重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn)(1)ppt課件

1、重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn)零售訪問步驟.零售覆蓋每日方案第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：訪問跟進(jìn)第五步：訪問分析第一步：方案與預(yù)備零售覆蓋每月方案零售覆蓋每周方案.第一步方案與預(yù)備本月/本周目的回想上次訪問情況回想確定本日訪問行程本日訪問資料預(yù)備銷量/回款店內(nèi)分銷目的店內(nèi)產(chǎn)品陳列目的本月促銷等上次訪問中遺留的問題上次訪問中承諾的事情上次訪問中發(fā)現(xiàn)的時(shí)機(jī)聯(lián)絡(luò)零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間聯(lián)絡(luò)公司其它他人員如需求零售商店信息維護(hù)表每日訪問方案和道路每日訪問報(bào)告.第二步店內(nèi)檢查店內(nèi)整體察看競爭對手情況/活動各類特殊陳列和客流量情況各類大型活動以及消費(fèi)者反響.店內(nèi)要素的層次管理促銷助銷庫存價(jià)錢陳列位置分銷

2、店內(nèi)管理要素的重要性對消費(fèi)者購買影響程度.第二步店內(nèi)檢查產(chǎn)品分銷檢查產(chǎn)品分銷能否達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品能否賣入零售商店陳列位置檢查能否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價(jià)錢檢查價(jià)錢的梯度，變動范圍和標(biāo)識產(chǎn)品庫存檢查每個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品能否有足購的庫存促銷產(chǎn)品能否有足購的庫存陳列規(guī)范檢查產(chǎn)品貨架陳列能否達(dá)標(biāo)正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等助銷工具檢查能否有規(guī)定的助銷工具假設(shè)沒有，能否在這次訪問中參與促銷檢查促銷的各項(xiàng)要求.店內(nèi)表現(xiàn)要素分銷概念分銷SKU庫存單位Stock Keeping Unit貨架單位 Shelf Keeping Unit新分銷新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新包裝的產(chǎn)品規(guī)格；分銷規(guī)范公司對不同類型客戶而建設(shè)

3、的分銷規(guī)格要求。行動檢查該商店能否符合公司的分銷規(guī)范；尤其關(guān)注公司要求的新分銷能否出現(xiàn)；促銷相關(guān)的規(guī)格能否齊全；.店內(nèi)表現(xiàn)要素陳列概念陳列規(guī)范Display Standard公司針對不同類型的零售終端中的建議擺放規(guī)范；行動該商店能否符合陳列規(guī)范？能否有進(jìn)一步改善陳列方式的時(shí)機(jī)？概念促銷陳列Promotion Display 針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動該商店能否符合促銷陳列？關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合奉獻(xiàn)力能否最大化？.店內(nèi)表現(xiàn)要素價(jià)錢常見的價(jià)錢表示錯(cuò)誤沒有任何價(jià)錢標(biāo)識低級管理錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯(cuò)位零售商不可以正確處置缺貨后的陳列窨空間所呵斥的問題標(biāo)識內(nèi)容錯(cuò)誤價(jià)錢錯(cuò)誤內(nèi)部系統(tǒng)

4、錯(cuò)誤規(guī)格描畫錯(cuò)誤內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤正常貨架價(jià)錢標(biāo)識同促銷陳列價(jià)錢標(biāo)識不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識產(chǎn)品上有假設(shè)干新舊價(jià)錢標(biāo)簽新舊價(jià)錢標(biāo)識疊加在一同，讓消費(fèi)者難以分辨.店內(nèi)表現(xiàn)要素庫存概念SKU貨架庫存可賣庫存產(chǎn)品貨齡行動每個(gè)規(guī)格能否有足夠的貨架庫存？有沒有超越公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？能否有足夠的促銷庫存能否在促銷終了后產(chǎn)生大量的庫存積壓.店內(nèi)表現(xiàn)要素助銷概念助銷Merchandizing 又叫生動化，是指經(jīng)過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式協(xié)助商店更好的展現(xiàn)與銷售公司產(chǎn)品行動能否有公司規(guī)定的陳列工具？假設(shè)有，能否擺放在最醒目的位置？假設(shè)沒有，能否經(jīng)過努力爭取賣入陳列工具？能否有其他的銷售輔助工具？如

5、店內(nèi)宣傳海報(bào)該店能否可以安排人員助銷？.店內(nèi)表現(xiàn)要素促銷行動0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動能否在店中出現(xiàn)1、分銷：促銷的產(chǎn)品能否在該店中有分銷？2、位置：在適宜的位置進(jìn)展促銷活動？3、陳列：促銷產(chǎn)品能否有按照規(guī)定進(jìn)展貨架陳列？促銷產(chǎn)品能否有按照規(guī)定進(jìn)展特征陳列？4、價(jià)錢：促銷產(chǎn)品的價(jià)錢能否在要求的范圍之內(nèi)？5、庫存：促銷的產(chǎn)品能否有足夠的庫存？6、助銷：助銷品到位？促銷人員能否按照要求來影響消費(fèi)者？7、促銷方式能否補(bǔ)正確執(zhí)行？.第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流修訂訪問方案了解零售商店需求展現(xiàn)他的想法記錄暫時(shí)無法處理的問題店內(nèi)實(shí)踐情況和分銷規(guī)范的差距找到時(shí)機(jī)和發(fā)現(xiàn)問題記錄完善訪問方案零售商店擔(dān)任人最頭疼

6、的問題零售店如今的需求與未來開展方案零售商店對銷量，毛利等的要求零售商店的不滿和贊揚(yáng)賣入新產(chǎn)品？賣入促銷？賣入其它主意？對分銷商的贊揚(yáng)對公司的贊揚(yáng)其它暫時(shí)無法處理的問題.業(yè)務(wù)交流中的溝通方式 NO YES NO YES NO YES NO YES能否達(dá)成協(xié)議？Understanding客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需求需求與需求背后更深層次的需求搜集客戶全部的不贊同見，確認(rèn)客戶真正關(guān)懷的不贊同見Preparation我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議可以滿足客戶的利益？能否需求更多的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？確認(rèn)客戶的異議的真實(shí)含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可處理的問題Ex

7、ecution開場白了解與驗(yàn)證客戶的需求提出我們的建議與方案達(dá)協(xié)議處理經(jīng)確認(rèn)的、可轉(zhuǎn)化的問題Strategy銷售目的銷售戰(zhàn)略行動戰(zhàn)略客戶對方案有興趣，介暫時(shí)無法達(dá)成一致客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；他曾經(jīng)向客戶清楚地陳說了他的條件；他無法壓服客戶接受曾經(jīng)提出的方案；他確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意戰(zhàn)略調(diào)整行動戰(zhàn)略了解雙方情況列明分歧事項(xiàng)分析分歧緣由預(yù)估雙方底線尋覓可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動戰(zhàn)略方案G。U。N。S。問候、開場白Greeting了解與試探Understanding probing談判Negotiation總結(jié)SummaryReccap&Review采取下一步行動能否

8、達(dá)成協(xié)議？采取下一步行動能否達(dá)成協(xié)議？采取下一步行動HandingNegotiationSelling.業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點(diǎn)了解需求跟據(jù)客戶的需求來剪裁“和調(diào)整本人下一步的說法；為用客戶的話來證明他的本人的觀念做出鋪墊；最好從他嘴里說出來的都是客戶的利益堅(jiān)持明晰的思緒在進(jìn)展闡明引見前先花時(shí)間整理本人的思緒，將內(nèi)容進(jìn)展條理化的加工留意表達(dá)的流暢不要被客戶的訊問和質(zhì)疑打斷思緒；利用圖視和任何可視化工具協(xié)助客戶更加直觀的了解我們的想法和過程.第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：訪問跟進(jìn)行動競爭對手活動報(bào)告需求的協(xié)助完成全部記錄迅速落實(shí)與零售商店交流的結(jié)果可以在現(xiàn)場執(zhí)行的行動可以在下一次執(zhí)行的行動能否有競爭對手活動值得報(bào)告假設(shè)有，填寫相應(yīng)報(bào)告能否有問題需求上級經(jīng)理的協(xié)助能否有問題需求分銷商的協(xié)助假設(shè)有，馬上進(jìn)展相應(yīng)的交流每日訪問報(bào)告零售商店訂單其它記錄.