【工具箱】【推廣總結(jié)】【住宅】中國第一神盤——貴陽花果園項目營銷分享ppt課件

1、貴陽花果園工程營銷分享 中國第一神盤2021年7月數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；本錢數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)新聞稿11年全國單盤排行榜顯示，一是花果園發(fā)明了銷售面積第一，107萬平米，一年將近銷售1萬套；二是單盤銷售金額第一，61個億。單價比同城市的世紀(jì)金源還要高出1000元/平米。花果園：業(yè)績多項全國第一樓盤，發(fā)明了很多紀(jì)錄?；ü麍@11年單盤銷售額突破60億元11年單盤銷售面積107萬平米12年月度成交套數(shù)1000套以上12年3月開盤銷售2200套全國第一全國第一全國第一全國第一12年五一長假成交677套全國第一12年5月平銷成交2270套全國第一10年底開盤，4天銷售5000套全國第一神馬是神盤？何

2、為中國第一大盤？神盤在哪里？大盤操作新方法？首置首改盤也怎樣實現(xiàn)繼續(xù)旺銷？神盤人海戰(zhàn)術(shù)如何發(fā)揚？誰是花果園？年度銷售超越60億元，如何做到？開發(fā)商引見：宏立城集團貴州本地企業(yè)，十年開發(fā)兩個樓盤，跨足地產(chǎn)一切行業(yè)鏈，并承包大部分市政工程，政府關(guān)系非常好。 成立時間：1998年 主營業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)、市政根底設(shè)備、酒店投資管理、物業(yè)管理、文化傳媒、園林綠化、建材裝飾 江湖位置：貴陽第二大外鄉(xiāng)房地產(chǎn)企業(yè) 開發(fā)工程：山水黔城、花果園2021企業(yè)信息山水黔城：07年單盤銷售金額冠軍工程根底信息引見：貴陽城市中心一環(huán)旁的超級大盤，建筑面積1800萬，大部分為45層超高層住宅；150萬商業(yè)面積。區(qū)位貴陽市中心一

3、環(huán)旁占地面積6000畝容積率6.4產(chǎn)品戶型49-164平米，120平米以下產(chǎn)品是主力，45層超高層住宅業(yè)態(tài)類型住宅、商業(yè)、寫字樓、公園、城市廣場、醫(yī)院、中小學(xué)總建筑面積1830萬其中商業(yè)建筑面積150萬其中山體公園4560畝景觀示范區(qū)16萬物業(yè)管理開發(fā)商自營，物業(yè)費1.5元/平米45層超高層社區(qū)，外立面采用ARTDECO風(fēng)格，有效將樓盤籠統(tǒng)拔升。內(nèi)設(shè)。內(nèi)有山體公園，并有16萬的景觀，有景觀湖景。工程營銷戰(zhàn)術(shù)分析總結(jié)：首置剛需超級大盤快速走量，值得自創(chuàng)花果園展現(xiàn)打擊高舉高打拓客渠道全面化營銷推行強勢化生活配套營造快速周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略明確，以IRR為目的本錢體系是關(guān)鍵，可以低價走量重中之重針對首置剛需心思

4、選擇高舉高打景觀示范打擊力強制造落差吸引客戶旺銷保證全省拓客銷售人海戰(zhàn)術(shù)多方位拓展渠道大盤操作思緒明晰營銷謀劃主題銜接合理安排推售主題和節(jié)點多種媒體組合看得見的戰(zhàn)術(shù)背后的投入交通商業(yè)教育醫(yī)療公園高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和感知度，制造反差售樓處外噴泉+綠化組合改善城界售樓處是臨建，采取玻璃幕墻盒子方式建立，節(jié)省外部本錢和提升速度玻璃盒子外用疊水和部分景觀做區(qū)隔售樓處外部重點發(fā)力在大門，采取高門頭和銅門配置，提升進(jìn)入時的觀感高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：售樓處占地面積近2萬平米,4個足球場大小，樣板房區(qū)、洽談區(qū)和合同財務(wù)區(qū)是主要空間，售樓處展現(xiàn)區(qū)相對小。洽談和財務(wù)區(qū)是主要賣壓營造

5、區(qū)臨建，玻璃幕墻做外立面，內(nèi)部空間大型化，售樓處搭建僅用15天完成高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：提升調(diào)性的售樓處，售樓處大堂高9米，空間感十足，奢華吊頂和吊燈，部分墻體做石材處置高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：大型落地沙盤，區(qū)域沙盤墻體大型化，經(jīng)過氣勢實現(xiàn)震撼效果售樓處工程沙盤下沉至腳邊，有盆景綠植分隔工程沙盤和區(qū)域沙盤大型化，進(jìn)展視覺沖擊首置首改樓盤，為了快速跑量，預(yù)留大型空間用于展現(xiàn)，提升樓盤整體籠統(tǒng)和氣度，便于大量客群涌入看沙盤高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：認(rèn)購區(qū)價值點反復(fù)強化，認(rèn)購簽字前要強化客戶自信心，建議參考兩排認(rèn)購區(qū)，充分利用認(rèn)購區(qū)的背景墻做展現(xiàn)將工程主要賣點和工程銷售業(yè)績做成展板放在背景墻處，強化客戶認(rèn)購信息，認(rèn)購

6、前再洗腦認(rèn)購區(qū)旁設(shè)有平板電視，將工程中心價值賣點反復(fù)播放，占據(jù)客戶視野高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)場明源自助查詢系統(tǒng)，創(chuàng)新查詢房源方式，便于大批客戶認(rèn)購快速查詢和逼定現(xiàn)場布置大量電腦，預(yù)裝明源查詢程序客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價錢此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場看房選房，銷售人員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場逼定高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：大體量現(xiàn)場洽談區(qū)，密集排布，構(gòu)成賣壓現(xiàn)場座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機場，構(gòu)成大量客戶密集洽談態(tài)勢，對客戶構(gòu)成壓力洽談區(qū)根本無私密性，密集排布，銷售人員密集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對前期客戶構(gòu)成壓力高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：室外臨湖處再度設(shè)置大

7、量洽談座椅，依托景觀沖擊逼定高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：集中簽約場地，類銀行式場地布置，氣勢足，順應(yīng)大規(guī)模簽約需求現(xiàn)場簽約區(qū)設(shè)計類似銀行，客戶集中坐在場中心，簽約區(qū)在一周圍繞客戶排布簽約區(qū)日常布置人手突破50人，分成多個號碼區(qū)，讓客戶等候后念名字讓客戶去不同號碼區(qū)簽約高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：暫時樣板間在玻璃盒子內(nèi)，注重室內(nèi)綠化營造樣板間為暫時樣板間，設(shè)置在玻璃幕墻盒子內(nèi)樣板間區(qū)注重室內(nèi)綠化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和綠植，提升樣板間外部展現(xiàn)效果樣板間中心區(qū)做水景和兒童活動區(qū)，便于孩子在活動區(qū)玩耍，而家出息入樣板間觀賞高舉高打展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：資料部品集中現(xiàn)場展現(xiàn)震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：挖出人工湖，做大尺度湖景來震撼客

8、戶震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：景觀示范區(qū)公園化，導(dǎo)視、座椅公園配置震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：珍貴樹種點綴種植，菩提樹胸徑突破1.78米震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，層次密集，景觀注艱苦景營造，細(xì)節(jié)粗糙，但客戶根本被震撼震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，現(xiàn)場營造大型草坪，用于周末舉行現(xiàn)場活動和婚禮，帶動剛需群體震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：動物也是展現(xiàn)道具，放養(yǎng)動物震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：硬景粗糙，地面水泥磚，但路邊灌木和喬木營造好，吸引留意力。木棧道和水景配合好震撼景觀展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)：塔吊標(biāo)注號碼，代表銷售樓號，處理客戶疑問。整體景觀布置公園化，活動場地多展現(xiàn)區(qū)設(shè)計：內(nèi)外反差，前后反差，景觀

9、是最后打擊洗腦區(qū)外部城界城市主干道車多噪音大臟亂差城市界面差老家屬院、城中村售樓處景觀示范區(qū)大尺度售樓處與外部臟亂反差與老舊建筑反差大體量公園示范區(qū)與周邊環(huán)境徹底反差最后打擊區(qū)展現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)小結(jié)：整體邏輯在于制造大氣度場景，經(jīng)過尺度和氣度等提升工程整體觀感，提升客戶心思預(yù)期，再釋放低價，形故意理沖擊，制造旺銷9米層高、占地面積大，尺度上震懾大工程沙盤、大區(qū)域沙盤，提升沙盤壓服力密集洽談區(qū)、認(rèn)購區(qū)構(gòu)成賣壓售樓處樣板間景觀示范區(qū)大尺度大氣度售樓處內(nèi)多個暫時樣板間，玻璃幕墻采光中央做水景和兒童活動區(qū)，提升功能性樣板間周邊綠化密植16萬平米景觀示范區(qū)，尺度打擊力強景觀做法公園化，與周邊城中村實現(xiàn)反差景觀功能

10、化，提供可做婚禮草坪和活動場地拓客渠道多樣化：置業(yè)顧問人海戰(zhàn)術(shù)，售樓處與外展聯(lián)動殺客銷售人員數(shù)量共2000名置業(yè)顧問售樓處常駐600名置業(yè)顧問1400名置業(yè)顧問分布在貴陽市和貴州其他縣市根本月月開盤，構(gòu)成大型供應(yīng)沖擊市場，讓其他競品無機可尋銷售人員管理全部開發(fā)商自銷團隊，無代理公司2000名置業(yè)顧問分成40個組，每個組有組長和主管管理銷售現(xiàn)場訂房本人查詢自助明源，降低主管管理難度銷售主管和部長會在本人擔(dān)任的區(qū)域流動巡查，處理客戶問題采取高傭金方式刺激置業(yè)顧問，銷售提點千分之三銷售一套10030萬左右的房子，可以拿將近1000元拓客渠道多樣化：本地精準(zhǔn)拓客與外地拓客相結(jié)合本地拓客工程為大型城改工

11、程，針對回遷居民專項拓客團購全市超市、商場鋪設(shè)外展，有專門巴士外地接送看房定向政府有利益輸出之嫌、事業(yè)單位、大型國企和前期老業(yè)主團購?fù)獾赝乜统F陽外其他縣市客戶任務(wù)日在當(dāng)?shù)赝庹裹c登記，周末根據(jù)登記情況到各縣市接客戶到貴陽看房外地被接來客戶中午由開發(fā)商擔(dān)任免費提供午餐，貴州較偏遠(yuǎn)地域客戶當(dāng)日無法前往，開發(fā)商提供晚上免費酒店住宿明確界定縣市登記和售樓處登記，鼓勵縣市外展團隊，凡在縣市外展點登記并成交客戶，較在售樓處登記成交總價減免3000-5000元不等周末集中接待各地外來客戶，售樓處構(gòu)成大型賣壓，促進(jìn)成交營銷推行強勢：經(jīng)過三大攻勢做好工程前期落地任務(wù)，品牌先行，借助事件，開放前密集媒體轟炸營銷推

12、行強勢：強勢集中火力媒體宣傳方式，相對粗放暴力，初次亮相采取了20連版報廣營銷推行強勢：工程營銷主題明晰，多種產(chǎn)品分批次入市，銷售戰(zhàn)略統(tǒng)籌思索，配合整個開發(fā)節(jié)拍完善配套：工程自建大體量生活、環(huán)境配套16萬濕地公園4560畝山體公園27萬平米城市中心廣場30平米商業(yè)購物中心3所中學(xué)、5所小學(xué)自建三甲醫(yī)院一所貴州首家IMAX影院一所五星級酒店五縱六橫市政道路體系40片網(wǎng)球場、40片羽毛球場260米地標(biāo)雙子塔寫字樓中水處置系統(tǒng)、雨水回收系統(tǒng)銷售價錢沖擊：目的在于快速跑量，跑出前期本錢，工程采取低價傾銷，本錢控制體系還需進(jìn)一步了解工程區(qū)位城市一環(huán)旁生活配套便利，但街景差周邊工程價錢普通商品房，體量小、

13、環(huán)境普通，品牌不強普遍銷售價錢在8000元左右11年銷售均價5736元；12年調(diào)控后徹底裸奔：3600-3800元/平米12年3-4月份開盤銷售照片總結(jié)：首置首改剛需跑量盤，工程展現(xiàn)和拓客營銷思緒值得自創(chuàng)工程檔次中檔首置首改剛需跑量大盤展現(xiàn)戰(zhàn)略面對首置首改客群也可以做高舉高打制造反差是關(guān)鍵：越是低端盤，越要做得豪認(rèn)購區(qū)背景墻洗腦宣傳可以學(xué)習(xí)景觀示范區(qū)公園化可以自創(chuàng)，尤其是大草坪和休憩區(qū)域可以學(xué)習(xí)拓客營銷針對剛需大盤，客戶是關(guān)鍵專項團購不能少，分門別類要跟進(jìn)全市拓客以及外地市拓客相結(jié)合 類似工程：世紀(jì)金源世紀(jì)城，團購為主同時促進(jìn)零售的銷售手法、加上多項產(chǎn)品特點超出客戶預(yù)期，08年上半年發(fā)明110

14、萬平米記錄概略：位于金陽新區(qū)、總建面600萬平米營銷：靠團購和優(yōu)惠價錢零售價3400元/平，團購2800元/平使人氣和信息迅速傳播。在貴陽和地州，用類似潘石屹在山西的做法，和各大企事業(yè)單位去談產(chǎn)品：沒有大的硬傷。相反，大配套、綜合體、純板樓、大樓間距、高層觀光電梯、精裝等超預(yù)期的配置，使這張“實惠牌更具壓服力寫字樓：也團購，1棟以2億元價錢優(yōu)惠賣給了金陽區(qū)管委會，換來了金陽區(qū)的團購優(yōu)惠政策和工程容積率的調(diào)整從2.5調(diào)到4；1棟正和南方電網(wǎng)在談；1棟零售單價4500元/平，根本售完本錢：樓面地價400元/平，含稅費的綜合本錢2500元/平，這和自建工程隊、裝修隊、產(chǎn)品簡單復(fù)制親密相關(guān)觀光電梯全板

15、樓規(guī)劃大樓間距非周末、非開盤的銷售現(xiàn)場超高層寫字樓和酒店已近開工，加強購房者對未來配套的自信心資料來源：世紀(jì)城銷售現(xiàn)場調(diào)研、合富輝煌貴陽公司住宅街鋪銷售住宅售罄Mall、酒店開業(yè)抵押貸款前期1.5年10個月住宅工程終了13個月住宅售罄住宅工程終了3年案例方式分析：合肥世紀(jì)城10天出方案，1個月出戶型圖，10個月封頂并銷售，1個月后街鋪銷售，13個月回籠資金，整體工程3年內(nèi)售罄首批現(xiàn)樓銷售數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC系統(tǒng)數(shù)據(jù)評價測算所得案例：合肥世紀(jì)城工程在土地獲取10個月內(nèi)開盤，30個月內(nèi)銷售終了，據(jù)估算工程銷售凈利率為17.6% ；由于開發(fā)周期短，工程整體IRR高達(dá)64.2%工程現(xiàn)金流表示圖凈內(nèi)部報答率64.2%工程利潤表示圖凈利率17.6%銷售收入214億數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；本錢數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)新聞稿開發(fā)節(jié)拍經(jīng)過規(guī)?；_發(fā)方式，樹立品牌獲得政府信任，專門針對新開發(fā)區(qū)獲取大面積低價土地獲取大規(guī)模土地快速開發(fā)、快速大批量銷售，獲得大型配套存