健身房銷售培訓(xùn)教材

1、 WORD 9/9銷售培訓(xùn)計(jì)劃銷售的發(fā)展前景，上升空間合格銷售人員必備的信條與理念場(chǎng)館基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場(chǎng)突出特色，避免常識(shí)性錯(cuò)誤）器械介紹培訓(xùn)（功能與具體使用）體適能介紹，體適能容與作用客戶至前臺(tái)時(shí)的接待，登記，遞名片（話術(shù)與肢體語(yǔ)言）整體帶參觀（把所有容連接起來(lái)）會(huì)員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）會(huì)員卡升卡計(jì)算方式模擬帶參觀培訓(xùn)（禮貌禮儀送客，必問(wèn)問(wèn)題，難點(diǎn)解答）締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時(shí)間點(diǎn)，避免問(wèn)題）酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）邀約話術(shù)培訓(xùn)實(shí)際邀約培訓(xùn)（老員工需在旁邊聆聽(tīng)，總結(jié)實(shí)際話術(shù)問(wèn)題）發(fā)單頁(yè)培訓(xùn)（現(xiàn)場(chǎng)模擬）實(shí)際上街發(fā)單頁(yè)（由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁(yè)過(guò)程

2、中遇到的問(wèn)題）銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）售后服務(wù)（，短信，現(xiàn)場(chǎng)，生日）客戶轉(zhuǎn)介紹考核帶參觀考核銷售的十二個(gè)特質(zhì)：專業(yè)知識(shí)（銷售知識(shí) 和健身知識(shí)）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂(lè)觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時(shí)間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊(duì)精神堅(jiān)持不懈自我激勵(lì)懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。銷售流程：尋找客戶邀約帶參觀洽談締結(jié)售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：正確稱呼對(duì)方姓氏（X先生/X小姐），保持親切，建立關(guān)系。真誠(chéng)，充滿自信?？刂普Z(yǔ)速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛保持活躍，充滿激情。了解客戶需求，做針

3、對(duì)性介紹。帶參觀注意事項(xiàng)：自己并非推銷員而是健身專家。參觀是一個(gè)將會(huì)館設(shè)施與優(yōu)點(diǎn)、特色與客戶健身目標(biāo)相互結(jié)合的過(guò)程參觀是一個(gè)與客人增加溝通，建立關(guān)系的機(jī)會(huì)參觀是一個(gè)測(cè)試客戶是否有入會(huì)意向的過(guò)程帶參觀禁忌：不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問(wèn)題不要與不熟悉的客戶開(kāi)過(guò)分的玩笑不要與客戶爭(zhēng)辯不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒不要使用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)6w問(wèn)題who 誰(shuí)？誰(shuí)要辦卡？（明確銷售對(duì)象）是誰(shuí)介紹過(guò)來(lái)的？您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰(shuí)一起鍛煉？why 為什么？您為什么想運(yùn)動(dòng)？你為什么想到我們這兒來(lái)運(yùn)動(dòng)？Where 哪里？你住哪里？你工作在哪里？你過(guò)來(lái)方便嗎？What 什么？你想要達(dá)到什么健身目的？你事怎么知道我

4、們的？平時(shí)都有哪些愛(ài)好，作些什么運(yùn)動(dòng)？你事從事什么工作的？When 你準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)運(yùn)動(dòng)一次？你一般什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)？你打算什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)動(dòng)？6、Which你想要改變身體的那個(gè)部位？你以前在其他的健身會(huì)所鍛煉過(guò)嗎？你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡？）洽談是常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題與答辯：再考慮一下可以請(qǐng)問(wèn)他在考慮什么，盡量讓他說(shuō)出來(lái)，并詳細(xì)解答太遠(yuǎn)了問(wèn)下他的具體地址在哪里，結(jié)合會(huì)館所在地，找出最便利的路線（其實(shí)海鹽這么小，到哪里都很方便）沒(méi)興趣這只是借口，如果真的沒(méi)興趣就不會(huì)來(lái)參觀，問(wèn)出真正的問(wèn)題所在并給予解決怕堅(jiān)持不了跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來(lái)運(yùn)動(dòng)都會(huì)難受呢。讓他告訴我們他的健身時(shí)間，如有

5、需要的話，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)定期提醒（以短信或的形式）沒(méi)時(shí)間詢問(wèn)他每天的作息時(shí)間，找到時(shí)間空檔，每天只要擠出一到兩個(gè)小時(shí)運(yùn)動(dòng)就可以了。只要您是真的想運(yùn)動(dòng)時(shí)間總是能安排出來(lái)的（舉例我們會(huì)館一些特別忙的高端會(huì)員運(yùn)動(dòng)情況）太貴了正：算價(jià)格反：激將法會(huì)館的設(shè)施介紹動(dòng)感單車特點(diǎn)：是一項(xiàng)集時(shí)尚、激情、動(dòng)感于一體的室團(tuán)體自行車運(yùn)動(dòng)，源于美國(guó)，流行全世界；在迪士高燈光和動(dòng)感強(qiáng)勁的音樂(lè)配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺(jué)。 一堂45分鐘的課程可消耗800卡路里，是在跑步機(jī)上1-2個(gè)小時(shí)的運(yùn)動(dòng)量，具有超強(qiáng)的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長(zhǎng)期堅(jiān)持動(dòng)感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功

6、能得到很好的改善，還有娛樂(lè)放松效果。操房健美操課程：高低有氧、拉丁有氧、搏擊有氧、踏板操、放克有氧、塑身球舞蹈課程：街舞、爵士舞、熱舞、肚皮舞、現(xiàn)代舞形體課程：形體芭蕾、民舞塑身身心課程：瑜伽、太極、普拉提器械課程：?jiǎn)♀彶佟⒏茆彶俳∩淼睦碛蓮?qiáng)身健體提高心肺功能，增強(qiáng)自身免疫力增強(qiáng)骨密度，領(lǐng)骨骼變得更加堅(jiān)硬，為晚年生活奠定健康基礎(chǔ)保持身手靈活敏捷，更具有爆發(fā)力和耐力睡眠會(huì)更好，更加年輕、漂亮增加自信心，增強(qiáng)記憶力塑身美體 修正身材，塑造健美的體態(tài)。減脂 減少脂肪，防止減肥后反彈降低膽固醇，加速新代減壓找到一種良好的發(fā)泄方式，舒緩不良情緒給你每天平和、愉悅的心態(tài)社交休閑 找到志同道合的朋友，擴(kuò)大社

7、交圈健身的七大營(yíng)養(yǎng)素：1、蛋白質(zhì) 2、礦物質(zhì) 3、水 4、脂肪 5、碳水化合物 6、維生素 7、膳食纖維銷售技巧：一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談與與銷售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增

8、多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，與付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。 十一、恐嚇?lè)ǜ嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十三、反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 肢體語(yǔ)言：交換名片的禮儀：名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場(chǎng)，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過(guò)來(lái)的名片。雙手接過(guò)對(duì)方名片，閱讀名片容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無(wú)關(guān)的信息。關(guān)