2020年10月全國(guó)國(guó)際商務(wù)談判自考試題及答案解析x

1、全國(guó)2019年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共 15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括 號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是 （）A.詢(xún)盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán)D.簽約2.談判人員應(yīng)具備（）A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu)B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)C. “ T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)D. “H ”型知識(shí)結(jié)構(gòu)3.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）A.20 45 歲B.30 60 歲C.35 55 歲D.40 60 歲4.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（）A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人B.技術(shù)主談人C.法律人員

2、D.翻譯5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（）A.暗示B.明示C.意會(huì)D.請(qǐng)第三方代為傳遞6.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（)A.以弱制強(qiáng)B.以強(qiáng)制強(qiáng)C.合作D.折衷7.制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（)A. 了解影響談判因素B.尋找關(guān)鍵問(wèn)題C.確定具體目標(biāo)D.形成假設(shè)性方法8.迫使對(duì)方讓步的策略是（）A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助9. “貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)？ ”此提問(wèn)屬于（）A.探索式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)C.證明式發(fā)問(wèn)D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)10.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（）A.問(wèn)B.答C.敘D.辯從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是A

3、.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是(A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為A.接見(jiàn)B.拜會(huì)C.會(huì)見(jiàn)D.拜訪日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的A.眼睛B.臉C.手D.脖子15.德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是A.研究研究B.考慮考慮C.馬上解決二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題D.無(wú)可奉告1分，共11分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后 的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際公約主要有(A.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則B.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)

4、統(tǒng)一法公約C.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立統(tǒng)一法公約D.聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約E.關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定17.談判準(zhǔn)備階段的工作有(A.收集信息B.詢(xún)盤(pán)C.制訂談判方案E.發(fā)盤(pán)D.模擬談判18.購(gòu)買(mǎi)工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是A.技術(shù)工人B.采購(gòu)部經(jīng)理C.總工程師E.設(shè)備操作員D.有關(guān)部門(mén)經(jīng)理19. 一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該(A.簡(jiǎn)單扼要B.原則化C.具體D.靈活E.抽象化20.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有(A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價(jià)C.開(kāi)場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)E.交換意見(jiàn)21.商務(wù)談判中有效傾聽(tīng)的技巧有(A.集中精力傾聽(tīng)B.邊辯論邊傾聽(tīng)C.有鑒別地傾聽(tīng)D.通過(guò)記筆記來(lái)聽(tīng)E.不急于判斷對(duì)方的正誤22.談

5、判中僵局形成的主要原因是()A. 一言堂B.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)C.不對(duì)等讓步D.人員素質(zhì)低下E.談判方案經(jīng)常變化23.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（）A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高24.談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有()A.會(huì)議B.正式交流C.分散活動(dòng)D.有下級(jí)在場(chǎng)E.無(wú)人代為介紹25.美國(guó)人的性格特征可以歸納為()A.內(nèi)向B.外露C.坦率D.追求物質(zhì)利益E.嚴(yán)謹(jǐn)26.發(fā)盤(pán)失效的情況有（）A.過(guò)期B.拒絕C.還盤(pán)D.接受E.簽約三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“” ，錯(cuò)誤的打“X” ，并改正。 TOC

6、 o 1-5 h z 詢(xún)盤(pán)對(duì)發(fā)出者具有一定的約束力。（） 仲裁是強(qiáng)制管轄。（） 在國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到談判的終局階段。（） 在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。（） 人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。（）開(kāi)局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，可以采用“單項(xiàng)解決”的談判方法。（） 在談判中談判人員可以預(yù)先了解并能控制的風(fēng)險(xiǎn)是非人員風(fēng)險(xiǎn)。（） 贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，中國(guó)人普遍認(rèn)為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。（） 法國(guó)商人在談判方式上偏愛(ài)縱向式談判。（）四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料？在談判中如何報(bào)價(jià)？在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些？五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）分析說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的異同點(diǎn)。聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對(duì)策。六、案例分析題（本大題共1小題，10分） 背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉