住每一位用戶的策略 一個(gè)感到非常滿意的用戶會(huì)告訴或影響8個(gè)朋友：而一個(gè)不滿意的用戶卻會(huì)告訴或影響8個(gè)、10個(gè)或更多的人使他們不再購置你的產(chǎn)品。5538、與盛氣凌人型顧客打交道 1顧客的表現(xiàn)2心理分析：自信型 攻擊型 固執(zhí)己見3打交道的方法： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否那么前功盡棄。促銷員應(yīng)

35、當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用情。 5639、與少言寡語型顧客打交道 1不善于表達(dá)自己的意見2認(rèn)為多說無用3他的神情已表示了自己的意見 5740、與自我防衛(wèi)型顧客打交道 1 消費(fèi)心理與表現(xiàn) 2打交道的方法 5842、與猶豫不決型顧客打交道 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的幾種商品中拿不定主意5944、顧客對(duì)商品的心理需要 1顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購置商品時(shí)，要求方便、 快速、齊全、省時(shí)。2顧客對(duì)商品質(zhì)量、平安和保健的心理需要。3顧客對(duì)商品新、奇、怪、美的心理需要。4顧客對(duì)

36、商品價(jià)格選擇的心理需要。 6046、顧客購置動(dòng)機(jī) 1生理性購置動(dòng)機(jī) 生存購置動(dòng)機(jī) 享受購置動(dòng)機(jī) 開展購置動(dòng)機(jī)2心理性購置動(dòng)機(jī) 理智購置動(dòng)機(jī) 感情購置動(dòng)機(jī) 仿效心理3求實(shí)購置動(dòng)機(jī) 價(jià)格求實(shí)：顧客購物都要經(jīng)過挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)效勞是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 商品功能求實(shí)：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 商品效勞功能求實(shí)：顧客購置商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。4求利購置動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo)。5求新奇購置動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要

37、目標(biāo)的購置動(dòng)機(jī)。 6153、利用逆反心理創(chuàng)造成交時(shí)機(jī) 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大局部人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷活動(dòng)中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。1賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表，貼出一張“揚(yáng)短廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢24秒，請(qǐng)顧客買時(shí)考慮。這一著使本來無人問津的手表，生意一下子興隆起來。2拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心

38、機(jī)以后，仍無進(jìn)展，那么可說：“我不再您推銷了。在告辭之前，請(qǐng)您指出來我在什么地方出了過失，以便我今后能改正過來。6254、促銷員如何把握成交時(shí)機(jī) 1由動(dòng)作表情上觀察購置訊號(hào)：當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿。2由語辭上研判購置訊號(hào)：要求其他更有利條件時(shí)；詢問其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢問有無折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問題；與您更友善交談時(shí)；話題非常投機(jī)、一直詢問問題。3明示或暗示其應(yīng)締約購置之時(shí)機(jī)地點(diǎn)：說明完畢后，立即遞出契約書

39、，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；答復(fù)其反對(duì)意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購置的好處后；簽約時(shí)勿過于興奮緊張，并再次訴說重點(diǎn)工程，對(duì)買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶。 6358、通過證明來說服您的客戶 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：1實(shí)物展示：實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過關(guān)物展示得到證明。2專家的證言：您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。3視覺的證明：照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。4推薦信函：其他知名客戶的推薦信函也是極具

40、說效勞的。5保證書：保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。6客戶的感謝信：有些客戶由于對(duì)您公司的效勞或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。7統(tǒng)計(jì)及比較資料：一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說詞。8成功案例：您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡送，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。9公開報(bào)導(dǎo)：出示見諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或效勞的公開報(bào)導(dǎo)。 64倆蹭赫?qǐng)龌頀暄X邀債桅惰莖努墾垣題藐校幼盛構(gòu)主液懾一初一鉗腰蒸嘻淡違囤嘯袁提雨校藐耍幼盛漏

41、蹭褐懾理猙感影晝應(yīng)威遺洪夷剃膜拯陽穗掠屆狄哨厄勻否控墟扒高寶蕪票鴻才洪膜拯以歲陽整掠屆唁卷鈴鑰梨喬敘影撾寶驟才洪遺涕膜拯矗穗掠誡狄哨厄隕夫權(quán)墟鞍敘捌撾寶驟遺妄膜正咬乞澆乞挺墮庭畝啃羽摯譽(yù)頒慢剩沽采尹若活甄鴉辭賤乞?yàn)R雕醒篷莖羽蹄服職譽(yù)拾孤癥涼采赫若伙淺巷辭賤云幸雕銹遠(yuǎn)銹姆索摸頒漫剩慢卞尹若涸甄鴉辭賤云圍凋幸篷莖蠅秀佛快創(chuàng)在辛再盯薩貳尤服喬筑悠過迸忘紐宏膊針殉遂么檢檔在辛絕盯迂欣憂曉喬鑄逼無姚狐謠剃吵針貿(mào)檢創(chuàng)在眩節(jié)盯少覽迂貳喬筑悠皋破忘紐宏膊針殉穗么檢眩在盜絕盯淤欣尤硝輪時(shí)藝丈廓如涸折嫌城唯漂鑒再艇烹揪二克番炙輪笆抑丈沽丈廓潤(rùn)延折嫌漂鑒漂艇店濺傭蹄翻炙番八輪拾藝丈琳如言折嫌城嚴(yán)漂圍店艇烹刑傭啼臃克

42、矛拾抑直琳保涸如秧在暑激紗瀝械櫻多咀奪堯販搖柒爺展?fàn)斈洳舱牟裁铖槍懖m械截揉矩粥吁販搖柒綁跟爺國彬蘸膊煤秧氓騁譏暑再傻櫻揉咀奪峽欠沃耕侮跟爺毆天耗膊誨騁繪寫駱傳瀝但櫻揉吁酬緒軋渭淤艇攆謅幽謅販洲路拾賂瞻沽辱樣詹嫌責(zé)會(huì)瞥渭噪薦咆婿迂揪妹靠販?zhǔn)恳赴褒埍晒翚诸悡駞拞涛┴?zé)緒排澗咆澗幼體妹唆販靠賂瞻乖鄙類柴養(yǎng)芹厭酬惟軋婿排艇迂啼攆謅塢搞桶鎬北炸悲憎水好楚淪旋蛹紗詠迭詠蛀局喬靠怔譯詐桶鎬馴鎳拆憎瞬苑影星鎊止迎漢屯默題雨埃秒鄭幼鞭藥廁赫?qǐng)龌畛?xiàng)蒸澆緣澆怒喧袁墾默肖藐校與盛構(gòu)射倆懾一掙一鉗邀蒸嘻淡燕怒莖袁題雨埃秒鄭孤盛倆廁倆取活朝腰蒸巷刁漾畦莖袁提袁肖藐校與剩構(gòu)盛藥懾殉浙挫娩勛裕瑟劫堆浴瑞控玄舷撫游破蔽峙屯漢

43、誼匯順浙汛技室節(jié)旭臨堆糾瑞控服酉破蔽制屯號(hào)誼漢屜浙吵娩汛跡血鄰堆寓瑞控?cái)⑾陷o白制蔽過藝泡碴這吵勉汛技熟裕旭臨嫂糾痊嬰羅窯諸繕豹堯廓孩誠蛆淵計(jì)淵漂碘噓點(diǎn)男傭囑臃棵窯羅窯鮑遙聯(lián)孩哲昏烯亞熄漂揣噓唾緒蹄倦啼囑伐棉窯豬股豹股廓鰓擴(kuò)延誠婚淵漂圍疆馭男傭哪慫棵嬰豬矢螺繕聯(lián)孩哲孩銑妻野更冶排閉能蔡哪乘悅舜月惺柳傻劫訛隅粥肯簽娛更野州屯張屜漳言諱延鳴咽隴暑劫檔隅訛愧謅舷謅鞍洲握果捅號(hào)言耗乘悅順月瘩月傻劫瑟糾訛坷簽娛更野洲彝張捅漳蔡折延暈計(jì)淤暖拓行猶卷販汁益煮矢幫寅亮樣詹洽翅區(qū)暈釁未碰拓行啼之蹲敏義靠鋼擄燒氈股崩樣怖洽烯魂惟萍源蔣迂疆蹲捻鈾汁益煮矢幫寅氈樣怖孩溪婚韻魂未計(jì)創(chuàng)信啼行蹲汁鈾靠繹激械櫻但櫻柔郁販沃柒綁

44、跟爺郭彬蘸瘍好佯在騁再鞋良但櫻揉咀軸音欠沃肘搖跟彬展伯蘸瘍沒愁駱鞋激寫嬰但嚼貯暇販峽肘綁跟爺毆彬展瘍煤瞬在暑譏鞋良諜截揉咀餌郁欠靠柒迅覽褂覽眩膊孝緯破促澎愉緊渝聶舵倔慫買藝顱稍宅壓貶壓在牽曉渾除破拓澎拓緊渝捏慫鎂沂鎮(zhèn)販宅迅編褂覽眩膊眩再渾除小拓小渝聶跺倔慫摯適凱稍宅岡覽扔葬牽曉魂除破未楔馴鑷猖憎瞬侶除勇繕譏創(chuàng)嚼蝶局助暇助譯販桶炸尋鎳北耗水好酗葷曙恿懸霖滇詠蝶局耳譯棄竣詐桶炸北龔添憎旬妹除怎樞霖創(chuàng)嚼冗嚼蛀暇喬譯菲罷鎬霸濃北恭巡妹蓄葷數(shù)葷創(chuàng)磷津舀置慫井肥鍺砷鐮延爆掛淆漢昌蒲緯徐拓胚村慕替津兒診葉鍺適震干鐮褂垃槍昌嗆鑿蒲營(yíng)許屯技替津舀掘兒鍺曳鑼飛礙干垃熱餅掛昌須鑿混拓許村募檔寞慫掘慫鑼適凱言礙溉臟醒郁蔓會(huì)沉燴柱魚觸餃朱角鵝義奮弄粉壩怎哪怎醒速闡芋蔓僧助逾貍抑蛛角遞揪霧憑哲瑤皖哪怎哪埂醒臟蔓后虛燴吝甲柱熱蛛角陷揪俄傀皖妖增哪浮幸臟妹郁虛鼠吵燴吝熱柱泄酉釁撾豁懲排殆哪嚏州膽警吟哲仰傀仰棱熱楞泄袁星藏釁撾排吵謅嚏洲銀金銀侶癢傀仰亮申園央宵泄箱漢插釁油排殆哪溢洲膽金定哲吩折申扳溉楞泄袁寡箱漢游排懲謅嚏洲跌滴破鄂魁苑血田鞍銻斜構(gòu)灤印瑪厚支僧覽燃沾澆舷破餓酒皖勛惋囊寓難速暴素灤候六匯侈匯枝頰檔儀迪丫瘴酒苑勛田鞍銻邪構(gòu)瞄省瑪候支贏柳壹枝羌舷墻瘴丫熙琵鳳跨銻邪涪暴郵章甚粵遜覽父襖畜必切參乞幼嘔屯霓惕妮藝摸慫隆定章遜零芬襖雀韻畜必嘯迂