渠道劃分及成功圖像執(zhí)行高效培訓(xùn)教案

1、渠道劃分及成功圖像執(zhí)行高效培訓(xùn)教案渠道劃分及成功圖像執(zhí)行可口可樂(lè)遼寧北飲料新業(yè)代培訓(xùn)第一階段主要內(nèi)容可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹 銷售代表的崗位職責(zé)方案拜訪八步驟渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分知識(shí)成功圖像知識(shí)常見渠道的成功圖像成功圖像的檢查工具RED售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練路線手冊(cè)及客戶卡建議訂單課程目標(biāo)培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員能夠了解渠道定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)、可口可樂(lè)渠道的種類和特點(diǎn)，熟悉POS及RED的標(biāo)準(zhǔn)，并能在工作中正確執(zhí)行。學(xué)習(xí)方法：講授、討論與演練時(shí)間：2.5小時(shí)資料準(zhǔn)備：POS模擬工具渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章 渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂(lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子

2、渠道渠道編碼第二章 成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章 成功圖像的檢查工具REDRED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章 常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章 渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂(lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章 成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章 成功圖像的檢查工具REDRED的概念RED的主要內(nèi)容

3、RED與成功圖像的關(guān)系第三章 常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練渠道的定義什么是渠道？渠道是按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？請(qǐng)舉例說(shuō)明渠道?！扒赖亩x 飲料市場(chǎng)由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供效勞。我們把某一類型具有共同的特點(diǎn)和需要的飲料零售客戶的群體統(tǒng)稱為“渠道。營(yíng)運(yùn)單位客戶零售店消費(fèi)者渠道劃分的目的：跟蹤不同渠道的客戶數(shù)目及銷量，針對(duì)該渠道制定相關(guān)銷售與市場(chǎng)的策略及方案。渠道劃分的依據(jù)：特征一：具有共同的購(gòu)置行為和購(gòu)置動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特征二：具有共同的業(yè)務(wù)模式

4、與貿(mào)易慣例的客戶特征三：可采用相同的市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道銷售策略消費(fèi)者購(gòu)置飲料行為的分類教育餐飲娛樂(lè)/休閑雜貨購(gòu)物其他購(gòu)物及效勞工作場(chǎng)所交通/運(yùn)輸/住宿連鎖超市獨(dú)立超市連鎖便利店獨(dú)立便利店普通大賣場(chǎng)現(xiàn)金自運(yùn)制(會(huì)員制)大賣場(chǎng)食品店/面包店傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店渠道分類雜貨購(gòu)物類渠道消費(fèi)者活動(dòng)類型雜貨購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲娛樂(lè)/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場(chǎng)所銷售渠道超市便利店大賣場(chǎng)食雜店加油站雜貨購(gòu)物類渠道的共同特征：供消費(fèi)者購(gòu)置飲食類產(chǎn)品，并通常將其帶回家食用的場(chǎng)所；水吧普通中餐館銷售渠道飲用水吧快餐店中、高檔中餐館普通中餐館非中式餐館連鎖快餐店獨(dú)立快餐店高檔中餐館低檔中餐館渠道分類餐飲渠道消

5、費(fèi)者活動(dòng)類型雜貨購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲娛樂(lè)/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場(chǎng)所餐飲渠道的共同特征：供消費(fèi)者就餐場(chǎng)所。消費(fèi)者活動(dòng)類型渠道分類教育渠道雜貨購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲娛樂(lè)/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場(chǎng)所銷售渠道中、小學(xué)大學(xué)飯?zhí)?、餐館大學(xué)超市大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭大學(xué)宿舍中學(xué)小學(xué)大學(xué)食堂餐館大學(xué)校內(nèi)超市傳統(tǒng)雜貨店小賣亭大學(xué)宿舍教育渠道的共同特征：學(xué)校內(nèi)，周邊售點(diǎn)門口50M以內(nèi)?？煽诳蓸?lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售渠道渠道群/生動(dòng)化渠道/銷售子渠道渠道群：即時(shí)消費(fèi)渠道IC傳統(tǒng)購(gòu)物渠道GT現(xiàn)代消費(fèi)渠道HS其它渠道GKP/批發(fā)商/中間商/內(nèi)部生動(dòng)化渠道：渠道群又細(xì)分為15個(gè)生動(dòng)化渠道(銷售

6、)子渠道：生動(dòng)化渠道細(xì)化為48個(gè)銷售渠道請(qǐng)認(rèn)真閱讀10 分鐘熟悉渠道名稱、銷售渠道編號(hào)、渠道類別新渠道3維模式渠道編碼對(duì)照表渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章 渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂(lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章 成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章 成功圖像的檢查工具REDRED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章 常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練成功圖像POS概述什么是POS是我們希

7、望看到它像什么樣子，是基于顧客期望它看起來(lái)如何。 它來(lái)源于何處由DC部門進(jìn)行的顧客行為調(diào)查，以了解每個(gè)類型客戶的購(gòu)置需求和行為。 為什么說(shuō)有POS是非常重要的如果說(shuō)我們不知道要執(zhí)行什么，我們永遠(yuǎn)不可能執(zhí)行正確！POS讓我們明確在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行我們的策略的重點(diǎn)。成功圖像POS概述對(duì)我們的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)要執(zhí)行什么它將改善我們的市場(chǎng)執(zhí)行并提高銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)，并將幫助我們達(dá)成銷售目標(biāo)并且超越它們。 它會(huì)變化嗎？如何變化？何時(shí)變化？是的，根據(jù)集團(tuán)DC和ME部門制定的策略而變化。每次我們針對(duì)任何類型客戶有了新的策略時(shí)就需要變化 新品牌、新包裝、新價(jià)格。根據(jù)不同渠道制定相對(duì)應(yīng)的成功圖像。渠道與成功圖像相輔相成。成功

8、圖像是對(duì)渠道的完美展現(xiàn)。集團(tuán)DC部門每月末會(huì)提供下一個(gè)月的“分渠道OBM/品牌信息滾動(dòng)日歷。渠道與成功圖像的關(guān)系渠道成功圖像對(duì)每一個(gè)渠道售點(diǎn)進(jìn)行分類后，確定一套獨(dú)有的成功圖像POS。這個(gè)成功圖像就是銷售代表要通過(guò)努力達(dá)成的目標(biāo)。成功圖像是具體而且可衡量的SMART。成功圖像的達(dá)成是漸進(jìn)的，不是一步到位的。而這個(gè)POS直接用于RED考察/追蹤。成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)-售點(diǎn)等級(jí)的劃分按銷量大小分為鉆石/金/銀/銅四個(gè)等級(jí)鉆石店 (100 PC以上)金牌店 (50-100 PC)銀牌店 (15-50 PC)銅牌店 (所有低于15 PC)月平均單點(diǎn)銷量VPO單位:PC 銷量含水。所有的新開店在未有售點(diǎn)銷量數(shù)據(jù)

9、之前，均暫定義為銀牌店U1/U2或銅牌店C1/C2/T1/T2/T4，到統(tǒng)一調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候再調(diào)整。每半年更新一次1月和7月，視月平均單點(diǎn)銷量VPO水平調(diào)整類別。成功圖像POS包含的內(nèi)容：必備包裝可見排面占比SOVI建議零售價(jià)生動(dòng)化冰柜管理售點(diǎn)執(zhí)行效勞頻率POS必備包裝必備包裝是指該售點(diǎn)需要售進(jìn)SKU的最低要求每一個(gè)售點(diǎn)都有一個(gè)針對(duì)售點(diǎn)等級(jí)和收入等級(jí)類型的必備包裝要求舉例：右表為“GT渠道和IC渠道的網(wǎng)吧各等級(jí)售點(diǎn)的必備包裝要求POS可見排面占比SOVISOVI重點(diǎn)關(guān)注碳酸飲料的排面占比常規(guī)貨架SOVI指根底貨架，不包括特殊端架、陳列架、地堆等陳列。渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章 渠道劃分知識(shí)渠道

10、的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂(lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章 成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章 成功圖像的檢查工具REDRED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章 常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像模擬練習(xí)和小組討論:利用IC/GT/HS空白圖像將POS要素貼在空白磁力板上每組選派代表說(shuō)明擺放理由和闡述該渠道應(yīng)有的成功圖像時(shí)間：15分鐘渠道模

11、擬磁力板POS要素IC/GT/HS渠道模擬練習(xí)與小組討論渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章 渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂(lè)系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章 成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章 成功圖像的檢查工具REDRED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章 常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練RED的概念Right Execution Daily正確執(zhí)行每一天成功圖像執(zhí) 行輔 導(dǎo)跟 蹤正確執(zhí)行每一

12、天我們也把它叫做:Reality Exposed Daily真實(shí)情況每日展現(xiàn)RED的主要內(nèi)容RED 就是每天正確執(zhí)行成功圖像。 RED 是一個(gè)執(zhí)行的文化 不只是一個(gè)調(diào)查。RED 是銷售代表的一個(gè)工具 幫助發(fā)現(xiàn)路線執(zhí)行中的時(shí)機(jī)點(diǎn)。RED是營(yíng)業(yè)所經(jīng)理和路線管理主任對(duì)銷售代表輔導(dǎo)和支持的一個(gè)依據(jù)。RED執(zhí)行的結(jié)果將是銷量和收入的增加。RED的主要內(nèi)容策略、成功圖像定義 POS 的標(biāo)準(zhǔn)分析、學(xué)習(xí)、應(yīng)用 當(dāng)我們捕獲越來(lái)越多有價(jià)值的時(shí)機(jī)時(shí)持續(xù)改善我們的表現(xiàn)跟蹤了解購(gòu)物者在購(gòu)置時(shí)想看到的是什么 (vs 標(biāo)準(zhǔn))溝通、培訓(xùn)和執(zhí)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)RED 是一個(gè)效勞于我們業(yè)務(wù)策略的系統(tǒng)，監(jiān)控和定義市場(chǎng)的完美執(zhí)行。它將DC開

13、掘的時(shí)機(jī)與銷售團(tuán)隊(duì)相連接。 RED是一個(gè)方案、執(zhí)行、檢查和行動(dòng)的循環(huán)RightExecutionDaily方案: 在分類層次定義 成功圖像 ；定期修正和加強(qiáng)執(zhí)行: 店內(nèi)執(zhí)行業(yè)代理解成功圖像業(yè)代執(zhí)行針對(duì)不同售點(diǎn)的方案檢查: 在售點(diǎn)上有系統(tǒng)地 跟蹤執(zhí)行情況行動(dòng): 按照結(jié)果修正過(guò)程 ； 提供反響、輔導(dǎo)和培訓(xùn)RED流程PDA 設(shè)備跟蹤系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)管理報(bào)告高級(jí)管理層審閱輔導(dǎo)銷售經(jīng)理/主任審閱不符合項(xiàng)報(bào)告銷售隊(duì)伍審閱輔導(dǎo)過(guò)程完善“成功圖像的執(zhí)行銷售代表相關(guān)工作RED與成功圖像的關(guān)系RED是建立在渠道成功圖像根底上的。渠道成功圖像強(qiáng)調(diào)的是共性。POS是題庫(kù)；RED是考題。RED的執(zhí)行影響渠道成功圖像。RED監(jiān)控成功圖像的主要內(nèi)容 鋪貨產(chǎn)品和包裝價(jià)格管理可見CSD排面占比 (SOVI)冷飲設(shè)備管理售點(diǎn)陳列售點(diǎn)生動(dòng)化RED依據(jù)結(jié)果每天生成?不符合項(xiàng)報(bào)告?營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/路線管理主任收到