華彩咨詢公司_XX機械公司研討會(NEW)（46頁）ppt課件

1、經(jīng)過昨天的研討，我們達成如下共識目前方式對于管理資源耗費過大，難以復制經(jīng)過聚焦和戰(zhàn)略控制力實現(xiàn)復制并積淀中心才干第0頁士商戰(zhàn)略思索脈絡立足根底問題與瓶頸；依托、補足、開展的資源戰(zhàn)略選擇的難度；用的方式根本戰(zhàn)略面對目的市場選擇運用的手法拉力、推力，完成轉型打造盈利方式開展戰(zhàn)略三層級獲得市場競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略選擇的利益點塑造的中心才干中心才干的晉級重點處理的問題戰(zhàn)略控制力最終完成的目的、遠景第1頁今天的議程安排第一場研討會 8：3010：00第二場研討會 14：0015：30士商分組研討專題第三場研討會 18：3020：00第四場研討會 20：3022：00第五場研討會 22：3024：00第2頁分組研

2、討安排預告分兩組，在自在休憩時間組織研討；根據(jù)華彩提供的主線，分析士商戰(zhàn)略思索脈絡下午四點半集合，分組匯報討論結果；第3頁士商今天研討會的邏輯框架建議目前方式對于管理資源耗費過大，難以復制討論共識經(jīng)過聚焦和戰(zhàn)略控制力實現(xiàn)復制，并積淀中心才干會議一：在何處聚焦，如何聚焦？希望得出行業(yè)聚焦,并討論挑選模型和目的會議二：共同確認12華彩為輔明確行業(yè)聚焦及其方法會議三：商業(yè)方式分解：48模型討論會議四：制造控制力專題研討會議五：總結根本、開展戰(zhàn)略思緒及任務成果回想確認本次戰(zhàn)略中的挑選方法運用行業(yè)簡介確定商業(yè)方式，及戰(zhàn)略選擇專題處理本錢問題明確下階段任務方向第4頁研討會一：我們都有怎樣的聚焦方式？我們如

3、何聚焦？第5頁研討會一：最有效的聚焦方式-行業(yè)聚焦那么，如何要選定某個行業(yè)，我們如何建立一套的有效的挑選目的模型？有哪些目的？第6頁研討會二：經(jīng)過上場研討會，我們達成如下共識：第7頁研討會二：那么，士商都有能夠介入哪些行業(yè)？我們參考統(tǒng)計局印發(fā)，分析有哪些行業(yè)我們會介入？在這些行業(yè)中，再進一步分析，士商能夠進入哪些細分領域子行業(yè)？士商行業(yè)選擇的“1+2是什么？第8頁研討會三經(jīng)過上場研討會，我們達成如下共識：第9頁研討會三：既然行業(yè)選擇根本曾經(jīng)確定，那么，士商用如何的生意方式進入？華彩引出了“4+8藍海型戰(zhàn)略選擇模型，下面一同來討論。第10頁研討會四：經(jīng)過上場研討會，我們達成如下共識：第11頁研討

4、會四：我們再研討一下專題：如何構建對工廠的戰(zhàn)略控制力？第12頁研討會五：經(jīng)過今天討論，我們有如下總結回想：第13頁研討會五：再深化研討，根本戰(zhàn)略與開展戰(zhàn)略第14頁每場研討會的流程安排1、華彩顧問進展專題主講。20-30分鐘2、士商高層與SPC針對主講專題內容，提問20-30分鐘；3、關于此專題的幾個中心子議題的研討，并達成初步共識, 30-40分鐘士商可以對華彩曾經(jīng)列出的子議題進展補充。第15頁戰(zhàn)略研討一的中心議題分解世界五金DIY市場的特點是什么？這些特點決議我們如何再定義市場及應對戰(zhàn)略？士商未來的客戶選擇更要關注什么？士商究竟是應該客戶主導型開展還是產品主導型開展？第16頁戰(zhàn)略研討二的中心

5、議題分解請窮盡列舉士商一切能夠的制造方式？在這些制造方式中，能夠性最大的是哪種方式？為實現(xiàn)這種方式，士商要從資源才干上做好如何的詳細預備？士商在幾年內要進入內銷市場？進入的契機與形狀是什么？第17頁戰(zhàn)略研討三的中心議題分解您如何評價02版的戰(zhàn)略？士商到今天，勝利的戰(zhàn)略本質與生意方式是什么？但假設沒有獲得更大的勝利，其失誤的戰(zhàn)略本質是什么？我們要處理哪幾個最重要的戰(zhàn)略問題？第18頁戰(zhàn)略研討四的中心議題分解未來我們選擇行業(yè)的目的挑選模型是什么？士商未來的行業(yè)選擇“1+2是什么？“1是一個中心行業(yè)，2是兩個后備行業(yè)第19頁戰(zhàn)略研討五的中心議題分解士商戰(zhàn)略的“4+8模型請補充完好？特別是關于詳細工程選

6、擇和分析？士商未來的戰(zhàn)略選擇最優(yōu)組合是什么？士商的根本戰(zhàn)略是什么？士商的開展戰(zhàn)略是什么？士商的組織架構是什么？士商的人力資源戰(zhàn)略是什么？第20頁希望達成的目的分解士商的根本戰(zhàn)略是什么？士商究竟想成為一家什么企業(yè)？士商的開展戰(zhàn)略是什么？五年內構建三層級商業(yè)方式是什么？五年內，依托戰(zhàn)略實現(xiàn)的行業(yè)挑選規(guī)范模型是什么?因此行業(yè)選擇“1+2的行業(yè)是什么？士商的五年財務目的是什么？如何框架式分解？士商的五年內的組織架構方式包括創(chuàng)業(yè)平臺、子公司如何調整與設計？五年內，士商對制造的控制力如何實現(xiàn)？本錢、質量、技術第21頁上海華彩管理咨詢二零零五年十月如何對待士商目前的DIY五金市場及相關行業(yè)如何對待士商目前的

7、客戶士商戰(zhàn)略研討會之一第22頁士商目前市場的地理分布第23頁士商商業(yè)方式的轉變制造貿易貿易原有商業(yè)方式現(xiàn)有商業(yè)方式未來商業(yè)方式制造?貿易？其它?供應鏈管理?第24頁士商目前所涉足產品的分布士商涉足行業(yè)貿易貿易制造MHE、Ag Equip.、Racking、OEM、Mental Working、Tire & Caster、Hand Tools、Outdoor、Automotive、Power tools、Logging、GeneratorTA、MPHOSE REEL, Lubrication, LED第25頁士商目前涉足的四大主要產業(yè)士商主要涉足產業(yè)食品機械汽修工具DIY級五金工具汽拖車配件第2

8、6頁DIY級別主要為家用和小作坊運用的五金工具行業(yè)市場總量較大，開展平穩(wěn)，市場成熟度較高，消費商較為分散，但是銷售渠道較為集中：綜合超市、專業(yè)五金商店和郵購商。美國是該行業(yè)最重要的市場之一。士商目前主要產業(yè)DIY級五金工具分析主要特征概略開展趨勢產品種類多，多數(shù)產品成熟附加值不高，行業(yè)競爭猛烈；銷售渠道集中，渠道對行業(yè)的控制才干較強；市場競爭中，價錢是最重要的競爭要素之一。國際產業(yè)轉移趨勢明顯，附加值較低的產品轉移根本完成，附加值較高的產品也開場轉移；多種功能組合的新產品開發(fā)將是行業(yè)開展的重要動力；美觀、輕便，易于攜帶，運用方便的產品的開發(fā)會帶動行業(yè)開展。第27頁產業(yè)選擇整體判別BECDA士商

9、產業(yè)選擇和新產品的挑選對公司的開展作出艱苦奉獻；士商產品的發(fā)現(xiàn)主要依托高層的商業(yè)嗅覺和客戶的相關信息，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)研討和競爭情報體系的支持。士商產業(yè)選擇戰(zhàn)略導向不明顯，導致產業(yè)分散，產品種類過多士商產業(yè)選擇戰(zhàn)略導向不明顯的根本緣由是缺乏一套科學系統(tǒng)的產業(yè)選擇和產品挑選的平臺；士商產業(yè)選擇和產品分布的重要特點是細分產業(yè)選擇準，反響快；士商產業(yè)選擇和規(guī)劃總體判別第28頁事業(yè)一部產品線現(xiàn)狀和閱歷總結事業(yè)一部產品線的開發(fā)勝利率較高，這與目前的開發(fā)方式親密相關客戶需求反響型開發(fā)保證了勝利率；事業(yè)一部擁有一批高質量的大客戶，如Northern和B&S等，并與這些客戶建立了長期協(xié)作關系，對相關業(yè)務的開展有

10、著重要的意義；事業(yè)一部客戶關系的重要維護方式是為客戶提供特征的增值效力，建立了獨特優(yōu)勢；OEM、氣開工具、伐木工具和腳輪是比較值得關注和開展的產品線；事業(yè)一部目前產品線數(shù)量偏多，難以集中資源，不少產品線的開展遭到了較大的要挾和挑戰(zhàn)，如MHE、支架、手開工具和農機等。根據(jù)事業(yè)一部產品線分析結果整理第29頁華彩對事業(yè)一部產品線開展的思索1234事業(yè)一部應該集中優(yōu)勢資源扶持某些重點產品線，實現(xiàn)重點突破。不開展就很能夠萎縮；事業(yè)一部應該繼續(xù)利用所擁有的無形資產和才干向客戶提供競爭對手難以模擬的效力和價值；研討產品線特質，尋覓最適宜的產品線開展商業(yè)方式，提高開展效率；對于重點投入的產品線，進展方式和投資

11、規(guī)劃是要通盤思索，建立資源共享平臺，提高投資效率，降低風險。第30頁TA產品線市場容量大，國際產業(yè)開展比較成熟，剛剛開場向中國及其它開展中國家進展轉移，對士商而言是機遇也是挑戰(zhàn)；該行業(yè)屬于技術和資本密集型產業(yè)；士商在國內處于領先位置，建立了競爭對手短期內難以模擬的優(yōu)勢和一定壁壘，如市場信息獲取才干、檢測才干和營銷才干等；綜合分析內外部要素，可以以為TA產品線可以作為士商增長和開辟的產業(yè)重點開展；中檔客戶市場和價值鏈管理的商業(yè)方式是士商TA產業(yè)開展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。在價值鏈中，技術、檢測和認證投入、營銷是最具價值的環(huán)節(jié)；TA產品線開發(fā)的主要閱歷是：目光準，行業(yè)進入早，成為國際產業(yè)轉移的

12、第一批弄潮兒和受害者。TA產品線分析總結根據(jù)事業(yè)二部產品線分析結果整理第31頁MP產品線市場容量較大，增長速度也很快，大規(guī)模的國際產業(yè)轉移的過程中對士商是機遇更是挑戰(zhàn)。MP行業(yè)的季節(jié)動搖較大；目前MP行業(yè)國際和國內的市場集中度較低，而且短期內還將下降趨勢。行業(yè)競爭主要集中在產品組合、技術機電一體化、市場營銷和本錢控制上；士商在該領域擁有一定優(yōu)勢：進入早、產品線完好、定位明晰和營銷才干強。但在本錢控制、質量控制和技術積累上存在一定差距；綜合分析內外部要素，可以以為MP產品線可以作為士商增長和開辟的產業(yè)重點開展；A類和B類客戶中高端和工貿聯(lián)營的商業(yè)方式是士商MP產業(yè)開展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。

13、MP產品線開發(fā)的主要閱歷是：行業(yè)進入早，細分行業(yè)定位明確戶外打獵，產品線齊全、同時掌握了相對集中的產品營銷渠道。MP產品線分析總結根據(jù)事業(yè)二部產品線分析結果整理第32頁HOSE REEL產品線市場容量中等，行業(yè)開展比較成熟，國際產業(yè)轉移趨勢明顯，存在一定開展機遇。行業(yè)中認證、保險的門檻較高；隨著更多國際和國內企業(yè)進入該領域，競爭將日趨猛烈，行業(yè)集中度短期內能夠降低；士商是國內最早進入該領域的企業(yè)之一，擁有完好的產品線，產量也是全世界最大的，在市場上具有綜合優(yōu)勢，處于被挑戰(zhàn)的位置；綜合分析內外部要素，初步判別MP產品線可以作為士商維持和穩(wěn)定的產業(yè)；工業(yè)市場、DIY民用市場和工貿聯(lián)營的商業(yè)方式是士

14、商HOSE REEL產業(yè)開展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式；HOSE REEL產品線開發(fā)的主要閱歷是：行業(yè)進入早，產品線齊全、規(guī)模大，掌握產品營銷渠道。而且HOSE REEL也是公司其它產品線開辟的根底 。HOSE REEL產品線分析總結根據(jù)事業(yè)三部產品線分析結果整理第33頁Lubrication產品線的主要面向工業(yè)用戶，市場容量中等，開展平穩(wěn)。 該產品的消費屬于勞動密集型，國際產業(yè)轉移趨勢明顯，行業(yè)開展存在較大的機遇；意大利和西班牙的制造商普通進入價值鏈中價值最高的設計和營銷兩端，其專業(yè)化程度高，技術好。但規(guī)模小，本錢高；士商是國內最早進入該領域的企業(yè)之一，擁有完好的產品線和本錢優(yōu)勢勞動力和規(guī)模

15、。但與國際競爭對手在技術和設計上還存在一定差距；綜合分析內外部要素，可以以為Lubrication產品線可以作為士商增長和開辟的產業(yè)重點開展；客戶群和商業(yè)方式吸引力分析闡明：專業(yè)銷售和油品市場和工貿聯(lián)營的商業(yè)方式是士商Lubrication產業(yè)開展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。在價值鏈中，營銷、技術、研發(fā)和設計是最具價值的環(huán)節(jié)；Lubrication產品線開發(fā)的主要閱歷是：從HOSE REEL衍生而來，行業(yè)進入早，產品線齊全、產量較大，市場反響快。Lubrication產品線分析總結根據(jù)事業(yè)三部產品線分析結果整理第34頁士商的客戶定性分析客戶挑選模型闡明士商客戶群選擇士商客戶挑選士商客戶逆向選擇

16、第35頁士商主要客戶群郵購商和專門商店五金制造商進口商士商目前主要客戶群分類大賣場第36頁假設郵購商本身的開展可以再快一點，并在市場上推出假設干明星產品，那么對于士商的開展有著非常正面的意義。郵購商的最大特征是產品需求種類多，但單個種類的平均采購量不大，但也不排除少數(shù)明星產品的采購量較大。郵購商和五金專門商店是士商的主要客戶群，Northern是其中典型代表，該類客戶奉獻了最大份額的銷售額和利潤，而且穩(wěn)定性較高。士商目前主要客戶群分析郵購商和專門商店分析郵購商的開展未來應該處于中性：他們向網(wǎng)絡平臺的拓展，以及其在物流領域的傳統(tǒng)優(yōu)勢，應該還有一定的開展空間。規(guī)模和增長需求分析概略戰(zhàn)略契合第37頁

17、士商目前主要客戶群分析大型超市分析從產品的供應量而言，大型超市與士商戰(zhàn)略契合度較高，但是，其超強的談判才干和對低價錢的不懈追求，必然呵斥了協(xié)作的脆弱性。大型超市需求特征表達在三個方面：價錢、交貨和大量供應。由于規(guī)模較大，其談判才干較強。大型超市是近年來增長比較快的客戶群，但是該類客戶價錢敏感度高，議價才干強，且穩(wěn)定性不高。大型超市，特別是全球規(guī)劃的超市，無論是需求總量還是單一產品的需求量都非常大，而且目前來看是增長最快的形狀。規(guī)模和增長需求分析概略戰(zhàn)略契合第38頁規(guī)模和增長需求分析概略士商目前主要客戶群分析五金制造商分析戰(zhàn)略契合五金制造商很難支撐士商的高速開展，但是作為穩(wěn)定的銷售額和利潤的來源

18、，還可以為士商的穩(wěn)定開展提供支持。五金制造商的主要需求表達在三個方面：穩(wěn)定的質量、穩(wěn)定的供應和一站式的效力。五金制造商是士商很多產品的客戶，如OEM的零部件、TA等。該類客戶的銷量不斷增長，客戶忠實度較高。五金制造商，特別是興隆國家企業(yè)面臨國際產業(yè)轉移的較大壓力，整體規(guī)模上增長潛力不大，甚至會出現(xiàn)下降，但是不排除士商份額的提高。第39頁可以以為進口商很難在戰(zhàn)略上成為士商的協(xié)作同伴，由于他們的需求不確定，本身的競爭力也有限，短期行為較多，與士商之間的協(xié)調和互補較少。進口商最為關注產品的價錢，其次才是產質量量等，由于不是最終用戶，他們的很多需求不是特別明確，隨著最終用戶而動搖。進口商是士商的重要客

19、戶群，但是由于其采購量不大，且容易流失，在士商市場份額中的比例會逐漸降低。規(guī)模和增長需求分析概略士商目前主要客戶群分析進口商分析進口商目前生長較慢，越來越多的企業(yè)選擇自營進口，除非進口商可以提供更多的配套效力戰(zhàn)略契合第40頁2004年士商十大客戶排行榜以上數(shù)據(jù)是根據(jù)目前所獲資料整理而成，能夠有所誤差，待獲得詳細資料后將進展調整第41頁士商主要客戶概略分析主要客戶分析之一Northern概略：Northern是士商目前最大的客戶，銷售額在1000萬美圓以上，采購種類很多。同時，Northern還為士商的新產品選擇提供了許多有價值的信息，是士商非常重要的協(xié)作同伴。目前Northern的開展勢頭良好

20、，雙方進一步擴展協(xié)作的時機較大。主要需求分析：產品的性價比較高，質量穩(wěn)定。同時，Northern積極擴展規(guī)模，提高公司的品牌籠統(tǒng)和綜合競爭力。對于Northern在中國的采購，士商可以為其提供采購外包性質的多種商品的整合采購效力，大幅度降低其采購的綜合本錢包括價錢本錢和操作本錢。主要客戶分析之二B&S概略：B&S是美國的大型制造商，與士商的協(xié)作開場與HOSE REEL，后來建立良好的協(xié)作關系后，協(xié)作的范圍不斷擴展。主要需求分析：作為美國的制造商，其中心需求主要表達在兩個方面。第一是采購本錢的大幅降低，其二是建立信任關系后，與士商在很多領域進展協(xié)作，實現(xiàn)一站式采購。第42頁士商主要客戶概略分析主要客戶分析之三Princess Auto概略：Princess Auto是加拿大的零售商，雙方的協(xié)作起始于HOSE REEL，后來協(xié)作不斷加深，為士商新產品的選擇和開發(fā)提供了較大的協(xié)助，特別是對于TA的開展有很大作用。主要需求分析：產品的性價比較高，質量穩(wěn)定。同時， Princess Auto希望加快開展，士商應自動應對，為其提供高附加值的效力，建立和穩(wěn)定長期協(xié)作關系，實現(xiàn)共同