商務(wù)溝通及談判期末論文

1、-. z. . . . . v .Southwest university of science and technology商務(wù)溝通與談判淺談商務(wù)溝通的重要性學(xué)院名稱工商學(xué)院專業(yè)名稱市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生*趙曉晨*5120331313指導(dǎo)教師楊上卿二零一六年六月【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速開展，商務(wù)溝通也開場(chǎng)變得日益頻繁。加之全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，特別是我國(guó)參加WTO以來，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速開展。因此，處理好各種商務(wù)活動(dòng)就成為從事國(guó)際國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)人士越來越關(guān)心的問題。本文從商務(wù)溝通交流的重要性展開，詳細(xì)表達(dá)了商務(wù)溝通中的特征以及如何處理溝通中遇到的障礙和如何達(dá)成高效的商務(wù)溝通，從而達(dá)成商務(wù)溝通的高效雙贏。

2、【關(guān)鍵詞】商務(wù)溝通溝通交流溝通技巧溝通的意義【正文】 = 一 * CHINESENUM3 一什么是商務(wù)溝通商務(wù)溝通，是指商務(wù)活動(dòng)中的交流,洽談過程.其效果要看個(gè)人綜合素質(zhì),經(jīng)歷,(其中駕馭語言能力,應(yīng)變能力,親和力,誠(chéng)信度,影響力等)公司實(shí)力等諸多因素.溝通是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。只在商務(wù)溝通中游刃有余的人才能取得令人矚目的成就。主要側(cè)重一些技能,包括傾聽，面談，溝通，會(huì)議溝通，演講與演示，商務(wù)文書的寫作以及跨文化溝通等內(nèi)容。溝通有個(gè)最終的目的,有時(shí)候只是為了獲取一些需要的信息,有的時(shí)候是為了談判,而有的時(shí)候看似什么都沒有的則是下一個(gè)溝通的伏筆。溝通在現(xiàn)代社會(huì)的重要意義勿庸置疑。大英百科全書

3、指出，溝通是“假設(shè)干人或者一群人互相交換信息的行為。這里的溝通是指人與人之間的人際溝通。其實(shí)除了人際溝通之外，它還包括自己和自己在思想觀念上的交流和傳遞，也就是自我溝通。美國(guó)著名傳播學(xué)者布農(nóng)指出，溝通是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使承受溝通的人獲得思想上的了解。二為什么要進(jìn)展商務(wù)溝通商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成*種交易或解決*種爭(zhēng)端而進(jìn)展的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中雙方的交換條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此商務(wù)談判是商

4、務(wù)合作和貿(mào)易往來至為關(guān)鍵的，關(guān)乎交易成敗。正因?yàn)槿绱?，我們我們要為達(dá)成高效雙贏的商務(wù)溝通而努力。三商務(wù)溝通(溝通即問和答)(一)問的藝術(shù)問在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集引導(dǎo)談判走勢(shì)誘導(dǎo)對(duì)方思考同時(shí)對(duì)方的答復(fù)也可相對(duì)形成有效的刺激。1.使用間接的提問方式。間接提問使表達(dá)更客氣更禮貌。在商務(wù)談判中提問幾乎貫穿談判的全過程大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息有益于說話人的。這樣根據(jù)禮貌等級(jí)提問越間接表達(dá)越禮貌。2.使用選擇性的提問方式。*商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶剛開場(chǎng)效勞員總是問顧客:“先生喝咖啡嗎或者是“先生喝茶嗎其銷售額平平。后來老板要求效勞員換一種問法“先生喝咖啡還是茶結(jié)

5、果其銷售額大增。原因在于第一種問法容易得到否認(rèn)答復(fù)而后一種是選擇式大多數(shù)情況下顧客會(huì)選一種。3.把握好提問的難易度。剛開場(chǎng)發(fā)問時(shí)最好選擇對(duì)方容易答復(fù)的問題比方“這次假日玩得愉快嗎這類與主題無關(guān)的問話能夠松弛對(duì)方緊*慎重的情緒。如果一開場(chǎng)就單刀直入提出令人左右為難的問題很可能使場(chǎng)面僵化爭(zhēng)端白熱化得不償失因此可以采用先易后難的提問方式。4.使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對(duì)方的真實(shí)意圖很難提出有效的問題談判很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展當(dāng)務(wù)之急就是了解對(duì)方的真實(shí)意圖等相關(guān)信息。從語用策略講通過贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖獲得相關(guān)信息。從心理策略講贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛有利于達(dá)成

6、協(xié)議。但是運(yùn)用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)，第一從態(tài)度上要真誠(chéng)尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧就會(huì)變成一種嘲諷。第二從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三從效果上要重視被贊美者的反響。如果對(duì)方有良好反響，可再次贊美錦上添花；如果對(duì)方顯得冷淡或不耐煩我方則應(yīng)適可而止。(二)答的學(xué)問對(duì)于談判過程中對(duì)方提出的問題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?。?duì)一些問題不愿答復(fù)又無法回避，所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)展還能活潑談判氣氛。從而促進(jìn)溝通的成功，1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式，一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的*圍，如有一點(diǎn)、幾乎、根

7、本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如恐怕、可能、對(duì)我來說、我們猜測(cè)、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉复饛?fù)的問題可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。2.使用委婉的語言。商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對(duì)方卻覺得難以承受。如果把言語的“棱角磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地承受。比方少用“無疑、肯定、必然等絕對(duì)性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)等。假設(shè)拒絕別人的觀點(diǎn)則少用“不、不行等直接否認(rèn)，可以找“這件事我沒有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。等托辭，可以到達(dá)特殊的語用效果。3.使用幽默含蓄的語言。商務(wù)談判的過程也

8、是一種智力競(jìng)賽、語言技能競(jìng)爭(zhēng)的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對(duì)方的鋒芒，是緊*情境中的緩沖劑可，以為談判者樹立良好的形象。例如在談判中假設(shè)對(duì)方的問題或議論太瑣碎無聊。這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套；而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊*。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對(duì)方“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即答復(fù)您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題，在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)

9、省不少時(shí)間。或者說“您說得太快了。請(qǐng)告訴我在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)來營(yíng)造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來到達(dá)雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、答復(fù)等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)展。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果.(三)溝通的技巧溝通是一門學(xué)問、一門藝術(shù)，良好的溝通技巧能讓您與對(duì)方產(chǎn)生很好的共情，讓你得到您想要的信息，增進(jìn)雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達(dá)成共

10、識(shí)。但在溝通中，我們應(yīng)注意一點(diǎn)：溝通不是簡(jiǎn)單的你我我你，即在溝通中，如果雙方?jīng)]有共鳴，你說你的，我講我的，溝通的結(jié)果必然是不歡而散的。更沒有合作，何談高效、共贏。1、從溝通組成看，一般包括三個(gè)方面：溝通的內(nèi)容，即文字；溝通的語調(diào)和語速，即聲音；溝通中的行為姿態(tài)，即肢體語言。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現(xiàn)出的效果是截然不同。所以有效的溝通應(yīng)該是更好的融合好這三者。2、從心理學(xué)角度，溝通中包括意識(shí)和潛意識(shí)層面，有效的溝通必然是在潛意識(shí)層面的，有感情的，真誠(chéng)的溝通。3、溝通中的“身份確認(rèn)，針對(duì)不同的溝通對(duì)象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是一樣的溝通內(nèi)容，也要采取不同的聲音和行為姿態(tài)

11、。4、溝通中的肯定，即肯定對(duì)方的內(nèi)容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重復(fù)對(duì)方溝通中的關(guān)鍵詞，甚至能把對(duì)方的關(guān)鍵詞語經(jīng)過自己語言的修飾后，回饋給對(duì)方。這會(huì)讓對(duì)方覺得他的溝通得到您的認(rèn)可與肯定。5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡(jiǎn)單的聽就可以了，需要您把對(duì)方溝通的內(nèi)容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對(duì)方的內(nèi)容上，與對(duì)方的真實(shí)想法一致。例如，有很多人屬于視覺型的人，在溝通中有時(shí)會(huì)不等對(duì)方把話說完，就急于表達(dá)自己的想法，結(jié)果有可能無法到達(dá)深層次的共識(shí)。6、溝通中的“先跟后帶，無論是職業(yè)咨詢，心理輔導(dǎo)還是一般的合作，都可以使用這種技巧?！跋雀髱侵?，即使是你的觀點(diǎn)和對(duì)方的觀點(diǎn)是相對(duì)的，在溝通中也應(yīng)該先讓對(duì)方感覺到您是認(rèn)可的、理解的，然后再通過語言和內(nèi)容的誘導(dǎo)拋出您的觀點(diǎn)?，F(xiàn)代社會(huì)快速的生活節(jié)奏讓很多人每天都奔忙于和客戶溝通、和上司下屬溝通，閑暇時(shí)間則忙著陪伴家人，可能鮮有和自我溝通的意識(shí)?！爸苏咧?，自知者明。