_XX軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材ppt課件

1、-直真節(jié)點(diǎn)北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā) 用我們精深的技術(shù)為您提供一流的效力yyyy-M-售前技巧與工程管理杜北海cnshu 精品資料網(wǎng)1.目 錄 售前概述 售前工程謀劃 售前任務(wù)步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理 工程管理cnshu 精品資料網(wǎng)2.售前人員角色的定位低高 顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)程度銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)強(qiáng)弱專(zhuān)家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技藝型售前技術(shù)型售前銷(xiāo)售型售前cnshu 精品資料網(wǎng)3.售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和才干局面控制言語(yǔ)表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息搜集與整合個(gè)人籠統(tǒng)定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期預(yù)備工程整體謀劃聽(tīng)眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)勝利思想方式仔細(xì)擔(dān)任態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變才干總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？c

2、nshu 精品資料網(wǎng)4.售前任務(wù)的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前戰(zhàn)略交流1工程總結(jié)知識(shí)管理交流2交流N售前準(zhǔn)備信息搜集分析聽(tīng)眾確定主題預(yù)備資料售前交流交流總結(jié)售前交流開(kāi)場(chǎng)局面控制收尾問(wèn)題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)cnshu 精品資料網(wǎng)5.售前“境界我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) 淡化或以不同角度解釋我們的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)目的 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷(xiāo)售工程 為下一次擊敗對(duì)手作預(yù)備cnshu 精品資料網(wǎng)6.售前在工程各階段的使命和作用商機(jī)判別需求分析交流1商務(wù)談判合同簽署交流2交流N工程了解客戶(hù)了解公司引見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判別行業(yè)趨

3、勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌工程謀劃方案預(yù)備技術(shù)交流投規(guī)范備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判廓清答疑商務(wù)細(xì)那么技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接cnshu 精品資料網(wǎng)7.售前工程整體謀劃工程分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化cnshu 精品資料網(wǎng)8.工程背景分析 客戶(hù)分析 工程背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 工程干系人分析競(jìng)爭(zhēng)情況分析 分析工程的全部參與者 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前工程整體謀劃工程分析cn

4、shu 精品資料網(wǎng)9.售前工程必需清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)價(jià)項(xiàng)cnshu 精品資料網(wǎng)10.售前工程SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)Strength時(shí)機(jī)Opportunity優(yōu)勢(shì)Weakness要挾Threatcnshu 精品資料網(wǎng)11.商機(jī)判別商機(jī)重要程度商機(jī)勝利的能夠性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體謀劃商機(jī)定位cnshu 精品資料網(wǎng)12.售前工程整體謀劃整體戰(zhàn)略輸入售前工程六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)本售前工程的商機(jī)定位售前工程整體戰(zhàn)略總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)展現(xiàn)步驟客戶(hù)干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本工程總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略售前階段劃分cnshu

5、精品資料網(wǎng)13.競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和處理方案客戶(hù)和案例實(shí)施價(jià)錢(qián)效力售前工程整體謀劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略cnshu 精品資料網(wǎng)14.競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要根據(jù)招標(biāo)工程的時(shí)間表公司優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)步驟客戶(hù)干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)情況各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集與分析階段目的實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目的每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目的售前工程整體謀劃競(jìng)爭(zhēng)階段欲速那么不達(dá)！規(guī)劃決議結(jié)局！cnshu 精品資料網(wǎng)15.售前工程整體謀劃動(dòng)態(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體戰(zhàn)略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段工程競(jìng)爭(zhēng)情況千

6、變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整cnshu 精品資料網(wǎng)16.售前信息搜集與預(yù)備“五步法預(yù)備資料修正定稿演練確定主題分析聽(tīng)眾信息搜集cnshu 精品資料網(wǎng)17.1、信息搜集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體戰(zhàn)略調(diào)整處于優(yōu)勢(shì)時(shí)處于優(yōu)勢(shì)時(shí)情況不明時(shí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)整目的客戶(hù)階段需求開(kāi)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽署階段售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個(gè)工程腳踏實(shí)地任務(wù)cnshu 精品資料網(wǎng)18.客戶(hù)情況網(wǎng)站、客戶(hù)年報(bào)-重點(diǎn)客戶(hù)所在行業(yè)的特點(diǎn)和開(kāi)展趨勢(shì)工程背景-根底工程干系人工程競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略售前信息搜集的幾方面cnshu 精品資料網(wǎng)19.2、分析聽(tīng)眾聽(tīng)眾的根本情況聽(tīng)眾知識(shí)程度關(guān)鍵人物聽(tīng)眾立場(chǎng)聽(tīng)眾的各類(lèi)需求

7、聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力重點(diǎn)聽(tīng)眾能夠的疑慮cnshu 精品資料網(wǎng)20.3、售前內(nèi)容預(yù)備交流主體符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接資料預(yù)備提交物PPT輔助闡明資料非常重要！有效！cnshu 精品資料網(wǎng)21.例：公司引見(jiàn)方法講清公司業(yè)務(wù)做什么公司的歷史沿革、使命、愿景專(zhuān)注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品與處理方案、案例、價(jià)錢(qián)、實(shí)施、效力選擇有利的部分重點(diǎn)引見(jiàn)不利的部分弱化講透公司帶給客戶(hù)的價(jià)值假設(shè)達(dá)成協(xié)作，給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶(hù)本人覺(jué)得公司值得信任cnshu 精品資料網(wǎng)22.深化交流需求他懂討論行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)他懂尋求認(rèn)同感值得信任自創(chuàng)勝利案例閱歷他行可行性處理方案他行工程如何做勝

8、利他替客戶(hù)思索了例：技術(shù)交流cnshu 精品資料網(wǎng)23.客戶(hù)所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶(hù)本身的開(kāi)展趨勢(shì)、客戶(hù)主要對(duì)手的趨勢(shì)客戶(hù)各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)懷的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶(hù)遇到的類(lèi)似問(wèn)題、處理方案、客戶(hù)獲得的收益我們公司的整體處理方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶(hù)角度論述本工程的關(guān)鍵勝利要素例：技術(shù)交流方法cnshu 精品資料網(wǎng)24.4、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法本人演練重點(diǎn)戰(zhàn)略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布模擬試講cnshu 精品資料網(wǎng)25.5、售前修正定稿預(yù)備資料修正根據(jù)演練情況針對(duì)性修正修正后再演練，直到適宜定稿要求清

9、楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)留意本次講解重點(diǎn)！熟習(xí)預(yù)備的資料了解表達(dá)方式與壓服力cnshu 精品資料網(wǎng)26.售前呈現(xiàn)、交互、局面控制表達(dá)局面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)預(yù)備言語(yǔ)身體言語(yǔ)cnshu 精品資料網(wǎng)27.正式呈現(xiàn)前留意：熟習(xí)環(huán)境回想主題演講資料熟習(xí)人員變化確認(rèn)交流時(shí)間時(shí)間變化、與原來(lái)的差別確認(rèn)交流內(nèi)容和方式提問(wèn)交流的方式深呼吸c(diǎn)nshu 精品資料網(wǎng)28.售前呈現(xiàn)、交互、局面控制42法那么聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)交換名片開(kāi)場(chǎng)白場(chǎng) 面 控 制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題結(jié)束語(yǔ)cnshu 精品資料網(wǎng)29.正式呈現(xiàn)中留意：聽(tīng)眾的反映時(shí)間和節(jié)拍控制言語(yǔ)表現(xiàn)力和壓服力表達(dá)方式和技巧身體言語(yǔ)的運(yùn)用售前交互售前局面控制cnshu 精品

10、資料網(wǎng)30.售前言語(yǔ)：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀念言語(yǔ)方式：專(zhuān)業(yè)VS通俗過(guò)渡無(wú)用詞、言語(yǔ)與PPT的配合壓服力實(shí)際、模型、表達(dá)方式生動(dòng)性比喻、例證、小故事每句話(huà)的重要性有心栽花、無(wú)心插柳講話(huà)時(shí)與手勢(shì)、眼神、挪動(dòng)等的配合cnshu 精品資料網(wǎng)31.表達(dá)方式：特征功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、添加稱(chēng)心度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少本錢(qián)、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿(mǎn)足信息平安、信息完好性堅(jiān)持、維持客戶(hù)稱(chēng)心度、競(jìng)爭(zhēng)力cnshu 精品資料網(wǎng)32.售前表達(dá)：表達(dá)明晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力語(yǔ)音高低語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓cnshu 精品資料網(wǎng)33.售前表達(dá)：表達(dá)明晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力語(yǔ)音高低語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓cnsh

11、u 精品資料網(wǎng)34.售前身體言語(yǔ)：表情站姿挪動(dòng)手勢(shì)眼神外觀cnshu 精品資料網(wǎng)35.售前交互技巧售前交互要給聽(tīng)眾留下深化印象聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題售前提出各種問(wèn)題相互交互問(wèn)答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、仔細(xì)應(yīng)對(duì)提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽(tīng)眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧cnshu 精品資料網(wǎng)36.售前交互：回答提問(wèn)技巧了解信息類(lèi)提問(wèn)調(diào)查才干類(lèi)提問(wèn)圈套類(lèi)提問(wèn)點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn)售前交互：提問(wèn)技巧現(xiàn)狀問(wèn)題困難問(wèn)題暗示問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題cnshu 精品資料網(wǎng)37.售前局面控制問(wèn)答局面控制技巧各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)各種局面應(yīng)對(duì)其他局面控制技巧時(shí)間和節(jié)拍的控制吸引和堅(jiān)持聽(tīng)眾留意力緊張的控制干擾和例外情況的處置c

12、nshu 精品資料網(wǎng)38.售前局面控制技巧：對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決議能否反復(fù)問(wèn)題一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧假設(shè)性問(wèn)題的處置并不支持他的人二選一的問(wèn)題反對(duì)者難以了解的問(wèn)題本人一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題傻乎乎的問(wèn)題多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)展延伸當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎樣辦？當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者不斷提問(wèn)，不讓他人提問(wèn)怎樣辦？提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題-這個(gè)問(wèn)題能夠我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題-后面將展開(kāi)討論當(dāng)問(wèn)到他人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題下來(lái)單獨(dú)討論cnshu 精品資料網(wǎng)39.售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前工程的總結(jié)售前部門(mén)定期總結(jié)cnshu 精品資料網(wǎng)40.總結(jié)時(shí)

13、機(jī)：在每一次與客戶(hù)正式交流終了后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提示總結(jié)方式：售前本人寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶(hù)方參與人員、我方參與人員本次交流的戰(zhàn)略、主要內(nèi)容本次客戶(hù)感興趣的重點(diǎn)客戶(hù)提出的問(wèn)題和售前回答本次獲得客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流戰(zhàn)略得失、閱歷教訓(xùn)、遺留問(wèn)題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問(wèn)題、處置方式、擔(dān)任人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù)售前交流總結(jié)cnshu 精品資料網(wǎng)41.售前工程總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前工程終了勝利或失敗后總結(jié)目的：回想工程整體戰(zhàn)略、

14、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本工程的閱歷得失總結(jié)方式：銷(xiāo)售、售前和相關(guān)指點(diǎn)召開(kāi)一個(gè)小型售前工程總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本工程的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、工程交流過(guò)程、工程最終結(jié)果本工程整體戰(zhàn)略回想、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)情況本工程的閱歷戰(zhàn)略勝利點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、工程收獲本工程的教訓(xùn)戰(zhàn)略失敗點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)全面整理本工程客戶(hù)提供資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料全面整理本工程歷次售前文檔、其他搜集的相關(guān)資料訪(fǎng)問(wèn)本工程的主要客戶(hù)，獲得工程成敗的真實(shí)緣由今后類(lèi)似工程售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門(mén)建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù)cnshu 精品資料網(wǎng)42.售前部門(mén)總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門(mén)定期交流

15、會(huì)如月度售前閱歷交流會(huì)總結(jié)目的：回想本階段內(nèi)主要售前工程的交流過(guò)程、售前閱歷領(lǐng)會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討總結(jié)方式：售前部門(mén)會(huì)議、產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容售前部門(mén)指點(diǎn)回想本階段主要售前工程售前部門(mén)指點(diǎn)點(diǎn)評(píng)各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回想售前相互提問(wèn)、售前領(lǐng)會(huì)交流本階段新的售前資料引見(jiàn)與分享客戶(hù)、對(duì)手、搜集相關(guān)資料本階段有價(jià)值的售前資料、PPT討論、安排專(zhuān)人會(huì)后整理下階段售前任務(wù)重點(diǎn)、任務(wù)安排本次售前部門(mén)階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司構(gòu)成售前定期交流制度、售前部門(mén)建立學(xué)習(xí)型組織氣氛、售前建立知識(shí)庫(kù)cnshu 精品資料網(wǎng)43.工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目的，經(jīng)過(guò)特殊方式的暫時(shí)性組織運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并經(jīng)過(guò)有效的方案、組織、指點(diǎn)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。cnshu 精品資料網(wǎng)44.工程制約要素質(zhì)量本錢(qián)范圍進(jìn)度ISO9000cnshu 精品資料網(wǎng)45.工程生命期和工程過(guò)程組收尾方案啟動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控啟動(dòng)方案執(zhí)行監(jiān)控收尾cnshu 精品資料網(wǎng)46.工程管理方式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE方案書(shū)，過(guò)程程序，文檔Do what you said,Record what you have done.稽查，統(tǒng)計(jì)和分析發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題糾正和預(yù)防cnshu 精品資料網(wǎng)47.工程管理人員應(yīng)具備的