《醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)》PPT課件

1、醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)一 概念篇二 實(shí)踐篇三 重點(diǎn)客戶篇四 問題篇五 總結(jié)篇一 概念上量定義就是把客戶的潛力銷量挖掘出來拜訪對象首選出門診的醫(yī)生其次選擇住院部的醫(yī)生最后選擇能使用我們產(chǎn)品的醫(yī)生拜訪科室男性科泌外科生殖中心不孕不育科中醫(yī)科風(fēng)濕科婦科老年科根據(jù)客戶出診時(shí)間門診量來確認(rèn)本院的A類客戶潛力銷量=月門診量*20%*5潛力銷量=月門診量*40%*5(生殖男科)潛力銷量200合/月就是我們的A類客戶二 實(shí)踐篇銷售成功的三要素為人產(chǎn)品政策為人信譽(yù)誠懇懂得做事產(chǎn)品一 有療效二 能長期經(jīng)營三 能獨(dú)家經(jīng)營四 病人可以接受政策長期維護(hù)客戶的飯票一般在20%以內(nèi)剛進(jìn)藥醫(yī)院上量原則短:做工作時(shí)間間隔短頻:拜訪見

2、面的時(shí)間多快:爭取在較少的時(shí)間里把客戶攻下來或者能夠進(jìn)入談判階段介紹自己產(chǎn)品適應(yīng)癥企業(yè)政策要求客戶在合適的病人身上使用必須將產(chǎn)品的適應(yīng)癥三大方面全部告訴客戶初次拜訪客戶咨詢客戶是否使用再次介紹產(chǎn)品適應(yīng)癥 詢問客戶目前使用的產(chǎn)品客戶的出診時(shí)間安排/每天的門診量提出邀請?jiān)俅伟菰L客戶需要去掌握的信息客戶的聯(lián)系方式客戶的個(gè)性/愛好等客戶的家庭組成和地址客戶的病源組成 目前客戶的處方習(xí)慣 用藥信息 競爭產(chǎn)品的使用情況單張?zhí)幏降慕痤~客戶分類門診時(shí)間門診量科室初步接觸感覺a每天出門診大/小男科比較好說話比較難說話很難說話b每周固定3天生殖中心c每周固定1天泌外科d每周固定半天中醫(yī)科e每月輪診不孕不育首先攻關(guān)

3、的客戶比較好說話/每天出診的客戶/門診量比較大的客戶是我們第一要公關(guān)的對象,盡快進(jìn)入談判階段比較好說話/固定出診的客戶/門診量相對比較大的客戶是我們其次要公關(guān)的對象,盡快進(jìn)入談判階段對于門診量大/比較難說話的客戶前期工作會難度大,但是一定要堅(jiān)持拜訪,中間要以不斷的小投入來引起客戶對我們的關(guān)注,如水,報(bào)紙,零星水果等,然后找機(jī)會和客戶談判肯定要攻關(guān)的對象門診量大的客戶是我們一定要攻關(guān)的 共性:權(quán)威/找他的廠家多/他對選擇的合作伙伴要求高/相對攻關(guān)難度大談判第一步準(zhǔn)備客戶的信息門診量病源組成用藥習(xí)慣愛好自己對產(chǎn)品適應(yīng)癥必須明確第二步選擇地點(diǎn)人員第三步找到談話的切入點(diǎn)明確對客戶的銷量要求計(jì)算出給客戶

4、帶來的好處第四步談判中一般講的話題1詳細(xì)介紹公司的實(shí)力規(guī)模2講解公司的學(xué)術(shù)能力,重視程度3講我們是怎樣來做事的,公司是怎樣要求安全的4詢問客戶喜歡怎樣的代表,會選擇怎樣的代表來合作5詢問客戶是如何看待醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的6談?wù)撟约旱呐d趣,做事方式等第五步對客戶提出要求后,看客戶的反應(yīng).同意,馬上拒絕,默認(rèn)等盯量是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最重要的階段是我們和客戶進(jìn)行溝通發(fā)現(xiàn)解決問題的重要階段是我們和客戶相互認(rèn)可的重要階段第一步客戶談判后第一次出門診必須提前到崗第二步把我們和客戶達(dá)成的協(xié)議要暗示或明確告訴客戶,提出今天的要求第三步了解該客戶的處方信息(通過統(tǒng)方或跟蹤病人或觀察藥房或直接問訊客戶) 注意:對產(chǎn)品知

5、識必須了解的比較透徹 觀察客戶的心情 注意你在提要求時(shí)客戶的表情變化客戶成功的標(biāo)準(zhǔn)第一成為真正的朋友第二你能隨時(shí)提出要求第三銷量達(dá)到潛力統(tǒng)方的作用定義統(tǒng)計(jì)處方作用了解競爭產(chǎn)品的用量 什么客戶使用 用量多少庫存模擬初次拜訪男性科的門診醫(yī)生初次拜訪生殖科的門診醫(yī)生初次拜訪中醫(yī)科的門診醫(yī)生三 重點(diǎn)客戶篇定義每月重點(diǎn)攻關(guān)的,具有較大潛力挖掘的客戶工作方法在時(shí)間安排上傾斜爭取每次門診都能到位,每次拜訪可以連續(xù)拜訪2到3次或者電話和短信聯(lián)系多次家訪或約出來談(充分利用周末和晚上時(shí)間)小投入在門診,大投入對家人和小孩對于家中有14歲以下小孩的客戶,投入采用買禮品或吃肯德基麥當(dāng)勞學(xué)會訴苦 工作思路重點(diǎn)客戶的選

6、擇列出自己手中所有的客戶目標(biāo)銷量的定位工作投入的連續(xù)性反感-再投入在訴苦現(xiàn)場處理客戶科室潛力銷量目前銷量0101001泌外3001200105008男科2001600105009泌外4001300101004泌外200200101002泌外200500103006中醫(yī)科200300103007婦科5050101003泌外10030工作思路重點(diǎn)客戶的選擇列出自己手中所有的客戶目標(biāo)銷量的定位工作投入的連續(xù)性反感-再投入在訴苦現(xiàn)場處理目標(biāo)大產(chǎn)出挖掘潛力四 問題篇如何說服客戶用藥產(chǎn)品適應(yīng)癥要傳達(dá)的到位以擴(kuò)大科室用藥補(bǔ)充新品增加新品合作替換原來沒有什么效果產(chǎn)品等借口或理由說服客戶用藥 （1）我們是獨(dú)家品

7、種（2）這方面用藥醫(yī)院基本沒有（3）開始處方，驗(yàn)證療效，做觀察為最堂皇之理由，客情關(guān)系的增強(qiáng)也有利于處方（4）女性治療不孕期間讓客戶跟患者講讓其老公服藥增強(qiáng)精子活力以增加受孕幾率（5）男性治療不育和性功能障礙方面療效顯著，即使醫(yī)院有此類用藥，但不同的藥品有不同的療效，多一個(gè)品種多一種治療方案（6）治療前列腺方面，一般前列腺患者都伴隨性功能低下，我們的藥既可以治療前列腺又可以改善性功能，兩方面同時(shí)治療（7）對西醫(yī)要講幾味藥的藥理作用（8）說明公司政策如何說服客戶按療程用中成藥中成藥是講究藥理治療,講究合理配伍中成藥和西藥同樣要求按療程使用療程使用看到的效果更明顯,病人利益客戶利益和口碑從病人角度

8、考慮問題，療效是病人最擔(dān)心，按療程服用是療效的保證，中藥治本，不含激素成分，只有療程服用才能保證有效； 中成藥不同西藥，吃一盒兩盒就有效果，正是中成藥毒副作用小見效較慢所以要按療程服藥我們目的是一致的把病人治好，一盒兩盒影響病人治病和浪費(fèi)金錢，也影響了醫(yī)生在患者心中的地位在治療方面我們的藥相對是便宜的， 如何和患者解釋用藥,達(dá)到不跑方的目的講患者目前病的嚴(yán)重性和重要性講藥品對患者病情的對癥性和療效講藥品的價(jià)格讓患者把藥拿到醫(yī)生處指導(dǎo)他用藥問患者帶多少錢如何和客戶溝通往門口藥房處方產(chǎn)品客戶不往藥店處方，多數(shù)是因?yàn)檫`反醫(yī)院規(guī)定，關(guān)鍵還是從加強(qiáng)客情著手，碰到醫(yī)院有限額處方的，這樣對我們反而有利，次之

9、需說明客觀情況，目前不能進(jìn)藥的原因，然后再產(chǎn)品療效上加以肯定，因?yàn)槠洳桓姨幏竭€有更大的原因是對療效不認(rèn)知。給客戶灌輸往門口藥房處方會更安全；醫(yī)院不會查大處方保證了利益，不占醫(yī)院藥占比不影響科室利益，量大不會有人盯 如何約請客戶了解客戶的信息，包括興趣，愛好，性格在下班時(shí)間去拜訪客戶趁此機(jī)會約請客戶吃個(gè)便飯對客戶講我們經(jīng)理要特地過來拜訪，以此表達(dá)我們對他的重視多次誠懇熱情的相邀 做好自己和代理商競爭的問題廠家操作，能保證中標(biāo)，合作更穩(wěn)定，更持久；支持力度全面；產(chǎn)品目前在國內(nèi)頗有知名 代理商們都普遍缺少長期安全穩(wěn)定的方式大多急功近利，在客戶面前淡化代理商的作用,強(qiáng)調(diào)我們的穩(wěn)定和安全，盡量不在客戶面

10、前說代理商的是非要婉轉(zhuǎn)藝術(shù)的表達(dá)讓客戶側(cè)面輕視代理商。代理商往往沒有專業(yè)的隊(duì)伍，在客戶面前的相關(guān)產(chǎn)品知識和業(yè)內(nèi)信息醫(yī)學(xué)知識等要比代理專業(yè)。面對代理惡意競爭要理性對待處變不驚，用增加業(yè)務(wù)費(fèi)投入和細(xì)致的工作來增加客戶感情淡化代理的作用，戰(zhàn)略上藐視他們戰(zhàn)術(shù)上勝過他們，在客戶面前不要做得向代理那樣的姿態(tài)和工作和形象等。 五總結(jié)篇客戶根據(jù)工作的情況分三大類第一類 完全陌生的第二類 半生不熟的第三類 曾經(jīng)被破壞的完全陌生的約出來談量(拜訪不超過五次 不超過一個(gè)月)(公司實(shí)力 目標(biāo)潛力 用藥范圍)半生不熟的目前銷量潛力50%的客戶分析問題時(shí)間拖的長 分析處在什么階段 目的性不明確重新啟動(dòng)上量談判階段曾經(jīng)被破壞的不談藥去道歉找問題原因?qū)ξ覀?/p>