機(jī)構(gòu)組訓(xùn)運(yùn)作ppt課件

1、機(jī)構(gòu)組訓(xùn)運(yùn)作平安壽險天津分公司組訓(xùn)的定位和作用組訓(xùn)的任務(wù)流程和職責(zé)分工強(qiáng)化組訓(xùn)日常任務(wù)的管理組訓(xùn)KPI 報告組訓(xùn)的定位和作用銷售隊伍的 訓(xùn)練師、指點人、輔導(dǎo)者壽險運(yùn)營的 謀劃者、鼓勵者、推進(jìn)者文化理念的 宣導(dǎo)者、傳播者、實際者 組訓(xùn)定位組訓(xùn)作用組訓(xùn)與營業(yè)部運(yùn)營質(zhì)量管理目的管理根本法行政援助功能小組培訓(xùn)活動管理行銷援助組訓(xùn)質(zhì)量管理印刷品的管理行銷輔助品的管理保單回執(zhí)的管理推銷與增員話術(shù)的抽查贊揚(yáng)、埋怨件的跟蹤組訓(xùn)作用根本法照根本法進(jìn)展目的設(shè)定及前程規(guī)劃運(yùn)用FNA制度，落實R、S、T協(xié)助業(yè)務(wù)員達(dá)成根本法的較高利益運(yùn)用見習(xí)主控制度，達(dá)成良性裂變落實繼續(xù)率的要求，提高契約質(zhì)量執(zhí)行質(zhì)量管理方法，端正銷售

2、行為落實差勤管理制度，提高出勤率組訓(xùn)作用目的管理協(xié)助制定年度方案年度方案的跟蹤月度方案的調(diào)整各級業(yè)務(wù)員每月方案的訂立組訓(xùn)作用功能小組銷售系統(tǒng)銷售援助系統(tǒng)增員選擇系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)行政援助系統(tǒng)組訓(xùn)作用培訓(xùn)培育主任成為講師提供教材一對一PESOS小班制研討、角色扮演 搭建培訓(xùn)體系 組訓(xùn)作用活動管理行事歷的制定、執(zhí)行及督導(dǎo)晨會內(nèi)容的充實三卡一志的宣導(dǎo)、督導(dǎo)主管會議的規(guī)劃與參與功能小組會議的規(guī)劃與參與組訓(xùn)作用行銷援助鼓勵活動的企劃、執(zhí)行商品、創(chuàng)業(yè)闡明會的企劃、執(zhí)行商品組合及建議書的設(shè)計行銷輔助品的設(shè)計同業(yè)商品的研討、比較組訓(xùn)作用行政援助營運(yùn)費(fèi)用的管理職場的維護(hù)與美化核保、核賠、客服、收費(fèi)個案的溝通政

3、令宣導(dǎo)與反響組訓(xùn)作用 一個組訓(xùn)在單位上的重要性，主要看營業(yè)單位經(jīng)理如何運(yùn)用。營業(yè)單位經(jīng)理可以在運(yùn)用組訓(xùn)人員協(xié)助處置事務(wù)時，適時給予教育訓(xùn)練，適量授權(quán)培育起獨當(dāng)一面的才干。 千萬不可心存輕視，任其生存，如此不僅暴殮人才，更惋惜的是失去了一位左右手。 組訓(xùn)任務(wù)流程和職責(zé)分工理順培訓(xùn)與營銷的關(guān)系界定培訓(xùn)系統(tǒng)及新人入司流程搭建合理的組織架構(gòu)與崗位職責(zé)強(qiáng)化組訓(xùn)日常管理完善考核機(jī)制組訓(xùn)隊伍運(yùn)作機(jī)制理順培訓(xùn)與營銷的關(guān)系圍繞營銷這個中心,制定任務(wù)目的;緊跟營銷任務(wù)節(jié)拍,設(shè)立培訓(xùn)內(nèi)容;營銷部與培訓(xùn)部從不同角度關(guān)注一樣的業(yè)績目的，從不同方向作用于營銷，構(gòu)成一個合力。營銷部督導(dǎo)室擔(dān)任督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)隊伍和訓(xùn)練體系的落

4、實情況，并將結(jié)果反響給培訓(xùn)部，同時培訓(xùn)部也定期到業(yè)務(wù)單位調(diào)研，根據(jù)獲得的信息,針對各項目的情況決議下一步的培訓(xùn)任務(wù)的重點方向，從而與營銷堅持一致，構(gòu)成大營銷的概念。培訓(xùn)是消費(fèi)力的積聚營銷是消費(fèi)力的釋放培訓(xùn)部營銷部教材室教務(wù)室教導(dǎo)室督導(dǎo)室企劃室人管室營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)管理及訓(xùn)練系統(tǒng)推進(jìn)培訓(xùn)室柜面中心營業(yè)區(qū)部培訓(xùn)技術(shù)援助與指點一、界定培訓(xùn)系統(tǒng)及新人入司流程初期教育營業(yè)區(qū)崗前培訓(xùn)營業(yè)區(qū)一對多訓(xùn)練課程營業(yè)區(qū)一對一訓(xùn)練動作并輔以陪同、輔導(dǎo)、追蹤、溝通 營業(yè)部崗前培訓(xùn)階段銜接訓(xùn)練階段轉(zhuǎn)正三個月未轉(zhuǎn)正育成培訓(xùn)營業(yè)區(qū)日常強(qiáng)化技藝訓(xùn)練營業(yè)部轉(zhuǎn)正選擇后放棄代理人復(fù)習(xí)營業(yè)區(qū)制式訓(xùn)練非制式訓(xùn)練培訓(xùn)部教材室教務(wù)室教導(dǎo)崗崗前崗試

5、用崗正式崗代理人崗教導(dǎo)室營業(yè)區(qū)教導(dǎo)崗新人崗前崗試用業(yè)務(wù)員崗正式業(yè)務(wù)員崗代理人培訓(xùn)崗營業(yè)區(qū)培訓(xùn)室搭建合理的組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營業(yè)區(qū)各培訓(xùn)崗職責(zé)強(qiáng)化組訓(xùn)日常任務(wù)管理組訓(xùn)日常管理一、組訓(xùn)的來源二、組訓(xùn)的培育三、例會四、沙龍五、兼職講師的培育六、考核與鼓勵一、組訓(xùn)的來源對外招聘管理干部育才班外勤轉(zhuǎn)入二、 組訓(xùn)培育前期培育培訓(xùn)部、營業(yè)區(qū)回到營業(yè)區(qū)進(jìn)展三個月的定崗實習(xí)。實習(xí)培訓(xùn)部根據(jù)三個月實習(xí)的情況確定崗位，同時每半年根據(jù)實踐情況再進(jìn)展一些崗位調(diào)整。定崗總公司簽署培訓(xùn)協(xié)議書后參與總公司組訓(xùn)班學(xué)習(xí)。組訓(xùn)班總公司、培訓(xùn)部參與總公司的面試、筆試、演講。測試人事部、營業(yè)區(qū)進(jìn)展崗前培訓(xùn)和至少三個月的一線實習(xí)，并將有

6、關(guān)資料上報總公司。培訓(xùn)人事部社會招聘與管理干部育才班中選拔。招聘擔(dān)任部門主要內(nèi)容流程組訓(xùn)輪崗制度培育全才的組訓(xùn)人員授課才干培育讓組訓(xùn)的腰桿挺直課程開發(fā)培育品牌組訓(xùn)訓(xùn)練體系的運(yùn)做營業(yè)部實戰(zhàn)相關(guān)培訓(xùn)積累知識，貼近一線前程規(guī)劃激發(fā)內(nèi)力、穩(wěn)定隊伍二、 組訓(xùn)培育后期培育組訓(xùn)對口營業(yè)部月度運(yùn)營情況分析表 年 月 支公司 營業(yè)部 組訓(xùn)姓名 指標(biāo)上月計劃本月達(dá)成下月計劃重點差距分析各項經(jīng)營指標(biāo)狀況分析人力主任正式試用活動率主任正式試用人均產(chǎn)能主任正式試用人均件數(shù)主任相關(guān)改進(jìn)措施正式試用件均保費(fèi)主任正式試用三個月轉(zhuǎn)正率六個月轉(zhuǎn)正率十三個月留存率(1)營業(yè)區(qū)每月組織召開兩次例會,由區(qū)經(jīng)理和教導(dǎo)崗組訓(xùn)擔(dān)任,總結(jié)和安

7、排各項任務(wù)。(2) 培訓(xùn)部組織召開每月一次的組訓(xùn)例會，以每個營業(yè)區(qū)為單位，匯報本營業(yè)區(qū)當(dāng)月的培訓(xùn)任務(wù)情況及下月相應(yīng)任務(wù)方案。3培訓(xùn)室室主任例會(4)經(jīng)過區(qū)與區(qū)之間的閱歷交流，到達(dá)相互學(xué)習(xí)、相互提升、相互競爭和溝通訊息的目的，同時強(qiáng)化對培訓(xùn)KPI的分析，找出癥結(jié)，落實整改措施。(見附圖)三、例會重點強(qiáng)化部組訓(xùn)沙龍的運(yùn)作總結(jié)下部組訓(xùn)的閱歷深化現(xiàn)行的分崗沙龍閱歷分享由組訓(xùn)操作的與業(yè)務(wù)相關(guān)的沙龍四、沙龍五、兼職講師的培育分公司兼職講師營業(yè)區(qū)兼職講師營業(yè)部兼職講師訓(xùn)練講師組訓(xùn)考核分為見習(xí)期考核、季度考核、半年考核和年終考核。組訓(xùn)考核1、見習(xí)考核：三個月2、季度考核：3、半年考核：4、全年考核：技術(shù)考核：

8、素質(zhì)考核：人均件數(shù)六個月轉(zhuǎn)正率見習(xí)期滿考核表 營業(yè)區(qū)擔(dān)任人填寫初一級評聘根據(jù)共享技術(shù)目的40%各崗技術(shù)目的60%六個月轉(zhuǎn)正率人均件數(shù)方案達(dá)成率詳見下頁績效工資發(fā)放根據(jù)技術(shù)考核50%素質(zhì)考核50%季度考核累加平均營銷部 10%營業(yè)區(qū) 60%培訓(xùn)部 30%區(qū)經(jīng)理 50%部經(jīng)理 20%業(yè)務(wù)員 30%上半年考核+下半年考核作為全年考核結(jié)果人事部根據(jù)內(nèi)勤人員“四定考核方法辦理效能工資確實定根據(jù)晉級、評優(yōu)根據(jù)至29頁六、考核 各崗位技術(shù)考核目的及計算方法崗位考核指標(biāo)計算公式權(quán)重崗前崗崗前培訓(xùn)參考率參考人數(shù)/交費(fèi)人數(shù)*100%60%統(tǒng)一考試通過率及格人數(shù)/交費(fèi)人數(shù)*100%40%試用崗六個月轉(zhuǎn)正率六個月內(nèi)轉(zhuǎn)

9、正人數(shù)/前數(shù)第六個月入司人數(shù)*100%60%試用業(yè)務(wù)員留存率1-脫落率（當(dāng)月離司人數(shù)+降級人數(shù)）/月初試用業(yè)務(wù)員人數(shù)*100%40%正式崗業(yè)務(wù)主任晉升率當(dāng)季見習(xí)主任晉升主任人數(shù)/季初見習(xí)業(yè)務(wù)主任人數(shù)*100%60%正式業(yè)務(wù)員留存率1-脫落率（當(dāng)月離司人數(shù)+降級人數(shù)）/月初正式業(yè)務(wù)員人數(shù)*100%40%代理人崗?fù)ㄟ^率及格人數(shù)/參考人數(shù)*100%60%報名率 報名人數(shù)/未持證人數(shù)*100%40%教導(dǎo)崗六個月轉(zhuǎn)正率同上60%代理人通過率及格人數(shù)/參考人數(shù)*100%40%組訓(xùn)各崗素質(zhì)考核及權(quán)重 1.培訓(xùn)方案制定及上報相關(guān)資料 10% 2.例會與培訓(xùn)任務(wù)的上傳下達(dá) 10% 3.營業(yè)區(qū)培訓(xùn)任務(wù)安排、執(zhí)行及

10、協(xié)調(diào) 10% 4.兼職講師的選拔、培育、考核、管理 10% 5.支公司特征培訓(xùn) 15% 6.訓(xùn)練專員的追蹤與管理 10% 7.教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練系統(tǒng)的全盤推進(jìn) 20% 8.研發(fā)教案上報 5% 9.營業(yè)部的訓(xùn)練系統(tǒng)的指點 10%教導(dǎo)崗 1.及時上報相關(guān)資料 10% 2.創(chuàng)說會及三試的有效組織 20% 3.育成培訓(xùn)的有效組織 30% 4.拜師會的組織 10% 5.準(zhǔn)時參與例會 10% 6.營業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)的指點 10% 7.課時量每月八課時 5% 8.研發(fā)教案上報 5%崗前培訓(xùn)崗 1.及時上報資料 10% 2.銜接教育的組織與實施 20% 3.銜接訓(xùn)練的督導(dǎo)、推進(jìn) 30% 4.營業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)的指點 2

11、0% 5.課時(每月八課時) 10% 6.研發(fā)課程上報 10% 試用業(yè)務(wù)員培訓(xùn)崗 1.及時上報資料 10% 2.非制式培訓(xùn)研發(fā)、組織與落實 20% 3.訓(xùn)練專員的認(rèn)證、考核、管理 20% 4.險種培訓(xùn)及推進(jìn) 20% 5.營業(yè)部訓(xùn)練體系的指點 20% 6.課時(每月八課時) 5% 7.研發(fā)課程上報 5% 正式業(yè)務(wù)員培訓(xùn)崗 1.及時上報資料 10% 2.代理人考試的組織與實施 40% 3.準(zhǔn)時參與例會 10% 4.營業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)的指點 20% 5.輔導(dǎo)方案組織實施情況 10% 6.研發(fā)課程上報 10%代理人培訓(xùn)崗宣到和推進(jìn)總公司組訓(xùn)評優(yōu)方案教師節(jié)評優(yōu)選先根據(jù)考核結(jié)果，實行公平晉級考核結(jié)果與績效工資

12、掛鉤分公司優(yōu)秀培訓(xùn)室的評選流動紅旗見附件：活動方案七、鼓勵評選方案一、評選獎項：設(shè)立季度優(yōu)秀培訓(xùn)室、年度優(yōu)秀培訓(xùn)室二、評選名額及方法：一、 年度優(yōu)秀培訓(xùn)室：2個3次及以上獲得“季度優(yōu)秀培訓(xùn)室稱號者可直接獲得“年度優(yōu)秀培訓(xùn)室稱號二、季度優(yōu)秀培訓(xùn)室：1個獲得流動錦旗一面三、評選規(guī)范： 合格培訓(xùn)室的任務(wù)績效應(yīng)是過程與結(jié)果并重，一個好的過程必定會有一個好的結(jié)果。 評選規(guī)范分量化目的與非量化目的其中 量化目的占比30%營業(yè)區(qū)季度各崗位人均分?jǐn)?shù)排名， 非量化目的占比70%考核培訓(xùn)部各項任務(wù)的落實情況、 體系執(zhí)行情況、營業(yè)區(qū)培訓(xùn)室日常任務(wù)的管理。情況。四、詳細(xì)評選方法：一、 量化目的：營業(yè)區(qū)各崗位目的得分、

13、部組訓(xùn)目的得分相加除以營業(yè)區(qū)組訓(xùn)人數(shù)算出平均值乘以30%，得出營業(yè)區(qū)量化目的分?jǐn)?shù)。二、 非量化目的：五、獎勵 季度優(yōu)秀組訓(xùn)室1名獲流動錦旗一面，由總經(jīng)理 在公司晨會中授予。 年度優(yōu)秀組訓(xùn)室2名獲年度優(yōu)秀組訓(xùn)室錦旗一面，在分公司全年系統(tǒng)表揚(yáng)大會上 由總經(jīng)理授予。 獲得年度優(yōu)秀組訓(xùn)室成員將在次年優(yōu)先參與總公司培訓(xùn) 。組訓(xùn)KPI目的分析附圖一:組訓(xùn)KPI目的分析例如2001年第四季度崗前崗情況分析附圖二:組訓(xùn)KPI目的分析例如2001年第四季度試用崗情況分析附圖三:組訓(xùn)KPI目的分析例如2001年第四季度正式崗情況分析附圖四:組訓(xùn)KPI目的分析例如2001年第四季度代理人崗情況分析新人培訓(xùn)情況對比圖

14、各月持證人力走勢圖2000年均值：19412001年均值：2606各月十三個月留存率走勢圖2000年均值：18.48%2001年均值：27.69%各月六個月轉(zhuǎn)正率走勢圖2000年均值：20.5%2001年均值：34.5%各月增員率走勢圖2000年均值：6.42%2001年均值：9.26%月底人力走勢圖2000年均值：34312001年均值：4500和平營業(yè)區(qū)KPI分析報告附：目錄A、崗前崗任務(wù)情況、試用崗任務(wù)情況、代理人崗任務(wù)情況、正式崗任務(wù)情況、的培育與建立、訓(xùn)練體系的執(zhí)行情況、兼職講師隊伍的建立、建議與要求崗前崗任務(wù)情況本月交費(fèi)人數(shù)：人參考人數(shù)：人及格人數(shù)：人崗前培訓(xùn)參考率：本月達(dá)成：.下

15、月方案：新人考試經(jīng)過率：本月達(dá)成：.下月方案：崗前崗任務(wù)情況關(guān)鍵目的差距緣由分析：一、零落較高即參考率低的緣由：、講師授課質(zhì)量參差不齊，給新人呵斥兩大心思妨礙保險難干只需精英才干做，我做不了。、增員選擇有待改良，經(jīng)過天新人培訓(xùn)，天育成覺得無法勝任這樣的任務(wù)。、育成體系中個別營業(yè)部追蹤不到位，導(dǎo)致人員流失。二、及格人數(shù)偏低的緣由：、授課質(zhì)量不高，個別講師偏重于自我展現(xiàn)，未能將授課內(nèi)容完好傳承下來。崗前崗任務(wù)情況、每期只需小時用于考前復(fù)習(xí)，力度不夠。改良措施：一、針對零落率高的措施：、嚴(yán)把授課關(guān)，建立新的授課質(zhì)量追蹤表。、對育成體系進(jìn)展更為嚴(yán)厲的追蹤考勤，質(zhì)量對口組訓(xùn)做。、每天對有一定問題的學(xué)員進(jìn)

16、展面談，了解其想法。 二、針對及格率偏低的措施：、每期至少利用兩個半天進(jìn)展考前復(fù)習(xí)一天進(jìn)展條款的復(fù)習(xí)，一天進(jìn)展專業(yè)化流程推銷。試用崗任務(wù)情況前數(shù)第六個月入司人數(shù)：人六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)：9人前數(shù)第三個月入司人數(shù)：人數(shù)三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)：6人六個月轉(zhuǎn)正率：本月方案本月達(dá)成 3 2 下月方案三個月轉(zhuǎn)正率：本月方案本月達(dá)成5 下月方案試用崗任務(wù)情況關(guān)鍵目的差距緣由分析：、增員選擇關(guān)仍不嚴(yán)厲，新人心思反差大。、針對新人沒有很好的主顧開辟的方法，導(dǎo)致新人沒有足夠量的準(zhǔn)主顧積累。、營業(yè)部銜接培訓(xùn)的注重不夠，有時不能一如既往的按規(guī)范嚴(yán)厲執(zhí)行下來。、不能有效的堅持運(yùn)用銷售管理工具方案、任務(wù)日志、客戶檔案，主管在這方

17、面的管理力度及效果參差不齊。試用崗任務(wù)情況改良措施：、重點對增員留存率不高的主管加強(qiáng)管控及追蹤，并且作好溝通任務(wù)。、重新設(shè)置循環(huán)的課程新添加自信心工程、分紅及安康險講座、課程、強(qiáng)化循環(huán)后的訓(xùn)練的追蹤嚴(yán)厲按照訓(xùn)練摸版由對口部組訓(xùn)監(jiān)視摸板：訓(xùn)練調(diào)查點、加強(qiáng)追蹤根據(jù)追蹤表對每一個員工進(jìn)展追蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時與部經(jīng)理溝通對口組訓(xùn)。本次代理人參考人數(shù)：人未持證人數(shù)：人經(jīng)過率：下月方案：報名率：下月方案：代理人崗任務(wù)情況關(guān)鍵目的差距緣由分析：代理人報名率偏低的緣由：、在各部代理人報名宣導(dǎo)不到位、各部經(jīng)理對代理人考試任務(wù)不注重、各業(yè)務(wù)主任對組員報代理人的看法各有 不同代理人崗任務(wù)情況改良措施：、在區(qū)大晨會定期

18、進(jìn)展代理人任務(wù)的宣導(dǎo)、定期與各部經(jīng)理、主任進(jìn)展溝通，提升各層級對代理人任務(wù)的注重程度代理人崗任務(wù)情況正式崗任務(wù)情況月初正式業(yè)務(wù)員人數(shù)：339人當(dāng)月離司人數(shù)：9人降級人數(shù)：39人本月達(dá)成：85.8%下月方案：90%季初見習(xí)主任人數(shù)：28人正式崗任務(wù)情況關(guān)鍵目的差距緣由分析： 1、轉(zhuǎn)正員工轉(zhuǎn)正后3-5個月內(nèi)降級及離司景象嚴(yán)重 主要緣由是員工客戶市場匱乏缺乏有效訓(xùn)練。 2、有針對性的對正式層級銜接培訓(xùn)不夠，專業(yè)化的 投資理財知識了解甚少。 3、根本法宣導(dǎo)不到位,很多員工尤其是見習(xí)主管層級 對提升的益處、利益不夠清楚。 4、正式層級追蹤不夠。正式崗任務(wù)情況改良措施： 1、加強(qiáng)非制式的銜接培訓(xùn)，加強(qiáng)主顧

19、開辟的訓(xùn)練， 添加投資理財方面的知識。 2、加強(qiáng)市場開辟方面的研發(fā)，研發(fā)出針對不同市 場的主顧開辟方法。 3、加強(qiáng)對轉(zhuǎn)正不久的員工的追蹤發(fā)現(xiàn)問題及時解 決。 4、大力宣導(dǎo)根本法，制造不同層級利益分析表， 抓住根本法轉(zhuǎn)換時機(jī)爭取3月份提升。FAN的培育與建立育成落實情況：按營業(yè)區(qū)訓(xùn)練模板嚴(yán)厲執(zhí)行。存在問題：FAN學(xué)員本身有優(yōu)越感容易呵斥心思失衡，抗打 擊才干弱，容易呵斥零落。處理措施：加強(qiáng)心思建立，加強(qiáng)培訓(xùn)，營業(yè)區(qū)、部、主管定 時追蹤，有問題及時處理。FAN人員追蹤及零落緣由： 建立FAN學(xué)員檔案，定期組織座談，定期對業(yè)績 進(jìn)展追蹤。 零落主要緣由：沒有找到適宜的主顧市場。訓(xùn)練體系執(zhí)行情況上月執(zhí)行情況總結(jié)：總體執(zhí)行情況不錯，營業(yè)區(qū)嚴(yán)厲按操作流 程操作創(chuàng)說會、三試、拜、謝師會、銜接 課程執(zhí)行情況良好并制定相關(guān)制度，營業(yè) 部訓(xùn)練體系也按要求去做并對口部