區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三大管理

1、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三大管理1區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三大管理 區(qū)域經(jīng)理要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，就需要從三三制入手實(shí)現(xiàn)三大管理和三大標(biāo)準(zhǔn)的完美結(jié)合。 三大管理是指：時(shí)間管理，路線(xiàn)管理和表格管理。 時(shí)間管理 一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理不僅需要做好自身的時(shí)間管理還需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃和規(guī)范兩個(gè)內(nèi)容。規(guī)劃團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間是指通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的安排，提升團(tuán)隊(duì)的時(shí)間效率，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的工作效率最大化。規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間則是指要求每個(gè)銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照工作計(jì)劃，在固定的時(shí)間拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，從而使客戶(hù)形成接受拜訪(fǎng)和訂貨的習(xí)慣。 2路線(xiàn)管理 路線(xiàn)管理是指通過(guò)拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的每天行程進(jìn)行規(guī)劃，通過(guò)合理的拜訪(fǎng)順序，

2、有效提升業(yè)務(wù)工作在單位時(shí)間內(nèi)的效率。以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為例，從無(wú)到有建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)終端客戶(hù)路線(xiàn)管理的步驟： 1、搜集所管理區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商和零售網(wǎng)點(diǎn)情報(bào)，粗略統(tǒng)計(jì)估算所在區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及分布。 2、選擇需要直控的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。3、繪制大致比例的街區(qū)示意圖，然后為準(zhǔn)備直控的零售網(wǎng)點(diǎn)建立客戶(hù)檔案，設(shè)立客戶(hù)編號(hào)。 4、按照零售網(wǎng)點(diǎn)分布劃分區(qū)域，配置人員。很多行業(yè)是將超級(jí)終端劃分出來(lái)獨(dú)立操作，設(shè)立大客戶(hù)經(jīng)理或者K/A組。 35、要求每一名業(yè)代根據(jù)路程的遠(yuǎn)近，將自己管轄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)按照周一至周五劃分成五個(gè)部分。每部分即成為一天的路線(xiàn)圖，并將這五部分的詳細(xì)街區(qū)圖畫(huà)出來(lái)，并用編號(hào)將零售網(wǎng)點(diǎn)一一標(biāo)注在路線(xiàn)圖上。 6、在

3、開(kāi)展業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中，逐步了解客戶(hù)，完善客戶(hù)檔案。在銷(xiāo)售合作的過(guò)程中進(jìn)行客戶(hù)分級(jí)，并根據(jù)分級(jí)情況和客戶(hù)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)路線(xiàn)圖進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整和更新。 7、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的路線(xiàn)圖，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的拜訪(fǎng)工作進(jìn)行走動(dòng)跟訪(fǎng)和電話(huà)抽檢。用檢核來(lái)促使團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成嚴(yán)格按照路線(xiàn)圖拜訪(fǎng)客戶(hù)的習(xí)慣。 8、逐步改進(jìn)路線(xiàn)圖，使路線(xiàn)更具科學(xué)性。隨著銷(xiāo)售的不斷推進(jìn)，業(yè)代拜訪(fǎng)老客戶(hù)時(shí)說(shuō)服時(shí)間減少，增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)間。逐步提高客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)和訂單任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)成員的拜訪(fǎng)戶(hù)數(shù)和成交率逐步提升，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。 4表單管理 在對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售管理和行為管理的進(jìn)行中，區(qū)域經(jīng)理必須通過(guò)一些科學(xué)而簡(jiǎn)單的表單來(lái)將管理的行為表象化。原本通

4、過(guò)表單對(duì)業(yè)代的行為進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集是無(wú)可厚非的。但現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了這樣一種誤區(qū)。隨著公司的發(fā)展與完善，機(jī)構(gòu)逐漸增加。各個(gè)部門(mén)為了彰顯本部門(mén)存在的意義或者是為了向領(lǐng)導(dǎo)展示自己的業(yè)績(jī)，紛紛向業(yè)代下發(fā)各種表格。坐在辦公室的不知道外邊人員的酸甜苦辣常將表格設(shè)計(jì)的紛繁復(fù)雜，唯恐別人不知道自己學(xué)問(wèn)大，水平高。同比、環(huán)比、增長(zhǎng)率，結(jié)構(gòu)比例、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率，一個(gè)個(gè)本應(yīng)該是信息分析人員計(jì)算填寫(xiě)的數(shù)據(jù)，出現(xiàn)在給基層業(yè)代的表格上。這些表格交上去后，辦公室人員把基層辛辛苦苦搞上來(lái)的東西“CtrlV”+“CtrlC”（拷貝+粘貼）一下，就變成自己費(fèi)盡九牛二虎之力分析出來(lái)的結(jié)論，去向領(lǐng)導(dǎo)邀功請(qǐng)賞了。 5一時(shí)間

5、只見(jiàn)紛紛揚(yáng)揚(yáng)的表格像雪片一樣向市場(chǎng)上飛去。業(yè)代每天花大量的時(shí)間填寫(xiě)各種數(shù)據(jù)重復(fù)、換湯不換藥的表格，嚴(yán)重影響了正常業(yè)務(wù)的開(kāi)展，降低了基層銷(xiāo)售人員的士氣。 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要想帶領(lǐng)自己的隊(duì)伍在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沖鋒陷陣，攻城略地就需要在表單管理的問(wèn)題上把握以下幾個(gè)原則： 1、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。 2、及時(shí)反饋原則：一旦你的業(yè)代每天花在表單上的時(shí)間超過(guò)一小時(shí)，請(qǐng)馬上向總部反饋。 3、表格分類(lèi)管理原則：必填（日、周、月）和臨時(shí)下發(fā)的。64、建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)基本信息庫(kù)原則：建立所轄區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商檔案庫(kù)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，促銷(xiāo)信息庫(kù)等基本信息，在總部需要的情況下能直接在分部提供的就不要讓業(yè)代重復(fù)填寫(xiě)。 _

6、月_日_區(qū)域業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)行程表 編號(hào) 名稱(chēng) 地址（概） 拜訪(fǎng)時(shí)間 日銷(xiāo)量 業(yè)務(wù)行為 問(wèn)題點(diǎn) 備注 上表雖然簡(jiǎn)單，如業(yè)代認(rèn)真填寫(xiě)，區(qū)域經(jīng)理耐心檢核的話(huà)，已經(jīng)可以了解大部分的問(wèn)題了。 時(shí)間管理、表單管理、行程管理，實(shí)際上就是營(yíng)銷(xiāo)管理中經(jīng)常提到的“3E”7管理，即對(duì)Everytime（時(shí)間）、Everywhere（路線(xiàn)）、Everything（表單）的管理。通過(guò)細(xì)致入微的管理，可以促使團(tuán)隊(duì)迅速養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提高整體效率。 成為一個(gè)名將的條件是“領(lǐng)精兵，知進(jìn)退，偶出奇”。三大管理主要是作用在整頓團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，培養(yǎng)工作習(xí)慣上。團(tuán)隊(duì)管理抓得好，只是能夠讓自己的隊(duì)伍“知進(jìn)退”而已，而要想真正成為名將，前提是還

7、要有一支“精兵”。至于如何培養(yǎng)精兵，提升團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的作戰(zhàn)能力，使業(yè)代快速成長(zhǎng)，主要就要靠三大標(biāo)準(zhǔn)了。 三大標(biāo)準(zhǔn)是指標(biāo)準(zhǔn)裝備，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)。 標(biāo)準(zhǔn)裝備 對(duì)于一支軍隊(duì)來(lái)說(shuō)，制式的裝備具有可通用性，能夠降低戰(zhàn)斗成本；同時(shí)還可以增強(qiáng)士兵的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升士氣。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)裝備是對(duì)業(yè)代工作內(nèi)容的一種提醒，有助于提升工作效率，改善工作效果。 一個(gè)基層業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)裝備主要包括以下內(nèi)容： 81、制服。2、公事包。 3，電腦。建議使用較大型的挎包，而不是像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一樣夾個(gè)小公文包。之所以用公“事”包這樣的字眼，就是因?yàn)槲覀兪侨ァ白觥笔碌?，而不是去談事的?公事包內(nèi)應(yīng)裝備以下工具： 訂單 當(dāng)日

8、拜訪(fǎng)的路線(xiàn)圖 當(dāng)日路線(xiàn)上的客戶(hù)檔案 當(dāng)日需要在客戶(hù)處填寫(xiě)的表單 樣品（快速消費(fèi)品類(lèi)可帶實(shí)物樣品，而大件耐用消費(fèi)品或者工程直銷(xiāo)產(chǎn)品則要帶產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，或者是帶用于產(chǎn)品演示的U盤(pán)。） 整理陳列用的工具。3、POP及其他宣傳品。包括一些體積較小，便于攜帶的贈(zèng)品。 4、交通工具。 自行車(chē)打足氣，電動(dòng)車(chē)充好電，機(jī)動(dòng)車(chē)加滿(mǎn)油，坐公交車(chē)的看看兜里裝沒(méi)裝IC卡或者零錢(qián)。 9標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 如筆者在文章開(kāi)頭所說(shuō)，做管理就是通過(guò)捏合隊(duì)伍、指導(dǎo)隊(duì)員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，讓每個(gè)人發(fā)揮出90分以上的力量。要想使每個(gè)人都得到提升，發(fā)揮水準(zhǔn)之上的實(shí)力，就在于如何將優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到普通員工的身上，而標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作無(wú)疑是一種行之有效

9、的方式。 首先選擇團(tuán)隊(duì)中能力出眾、業(yè)績(jī)驕人的明星業(yè)務(wù)員，并將其樹(shù)立為榜樣，給以相應(yīng)的待遇與榮譽(yù)。以此來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)中其他人員的爭(zhēng)勝之心，激勵(lì)他們的斗志，讓他們看到奮斗的榜樣，從心態(tài)上調(diào)動(dòng)普通員工的積極性。 其次對(duì)明星業(yè)務(wù)員的成功進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)與歸納，找出共性的規(guī)律和方法論的內(nèi)容，并提煉出一套切實(shí)可行的動(dòng)作指導(dǎo)手冊(cè)。這套手冊(cè)不要空洞的喊口號(hào)，而是要實(shí)實(shí)在在的告訴所有人成功的方法。 如何做拜訪(fǎng)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備？ 進(jìn)店之后如何跟店主打招呼？ 如何整理產(chǎn)品的陳列？ 如何利用產(chǎn)品擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面？ 10如何要求店主增加進(jìn)貨數(shù)量？ 如何要求店主主推產(chǎn)品？ 如何要求店主配合促銷(xiāo)活動(dòng)？ 如何要求店主增加陳列面積？

10、如何向店主推薦新品？ 如何要求店主確認(rèn)成交？ 然后由主管和明星業(yè)務(wù)員通過(guò)集中培訓(xùn)，模擬演練，陪同拜訪(fǎng)等方式使全體業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)并領(lǐng)悟這套方法。 最后按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立一個(gè)過(guò)程考核制度，通過(guò)檢核與考評(píng)強(qiáng)化到業(yè)務(wù)人員的日常工作之中。 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 在運(yùn)用了標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之后，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人至少對(duì)于業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的基本功有了較大的提升，業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)效率大大增加。但是僅憑這樣仍然不足以將團(tuán)隊(duì)打造成一支“精兵”，平凡與優(yōu)秀之間的差別更重要的是在對(duì)于客戶(hù)的引導(dǎo)上。日常拜訪(fǎng)中 11的業(yè)務(wù)動(dòng)作容易模仿，但是在面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題與異議的時(shí)候，那種隨機(jī)應(yīng)變、借力打力的能力是很難學(xué)會(huì)的。如何解決客戶(hù)的異議，將客戶(hù)的操作引導(dǎo)到廠家的軌道上來(lái)，成

11、為業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)道路上要突破的最大障礙。 正如一位著名的臺(tái)灣培訓(xùn)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的：要想成功，就先從模仿成功人士開(kāi)始。要想提升業(yè)務(wù)人員解決問(wèn)題的能力，就要交給他們面對(duì)客戶(hù)異議的處理方法。面對(duì)客戶(hù)最經(jīng)常提出的疑難問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)的主管應(yīng)該總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)。 首先請(qǐng)所有的業(yè)務(wù)員座談，將在日常的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，經(jīng)常遇到而又比較難以回答的客戶(hù)疑問(wèn)都列出來(lái)。 然后組織全員討論，將各種問(wèn)題探討出23種不同的標(biāo)準(zhǔn)答案來(lái)。何謂“不同的標(biāo)準(zhǔn)答案”，同樣的問(wèn)題，在不同的狀況（例如店主當(dāng)時(shí)的心情，店主的性格等）下，答案也是不盡相同的，自然要作多手準(zhǔn)備。 12最后，將各種答案定稿為標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，通過(guò)機(jī)械背誦、模擬對(duì)話(huà)、筆試等方法強(qiáng)化記憶。，并在實(shí)際工作中隨時(shí)抽檢，使之成為團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一輸出口徑。 只要主管堅(jiān)持按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢核團(tuán)隊(duì)成員，促使他們嚴(yán)格按照三個(gè)