國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》2022期末試題及答案（試卷號：2634）

1、第 PAGE8 頁 共 NUMPAGES8 頁國家開放大學(xué)電大?？仆其N策略與藝術(shù)2022期末試題及答案（試卷號：2634）國家開放大學(xué)電大?？仆其N策略與藝術(shù)2022期末試題及答案（試卷號：2634）盜傳必究 一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）1以下哪項不是推銷活動的優(yōu)勢？( ) A.雙向溝通 B培養(yǎng)友誼 C傳播廣泛 D反應(yīng)及時 2以下哪一個是用于工作的微信不應(yīng)有的行為？( ) A.文字要簡潔明了、開門見山 B拉群之前不征求對方意見 C原則上不發(fā)語音 D不在別人休息的時間發(fā)微信 3關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？( ) A.推銷人

2、員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效 B使用好奇接近法不可過分賣弄技藝 C推銷人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意 D這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施 4在現(xiàn)代推銷中，推銷人員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A.關(guān)注“人”，滿足客戶需要 B以高壓式手段說服客戶購買 C以達成交易為主旨、說服客戶購買 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 5在顧客逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品前，銷售人員此時采用( )，能夠更好地實現(xiàn)交易。A給客戶較大的空間 B采取主動法為客戶介紹商品 C采取松動模式 D多向客戶提問題以了解基本情況 6成交以后應(yīng)保持以

3、下哪種態(tài)度？( ) A欣喜若狂 B態(tài)度冷漠 C親切自然 D藐視對方 7以下哪一項是不需要在接近客戶前就做好準備的？( ) A明確主題 B準備備品配件 C掌握必要的信息 D做好心理準備 8每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的哪一種能力？( ) A觀察能力 B創(chuàng)造能力 C社交能力 D應(yīng)變能力 9二八法則對推銷工作的意義是：( ) A要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 B推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向 C要準確掌握擁有購買決策權(quán)的人 D推銷人員要掌握對方的

4、經(jīng)濟實力 10.推銷人員：“這種產(chǎn)品的價格不能再降了，但我們可以承擔(dān)運輸費用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷人員使用的是：( )。A直接否定法 B轉(zhuǎn)化處理法 C優(yōu)點補償法 D反問法 二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共10分）11.推銷人員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手：( ) A.對人熱情誠懇 B了解對方 C要講究交際方式 D保持經(jīng)常聯(lián)系 12建立良好的第一印象的要素有：( ) A.良好的外表 B超乎尋常的熱情與殷勤 C簡潔清晰的開場白 D恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 13多種接受方案促成法的正確描述有：( ) A說服客戶馬上

5、購買推銷的產(chǎn)品 B利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷人員的看法 C鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷人員的看法表示贊許 D推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品 14.“吉姆”模式是一種對培養(yǎng)推銷人員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是：( ) A.相信自己所推銷的產(chǎn)品 B相信客戶 C相信自己所代表的公司 D相信自己 15對客戶的價格異議的處理方法有：( ) A強調(diào)受益 B縮小單價 C比較優(yōu)勢 D不予理睬 三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“”，錯誤的劃“”。每小題2分，共30分）16互聯(lián)網(wǎng)時代客戶購買前的準備工作更加充分。(

6、 ) 17.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷人員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。( ) 18.推銷人員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)屬語。( ) 19.要求推銷人員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購買心理和購買傾向，為有效推銷提供依據(jù)。() 20.為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行資信調(diào)查。( ) 21擁有購買權(quán)是成為潛在客戶的基本條件之一。( ) 22.對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險較大的商品，保證條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。( ) 23.打電話不是面對面，可以有些小動作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。( ) 24.次要重點促

7、成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。( ) 25.抱怨是每個推銷人員都會遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。( ) 26.在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品。( ) 27.如果客戶提出的異議明顯站不住腳，對此，推銷人員可以不回答。( ) 28.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。( ) 29.在與客戶見面之前，推銷人員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個體客戶和團體客戶準備工作的內(nèi)容是一樣的。( ) 30.對那些沒有買到所需貨物的顧客，如果他們要買的東西不是太具體

8、的話，銷售人員就要盡量向他推薦代用物品。( ) 四、筒述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）31請看以下一組對話：推銷人員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。” 推銷人員：“選得不錯！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧?！?請回答：這位推銷人員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？ 答：這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。（10分）排除其他因素的促成方式：觀點：你問一個問題，如果對方?jīng)]有回答，實際上就是肯定了這筆交易。例子

9、：“如果我們能夠給你這個價格的話，那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。32.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應(yīng)的處理辦法。(1)這東西對我沒用。(2)我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。(3)我對目前的供應(yīng)很滿意。答：(1)屬于需求異議。對此，首先耍弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。(2)屬于時間異議。對此，推銷人員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如

10、是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。(3)屬于貨異議。貨異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶蚶產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷人員的委托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（10分）五、案例分析p （認真閱讀以下案例并回答問題。20分）33.有一位推銷新型號復(fù)印機的推銷人員，知道他的推銷對象某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機，但采購科長思想比較保守，喜歡選購老型號的復(fù)印機，對新型號復(fù)印機有懷疑。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對采購很有經(jīng)驗，不愿在型號的選擇上冒風(fēng)險，但我想像您這樣的老行家絕對不會一概排斥