alw_1220_歐力德-門店運營管理（26頁）ppt課件

1、門店運營管理門店定位與盈利方式黃曉先 制造Copyright2007門店運營管理培訓大綱 門店定位與盈利方式門店營銷接待與客戶管理店務管理Copyright2007 第一部分 門店定位與盈利方式一、運營工程定位二、競爭優(yōu)勢的打造三、客戶與價錢定位四、盈利方式五、運營重點及相互關系 Copyright2007門店定位 歐力德連鎖體系下的單店定位和盈利方式是從: 市場分析 明確客戶 產品定位 贏利目的等方面 討論歐力德規(guī)范單店的勝利運營之道Copyright2007一、運營工程定位運營工程： 依托鈑噴快修為主要特征，為顧客提供鈑噴快修、專項護理、快速保養(yǎng)的專業(yè)效力，并為車主提供保險及事故車效力、用

2、品及相關產品等多種便利的增值效力。三大主營：鈑噴快修；專項護理；快速保養(yǎng)；二大增值效力：保險及事故車維修效力；用品及相關產品。Copyright2007一、運營工程定位鈑噴快修內容：全車噴漆2-5小時部分修補90分鐘快速點修補個性化全車改色車身整形Copyright2007一、運營工程定位-專項護理內容：清潔美容系統(tǒng)精致洗車，內外室清潔等美容護理系統(tǒng)漆面維護系列防撞防銹系統(tǒng)底盤裝甲，犀牛皮等相關護理產品Copyright2007一、運營工程定位-快修快保：常規(guī)保養(yǎng)深化保養(yǎng)易損件改換常規(guī)檢測Copyright2007一、運營工程定位-保險及事故車維修效力歐力德一致的保險投保系統(tǒng)：“歐力德保險超市

3、由總部一致運營事故車無憂理賠及維修效力Copyright2007一、運營工程定位-用品及相關產品特征用品日常用品增值產品Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造競爭優(yōu)勢包括：產品優(yōu)勢效力優(yōu)勢Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造產品優(yōu)勢專項護理：精細化專業(yè)系列護理專項用品：常用種類產品的銷售，經(jīng)濟實惠無憂全程保險效力：理賠、事故維修、繼保快速保養(yǎng)：30分鐘快速保養(yǎng)體系快速鈑噴：2-5小時規(guī)范快噴體系中心優(yōu)勢打造Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造效力優(yōu)勢：效力組合：定護方案；定保方案；定期提示問候訪問；套餐效力流程：快捷，友好，擔任。效力方式：會員活動，電子平臺，VIP特別工

4、程，接送車相對4S店的價錢優(yōu)勢效力承諾：鈑噴終身質保中心優(yōu)勢：快速表達在每個環(huán)節(jié)。效力優(yōu)勢Copyright2007三、客戶與價錢定位目的客戶的細分 市場、競爭與價錢原那么 Copyright2007三、客戶與價錢定位目的客戶的細分高端客戶：飛馳，寶馬中端商務家用兩用客戶：本田豐田，日產等中高端車型家用型低端商用型和家用型：不要關注點：便利，受尊重關注，質量，價錢，速度很多有兩輛以上車關注點：速度多用途，價錢較關注，受尊重，效力，質量關注點：價錢，質量，速度，效力，Copyright2007三、客戶與價錢定位2、市場、競爭與價錢客戶類別價格對策服務對策特別事項高端客戶比4S店低40%特別關注，

5、關注人和車，提供超值服務（不是產品）認人的：專人服務（一對一的服務專員），上門拜訪往往有意想不到收獲中端商務家用兩用客戶比4S店低20%以速度取勝：必要時提供接送車和代辦服務盡量提供周到的服務：是我們的主流客戶，一對一也是不錯的家用型比4S店低10-15%以價格和品質取勝：盡管相對低端，但只有一輛車，還是很關注品質的，把目光放在車上是最關心的，定期的提醒和有關車輛的知識傳播增加信任度Copyright2007三、客戶與價錢定位3、原那么： 歐力德價錢體系是以地域為一致單位的價錢體系。Copyright2007四、盈利方式 歐力德門店是以鈑噴快修為特征，多種盈利點相結合的盈利方式 .Copyri

6、ght2007四、盈利方式接待及用品展示區(qū)快速保養(yǎng)工位洗車工位護理工位整形工位前處理工位前處理工位噴房（烤房）一：4*6M二：4*6M三：4*6M四：4*6M五：6*8M六：4*6M七：4*6M八：5*7M接車位一接車位二停車位一停車位二停車位三1、規(guī)范單店實體：根據(jù)實踐門店不同可作 調整注：美工制造闡明：規(guī)范單店，店面面積不得少于200平方，停車及接待面積不得少于150平方。Copyright2007四、盈利方式2、功能區(qū)域描畫：接待、展現(xiàn)區(qū)： 1個快速保養(yǎng)區(qū)： 1個洗護區(qū)： 2個整形區(qū)： 1個前處置區(qū)： 2個噴房： 1個Copyright2007四、盈利方式3、業(yè)績及財務測算： 月平均 元

7、時期初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期初期中期后期時間1-3個月4-6個月7-9個月10-12月一年以后產值5000080000110000150000150000毛利潤3000050000700009500095000費用3500040000450005500055000盈虧-500010000250004000040000Copyright2007五、運營重點及相互關系 門店運營內容與責任不同時期運營重點相互關系Copyright2007五、運營重點及相互關系門店運營內容與責任1、門店運營的內容接待與維護：開發(fā)，承接，管理，維護技術體系：技術規(guī)范；工藝流程；技術管理門店籠統(tǒng)、展現(xiàn)：單店管理：日常管理制度；

8、行為規(guī)范；考核體系營銷體系：客戶開發(fā)及營銷組合單店運營Copyright2007五、運營重點及相互關系2、作用：運營營銷體系接待與維護技術體系單店管理門店形象、展示作用以體驗式營銷及多渠道的客戶開發(fā)通過專業(yè)的流程，技巧實現(xiàn)客戶溝通，銷售和客戶的有效轉化提供高品質產品的保證保證門店高效運營的基礎實現(xiàn)銷售，提升品牌Copyright2007五、運營重點及相互關系不同時期運營重點 時期初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期初期中期后期時間1-3個月4-6個月7-9個月10-12月一年以后財務特征預虧期盈虧平衡期利潤增加新的盈利點開發(fā)服務提升業(yè)績穩(wěn)定經(jīng)營重點1、迅速提升門店在當?shù)厥袌龅挠绊?力，客戶快速開發(fā)、穩(wěn)定維護、內部有效磨合2、以護理促進鈑噴快修為主營方向3、以品質管理為重點現(xiàn)場5s管理為輔1、規(guī)范提升維修質量、技術規(guī)范，2、人員合理調配體現(xiàn)全員營銷逐漸實現(xiàn)人員技能復合型3、啟動會員及保險服務，開發(fā)和維護兩手抓4、一手抓業(yè)績一手抓管理，重點在于提升接待水平和品質管理。以維護為主，啟動事故和保養(yǎng)服務及快修快保服務。建立客戶關系管理。工作流程化，建立考核體系和目標責任制。會員升級管理,內在品質穩(wěn)定,人員隊伍穩(wěn)定,客戶資源的穩(wěn)定。深挖潛力,持續(xù)增長。Copyright2007五、運營重點及相互關系相互關系1、開發(fā)和轉化的關系以低難度的體驗營銷