金融培訓(xùn)ppt課件

1、 王 瑋金 融 行 業(yè)金融行業(yè)開展規(guī)劃目錄 如何管理本人的生意 我能幫到他什么 跟蹤工程的思緒 金融行業(yè)市場分析 行業(yè)時機(jī)及工程分析 展望 如何管理本人的生意 Hunter or Farmer 金融是Farmer 如何當(dāng)好Farmer 他是Owner，Leader，這是他的地盤 產(chǎn)品銷售他需求什么型號？我們產(chǎn)品多少錢。 顧問式銷售他有什么困難？我可以幫他處理！我有方案 金融客戶的中心是客戶和他們的需求 完善本人的客戶數(shù)據(jù)庫 曾經(jīng)向勝利邁進(jìn) 將要勝利的，是他們！我們能幫到他什么 張嵐 接口人 他們的熱線和助手 聯(lián)絡(luò)方式：81613492 65689988-1511 lan2021.zhangsa

2、msung 我們將逐漸建立分公司金融隊(duì)伍 傳送閱歷,爭取行業(yè)資源,整理數(shù)據(jù) 方案 案例 銷售話述,如何打第一跟蹤工程的思緒 建立聯(lián)絡(luò)發(fā)現(xiàn)需求分析現(xiàn)狀整合資源請客戶引薦協(xié)作同伴客戶經(jīng)理引導(dǎo)需求Close 訂單戰(zhàn)斗/運(yùn)用武器工程初期工程后期1 方案/勝利案例2 技術(shù)交流/研討會3 高層訪問4 適當(dāng)禮品5 觀賞勝利案例/三星尋覓新的生意關(guān)鍵點(diǎn)：1 了解工程所處階段。2 尋覓客戶的協(xié)作同伴或供應(yīng)商，進(jìn)展協(xié)作。3 每次Close，就是new case的開場。1 客戶引見2 已有數(shù)據(jù)庫3 O/S協(xié)助4 靠他本人 中國金融業(yè)組織構(gòu)造(一)人民銀行銀監(jiān)局保監(jiān)局證監(jiān)局銀行業(yè)保險業(yè)證券業(yè)國有銀行中、農(nóng)、工、建股份

3、制商用銀行十三家基金管理公司財產(chǎn)保險公司壽險保險公司外資保險公司城市商用銀行資產(chǎn)公司其他非金融機(jī)構(gòu)證券公司基金管理公司交易所客戶數(shù)量：合計 389 家 國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)4家，銀行171家，保險85家，證券129中國金融業(yè)組織構(gòu)造(二)銀行業(yè) 2家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 人民銀行和銀監(jiān)局 5家國有大型銀行 中行、建行、農(nóng)行、工行、郵儲銀行 13家股份制銀行 交通、招商、民生、中信、華夏、光大、浦發(fā) 深發(fā)、廣發(fā)、興業(yè)、渤海、恒豐、浙商 3家國有政策性銀行 國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)開展銀行、中國進(jìn)出口銀行 112家城市商用銀行 北京銀行、南京商行、銀川商行、吉林銀行等 31家省級鄉(xiāng)村信譽(yù)社 北京鄉(xiāng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、

4、陜西農(nóng)信等 31家省級鄉(xiāng)村信譽(yù)社 北京鄉(xiāng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、陜西農(nóng)信等保險業(yè) 1家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 保監(jiān)局 76家內(nèi)資保險公司 人壽、人保、平安、新華、華泰等 50家外資保險公司 信誠、友邦、中美大都會等 證券業(yè) 1家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 證監(jiān)局 82家證券公司 銀河、國泰君安、中信、民族等 50家基金公司 嘉實(shí)等 31多家期貨公司 其他 4家資產(chǎn)公司 東方、華融、長城、信誠 3個買賣市場 上海、深圳證券買賣所等 金融行業(yè)IT投資規(guī)模在金融行業(yè)的IT投資中 銀行占82 證券占12 保險各占6。銀行業(yè)的IT投資中 四大行占53 股份制占23 金融行業(yè)IT采購分布我們可以參與的領(lǐng)域 外設(shè)、筆記本、其他終端產(chǎn)品 約為

5、52億左右我們?nèi)缃竦匿N售額 約為1億左右 三星的市場份額 約為1.9%1.9% 到 10這就是我們的時機(jī)金融采購需求分析消費(fèi)效力 禮品/積分報答 例如：銀行公司部針對大型客戶贈送Q1或NPC等產(chǎn)品 團(tuán)購/信譽(yù)卡分期購物 例如：針對信譽(yù)卡用戶的免息貸款購物 內(nèi)部建立日常辦公采購 例如：采購用于更新的CM和NPC、MFP等實(shí)施工程采購 例如：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的LFD或LTV，金庫平安監(jiān)控中LFD采購方式一致入圍 集中采購為主 對于主機(jī)、中心軟件、網(wǎng)絡(luò)、平安等后臺產(chǎn)品，大部分采用這種方式。 大型工程中的NB和DT等大宗采購的產(chǎn)品，也采用這種方式。 比如：中行、工行、人壽一致入圍 分散采購為主 比如；建行、華

6、夏銀行、人保、招商銀行無需入圍 分散采購 比如：農(nóng)行、中信銀行以及大部分的農(nóng)信社等入圍與時機(jī)打印機(jī) 入圍：建行/農(nóng)行總行/人保 時機(jī)：建行/農(nóng)行，其他中小興金融機(jī)構(gòu)MFP一體機(jī) 入圍：絕大部分，沒有入圍要求 時機(jī)：整個行業(yè) NPC 入圍：暫無 時機(jī)：一切的禮品、促銷 中小金融機(jī)構(gòu) LFD/CTV 入圍：絕大部分，沒有入圍要求 時機(jī)：整個行業(yè) LCD1519 入圍： 中國銀行 絕大部分，沒有入圍要求 時機(jī)：整個行業(yè) 數(shù)碼 入圍：暫無 時機(jī)：所以的禮品、促銷 時機(jī)很多，無需擔(dān)憂入圍！ 金融行業(yè)的需求產(chǎn)品細(xì)分內(nèi)部員工辦公VIP理財室個人金融或卡部禮品營業(yè)廳監(jiān)控ITLFDyesyesyesNPCyes

7、yesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes 銀行業(yè)占據(jù)金融業(yè)最為重要的位置 消費(fèi)效力采購和企業(yè)自用采購都很重要。 對于Client產(chǎn)品的采購，以分散采購為主。 采購需求彼此類似，要擅長Copy。金融行業(yè)市場分析總結(jié)金融業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)情況銀行業(yè) 中國建立銀行：15741 中國銀行：11500 中國工商銀行：23359 中國農(nóng)業(yè)銀行：32264 國家郵政儲蓄銀行: 37000 其他銀行：約12000 證券業(yè) 全部：約3500金融采購流程1 價錢一定是關(guān)鍵要素嗎：2 “客戶關(guān)系是關(guān)鍵要素嗎？3 如何讓客戶聽他？需求方比如，個金/捍衛(wèi)如何

8、處理問題，或提高效率。易用性。質(zhì)量好。售后效力便利采購方比如，采購部遵照需求方和技術(shù)方，提出的目的。尋覓更低的價錢。技術(shù)部門比如，科技是不是最正確方案。技術(shù)成熟度。如何實(shí)施。售后效力便利Samsung可以幫他處理問題。 提高他的業(yè)績。 跟著我，他就能勝利。Samsung可以讓他放心，省心。可以讓他成為優(yōu)秀工程。Samsung性價比最正確。辦公采購背景： 金融機(jī)構(gòu)每35年，要改換NPC，OA，LCD等產(chǎn)品 比如：7萬臺LCD，中國銀行LCD的總量。 14000臺，平均每年采購，按照5年更新。 RMB2000萬，每年LCD采購額。 RMB100萬左右，這是Samsung的份額。 RMB720萬，這

9、是我們的每年時機(jī)，按照SOW 36。 典型案例：中行天津，中行廣東，交行上海 如何把握時機(jī) 產(chǎn)品: NPC，OA，LCD 工程需求：科技部規(guī)劃處、設(shè)備處 采購：采購中心總行或技財處分行 基于二代身份證的信譽(yù)體系建立OA背景： 人民銀行和公安部80號、2號文件 第一階段 07年6月30日，完成金融行業(yè)與公安部的二代證聯(lián)網(wǎng) 第二階段 建立核對系統(tǒng) 第三階段 建立二代證打印對比留存OA 如何快速處理在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)復(fù)印或打印二代身份證成了新的需求。市場規(guī)模： 1020萬臺左右的打印機(jī)需求典型案例：內(nèi)蒙銀安公司協(xié)作推行如何把握時機(jī) 產(chǎn)品: OA 工程需求： 個人金融部個人儲蓄處科 采購：采購中心總行或技財處

10、分行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(網(wǎng)點(diǎn)建立,VIP室建立)背景： 四大國有銀行和十三大股份制銀行，在完成數(shù)據(jù)集中和災(zāi)備建立后，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上。 “以賬戶為中心向“以客戶為中心轉(zhuǎn)化的行業(yè)趨勢 。市場規(guī)模： 510萬臺左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峽分行,工行私人銀行等如何把握時機(jī) 產(chǎn)品: LFD，CTV, OA 工程需求： 個人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理處科或營業(yè)部管理處(科) 采購：采購中心總行或技財處分行 金庫監(jiān)控和網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控LFD或CTV背景：國家基于金融平安的需求，減少美圓貯藏，添加黃金貯藏。 06年邯鄲農(nóng)行的金庫被盜案。 促使包括人行在內(nèi)的銀行加強(qiáng)在金庫和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平安監(jiān)控的投入。 比如 農(nóng)行方案在0809年投資20億元；人行要建立1200多個金庫監(jiān)控系統(tǒng)。 LFD、CTV和監(jiān)控頭的比例普通是15：1。市場規(guī)模： 5萬臺左右的LFD或CTV的需求 典型案例：人行金庫監(jiān)控，中行數(shù)據(jù)中心監(jiān)控如何把握時機(jī) 產(chǎn)品 : LFD，CTV(專業(yè)商用用機(jī)) 工程需求：捍衛(wèi)部處 采購：采購中心總行或技財處分行 金融VIP客戶、信譽(yù)卡的團(tuán)購或報答NPC和DG背景： 金融企業(yè)作為企業(yè)實(shí)體,需求對其本身的客戶進(jìn)展效力/促銷等市場規(guī)模：Notebook 5億人民幣，Mobile 5億，數(shù)碼產(chǎn)品 2.5億，家電 1.5億 典型案例：興業(yè)銀行NB采購；招商銀行白金無限卡70LCD TV