華彩咨詢公司_XX機(jī)械公司研討會(huì)(NEW)（46頁(yè)）ppt課件

1、經(jīng)過(guò)昨天的研討，我們達(dá)成如下共識(shí)目前方式對(duì)于管理資源耗費(fèi)過(guò)大，難以復(fù)制經(jīng)過(guò)聚焦和戰(zhàn)略控制力實(shí)現(xiàn)復(fù)制并積淀中心才干第0頁(yè)士商戰(zhàn)略思索脈絡(luò)立足根底問(wèn)題與瓶頸；依托、補(bǔ)足、開(kāi)展的資源戰(zhàn)略選擇的難度；用的方式根本戰(zhàn)略面對(duì)目的市場(chǎng)選擇運(yùn)用的手法拉力、推力，完成轉(zhuǎn)型打造盈利方式開(kāi)展戰(zhàn)略三層級(jí)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略選擇的利益點(diǎn)塑造的中心才干中心才干的晉級(jí)重點(diǎn)處理的問(wèn)題戰(zhàn)略控制力最終完成的目的、遠(yuǎn)景第1頁(yè)今天的議程安排第一場(chǎng)研討會(huì) 8：3010：00第二場(chǎng)研討會(huì) 14：0015：30士商分組研討專題第三場(chǎng)研討會(huì) 18：3020：00第四場(chǎng)研討會(huì) 20：3022：00第五場(chǎng)研討會(huì) 22：3024：00第2頁(yè)分組研

2、討安排預(yù)告分兩組，在自在休憩時(shí)間組織研討；根據(jù)華彩提供的主線，分析士商戰(zhàn)略思索脈絡(luò)下午四點(diǎn)半集合，分組匯報(bào)討論結(jié)果；第3頁(yè)士商今天研討會(huì)的邏輯框架建議目前方式對(duì)于管理資源耗費(fèi)過(guò)大，難以復(fù)制討論共識(shí)經(jīng)過(guò)聚焦和戰(zhàn)略控制力實(shí)現(xiàn)復(fù)制，并積淀中心才干會(huì)議一：在何處聚焦，如何聚焦？希望得出行業(yè)聚焦,并討論挑選模型和目的會(huì)議二：共同確認(rèn)12華彩為輔明確行業(yè)聚焦及其方法會(huì)議三：商業(yè)方式分解：48模型討論會(huì)議四：制造控制力專題研討會(huì)議五：總結(jié)根本、開(kāi)展戰(zhàn)略思緒及任務(wù)成果回想確認(rèn)本次戰(zhàn)略中的挑選方法運(yùn)用行業(yè)簡(jiǎn)介確定商業(yè)方式，及戰(zhàn)略選擇專題處理本錢問(wèn)題明確下階段任務(wù)方向第4頁(yè)研討會(huì)一：我們都有怎樣的聚焦方式？我們?nèi)?/p>

3、何聚焦？第5頁(yè)研討會(huì)一：最有效的聚焦方式-行業(yè)聚焦那么，如何要選定某個(gè)行業(yè)，我們?nèi)绾谓⒁惶椎挠行У奶暨x目的模型？有哪些目的？第6頁(yè)研討會(huì)二：經(jīng)過(guò)上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：第7頁(yè)研討會(huì)二：那么，士商都有能夠介入哪些行業(yè)？我們參考統(tǒng)計(jì)局印發(fā)，分析有哪些行業(yè)我們會(huì)介入？在這些行業(yè)中，再進(jìn)一步分析，士商能夠進(jìn)入哪些細(xì)分領(lǐng)域子行業(yè)？士商行業(yè)選擇的“1+2是什么？第8頁(yè)研討會(huì)三經(jīng)過(guò)上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：第9頁(yè)研討會(huì)三：既然行業(yè)選擇根本曾經(jīng)確定，那么，士商用如何的生意方式進(jìn)入？華彩引出了“4+8藍(lán)海型戰(zhàn)略選擇模型，下面一同來(lái)討論。第10頁(yè)研討會(huì)四：經(jīng)過(guò)上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：第11頁(yè)研討

4、會(huì)四：我們?cè)傺杏懸幌聦ｎ}：如何構(gòu)建對(duì)工廠的戰(zhàn)略控制力？第12頁(yè)研討會(huì)五：經(jīng)過(guò)今天討論，我們有如下總結(jié)回想：第13頁(yè)研討會(huì)五：再深化研討，根本戰(zhàn)略與開(kāi)展戰(zhàn)略第14頁(yè)每場(chǎng)研討會(huì)的流程安排1、華彩顧問(wèn)進(jìn)展專題主講。20-30分鐘2、士商高層與SPC針對(duì)主講專題內(nèi)容，提問(wèn)20-30分鐘；3、關(guān)于此專題的幾個(gè)中心子議題的研討，并達(dá)成初步共識(shí), 30-40分鐘士商可以對(duì)華彩曾經(jīng)列出的子議題進(jìn)展補(bǔ)充。第15頁(yè)戰(zhàn)略研討一的中心議題分解世界五金DIY市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？這些特點(diǎn)決議我們?nèi)绾卧俣x市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略？士商未來(lái)的客戶選擇更要關(guān)注什么？士商究竟是應(yīng)該客戶主導(dǎo)型開(kāi)展還是產(chǎn)品主導(dǎo)型開(kāi)展？第16頁(yè)戰(zhàn)略研討二的中心

5、議題分解請(qǐng)窮盡列舉士商一切能夠的制造方式？在這些制造方式中，能夠性最大的是哪種方式？為實(shí)現(xiàn)這種方式，士商要從資源才干上做好如何的詳細(xì)預(yù)備？士商在幾年內(nèi)要進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)？進(jìn)入的契機(jī)與形狀是什么？第17頁(yè)戰(zhàn)略研討三的中心議題分解您如何評(píng)價(jià)02版的戰(zhàn)略？士商到今天，勝利的戰(zhàn)略本質(zhì)與生意方式是什么？但假設(shè)沒(méi)有獲得更大的勝利，其失誤的戰(zhàn)略本質(zhì)是什么？我們要處理哪幾個(gè)最重要的戰(zhàn)略問(wèn)題？第18頁(yè)戰(zhàn)略研討四的中心議題分解未來(lái)我們選擇行業(yè)的目的挑選模型是什么？士商未來(lái)的行業(yè)選擇“1+2是什么？“1是一個(gè)中心行業(yè)，2是兩個(gè)后備行業(yè)第19頁(yè)戰(zhàn)略研討五的中心議題分解士商戰(zhàn)略的“4+8模型請(qǐng)補(bǔ)充完好？特別是關(guān)于詳細(xì)工程選

6、擇和分析？士商未來(lái)的戰(zhàn)略選擇最優(yōu)組合是什么？士商的根本戰(zhàn)略是什么？士商的開(kāi)展戰(zhàn)略是什么？士商的組織架構(gòu)是什么？士商的人力資源戰(zhàn)略是什么？第20頁(yè)希望達(dá)成的目的分解士商的根本戰(zhàn)略是什么？士商究竟想成為一家什么企業(yè)？士商的開(kāi)展戰(zhàn)略是什么？五年內(nèi)構(gòu)建三層級(jí)商業(yè)方式是什么？五年內(nèi)，依托戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的行業(yè)挑選規(guī)范模型是什么?因此行業(yè)選擇“1+2的行業(yè)是什么？士商的五年財(cái)務(wù)目的是什么？如何框架式分解？士商的五年內(nèi)的組織架構(gòu)方式包括創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、子公司如何調(diào)整與設(shè)計(jì)？五年內(nèi)，士商對(duì)制造的控制力如何實(shí)現(xiàn)？本錢、質(zhì)量、技術(shù)第21頁(yè)上海華彩管理咨詢二零零五年十月如何對(duì)待士商目前的DIY五金市場(chǎng)及相關(guān)行業(yè)如何對(duì)待士商目前的

7、客戶士商戰(zhàn)略研討會(huì)之一第22頁(yè)士商目前市場(chǎng)的地理分布第23頁(yè)士商商業(yè)方式的轉(zhuǎn)變制造貿(mào)易貿(mào)易原有商業(yè)方式現(xiàn)有商業(yè)方式未來(lái)商業(yè)方式制造?貿(mào)易？其它?供應(yīng)鏈管理?第24頁(yè)士商目前所涉足產(chǎn)品的分布士商涉足行業(yè)貿(mào)易貿(mào)易制造MHE、Ag Equip.、Racking、OEM、Mental Working、Tire & Caster、Hand Tools、Outdoor、Automotive、Power tools、Logging、GeneratorTA、MPHOSE REEL, Lubrication, LED第25頁(yè)士商目前涉足的四大主要產(chǎn)業(yè)士商主要涉足產(chǎn)業(yè)食品機(jī)械汽修工具DIY級(jí)五金工具汽拖車配件第2

8、6頁(yè)DIY級(jí)別主要為家用和小作坊運(yùn)用的五金工具行業(yè)市場(chǎng)總量較大，開(kāi)展平穩(wěn)，市場(chǎng)成熟度較高，消費(fèi)商較為分散，但是銷售渠道較為集中：綜合超市、專業(yè)五金商店和郵購(gòu)商。美國(guó)是該行業(yè)最重要的市場(chǎng)之一。士商目前主要產(chǎn)業(yè)DIY級(jí)五金工具分析主要特征概略開(kāi)展趨勢(shì)產(chǎn)品種類多，多數(shù)產(chǎn)品成熟附加值不高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈；銷售渠道集中，渠道對(duì)行業(yè)的控制才干較強(qiáng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)錢是最重要的競(jìng)爭(zhēng)要素之一。國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，附加值較低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移根本完成，附加值較高的產(chǎn)品也開(kāi)場(chǎng)轉(zhuǎn)移；多種功能組合的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將是行業(yè)開(kāi)展的重要?jiǎng)恿Γ幻烙^、輕便，易于攜帶，運(yùn)用方便的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)會(huì)帶動(dòng)行業(yè)開(kāi)展。第27頁(yè)產(chǎn)業(yè)選擇整體判別BECDA士商

9、產(chǎn)業(yè)選擇和新產(chǎn)品的挑選對(duì)公司的開(kāi)展作出艱苦奉獻(xiàn)；士商產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)主要依托高層的商業(yè)嗅覺(jué)和客戶的相關(guān)信息，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)研討和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的支持。士商產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略導(dǎo)向不明顯，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)分散，產(chǎn)品種類過(guò)多士商產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略導(dǎo)向不明顯的根本緣由是缺乏一套科學(xué)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)選擇和產(chǎn)品挑選的平臺(tái)；士商產(chǎn)業(yè)選擇和產(chǎn)品分布的重要特點(diǎn)是細(xì)分產(chǎn)業(yè)選擇準(zhǔn)，反響快；士商產(chǎn)業(yè)選擇和規(guī)劃總體判別第28頁(yè)事業(yè)一部產(chǎn)品線現(xiàn)狀和閱歷總結(jié)事業(yè)一部產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)勝利率較高，這與目前的開(kāi)發(fā)方式親密相關(guān)客戶需求反響型開(kāi)發(fā)保證了勝利率；事業(yè)一部擁有一批高質(zhì)量的大客戶，如Northern和B&S等，并與這些客戶建立了長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展有

10、著重要的意義；事業(yè)一部客戶關(guān)系的重要維護(hù)方式是為客戶提供特征的增值效力，建立了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；OEM、氣開(kāi)工具、伐木工具和腳輪是比較值得關(guān)注和開(kāi)展的產(chǎn)品線；事業(yè)一部目前產(chǎn)品線數(shù)量偏多，難以集中資源，不少產(chǎn)品線的開(kāi)展遭到了較大的要挾和挑戰(zhàn)，如MHE、支架、手開(kāi)工具和農(nóng)機(jī)等。根據(jù)事業(yè)一部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理第29頁(yè)華彩對(duì)事業(yè)一部產(chǎn)品線開(kāi)展的思索1234事業(yè)一部應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源扶持某些重點(diǎn)產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。不開(kāi)展就很能夠萎縮；事業(yè)一部應(yīng)該繼續(xù)利用所擁有的無(wú)形資產(chǎn)和才干向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模擬的效力和價(jià)值；研討產(chǎn)品線特質(zhì)，尋覓最適宜的產(chǎn)品線開(kāi)展商業(yè)方式，提高開(kāi)展效率；對(duì)于重點(diǎn)投入的產(chǎn)品線，進(jìn)展方式和投資

11、規(guī)劃是要通盤思索，建立資源共享平臺(tái)，提高投資效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。第30頁(yè)TA產(chǎn)品線市場(chǎng)容量大，國(guó)際產(chǎn)業(yè)開(kāi)展比較成熟，剛剛開(kāi)場(chǎng)向中國(guó)及其它開(kāi)展中國(guó)家進(jìn)展轉(zhuǎn)移，對(duì)士商而言是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)；該行業(yè)屬于技術(shù)和資本密集型產(chǎn)業(yè)；士商在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，建立了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)難以模擬的優(yōu)勢(shì)和一定壁壘，如市場(chǎng)信息獲取才干、檢測(cè)才干和營(yíng)銷才干等；綜合分析內(nèi)外部要素，可以以為TA產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開(kāi)辟的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展；中檔客戶市場(chǎng)和價(jià)值鏈管理的商業(yè)方式是士商TA產(chǎn)業(yè)開(kāi)展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。在價(jià)值鏈中，技術(shù)、檢測(cè)和認(rèn)證投入、營(yíng)銷是最具價(jià)值的環(huán)節(jié)；TA產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)的主要閱歷是：目光準(zhǔn)，行業(yè)進(jìn)入早，成為國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的

12、第一批弄潮兒和受害者。TA產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)二部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理第31頁(yè)MP產(chǎn)品線市場(chǎng)容量較大，增長(zhǎng)速度也很快，大規(guī)模的國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中對(duì)士商是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。MP行業(yè)的季節(jié)動(dòng)搖較大；目前MP行業(yè)國(guó)際和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)集中度較低，而且短期內(nèi)還將下降趨勢(shì)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品組合、技術(shù)機(jī)電一體化、市場(chǎng)營(yíng)銷和本錢控制上；士商在該領(lǐng)域擁有一定優(yōu)勢(shì)：進(jìn)入早、產(chǎn)品線完好、定位明晰和營(yíng)銷才干強(qiáng)。但在本錢控制、質(zhì)量控制和技術(shù)積累上存在一定差距；綜合分析內(nèi)外部要素，可以以為MP產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開(kāi)辟的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展；A類和B類客戶中高端和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)方式是士商MP產(chǎn)業(yè)開(kāi)展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。

13、MP產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)的主要閱歷是：行業(yè)進(jìn)入早，細(xì)分行業(yè)定位明確戶外打獵，產(chǎn)品線齊全、同時(shí)掌握了相對(duì)集中的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。MP產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)二部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理第32頁(yè)HOSE REEL產(chǎn)品線市場(chǎng)容量中等，行業(yè)開(kāi)展比較成熟，國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，存在一定開(kāi)展機(jī)遇。行業(yè)中認(rèn)證、保險(xiǎn)的門檻較高；隨著更多國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)將日趨猛烈，行業(yè)集中度短期內(nèi)能夠降低；士商是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有完好的產(chǎn)品線，產(chǎn)量也是全世界最大的，在市場(chǎng)上具有綜合優(yōu)勢(shì)，處于被挑戰(zhàn)的位置；綜合分析內(nèi)外部要素，初步判別MP產(chǎn)品線可以作為士商維持和穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)；工業(yè)市場(chǎng)、DIY民用市場(chǎng)和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)方式是士

14、商HOSE REEL產(chǎn)業(yè)開(kāi)展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式；HOSE REEL產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)的主要閱歷是：行業(yè)進(jìn)入早，產(chǎn)品線齊全、規(guī)模大，掌握產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。而且HOSE REEL也是公司其它產(chǎn)品線開(kāi)辟的根底 。HOSE REEL產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)三部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理第33頁(yè)Lubrication產(chǎn)品線的主要面向工業(yè)用戶，市場(chǎng)容量中等，開(kāi)展平穩(wěn)。 該產(chǎn)品的消費(fèi)屬于勞動(dòng)密集型，國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，行業(yè)開(kāi)展存在較大的機(jī)遇；意大利和西班牙的制造商普通進(jìn)入價(jià)值鏈中價(jià)值最高的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷兩端，其專業(yè)化程度高，技術(shù)好。但規(guī)模小，本錢高；士商是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有完好的產(chǎn)品線和本錢優(yōu)勢(shì)勞動(dòng)力和規(guī)模

15、。但與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和設(shè)計(jì)上還存在一定差距；綜合分析內(nèi)外部要素，可以以為L(zhǎng)ubrication產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開(kāi)辟的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展；客戶群和商業(yè)方式吸引力分析闡明：專業(yè)銷售和油品市場(chǎng)和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)方式是士商Lubrication產(chǎn)業(yè)開(kāi)展最具吸引力的客戶和商業(yè)方式。在價(jià)值鏈中，營(yíng)銷、技術(shù)、研發(fā)和設(shè)計(jì)是最具價(jià)值的環(huán)節(jié)；Lubrication產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)的主要閱歷是：從HOSE REEL衍生而來(lái)，行業(yè)進(jìn)入早，產(chǎn)品線齊全、產(chǎn)量較大，市場(chǎng)反響快。Lubrication產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)三部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理第34頁(yè)士商的客戶定性分析客戶挑選模型闡明士商客戶群選擇士商客戶挑選士商客戶逆向選擇

16、第35頁(yè)士商主要客戶群郵購(gòu)商和專門商店五金制造商進(jìn)口商士商目前主要客戶群分類大賣場(chǎng)第36頁(yè)假設(shè)郵購(gòu)商本身的開(kāi)展可以再快一點(diǎn)，并在市場(chǎng)上推出假設(shè)干明星產(chǎn)品，那么對(duì)于士商的開(kāi)展有著非常正面的意義。郵購(gòu)商的最大特征是產(chǎn)品需求種類多，但單個(gè)種類的平均采購(gòu)量不大，但也不排除少數(shù)明星產(chǎn)品的采購(gòu)量較大。郵購(gòu)商和五金專門商店是士商的主要客戶群，Northern是其中典型代表，該類客戶奉獻(xiàn)了最大份額的銷售額和利潤(rùn)，而且穩(wěn)定性較高。士商目前主要客戶群分析郵購(gòu)商和專門商店分析郵購(gòu)商的開(kāi)展未來(lái)應(yīng)該處于中性：他們向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的拓展，以及其在物流領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該還有一定的開(kāi)展空間。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概略戰(zhàn)略契合第37頁(yè)

17、士商目前主要客戶群分析大型超市分析從產(chǎn)品的供應(yīng)量而言，大型超市與士商戰(zhàn)略契合度較高，但是，其超強(qiáng)的談判才干和對(duì)低價(jià)錢的不懈追求，必然呵斥了協(xié)作的脆弱性。大型超市需求特征表達(dá)在三個(gè)方面：價(jià)錢、交貨和大量供應(yīng)。由于規(guī)模較大，其談判才干較強(qiáng)。大型超市是近年來(lái)增長(zhǎng)比較快的客戶群，但是該類客戶價(jià)錢敏感度高，議價(jià)才干強(qiáng)，且穩(wěn)定性不高。大型超市，特別是全球規(guī)劃的超市，無(wú)論是需求總量還是單一產(chǎn)品的需求量都非常大，而且目前來(lái)看是增長(zhǎng)最快的形狀。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概略戰(zhàn)略契合第38頁(yè)規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概略士商目前主要客戶群分析五金制造商分析戰(zhàn)略契合五金制造商很難支撐士商的高速開(kāi)展，但是作為穩(wěn)定的銷售額和利潤(rùn)的來(lái)源

18、，還可以為士商的穩(wěn)定開(kāi)展提供支持。五金制造商的主要需求表達(dá)在三個(gè)方面：穩(wěn)定的質(zhì)量、穩(wěn)定的供應(yīng)和一站式的效力。五金制造商是士商很多產(chǎn)品的客戶，如OEM的零部件、TA等。該類客戶的銷量不斷增長(zhǎng)，客戶忠實(shí)度較高。五金制造商，特別是興隆國(guó)家企業(yè)面臨國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的較大壓力，整體規(guī)模上增長(zhǎng)潛力不大，甚至?xí)霈F(xiàn)下降，但是不排除士商份額的提高。第39頁(yè)可以以為進(jìn)口商很難在戰(zhàn)略上成為士商的協(xié)作同伴，由于他們的需求不確定，本身的競(jìng)爭(zhēng)力也有限，短期行為較多，與士商之間的協(xié)調(diào)和互補(bǔ)較少。進(jìn)口商最為關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)錢，其次才是產(chǎn)質(zhì)量量等，由于不是最終用戶，他們的很多需求不是特別明確，隨著最終用戶而動(dòng)搖。進(jìn)口商是士商的重要客

19、戶群，但是由于其采購(gòu)量不大，且容易流失，在士商市場(chǎng)份額中的比例會(huì)逐漸降低。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概略士商目前主要客戶群分析進(jìn)口商分析進(jìn)口商目前生長(zhǎng)較慢，越來(lái)越多的企業(yè)選擇自營(yíng)進(jìn)口，除非進(jìn)口商可以提供更多的配套效力戰(zhàn)略契合第40頁(yè)2004年士商十大客戶排行榜以上數(shù)據(jù)是根據(jù)目前所獲資料整理而成，能夠有所誤差，待獲得詳細(xì)資料后將進(jìn)展調(diào)整第41頁(yè)士商主要客戶概略分析主要客戶分析之一Northern概略：Northern是士商目前最大的客戶，銷售額在1000萬(wàn)美圓以上，采購(gòu)種類很多。同時(shí)，Northern還為士商的新產(chǎn)品選擇提供了許多有價(jià)值的信息，是士商非常重要的協(xié)作同伴。目前Northern的開(kāi)展勢(shì)頭良好

20、，雙方進(jìn)一步擴(kuò)展協(xié)作的時(shí)機(jī)較大。主要需求分析：產(chǎn)品的性價(jià)比較高，質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)，Northern積極擴(kuò)展規(guī)模，提高公司的品牌籠統(tǒng)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于Northern在中國(guó)的采購(gòu)，士商可以為其提供采購(gòu)?fù)獍再|(zhì)的多種商品的整合采購(gòu)效力，大幅度降低其采購(gòu)的綜合本錢包括價(jià)錢本錢和操作本錢。主要客戶分析之二B&S概略：B&S是美國(guó)的大型制造商，與士商的協(xié)作開(kāi)場(chǎng)與HOSE REEL，后來(lái)建立良好的協(xié)作關(guān)系后，協(xié)作的范圍不斷擴(kuò)展。主要需求分析：作為美國(guó)的制造商，其中心需求主要表達(dá)在兩個(gè)方面。第一是采購(gòu)本錢的大幅降低，其二是建立信任關(guān)系后，與士商在很多領(lǐng)域進(jìn)展協(xié)作，實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)。第42頁(yè)士商主要客戶概略分析主要客戶分析之三Princess Auto概略：Princess Auto是加拿大的零售商，雙方的協(xié)作起始于HOSE REEL，后來(lái)協(xié)作不斷加深，為士商新產(chǎn)品的選擇和開(kāi)發(fā)提供了較大的協(xié)助，特別是對(duì)于TA的開(kāi)展有很大作用。主要需求分析：產(chǎn)品的性價(jià)比較高，質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)， Princess Auto希望加快開(kāi)展，士商應(yīng)自動(dòng)應(yīng)對(duì)，為其提供高附加值的效力，建立和穩(wěn)定長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同