DELL公司戰(zhàn)略管理案例課件

1、戴爾公司戰(zhàn)略報(bào)告一、公司介紹1.1戴爾簡(jiǎn)介1.2戴爾年歷1.3戴爾成功原因1.4戴爾成果總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是由邁克爾戴爾于1984年創(chuàng)立。，現(xiàn)已發(fā)展成為全球第二大電腦供應(yīng)商它致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。 戴爾首創(chuàng)技術(shù)支持熱線，并使之成為業(yè)內(nèi)標(biāo)按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng) 公司介紹戴爾年歷 2001 在美國(guó)位居第一2002 推出首個(gè)“刀片式”服務(wù)器，推出Axim X5進(jìn)入手持設(shè)備市場(chǎng)2003 正式更名為戴爾公司2004 宣布在北卡羅萊納建立美國(guó)第三家工廠 2005

2、 被“財(cái)富雜志”評(píng)為“美國(guó)最受贊賞企業(yè)”的首位2006 歷史上首次季度出貨量突破1000萬臺(tái)系統(tǒng)（2006財(cái)年第4季度）1984-19901992-20002001-20061992 首次被財(cái)富雜志評(píng)為為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè) 1993 成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一1996 開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品1997 第1,000萬臺(tái)戴爾電腦下線,推出首臺(tái)戴爾工作站系統(tǒng)1998 在中國(guó)廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心1999 拓展美洲業(yè)務(wù)2000 戴爾首次名列全球榜首,推出PowerApp應(yīng)用服務(wù)器1984 創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司 1985 推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè) 人電腦-Turbo 成為首家提供下一工作 日上門

3、產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司 戴爾公司正式上市1989 推出首部戴爾筆記本電 腦 1990 愛爾蘭Limerick建立生產(chǎn)廠房戴爾成果 1.系統(tǒng)銷量美國(guó)第一，全世界第二。2.美國(guó)和歐洲最受企業(yè)歡迎的臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦品牌3. 全世界平均日出貨量達(dá)14萬臺(tái)，平均不到一秒鐘就有一臺(tái)電腦出廠4.每年和客戶20億次的對(duì)話5.2007年獲得超過400個(gè)產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)，全世界獲得247個(gè)媒體獎(jiǎng)，包括54個(gè)編輯首選獎(jiǎng)6.2007年獲得28個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)7.D上有5萬條客戶點(diǎn)評(píng)和留言。8.戴爾思想風(fēng)暴上有近9000個(gè)客戶想法，61萬7000次投票。9.超過5000個(gè)客戶撰寫并被其他客戶確認(rèn)的解決方案。戴爾成果 10. EM

4、C首選合作伙伴11.全世界最安全的商用筆記本：戴爾Latitude D630和D830.12. 地球上最節(jié)能的刀片服務(wù)器: Dell M-系列13.第一個(gè)在顯示器上采用DisplayPort技術(shù)的廠家，同時(shí)是促使該方案成為業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的大力推動(dòng)者14.第一個(gè)在商業(yè)系統(tǒng)中工廠定制Red Hat Linux的主流PC廠商。15.24臺(tái)全世界頂級(jí)超級(jí)計(jì)算機(jī)采用戴爾16.美國(guó)最大的10家公司采用戴爾17.最大的6家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司采用戴爾18. 美國(guó)前5家最大的商業(yè)銀行采用戴爾19.推出第一臺(tái)EPEAT黃金標(biāo)準(zhǔn)筆記本20.公司全球總部100%運(yùn)用綠色能源戴爾成果 21.臺(tái)式機(jī)幫助客戶節(jié)省超過24億美元的能源

5、費(fèi)用，避免了2300萬噸二氧化碳的產(chǎn)生。22.第一家也是唯一一家向全世界消費(fèi)者提供免費(fèi)電腦回收服務(wù)的計(jì)算機(jī)公司23.唯一一家承諾在2008年底實(shí)現(xiàn)碳中和的科技公司。我們的目標(biāo)快要實(shí)現(xiàn)了。24.為我種棵樹和為我種片森林項(xiàng)目已經(jīng)種植了10萬棵樹木，將中和大氣中2億5000萬磅的二氧化碳。二、企業(yè)愿景與使命2.1戴爾文化文化陳述2.2戴爾的使命 使命陳述 2.2戴爾的遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景陳述 戴爾文化 Click to add Title做全球公民：對(duì)社會(huì)承擔(dān)自己的責(zé)任，也是我們的使命。所以，我們關(guān)注教育、環(huán)保、弱勢(shì)人群等社會(huì)問題；我們遵守最高的道德準(zhǔn)則，我們要贏，但是我們希望贏之有道！ 直接：以最快的速度直接

6、與最終客戶建立聯(lián)系，保證我們隨時(shí)都能了解客戶的心聲；用直接的方式與自己的同事、上司、下屬進(jìn)行溝通，盡量避免大公司通常發(fā)生的官僚主義與等級(jí)觀念；在戴爾，我們還倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的合作。致勝：設(shè)定必須通過努力才能達(dá)到的目標(biāo)，然后不折不扣、不找理由地執(zhí)行這個(gè)目標(biāo)。這就是為什么人們常說戴爾的執(zhí)行力是一流的原因，也是戴爾把自己的文化定義為致勝文化的原因使命陳述 成為世界上最好的計(jì)算機(jī)公司，可以給客戶帶來市場(chǎng)上最為完美的體驗(yàn)。在這樣做的過程中，戴爾可以以最好的質(zhì)量滿足客戶的期望；引領(lǐng)技術(shù)的發(fā)展，打價(jià)格戰(zhàn)；對(duì)個(gè)人和公司負(fù)責(zé)；提供最好的服務(wù)和支持；領(lǐng)先的公司人力資源方式；財(cái)政穩(wěn)定性。表1.1使命陳述評(píng)價(jià)矩陣組織顧客產(chǎn)品

7、或服務(wù)市場(chǎng)技術(shù)關(guān)注生存發(fā)展與盈利能力經(jīng)營(yíng)哲學(xué)自我認(rèn)知關(guān)注工眾形象關(guān)注員工戴爾公司是是是是是無是是是經(jīng)過我們小組討論研究，得出戴爾的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：采取一切可能的方式爭(zhēng)取盈利，實(shí)現(xiàn)自己所預(yù)定的每一個(gè)目標(biāo)，另一方面，對(duì)員工的人文管理方面還有不足之處，戴爾直銷模式在全球的成功，掩蓋了企業(yè)管理中人性化元素的缺失，戴爾需要在這一方面提高和改進(jìn)。遠(yuǎn)景陳述成為計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選公司，為顧客提供最為先進(jìn)的技術(shù)，努力使戴爾成為此領(lǐng)域的領(lǐng)先者。三、戴爾營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的外部環(huán)境分析（一）PEST 即一般環(huán)境分析（二）外部因素評(píng)價(jià)矩陣（三）競(jìng)爭(zhēng)分析：波特的五力模型 External Audit 概述：戴爾公司從90年代初

8、開始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)。 目前戴爾公司在亞太區(qū)13個(gè)市場(chǎng)開展直線訂購(gòu)業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國(guó)大陸、香港、印度、日本、韓國(guó)、澳門、馬來西亞、新西蘭、 新加坡、臺(tái)灣和泰國(guó)。除此之外，還有38個(gè)合作伙伴為其他31個(gè)市場(chǎng)提供服務(wù)。 戴爾通過其“全球客戶計(jì)劃”，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套服務(wù)和支持。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品 （包括安裝專有軟件），以及本地供貨和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等好處。（一）、PEST分析即一般環(huán)境分析政治法律環(huán)境因素（P） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（E） 社會(huì)環(huán)境因素（S） 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（T） 1. 政治法律環(huán)境因素分析：2.1. 全球政治環(huán)境現(xiàn)

9、在相對(duì)和平穩(wěn)定，我們不可否認(rèn)局部地區(qū)仍存在武裝沖突，但從全球的角度來看，和平穩(wěn)定是大局。各國(guó)法律也更加健全完整，國(guó)際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷發(fā)展的國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越大的作用。這無疑對(duì)戴爾電腦進(jìn)行中國(guó)以致全球的銷售做好了保證。（1）、進(jìn)入新世紀(jì)后，我們從全球總體和未來發(fā)展趨勢(shì)上來看，國(guó)際間局勢(shì)相對(duì)和平穩(wěn)定。這對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于戴爾公司的發(fā)展。（2）、各種保護(hù)合理競(jìng)爭(zhēng)及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國(guó)及國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對(duì)戴爾進(jìn)行全球銷售有著巨大的保證。2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）分析我們知道，2009到2010年各方對(duì)全球金融危機(jī)自身走勢(shì)和影響的看法存在嚴(yán)

10、重的分歧。據(jù)李向陽經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的基本判斷是，基于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的能力提高，大國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，發(fā)展中國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。而對(duì)于中國(guó)，得益于中央為應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)所采取的一攬子經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃 ，2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速企穩(wěn)回升 ，發(fā)展勢(shì)頭趨好，這不僅對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對(duì)戴爾這般國(guó)際企業(yè)穩(wěn)固在中國(guó)的市場(chǎng)份額創(chuàng)造了條件。（注：參考了經(jīng)濟(jì)學(xué)博士李向陽先生的講話文稿）3. 社會(huì)文化環(huán)境（Social）分析 隨著全球化的大勢(shì)所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價(jià)值觀也越來越貼近。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用，人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國(guó)際企業(yè)（如戴爾）了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化，消

11、費(fèi)觀念等，可以根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)需求進(jìn)行必要的策略選擇。 4. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境（Technological）分析ONE（1）、隨著科技水平的不斷發(fā)展，電腦等產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，技術(shù)周期越來越短。 TWO（2）、科技水平的提高使制造業(yè)的自動(dòng)化程度進(jìn)一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本，提高了利潤(rùn)空間。由PEST分析的總結(jié)： 戴爾公司要應(yīng)對(duì)宏觀環(huán)境的不確定性，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1、主動(dòng)把握趨勢(shì)，使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨勢(shì)；2、積極尋找商機(jī)，準(zhǔn)確判斷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，3、為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和措施提供依據(jù)。（二）外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE矩陣） 5、目前有著大量的電腦重復(fù)

12、購(gòu)買者 機(jī)會(huì)1、個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長(zhǎng)率雖然有所放緩，但發(fā)展中國(guó)家對(duì)個(gè)人電腦的需求有所增長(zhǎng) 2、戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦 3、歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一 4、最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)將屬于那些中小企業(yè) 6、顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù) 7、行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績(jī)效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象 8、電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54的銷售增長(zhǎng)。 威脅1、2、3、個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 一般情況下，電腦廠商對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退 4、市場(chǎng)衰退減緩了

13、產(chǎn)品更新改良的速度。 7、5、6邁克爾戴爾曾經(jīng)被批評(píng)缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見，而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能否聽取下級(jí)意見，對(duì)企業(yè)發(fā)展是十分重要的。 受到金融危機(jī)的影響，各大公司進(jìn)行裁員 戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8、公司在促銷上著眼于電子營(yíng)銷戰(zhàn)略 EFE矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值機(jī)會(huì)： 個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長(zhǎng)率雖然有所放緩，但發(fā)展中國(guó)家對(duì)個(gè)人電腦的需求有所增長(zhǎng)，據(jù)該機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，近來幾年的年增長(zhǎng)率在8%與15%之間浮動(dòng)，2007年的增長(zhǎng)率為10.7%，2008年的增長(zhǎng)率為10.5%，2009年的增長(zhǎng)率為8.6，2010年的增長(zhǎng)率為8.2%。（美國(guó)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)國(guó)

14、際數(shù)據(jù)中心（IDC）近期發(fā)布）戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦，這個(gè)部分在今后的幾年中預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá)20。歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一。最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)將屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人的企業(yè))。目前有著大量的電腦重復(fù)購(gòu)買者，據(jù)統(tǒng)計(jì)70以上的戴爾的客戶已成為重復(fù)購(gòu)買者。顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績(jī)效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象。而戴爾正在開發(fā)專利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績(jī)效電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54的銷售增長(zhǎng)。0.090.060.070.060.

15、070.080.050.03442334110.360.240.140.180.210.320.050.03威脅：權(quán)重評(píng)分權(quán)重值個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商巨頭如惠普，還有中國(guó)的龍頭企業(yè)聯(lián)想，華碩等以及不斷增多的兼容計(jì)算機(jī)廠商與顧客自行組裝機(jī)。一般情況下，電腦廠商對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定。市場(chǎng)衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。邁克爾戴爾曾經(jīng)被批評(píng)缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑：隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克

16、爾戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段。受到金融危機(jī)的影響，各大公司進(jìn)行裁員。戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司在促銷上著眼于電子營(yíng)銷戰(zhàn)略，戴爾沒有抓住其他的渠道進(jìn)行促銷活動(dòng)。戴爾在營(yíng)銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選。0.090.060.020.060.040.050.060.060.0520.180.240.060.120.120.150.120.120.1總和1.002.65總結(jié)：由于2.652.50 說明戴爾應(yīng)對(duì)外部關(guān)鍵因素能力尚可。（三）競(jìng)爭(zhēng)分析：波特的五力模型5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力2、潛在替代品的開發(fā)1、現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)4、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力3、潛在競(jìng)爭(zhēng)

17、者的進(jìn)入波特的五力模型分析1、現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)電腦行業(yè)如今競(jìng)爭(zhēng)無比激勵(lì)，無論是戴爾，惠普，蘋果，Gateway還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭(zhēng)搶”這中國(guó)這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。據(jù)2010年5月7日媒體報(bào)道，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner和IDC發(fā)布的最新報(bào)告稱，全球PC市場(chǎng)再次重現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。在亞洲市場(chǎng)中，中國(guó)本土品牌電腦其市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，戴爾在同這些亞洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)決中有不斷喪失市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。另一方面，據(jù)卓越管理雜志介紹，惠普，聯(lián)想和宏基等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過對(duì)戴爾直銷模式的模仿，采取了更靈活的銷售模式，以及將供應(yīng)鏈周期縮短至兩周，從而使得戴爾在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到了威脅?？梢?，現(xiàn)有電腦企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是

18、太激勵(lì)了。2、潛在替代品的開發(fā)現(xiàn)在電腦行業(yè)（臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦為主）的潛在替代品主要是平板電腦，最新的即是蘋果的ipad。比之筆記本電腦，平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動(dòng)性和便攜性都更勝一籌。北京時(shí)間5月7日，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，一項(xiàng)針對(duì)iPad用戶的調(diào)查顯示，44%的iPad用戶購(gòu)買iPad作為筆記本電腦的替代品，41%的用戶由于購(gòu)買了iPad將不再購(gòu)買iPod touch。而中國(guó)的華碩也在策劃著推出自己的平板電腦，暫名為Eee Pad，與蘋果的平板電腦極為相似。由此可見，平板電腦很有可能在未來數(shù)年擠進(jìn)已經(jīng)白熱化的PC行業(yè)，成為普通電腦的替代品“黑馬”。3、潛在競(jìng)爭(zhēng)

19、者的進(jìn)入我們知道，最早戴爾通過開拓性的“直線訂購(gòu)模式”，戴爾公司和大型跨國(guó)公司，政府部門，教育機(jī)構(gòu)，中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，而從1996年起。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，成為電子商務(wù)的一個(gè)良好范本。對(duì)于戴爾直銷的模式，很大的潛在競(jìng)爭(zhēng)者莫過于組裝機(jī)營(yíng)銷，特別是在各大賣場(chǎng)的組裝機(jī)商鋪，給消費(fèi)者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)，這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡DIY的青年們，對(duì)戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅。4、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力戴爾最受矚目的是其網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從1999年起，戴爾從在華直銷范圍13個(gè)城市到2004年的100多個(gè)城市，惠及廣大的中國(guó)消

20、費(fèi)者。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了成本，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%-20%,這給戴爾帶來了較好的效益。直銷是廠家直接面對(duì)客戶，從而獲得對(duì)供應(yīng)商的控制，與供應(yīng)商的談判中達(dá)成較多的有利條款。5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力由于在中國(guó)PC行業(yè)有著太多的電腦品牌，因而顧客也有著眾多的選擇，有著較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。對(duì)于較強(qiáng)的顧客討價(jià)還價(jià)能力，戴爾遂選擇較好的售后服務(wù)和親民的價(jià)格等方式贏得顧客。（四） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）關(guān)鍵成功因素權(quán)數(shù)Lenovo電腦公司DELL電腦公司評(píng)分權(quán)重值評(píng)分權(quán)重值市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)情況產(chǎn)品質(zhì)量顧客忠誠(chéng)度銷售電子商務(wù)

21、全球擴(kuò)張價(jià)格管理售后服務(wù)0.20.050.10.050.150.10.10.120.080.0544322113210.80.20.30.10.30.10.10.360.160.0522333432230.40.10.30.150.450.40.30.240.160.15總計(jì)1.00 2.44 2.65電腦電腦總結(jié)：由CPM可知，在中國(guó)市場(chǎng)（大陸為主），戴爾與國(guó)產(chǎn)巨頭聯(lián)想相比有一定的優(yōu)勢(shì)但并不明顯，可以認(rèn)為聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)電腦品牌的后起之勢(shì)異常猛烈。三、DELL內(nèi)部環(huán)境分析計(jì)劃最大化的投資回報(bào)組織-規(guī)模化，完備化，優(yōu)化激勵(lì)-獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)發(fā)展用人-多樣性1、管理2、 營(yíng)銷直銷模式不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商

22、或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合” 大規(guī)模定制優(yōu)勢(shì)：能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；能夠最大限度地滿足顧客的要求，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。 客戶關(guān)系管理 根據(jù)客戶的狀況，把客戶分成：T型、R型、及R型中的大客戶 3 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)2010財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)。報(bào)告中稱，戴爾第一季度銷售額為203.9億美元，比去年同期的185.4億美元增長(zhǎng)16%。2009財(cái)年第一季度，戴爾的凈利潤(rùn)為14.31億美元，每股收益28美分。截至4月29日這一財(cái)季，戴爾有15.34億美元的凈利潤(rùn)，每股收益37美分。其中戴爾的筆記本電腦業(yè)務(wù)營(yíng)收為50億美元，比去年同期的38億美元增長(zhǎng)22.2%。4、生產(chǎn)作業(yè)生產(chǎn)能力 -在亞

23、洲市場(chǎng)方面庫(kù)存及庫(kù)存管理模式 -戴爾以物料的低庫(kù)存與成品的零庫(kù)存而聲名遠(yuǎn)播，其平均物料庫(kù)存只有約5天 5、價(jià)值鏈分析-供應(yīng)鏈6、企業(yè)文化客戶第一直接關(guān)系全球公民致勝精神戴爾靈魂直接關(guān)系致勝精神客戶第一全球公民關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)數(shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)（1）大規(guī)模定制。 通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦，使得戴爾通常能以比零售價(jià)還低的價(jià)格向客戶提供產(chǎn)品0.0830.24(2)直銷。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾更好地理解客戶的需要。0.240.8(3)零庫(kù)存管理。0.130.3(4)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道， “以信

24、息代替庫(kù)存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。0.0830.24（5）部門劃分根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，且每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長(zhǎng)很快，但從整體上看是忙而不亂0.033.0.09（6）堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，0.0830.24（7）堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。.0.0940.36（8）凡購(gòu)買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。在保修期內(nèi)若產(chǎn)品出現(xiàn)問題都會(huì)提

25、供免費(fèi)上門服務(wù)。0.0330.09劣勢(shì)(1)廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。0.0620.12(2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢(shì)，惠普、聯(lián)想和Acer等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將供應(yīng)鏈縮短至兩周，從而削弱了戴爾的優(yōu)勢(shì)。0.110.1(3)中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營(yíng)銷體制的混亂。銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。0.0520.1(4)戴爾筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出.其產(chǎn)品價(jià)格策略的重點(diǎn)集中在中低端市場(chǎng)上，樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致戴爾品牌影響力的下滑。0.0610.06(5)在PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，與本土

26、企業(yè)相比，戴爾的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)。0.0420.08合計(jì)1.002.82內(nèi)部因素評(píng)價(jià)（IFE）矩陣 SWOT分析優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W（1）大規(guī)模定制。 (2)直銷。(3)零庫(kù)存管理。(4)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（5）戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，（1）戴爾最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷售渠道，戴爾前方面臨著惠普強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（1）進(jìn)軍零售市場(chǎng)帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。（2）筆記本的普及（）用戶對(duì)計(jì)算機(jī)的專業(yè)性要求提高。 (1)廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。(2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢(shì)，(3)中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營(yíng)銷體制

27、的混亂。機(jī)會(huì)O威脅TSwot矩陣優(yōu)勢(shì)S：（1）直銷。（2）價(jià)格。直銷降低成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。(3) 客戶定制化。（）戴爾的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。（5）在亞太區(qū)市場(chǎng)份額排名第三位 。 劣勢(shì)W：（1）價(jià)格策略集中在中低端市場(chǎng)，品牌影響力小。（2）直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持成本優(yōu)勢(shì)。（）服務(wù)站數(shù)量太少 （4）關(guān)鍵服務(wù)的外包增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。 機(jī)會(huì)O：（1）進(jìn)軍零售市場(chǎng)。（2）筆記本的普及。（3）用戶對(duì)計(jì)算機(jī)專業(yè)化要求提高 戰(zhàn)略：（）混合銷售模式。擴(kuò)大與國(guó)美的合作，牽手蘇寧。（S1,S4,O1） （）開發(fā)低端市場(chǎng)，推出低價(jià)筆記本。(S2,S5,O2) （3）大規(guī)模定制體制，更

28、專業(yè)，更能滿足市場(chǎng)需求(S2,S3,O3) 戰(zhàn)略：（）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與專業(yè)級(jí)的零售企業(yè)合作。全面進(jìn)駐宏圖三胞，為消費(fèi)者提供最專業(yè)的服務(wù)，凸顯戴爾的專業(yè)性，提升戴爾影響力 。(W1,W4,O3) （2）關(guān)注顧客，與客戶結(jié)盟 威脅：（）顧客在網(wǎng)上下訂單之后，往往需要一段時(shí)間來進(jìn)行配置并寄送，這就延長(zhǎng)了產(chǎn)品到達(dá)顧客手中的時(shí)間，影響顧客購(gòu)買戴爾的考慮。 （）單一的直銷模式 戰(zhàn)略：（）充足的部件庫(kù)存，快捷的寄送，盡量在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送達(dá)顧客手中。(S4、T1) （2）建立客戶資料庫(kù)，達(dá)到人性化的行銷。 戰(zhàn)略：（）多觸角飛躍，多樣化的銷售模式戴爾淘寶網(wǎng)旗艦店。（W2,T1） （）貼心服務(wù)。推行“上門服務(wù)”和維

29、修，及延長(zhǎng)保修期的策略。(W3,W4,T3) SPACE矩陣分析根據(jù)上面表中的分析和最終計(jì)算得到的FS、IS、ES、和CA的平均值，進(jìn)一步的到X軸、Y軸的數(shù)值，在坐標(biāo)軸上反映出來就得到了如下圖的SPACE坐標(biāo) 如上圖所示：向量出現(xiàn)在SPACE矩陣的競(jìng)爭(zhēng)象限（右上方象限），這就表示產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)（IS）能夠克服競(jìng)爭(zhēng)帶來的劣勢(shì)，另外財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)也足以克服環(huán)境不穩(wěn)定帶來的劣勢(shì)，這表明戴爾公司處于一種很好的地位，可以充分利用自己的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)來做到：利用外部機(jī)會(huì)；彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)；回避外部威脅。基于戴爾公司的SPACE矩陣分析，我們認(rèn)為戴爾應(yīng)該實(shí)行水平一體化（horizontal integration）戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)

30、(product development)戰(zhàn)略。根據(jù)前面的分析我們知道戴爾公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力都是比較有有優(yōu)勢(shì)的，因此可以通過水平一體化獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的所有權(quán)或控制力，在相對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行一定程度的合并、收購(gòu)，以此來提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，有利于增強(qiáng)資源與能力的轉(zhuǎn)移。戴爾每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出約為5億美元，而其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普公司和Sum微系統(tǒng)公司每年用于產(chǎn)品創(chuàng)新的支出分別高達(dá)40億美元和18.3億美元，可見，戴爾公司在產(chǎn)品開發(fā)上的投入相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還相差很遠(yuǎn)。因此，戴爾應(yīng)該進(jìn)一步實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，相應(yīng)加大產(chǎn)品開發(fā)的資金和人力投入。戴爾在中國(guó)進(jìn)入智能手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)合作共同開發(fā)的智能手機(jī)項(xiàng)

31、目(OPhone手機(jī)),9月份已進(jìn)入試產(chǎn)階段。現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)成為人們生活的必須品，而且人們對(duì)手機(jī)功能多樣化的要求越來越高，開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的智能手機(jī)前景看好。中國(guó)移動(dòng)研究院院長(zhǎng)黃曉慶表示,三五年后,OPhone將占中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)50%的份額。BCG矩陣BCG矩陣分析一 部門總收入收入占百分比總收益收益占百分比增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率PC業(yè)務(wù)35882 6%811252%10%19.8%服務(wù)器業(yè)務(wù)6275 10%436828%4.5%26%服務(wù)業(yè)務(wù)57159%9366%6.5%10%其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)1322921%218414%16%17.8%61101100%15600100%BCG矩陣分析二服務(wù)業(yè)

32、務(wù)服務(wù)器業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)BCG矩陣分析三PC業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)戴爾的PC業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率為19.8%，是屬于較高市場(chǎng)占有率的。在電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)方面，則高達(dá)10%?？偤蜕鲜龅臄?shù)字，本組認(rèn)為戴爾電腦在BCG矩陣中處于介于問題與明星的位置之間 戴爾其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率和行業(yè)增長(zhǎng)率分別是17.8%和16%，相比較而言，它的增長(zhǎng)率較高，但市場(chǎng)占有率低，屬于問題產(chǎn)業(yè) 。在服務(wù)器業(yè)務(wù)領(lǐng)域，戴爾的市場(chǎng)占有率是很高的，但增長(zhǎng)率卻不容樂觀，這表明戴爾在此行業(yè)中雖投入不多，但卻得到較高是收益，屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品。 戴爾的服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)占有率和行業(yè)增長(zhǎng)率都是很低的，屬于瘦狗產(chǎn)業(yè)。服務(wù)器業(yè)務(wù)其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)建

33、議PC業(yè)務(wù)我們認(rèn)為由于戴爾是以直銷的方式見長(zhǎng)的，因此，在這方面，戴爾可以加大其在中國(guó)市場(chǎng)的宣傳力度，舉辦一些促銷活動(dòng)，使顧客真正的了解直銷，了解戴爾的產(chǎn)品，這樣也就解除了他們的后顧之憂 。服務(wù)器業(yè)務(wù)戴爾可以改進(jìn)服務(wù)器的外觀，使其樣式更新穎便捷。如果一旦其服務(wù)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，戴爾則應(yīng)該考慮將其收縮或剝離 服務(wù)業(yè)務(wù)此產(chǎn)業(yè)一般是企業(yè)清算、剝離或通過收縮而被削減的對(duì)象，戴爾對(duì)此行業(yè)應(yīng)進(jìn)行收縮戰(zhàn)略，這樣才有盈利的可能 。其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)在電子產(chǎn)品這一行業(yè)，經(jīng)過分析我們認(rèn)為戴爾應(yīng)該加強(qiáng)并開發(fā)其電視、手機(jī)、MP3播放器等附屬產(chǎn)品的功能。例如：針對(duì)手機(jī)，戴爾可以加強(qiáng)其互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于音樂播放這一功能則可

34、以慢慢向自己附屬的MP3播放器產(chǎn)品靠近，提高音質(zhì)及容量，還可以增強(qiáng)其文字處理功能。 戴爾內(nèi)部-外部（IE）矩陣分析AB服務(wù)器業(yè)務(wù)其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品業(yè)務(wù) 主攻PDA的手機(jī)業(yè)務(wù) PC業(yè)務(wù) CD1、戴爾各項(xiàng)業(yè)務(wù)的EFE矩陣（20082009）1）服務(wù)器業(yè)務(wù)戴爾正在復(fù)蘇，而其最明顯的證據(jù)就戴爾在服務(wù)器市場(chǎng)的出色表現(xiàn)。在每一種類型的服務(wù)器領(lǐng)域都至少有一款戴爾的產(chǎn)品，包括雙核、四核、刀片服務(wù)器以及塔式服務(wù)器等。只要用戶想要的，戴爾都有。 由此我們可以知道，服務(wù)器業(yè)務(wù)是戴爾手中的王牌之一。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值機(jī)會(huì)1、截至2008年前三季度，中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)出貨量達(dá)到了552824臺(tái)，同比增長(zhǎng) 14.7%

35、； 而市場(chǎng)規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長(zhǎng)了1.6%。2、集群計(jì)算的廣泛應(yīng)用、中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加快、更多異構(gòu)系統(tǒng)需要整合重組、更多數(shù)據(jù)中心的建設(shè)以及多核技術(shù)廣泛應(yīng)用對(duì)服務(wù)器性能的提升等。3、地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。2010年國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)將突破300億元人民幣。4、經(jīng)過了近十幾年發(fā)展，幾年的以價(jià)格戰(zhàn)為標(biāo)志的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)新一輪洗牌基本結(jié)束，許多品牌紛紛退市或邊緣化，產(chǎn)業(yè)成熟期業(yè)已接近尾聲。5、國(guó)家教委啟動(dòng)的“校校通”工程，服務(wù)器需求量也急劇上升0.10.150.080.120.1343240.30.60.240.240.4威脅對(duì)用戶的應(yīng)

36、用理解還不夠深刻，并且不是非常能夠參與到用戶的實(shí)際應(yīng)用中如何能夠更加貼切地服務(wù)本地用戶國(guó)內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追面向行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)器顯然市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品5、 服務(wù)器廠商從到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本總計(jì)0.050.150.10.050.11.00323330.150.30.30.150.32.982）主攻PDA的手機(jī)業(yè)務(wù)中國(guó)的手機(jī)用戶和網(wǎng)民數(shù)量都位居世界第一，手機(jī)上網(wǎng)早已不算新鮮，對(duì)于一些學(xué)生和年輕人，他們對(duì)手機(jī)上網(wǎng)的依賴程度甚至超越了電腦。抓住這一契機(jī)，戴爾宣布進(jìn)軍智能手機(jī)領(lǐng)域。戴爾Mini 3智能手機(jī)首先在中國(guó)

37、和巴西亮相，并指定兩家全球最大的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)和巴西Claro作為首批合作伙伴。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值1、去年，當(dāng)手機(jī)業(yè)受到金融危機(jī)沖擊時(shí)，無論是拍照還是多媒體等種類的手機(jī)，都銷量不振，只有智能手機(jī)在逆勢(shì)增長(zhǎng)，而且售價(jià)始終保持最高。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner的報(bào)告曾顯示，去年全球手機(jī)銷量下滑4%，然而智能手機(jī)的銷量卻增長(zhǎng)了20%以上。0.120.22、開源操作系統(tǒng)將進(jìn)一步推動(dòng)智能手機(jī)的發(fā)展，有助于降低智能手機(jī)廠商的開發(fā)難度以及第三方軟件企業(yè)進(jìn)行更有針對(duì)性的軟件開發(fā)，從而為用戶提供更為豐富的應(yīng)用程序。3、PDA市場(chǎng)日漸龐大4、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)PDA手機(jī)產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展5、潛在競(jìng)爭(zhēng)

38、者較少6、進(jìn)入3G時(shí)代的今天，PDA的作用越來越明顯0.20.050.050.050.1311240.60.050.050.10.4威脅7、PDA手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無比激烈，手機(jī)龍頭老大紛紛加速開發(fā)新的操作系統(tǒng)8、對(duì)于PDA手機(jī)的惡意軟件來說，長(zhǎng)期制約惡意攻擊的門檻正漸漸消失9、金融危機(jī)的影響。10、迷你筆記本的橫空出世，對(duì)在智能手機(jī)和notebook的夾縫中生存的PDA來說，產(chǎn)生巨大威脅總計(jì)0.20.10.050.11.0021320.40.10.150.22.25）PC業(yè)務(wù) 在經(jīng)歷了一次全球性的衰退之后，其向企業(yè)客戶銷售電腦產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)正在逐步復(fù)蘇。隨著微軟在09年10月22日正式推出新一代操

39、作系統(tǒng)Windows 7，全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的復(fù)蘇也將進(jìn)一步加速。除此之外，各大企業(yè)都正在著手更新其PC系統(tǒng)，這也將對(duì)戴爾的業(yè)績(jī)起到積極作用。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值機(jī)會(huì)根據(jù)IDC發(fā)布的2009年全球PC市場(chǎng)情況的報(bào)告，2009年全球PC出貨量同比增長(zhǎng)2.3%。09年下半年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾漸漸散去，經(jīng)濟(jì)刺激效果也逐漸顯現(xiàn)，筆記本行業(yè)的檢索量也相應(yīng)出現(xiàn)大幅上漲PC行業(yè)相關(guān)關(guān)鍵詞中，網(wǎng)民使用有關(guān)PC產(chǎn)品的配件、配置類信息來獲取各類信息的比例高達(dá)17.99%；其次是有關(guān)PC品牌類信息的檢索，占比15.86%；有關(guān)產(chǎn)品型號(hào)類的檢索詞排名第三，關(guān)注度占比15.72%PC下鄉(xiāng)歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之

40、一顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)0.20.10.050.050.20.13232340.60.20.150.10.60.4威脅7、PC行業(yè)重新洗牌8、硬件技術(shù)和軟件技術(shù)的重大更新9、山寨機(jī)的重出江湖 10、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定。總計(jì)0.050.050.10.11.0023240.10.150.20.42.904）其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品（打印機(jī)，電視，攝像機(jī)等） 低能耗，小巧，時(shí)尚一直是戴爾電子產(chǎn)品的特色，今年，戴爾又推出了無墨的小巧時(shí)尚打印機(jī)，進(jìn)一步詮釋著自己的產(chǎn)品特色。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值機(jī)會(huì)消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)迅

41、猛發(fā)展。 從移動(dòng)電話到數(shù)字音樂播放器，再到相機(jī)和手提電腦，消費(fèi)者對(duì)最新、最好的新事物的需求永無止境。對(duì)于目前出現(xiàn)的大多數(shù)消費(fèi)類產(chǎn)品，亞洲對(duì)其增長(zhǎng)起著非常關(guān)鍵的推動(dòng)作用。以MP3播放器、數(shù)碼相機(jī)、PMP、數(shù)字電視等產(chǎn)品為代表的消費(fèi)類電子時(shí)代已經(jīng)來臨科技日益的發(fā)展專業(yè)類商圈不斷的擴(kuò)展0.10.080.10.120.07322240.30.160.20.240.28威脅6、消費(fèi)類電子產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)無比激烈7、顧客的要求愈來愈高8、金融危機(jī)對(duì)行業(yè)商的影響仍未消退9、產(chǎn)品的更新跟不上思想的創(chuàng)新10、替代品與潛在進(jìn)入者的干 擾總計(jì)0.20.130.020.080.11.00123210.20.260.060.1

42、60.22.06關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分權(quán)重值優(yōu)勢(shì)大規(guī)模定制。戴爾通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售電腦而去除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦直銷。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。零庫(kù)存管理。價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。戴爾的部門劃分會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，但每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長(zhǎng)很快，但從整體上看是忙而不亂戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從

43、市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。凡購(gòu)買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.080.20.10.080.030.080.090.03343333430.240.80.30.240.090.240.360.092、戴爾各主要業(yè)務(wù)的IFE矩陣分析劣勢(shì)廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營(yíng)銷體制的混亂。戴爾筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出.在PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，

44、與本土企業(yè)相比，戴爾的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)?？傆?jì)0.060.10.050.060.041.00212120.120.10.10.060.082.82按照上述因素分析我們可得（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）（1）服務(wù)器業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值2.7（2）主攻PDA的手機(jī)業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值 1.92（3）PC業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值2.8（4）其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品（打印機(jī)，電視，攝像機(jī)等）IFE加權(quán)值2.13、內(nèi)部外部（IE）矩陣分析業(yè)務(wù)收入所占百分比服務(wù)器業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)手機(jī)業(yè)務(wù)其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品35%46%9%10%總計(jì)100%總結(jié)： 從以上IE矩陣可知，我們戴爾應(yīng)當(dāng)增長(zhǎng)與擴(kuò)大服務(wù)器業(yè)務(wù)以及PC業(yè)務(wù)，而PDA手機(jī)業(yè)務(wù)與其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品

45、業(yè)務(wù)應(yīng)該維持，暫且可不投入太多的資金，應(yīng)該執(zhí)行以下兩種戰(zhàn)略：A、針對(duì)專業(yè)化用戶的以及服務(wù)器業(yè)務(wù)市場(chǎng)滲透： 隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。家里可以沒有電腦，但是辦公室中則至少得有一臺(tái)電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時(shí)，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。以往戴爾商務(wù)電腦只是它PC業(yè)務(wù)中一部分，但通過分析我們可知，戴爾的PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)其在商用電腦業(yè)的地位。 我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計(jì)通話軟件，通過和VOIP適配器還有Skype等軟件的合作，實(shí)現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的

46、競(jìng)爭(zhēng)地位。 其次，吸取“阿里巴巴與聯(lián)想合作”的經(jīng)驗(yàn)，與在線電子商務(wù)網(wǎng)站共同推出中小企業(yè)電子商務(wù)專用電腦，將 例如“中小企業(yè)電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)”這樣的應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)嵌在專為中小企業(yè)研制的商用電腦中，再運(yùn)用自己專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)直銷手段，有目的的銷售商務(wù)機(jī)，由此，加強(qiáng)自己的PC競(jìng)爭(zhēng)地位。B、PDA手機(jī)新機(jī)型的產(chǎn)品開發(fā)： 盡管，我們戴爾PDA手機(jī)業(yè)務(wù)宜當(dāng)采取較為保守的戰(zhàn)略，但我們不能放棄這一潛力巨大的市場(chǎng)，要不斷的穩(wěn)固這樣市場(chǎng)份額。就目前狀況來看，可以研發(fā)針對(duì)入門級(jí)用戶的PDA手機(jī)或覆蓋中高端領(lǐng)域的手機(jī)來吸引老用戶。 與此同時(shí)，手機(jī)的處理能力和手機(jī)的文字輸入效率，也不能忽視。隨著互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)的聯(lián)系日益密切，商務(wù)

47、PDA的多方面應(yīng)用（語音、文本溝通、辦公文檔的處理，網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)等新功能）越來越重要，我們戴爾就應(yīng)該革新我們的PDA產(chǎn)品，吸引老客戶嘗試新的產(chǎn)品。大戰(zhàn)略矩陣針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，戴爾在中國(guó)必須在其直銷的基礎(chǔ)上再采取更符合中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式的戰(zhàn)略.店面銷售更符合中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)電子產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì) 戴爾直銷模式在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年，但主要只停留在一二線城市，而中國(guó)有超過三分之二的人住在農(nóng)村或者小縣城，在這些地方比較薄弱。 在臺(tái)式PC銷量上升，平均零售價(jià)格趨于下降，從而導(dǎo)致PC產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)迅速下滑 市場(chǎng)開發(fā)和滲透一體化的戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略在中國(guó)一些消費(fèi)能力比較強(qiáng)的中小城市設(shè)立品牌展店，通過現(xiàn)場(chǎng)展示來宣傳

48、戴爾產(chǎn)品的低價(jià)格，優(yōu)良的質(zhì)量以及良好的客戶服務(wù)，以吸引各類消費(fèi)者。另外，在商場(chǎng)舉辦現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷活動(dòng)，以消除消費(fèi)者對(duì)電話，網(wǎng)絡(luò)直銷的疑慮，使他們能夠放心消費(fèi)購(gòu)買。戴爾可以逐漸加強(qiáng)與蘇寧、國(guó)美等這些大賣場(chǎng)合作，也可以加強(qiáng)與專業(yè)的IT零售企業(yè)的合作。在中國(guó)應(yīng)該把服務(wù)器做大做，強(qiáng)充分實(shí)施它的“醫(yī)療戰(zhàn)略”，中國(guó)在醫(yī)療信息網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間，戴爾應(yīng)該全力服務(wù)中國(guó)醫(yī)療信息化建設(shè)，積極參與我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展，與衛(wèi)生部門在醫(yī)院信息化管理、人員技術(shù)培訓(xùn)等方面開展合作。 QSPM 矩陣） 備選戰(zhàn)略分案 PC及服務(wù)器業(yè)務(wù)滲透PDA手機(jī)新產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)吸引力評(píng)分AS吸引力總評(píng)分TAS吸引力評(píng)分AS吸引力

49、總評(píng)分TAS機(jī)會(huì)截至2008年前三季度，中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)出貨量達(dá)到了552824臺(tái)，同比增長(zhǎng)14.7%； 而市場(chǎng)規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長(zhǎng)了1.6%。0.140.402地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。2010年國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)將突破300億元人民幣。0.0830.2410.083歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一0.1220.1210.124顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。0.0820.085戴爾報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54的銷售增長(zhǎng)。0.0920.0910.09威脅1服務(wù)

50、器廠商從到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本0.1030.3010.102國(guó)內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追0.1220.243經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定。0.0810.084戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后0.0810.0820.165面向行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)器顯然市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品0.0720.146戴爾在營(yíng)銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選0.0820.1620.16優(yōu)勢(shì)1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需

51、求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.210.22價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。0.1010.1020.23戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。0.0920.1820.185凡購(gòu)買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.0510

52、.05優(yōu)勢(shì)1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.210.22價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。0.1010.1020.23戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)

53、價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。0.0920.1820.185凡購(gòu)買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.0510.056戴爾的部門劃分會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，但每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長(zhǎng)很快，但從整體上看是忙而不亂0.0920.18 劣勢(shì)1廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。0.1010.12中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營(yíng)銷體制的混亂。0.0510.0510.053戴爾筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出.0.0610.064在PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)。0.0810.085直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸0.110.1吸引力總評(píng)分合計(jì)

54、數(shù)1.02.571.92 備選戰(zhàn)略分案 其他類電子產(chǎn)品開發(fā)與零售商加強(qiáng)合作的戰(zhàn)略關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)吸引力評(píng)分AS吸引力總評(píng)分TAS吸引力評(píng)分AS吸引力總評(píng)分TAS機(jī)會(huì)截至2008年前三季度，中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)出貨量達(dá)到了552824臺(tái)，同比增長(zhǎng)14.7%； 而市場(chǎng)規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長(zhǎng)了1.6%。 0.12地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。2010年國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)將突破300億元人民幣。0.083歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一0.1210.1210.124顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。0.0

55、810.085戴爾報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54的銷售增長(zhǎng)。0.0910.0910.09威脅1服務(wù)器廠商從到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本0.1020.2010.22國(guó)內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追0.123經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定。0.0810.084戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后0.0810.0830.245面向行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)器顯然市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品0.076戴爾在營(yíng)銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選0.0810.082

56、0.16優(yōu)勢(shì)1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.220.42價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。0.1020.2020.23戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅(jiān)持直銷、摒棄庫(kù)存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的

57、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。0.0920.1820.185凡購(gòu)買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.056戴爾的部門劃分會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，但每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長(zhǎng)很快，但從整體上看是忙而不亂0.0920.18劣勢(shì)1廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。0.1010.1030.32中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營(yíng)銷體制的混亂。0.0510.0510.053戴爾筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出.0.0620.1210.064在PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)。0.0810.085直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸0.110.140.

58、40吸引力總評(píng)分合計(jì)數(shù)1.572.79經(jīng)過我們的分析，針對(duì)戴爾目前的面臨的問題，我們建議其采用兩套戰(zhàn)略方案： 1、深入加強(qiáng)與大型零售商的合作，使之與“網(wǎng)絡(luò)直銷”并駕齊驅(qū)：根據(jù)世界經(jīng)理人情報(bào)消息，從2007年，戴爾開始在北美沃爾瑪銷售某些型號(hào)的PC，打破了23年來只通過直銷渠道銷售產(chǎn)品的歷史。據(jù)分析，在零售店中銷售PC使戴爾更有機(jī)會(huì)展示其先進(jìn)的PC機(jī)型，同時(shí)有利于塑造良好的企業(yè)形象。雖然現(xiàn)在在大陸各大賣場(chǎng)的確有戴爾專營(yíng)賣場(chǎng)，但并沒有搶盡先機(jī)，并沒有占到優(yōu)勢(shì)，所以根據(jù)我們的矩陣分析以及加權(quán)得分，我們希望戴爾要深入加強(qiáng)與大型零售商的長(zhǎng)期合作。2、PC以及服務(wù)器的專業(yè)化的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。隨著工作越來越依

59、賴于網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。家里可以沒有電腦，但是辦公室中則至少得有一臺(tái)電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時(shí)，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。以往戴爾商務(wù)電腦只是它PC業(yè)務(wù)中一部分，但通過分析我們可知，戴爾的PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)其在商用電腦業(yè)的地位。我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計(jì)通話軟件，通過和VOIP適配器還有Skype等軟件的合作，實(shí)現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的競(jìng)爭(zhēng)地位。六、戰(zhàn)略實(shí)施1、年度目標(biāo)2、組織結(jié)構(gòu)圖以及調(diào)整 我們知道，直銷模式是戴爾企業(yè)運(yùn)營(yíng)成功的一大專注點(diǎn)，戴爾的市場(chǎng)聚焦在

60、目標(biāo)客戶方面，戴爾根據(jù)客戶人員數(shù)量、用戶的行業(yè)、用戶區(qū)域等情況的不同，進(jìn)行分類配備相應(yīng)的市場(chǎng)部門和直銷人員戴爾建立了一個(gè)以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，而不是以產(chǎn)品為中心來組織企業(yè)內(nèi)部的“事業(yè)部”。戴爾的銷售部門是戴爾最龐大、最重要的部門，也是員工人數(shù)增長(zhǎng)最快、數(shù)量最多的部門。戴爾根據(jù)直銷模式及目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分程度將簡(jiǎn)單的“事業(yè)部”調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)、喜好、采購(gòu)習(xí)慣等建立了三個(gè)大銷售部門：大客戶部（LCA）、重要客戶部（PAD）、小型企業(yè)及家庭用戶部。下圖是我們根據(jù)資料繪制的現(xiàn)有的戴爾組織結(jié)構(gòu)圖過于專注“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”以及和對(duì)客戶的細(xì)分是戴爾目前組織結(jié)構(gòu)的最大特點(diǎn)，而其銷售部的過于龐雜，與市