關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判實(shí)施計(jì)劃書

1、-. z.關(guān)于保健品工程合資合作的B方談判方案書-創(chuàng)造者小組：目錄一、談判主題二、談判目標(biāo)三、談判環(huán)境分析四、談判雙方背景分析五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析六、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明七、談判議程附錄一、談判主題我公司與綠茶公司談判保健品工程合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陸曉藝、決策人：徐明高財(cái)務(wù)參謀：蔣嵐法律參謀：馮善松、陸子明三、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品工程合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)： (1)、解決雙方合資合

2、作前的疑難問(wèn)題。2、到達(dá)合資合作目的。3、談判議程1、具體日程安排共同達(dá)成意向4月20日上午9：0012：00，第一階段；4月21日上午9：0012：00為第二階段；2、談判地點(diǎn)共同達(dá)成意向第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益方向：1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2、爭(zhēng)取到最大股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。對(duì)方利益方向：1、爭(zhēng)取最大額的投資資金不低于50萬(wàn)人民幣；2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。一我方優(yōu)勢(shì)1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金；2、有投資的意向，市場(chǎng)有多

3、個(gè)方可選擇；我方劣勢(shì)1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少；2、投資前景未明。二對(duì)方優(yōu)勢(shì)1、已注冊(cè)生產(chǎn)*一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省*一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)

4、意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等；要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開場(chǎng)盈利。我方底線：先期投資100萬(wàn)；股份占有率為48%以上；對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不

5、僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、程序及具體策略1、開局：方案一：開局的時(shí)候創(chuàng)立一個(gè)有好和諧的氣氛，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)展調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利

6、益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。4、最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握

7、嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同*本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民*國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同*同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。應(yīng)對(duì)方案：白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，紅臉再以暗示的方

8、式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)展談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%8%的利潤(rùn)額。二談判結(jié)果分析通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿意的，*綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如*品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)展屢次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都到達(dá)了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有