創(chuàng)業(yè)比賽文案飾品店(共44頁)

1、 參賽團隊名稱(mngchng)：步步為營 參賽(cn si)團隊口號：步步為營！步步為贏！ 隊長(du chn)：陳雪 隊員(du yun)：吳翠翠、張敏、成靜、藺肖、趙亞茹、馬寒、曹聰摘要(zhiyo)DIY是Do It Yourself 的英文縮寫。興起于近幾年，逐漸成為(chngwi)一種流行。隨著物質生活水平的不斷提高，人們開始追求精神生活，尤其在這個追求時尚、獨特、新穎的時代，年輕人喜歡標新立異，與眾不同，不再滿足于工業(yè)化產品的千篇一律，不滿足于百貨公司里現(xiàn)成商品，越來越多的人喜歡自己動手做一件想要的新穎個性DIY 禮品，帶有個人標識，并能更好的表情達意DIY禮品消費市場日益發(fā)展壯

2、大，DIY禮品經濟火熱升溫，并因此成為新的淘金地。哈你DIY禮品有三個市場，包括愛情市場、親情市場和友情市場?，F(xiàn)在送禮表心意更講究一種實惠和情調，而手工禮品就特別符合這種需求；同學、朋友之間的禮品饋贈，貴重與否并不重要，重要的是要更能準確的傳達贈送者的心意。手工禮品品種多，完全可以滿足這種友情傳遞的深層需求。友情類禮品是手工市場的重要組成版塊，特別是畢業(yè)禮品，寒暑假禮品等，都是擴大收入的重要部分。 哈你DIY手工藝品網店是一個大學生共同創(chuàng)業(yè)的網上禮品直營店，主要以出售手工禮品原材料和禮品成品為主，產品品種多樣，方式新穎，制作簡單，有很好的市場前景。 目錄(ml) TOC o 1-3 h z u

3、 HYPERLINK l _Toc359618912 一、 哈你小店基本(jbn)概況 PAGEREF _Toc359618912 h 1 HYPERLINK l _Toc359618913 （一）名稱(mngchng) PAGEREF _Toc359618913 h 1 HYPERLINK l _Toc359618914 （二）性質 PAGEREF _Toc359618914 h 1 HYPERLINK l _Toc359618915 （三）主營業(yè)務 PAGEREF _Toc359618915 h 1 HYPERLINK l _Toc359618916 （四）小店宗旨 PAGEREF _To

4、c359618916 h 1 HYPERLINK l _Toc359618917 （五）目標 PAGEREF _Toc359618917 h 1 HYPERLINK l _Toc359618918 （六）初期小店組織結構 PAGEREF _Toc359618918 h 1 HYPERLINK l _Toc359618919 二、 團隊介紹 PAGEREF _Toc359618919 h 2 HYPERLINK l _Toc359618920 三、 市場調查與環(huán)境分析 PAGEREF _Toc359618920 h 3 HYPERLINK l _Toc359618921 （一） 關于小店可行性調

5、查與分析 PAGEREF _Toc359618921 h 3 HYPERLINK l _Toc359618922 （二） 市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc359618922 h 9 HYPERLINK l _Toc359618923 四、 市場細分、目標市場與市場定位 PAGEREF _Toc359618923 h 12 HYPERLINK l _Toc359618924 （一） 市場細分 PAGEREF _Toc359618924 h 12 HYPERLINK l _Toc359618925 （二） 目標(mbio)市場 PAGEREF _Toc359618925 h 13 HYPER

6、LINK l _Toc359618926 （三） 市場(shchng)定位 PAGEREF _Toc359618926 h 18 HYPERLINK l _Toc359618927 五、 營銷組合(zh)策略 PAGEREF _Toc359618927 h 19 HYPERLINK l _Toc359618928 （一） 產品策略 PAGEREF _Toc359618928 h 19 HYPERLINK l _Toc359618929 （二） 價格策略 PAGEREF _Toc359618929 h 27 HYPERLINK l _Toc359618930 （三）渠道 PAGEREF _Toc

7、359618930 h 28 HYPERLINK l _Toc359618931 （四）促銷 PAGEREF _Toc359618931 h 29 HYPERLINK l _Toc359618932 六、 行動方案、財務預算、評估與反饋 PAGEREF _Toc359618932 h 31 HYPERLINK l _Toc359618933 （一） 哈你小店創(chuàng)業(yè)行動方案 PAGEREF _Toc359618933 h 31 HYPERLINK l _Toc359618934 （二） 財務預算 PAGEREF _Toc359618934 h 32 HYPERLINK l _Toc35961893

8、5 （三） 風險與規(guī)避 PAGEREF _Toc359618935 h 34 HYPERLINK l _Toc359618936 附錄： PAGEREF _Toc359618936 h 35一、 哈你小店基本(jbn)概況（一）名稱(mngchng)“哈你”DIY手工藝品含義(hny)：a.諧音外文單詞“honey”。有你是我的甜心，寶貝之意。 b取字“哈”，有讓收禮人和購買者獲得快樂，可以哈哈大笑的之意。 c“哈”字組合的詞有特別的意義一說，例如：哈韓、哈日。（二）性質個體經營網上直銷店（三）主營業(yè)務寄情于禮物之中，銷售物美價廉的“代言”各種感情的DIY手工藝品，也可請店內專業(yè)人員設計與制作

9、。（四）小店宗旨滿足消費者的表達感情的需求，用我們物美價廉的產品和真誠的服務展示您表達感情的愿望。實現(xiàn)追求時尚與感情需求的雙重滿足。（五）目標短期（1-2年）在廣州高校提高知名度，達到一定的銷售額，收回成本并且獲取一部分經濟利益。中期（35年）擴大在南方城市的影響力，建立自己的經營網站，開始接觸實體店經營，提高營業(yè)額 長期(chngq)（5年以后）擴大(kud)全國范圍內的影響力，建立實體店連鎖，實現(xiàn)品牌經營擴大知名度，多產業(yè)發(fā)展（六）初期小店組織(zzh)結構1、店長主要負責店內的內部管理協(xié)調工作，規(guī)劃不同階段的計劃發(fā)展及財務分配等相關問題。 2、市場部負責市場分析與預測，制定詳細的市場營銷

10、策略。負責宣傳及店內銷售，定價等營銷組合策略。 3、物流部負責供貨渠道，聯(lián)系供應商。負責發(fā)貨分配貨物，以及管理貨物的儲存與進貨數(shù)量的規(guī)劃。 4、財務部負責結算，管理賬戶，計算盈虧。 5、產品服務根據(jù)顧客的不同需求，提供DIY制作產品，并提供產品銷售相關的服務二、 團隊介紹(jisho)團隊名稱(mngchng)：步步為營團隊口號：步步為營(b b wi yng)！步步為贏！團隊隊員：隊長陳雪 隊員:吳翠翠、張敏、成靜、藺肖、趙亞茹、馬寒、曹聰團隊文化:本團隊由隊長統(tǒng)一領導，隊長負責與隊員協(xié)商確定行動計劃等，并向隊員傳達組織的任務與目標。在隊長領導下，團隊內部和睦相處，團隊精神積極向上，隊員在每

11、一次的討論活動中不斷聽取別人見解，豐富自己的知識面，不斷提高自己的能力、素質與覺悟。成員之間相互信任，能夠坦誠、開放、平等地溝通與交流，人際關系和諧，成員身心愉快，參與愿望強烈，工作中充滿了熱情與活力，創(chuàng)造性得到了充分的調動。團隊精神核心是團結合作，共同進步。三、 市場調查與環(huán)境分析（一） 關于小店可行性調查與分析主要目的了解DIY市場需求特征，分析哈尼小店的可行性，給哈你小店的建設提供可參考資料，進一步分析網絡手工藝品市場的消費趨勢，尋求哈你DIY手工藝品網店的發(fā)展機會。1.調查時間 2013年5月30日-2013年6月12日2、樣本數(shù)量共有123位用戶參與本次網絡調查，共收到調查有效問卷1

12、23份。3、樣本分布（1）樣本(yngbn)性別構成情況 （2）樣本(yngbn)年齡分布（3）樣本職業(yè)(zhy)分布情況（4）樣本人群是否具有(jyu)網上購物經歷從樣本人群(rnqn)可以看出，大部分人具備上網購物的經歷，不存在上網技術的問題。（5）樣本人群是否對網上購買創(chuàng)意(chun y)手工品有了解從以上數(shù)據(jù)(shj)可以看出，大部人對網上購買手工創(chuàng)意制品還是有一定的了解的，但是非常熟悉的不多，所以需要加強宣傳力度，爭取更多消費者的關注。（6）樣本人群對購買創(chuàng)意(chun y)手工制品的態(tài)度從以上數(shù)據(jù)可以看出，對網購手工制品感興趣的人群占較大的比例，這部分人群也愿意(yun y)嘗試購

13、買，對這部分顧客應積極爭取，創(chuàng)造良好的購物體驗，使其成為網購的忠誠顧客。（7）樣本(yngbn)人群若是設計一個創(chuàng)意產品，希望設計的類型根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可以在產品的分布中多多側重比例相對較大的衣服(y fu)，家居飾品以及節(jié)日禮品，保證穩(wěn)定的貨源，同時兼顧其它創(chuàng)意產品。（8）樣本(yngbn)人群希望通過何種途徑獲得自己設計的產品由上數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，愿意自己買材料，自己動手做的顧客和自己創(chuàng)意，廠家制作的消費者所占比例較大。對愿意自己購買材料，自己動手制作的顧客，可以考慮提供比較專業(yè)，衛(wèi)生，有質量保證的專門材料以及相對的教程，以吸引顧客。對自己想創(chuàng)意，廠家制作的顧客，要重視顧客的創(chuàng)意，多多與其溝通，保證

14、其創(chuàng)意的完美實施。（9）影響樣本人群網購手工創(chuàng)意產品的主要(zhyo)因素由上數(shù)據(jù)可以看出，影響顧客購買創(chuàng)意手工產品的主要原因是質量問題，賣家(mi ji)可以對產品的材質，安全性作出質量保證，對有問題的產品視情況免費退換。對于其它問題，賣家提供完善的售前，售中，售后服務，跟物流方面做好聯(lián)系等等。（10）樣本(yngbn)人群認為網購創(chuàng)意手工品需要提高的方面由上數(shù)據(jù)可以看出，消費者比較重視(zhngsh)產品的創(chuàng)意，實用性，賣家須根據(jù)消費者的不同要求提供相應的服務和產品。（10）樣本人群(rnqn)對網購創(chuàng)意品的建議或想法經對有建議的樣本人群分析，發(fā)現(xiàn)人們對產品的質量，創(chuàng)意以及價格(jig)比

15、較關注。結論：哈你DIY小店具有可行性。（二） 市場環(huán)境分析1、微觀環(huán)境（1）顧客大學生比較注重情感消費，禮品在大學生消費中占有一定比例，為我們提供了很大市場。由于個性強烈，在消費時會情緒行動，即興即買，沖動性購買往往多于計劃性購買；由于富有創(chuàng)造性，也會在消費時注重個性，追求與眾不同。（2）競爭對手學校的飾品店里也有少量的創(chuàng)意商品和手工制品，雖未形成規(guī)模，但由于實體店比較容易選擇產品，對我們的創(chuàng)意手工來說是一個強勁的競爭對手。同時大學生的消費已經開始網絡化，淘寶網等網上購物網上也不缺創(chuàng)意商品。禮品業(yè)的進入壁壘是較低的，現(xiàn)在創(chuàng)意禮品市場初具規(guī)模，有大量的潛在進入者。在初期目標中我們以學生為銷售對

16、象，以固定手工品、主題產品、個性定制產品等多個系列的產品為滿足不同消費者的需要。形成區(qū)別于其他競爭者的特色。（3）供應商初期供應商我們(w men)選擇在校大學生特別是一些藝術院校的學生兼職提供所需手工藝品，他們創(chuàng)造力強，作品具有新意且需要付的工資相對低，但大學生供應能力弱，分布比較分散，不易于統(tǒng)一集中化管理。禮品制作沒有統(tǒng)一的標準，特別是節(jié)日禮品需求量大時，難以保證。（4）內部(nib)創(chuàng)業(yè)團隊為大學畢業(yè)生，內部責任分工明確，組織緊密。有一定的人脈關系和專業(yè)基礎知識。團隊口號為步步為營(b b wi yng)，步步為贏。充分顯示了我們創(chuàng)業(yè)必勝的信心和凝聚力和創(chuàng)業(yè)熱情。但初次創(chuàng)業(yè)經營經驗不足，

17、抗挫折能力弱。沒有充足的資金，產品供應鏈不完善，也給開拓市場增加了困難。2、宏觀環(huán)境（1）人口人口眾多，廣州市有中山大學、暨南大學等數(shù)十所高校，在校大學生多為1825歲，大學生市場是個極具潛力但又亟待開發(fā)的市場，他們講究實際，理性消費，但同時又是追求個性與潮流的群體。（2）經濟當代大學生的月平均生活費普遍在600-1200之間，每個月除了跑食堂、網費、電話費等費用之外，所剩了其它零花錢就所剩無幾對于DIY禮品這類的消費品來講消費者還是比較傾向于中低端產品，這也是對于大部分消費者普遍的心理。（3）文化隨著當代社會科技技術的發(fā)展，各種各樣的DIY禮品出現(xiàn)在了人們的生活中；隨著人們經濟生活的提高，尤

18、其是當代學生也越來越喜歡買一些DIY禮品來增進彼此之間的交流，增強人際交往和感情交流；各種各樣的文化活動節(jié)日也越來越多，而活動節(jié)日學生送禮物也逐漸成為了一種潮流。3、SWOT分析(fnx)（1）優(yōu)勢(yush) = 1 * GB3 小型的大學生創(chuàng)業(yè)集體(jt)，具有超前創(chuàng)新意識，易于管理和統(tǒng)籌；此外，擁有專業(yè)知識優(yōu)勢，對市場和需求能作出相對專業(yè)的分析。 = 2 * GB3 學校領導對學生創(chuàng)業(yè)的支持，擁有政策上的便利條件； = 3 * GB3 B2C的網店直營模式，節(jié)省成本，更直接的與消費者接觸，有利于后續(xù)規(guī)模的擴大 = 4 * GB3 商品自身的優(yōu)勢，創(chuàng)意禮品為創(chuàng)意設計純手工制作，具有很大的區(qū)

19、別性和吸引力 = 5 * GB3 地理位置優(yōu)勢，廣州經濟發(fā)達，消費者消費意識多樣化求新求異明顯，加之節(jié)日氛圍濃厚，涉及親情愛情友情的禮品需求大。高校眾多，可以作為先期發(fā)展的戰(zhàn)略基地； = 6 * GB3 產品由大學生兼職生產，成本相對較低，在市場上有一定的競爭力(2)劣勢 = 1 * GB3 初期進貨渠道單一，供應商供貨能力弱 = 2 * GB3 手工制作，在質量控制方面缺乏相對統(tǒng)一的客觀標準； = 3 * GB3 價格問題。批發(fā)商或者賣家的說價能力比較高。價格一般由網點主人主導。這樣成品就由不得我們控制，繼而價格也很難定。 = 4 * GB3 啟動資金較少，缺乏類似的創(chuàng)業(yè)經驗 = 5 * G

20、B3 資金限制可用的廣告媒介和推廣方式少(3)機會 = 1 * GB3 生活水平的提高，使得禮品消費市場快速增長，人們的消費觀有了很大的轉變，特別是年輕人。大學生作為即將跨入社會的一個特殊群體。追求時尚，喜歡富有新意的東西。 = 2 * GB3 目前高校各類創(chuàng)意(chun y)禮品的代理雖多，但沒有一個統(tǒng)一著重為大學生量身打造節(jié)日禮物的專營且知名度可信度較高的禮品店；(4)威脅(wixi) = 1 * GB3 現(xiàn)廣州大大小小的禮品店多不勝(bshng)數(shù)，且禮品店校園代理的價格參差不齊，創(chuàng)意為何或者突出的特色創(chuàng)意對消費者來說很難界定，消費者傾向于可以看到實物的實體店。 = 2 * GB3 創(chuàng)意

21、市場起步已久，行業(yè)競爭壓力大，與已形成一定規(guī)模和知名度的品牌禮品經營店，對消費者來說草根網店顯然缺乏可信度和前衛(wèi)性；四、 市場細分、目標市場與市場定位（一） 市場細分標準：人口結構1、按年齡分類（1） 少年兒童：016歲 消費群體特點： = 1 * GB3 少年兒童消費者在人口總數(shù)中所占比例較大。 = 2 * GB3 一般由父母養(yǎng)育和監(jiān)護，自我意識尚未完全成熟。 = 3 * GB3 少年兒童缺乏自我控制力，沒有獨立的經濟能力。（2）青年階段： 1628歲 消費群體特點： = 1 * GB3 青年消費者群人數(shù)眾多，是僅次于少年兒童的另一個龐大的消費者群。 = 2 * GB3 青年消費者群具有較強

22、的獨立性和很大的購買潛力。 = 3 * GB3 青年消費者群的購買行為具有擴散性，對其他各類消費者都會產生深刻影響。 = 4 * GB3 該部分群體大多處于戀愛(lin i)階段，對于禮物的購買需求大。（3）中年(zhngnin)階段：2850歲 消費群體(qnt)特點： = 1 * GB3 中年消費者群人數(shù)眾多，且分布均勻，廣泛，在消費活動中具有重要影響。 = 2 * GB3 處于購買商品決策者的位置。中年消費者由于其子女尚未獨立，父母已步入老年行列，無論是一代家庭或是二代、三代家庭，中年消費者一般處于購買商品決策者位置。 = 3 * GB3 負擔重。中年消費者處于撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母、事業(yè)既

23、成的階段，生活負擔重，家庭所必須的支出多，消費購買受到很大制約。（4） 老年：50歲以上 消費群體特點： = 1 * GB3 世界人口出現(xiàn)老齡化趨勢，老年人在社會總人口所占比例不斷增加。 = 2 * GB3 消費習慣穩(wěn)定，對商品、品牌的忠誠度高。 = 3 * GB3 消費注重健康，增加儲蓄。2、按職業(yè)分類（1）學生群體：幼兒園、小學、初中、高中、大學（2）非學生群體（二） 目標市場1、目標市場選擇分析（1）細分市場的吸引力用波特的五力模型來分析細分市場的吸引力： 行業(yè)內部競爭潛在競爭者的威脅替代品的威脅客戶的購買能力供應商的議價能力市場吸引力 = 1 * GB3 行業(yè)內部(nib)競爭：學校的

24、飾品店里也有少量的創(chuàng)意商品和手工(shugng)制品。同時大學生的消費已經開始網絡化，淘寶網等網上購物網上也不缺創(chuàng)意商品。網絡DIY禮品市場規(guī)模巨大，行業(yè)內部(nib)競爭大。 = 2 * GB3 潛在競爭者的威脅：由于DIY淘寶店進入壁壘是較低的，所以在形成一定的市場后，肯定是會有大量的競爭者進入。我們只有產品質量要好，設計時尚，并且比別人更快一步的洞悉消費者的需求，才能更好的占有市場。因此，潛在競爭者威脅大。 = 3 * GB3 替代品的威脅：隨著經濟的快速發(fā)展，產品的更新?lián)Q代的速度加快，消費者的需求也不斷地變化，網絡DIY產品非常多，消費者選擇很多，我們只有做的比別人更獨特、個性化，才能

25、保持我們的顧客。現(xiàn)在DIY市場較為混亂，很多店都在抄襲模仿，我們要在產品推出的時候加大宣傳，迅速搶占市場；在產品上貼上標簽，以辨真?zhèn)?。因此，替代品威脅大。 = 4 * GB3 客戶的購買能力： 青年群體大都是戀愛或單身階段，沒有大的家庭負擔，他們追求時尚、個性，表現(xiàn)時代、自我，注重情感、沖動性強。非常喜歡個性時尚的產品，只要他們看上的東西，絕大多數(shù)不在乎價格就購買的。大學生在這方面表現(xiàn)的尤為突出，他們沒有生活負擔，每月生活費高，對價格不敏感。因此，顧客的議價能力低。 = 5 * GB3 供應商的議價(y ji)能力： 我們DIY產品，主要供應渠道有向大學群體收購產品、網上進貨(jn hu)、少

26、部分由流動攤販或廠家提供，貨源充足，可選擇性強，供應商的議價能力低。（2）企業(yè)的目標(mbio)和資源資源：我們是大學生創(chuàng)業(yè)，人力、物力、財力都非常有限，短期內只能集中資源去實現(xiàn)一定區(qū)域的銷售量。我們身處廣州高校，我們的人脈資源都集中在高校大學生，我們可以通過同學宣傳等提高網店的知名度。因此，我們主要對廣州高校大學生進行推廣。目前，大學生的網絡消費現(xiàn)狀為觸網較早，網齡較長；電腦普及，且生活費較高；網絡消費較為頻繁。網絡消費內容較豐富。大學生群體具有很強的購買需求和購買力。我們網店的短期目標是在廣州高校地區(qū)提高知名度，實現(xiàn)一定的銷售額，迅速回收成本。長期目標在全國各地具有一定知名度，實行連鎖經營

27、。（3）適當?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿μ詫欴IY禮品店共有6000多家，網絡DIY禮品店已具有一定的市場規(guī)模。中國人口巨大，歷來有送禮的習慣。隨著經濟的發(fā)展，人民生活水平越來越富裕，用于送禮和個性消費占消費支出越來越大，DIY禮品在中國市場內引起一股旋風。因此，DIY禮品市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?、目標消費者分析（1）主要目標消費群體大學生消費群體（2）目標消費群體心里特征 = 1 * GB3 消費的個性化 = 2 * GB3 追求時尚化 = 3 * GB3 注重實用性 = 4 * GB3 消費的差異性 = 5 * GB3 消費(xiofi)的品牌性 = 6 * GB3 消費(xiofi)的情緒性和連續(xù)性3、

28、大學生網絡購物(u w)分析（1）分析原因了解大學生網絡消費結構和消費趨勢，更有助于我們了解目標消費者的網購要求與目標，制定合理的產品定位與營銷策略開發(fā)大學生網購市場。（2）大學生網絡購物的消費情況調查（二手資料）從上圖數(shù)據(jù)可知，生活費的多少對于大學生的網上購物具有一定的影響。由此可見，不同生活費水平的消費結構也是不同的，所以產品的價格定位的考量標準。生活費在1000以上的同學更在意產品的品質，對于選擇什么購物方式都是次要的，這一部分群體需要經營者進行合理的引導消費。對于生活費小于1000的部分群體，便宜的網購是他們最好的消費方式，經營者可以很好地利用這部分群體，通過促銷的優(yōu)惠活動吸引。上圖中

29、我們(w men)可以得出，價格便宜和方便時大學生消費的首選因素，在考慮DIY手工產品制作與銷售時，經營者也要把這幾種因素作為考慮的要點。同時提高信譽度和美譽度。（3）大學生網絡(wnglu)消費現(xiàn)狀 = 1 * GB3 觸網(ch wn)較早，網齡較長。 = 2 * GB3 電腦普及，且生活費較高。 = 3 * GB3 網絡消費較為頻繁。 = 4 * GB3 網絡消費內容較豐富（4）大學生消費購買決策過程 = 1 * GB3 確認需求問題：受文化、社會、個人和心理因素的影響。例如，消費者在日常生活中出現(xiàn)的對個性化產品的需求；朋友、親人生日(shng ri)、節(jié)日或特殊日子的時候會有送禮物的需

30、求；畢業(yè)季時有互送紀念品的需求等等。營銷者可在特定的時期內刺激消費的購買需求。 = 2 * GB3 搜集商品信息：在確認(qurn)需求后，通過各種渠道(最主要的是網絡)搜集商品信息。此階段受到個人或親朋好友經驗、媒體廣告的影響，人們會對商品進行選擇性注意即人們將他們接觸到的大部分信息進行篩選(shixun)的一種傾向，因此營銷者需要極其努力來吸引消費者。 = 3 * GB3 備選產品評估：在搜集到足夠的信息之后，消費者對產品質量、價格、品牌等各方面進行計較，以找到性價比高的產品。營銷者可設計各種營銷組合方案，以促使消費者做出購買決策。 = 4 * GB3 購買決策：經過分析評價，消費者會對某

31、個品牌產生偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好的品牌。但是，購買意圖形成后，并不必然導致實際的購買行為，受到一些因素的影響，如：他人的態(tài)度、意外情況等。 = 5 * GB3 購后行為：有購買后的滿意程度和購買后的活動。消費者對自己所購買的商品滿意與否，將直接影響其以后的購買行為。如果感到滿意，則在以后的購買中可能繼續(xù)選購該商品，并向其他人宣傳、推薦；如果對自己所購商品不滿意，則會盡量減少或消除不協(xié)調感，其一是尋找該商品具有高價值的信息，以證明自己原先的購買決策的正確性。其二是討回損失或補償損失。4、目標(mbio)市場策略：差異化市場策略 （三） 市場(shchng)定位1、產品(chnpn

32、)定位（1）定位策略：產品差異化定位（2）定位理念：用于“傳情達意”個性化、時尚DIY手工藝制品。在迎合消費者追求時尚個性的同時滿足人們的社交需求，及其對于情感的表達親情、愛情、友情。2、消費者定位目標顧客群即18-28內的大學生消費群體和青年群體。3、企業(yè)定位塑造“人情”的品牌形象，提高知名度和可信度。4競爭者定位爭做市場(shchng)領導者地位。目前，DIY禮品店多而雜，沒有一個深得人心的品牌。在我們(w men)進入市場后，力爭做DIY市場的領導者。五、 營銷組合(zh)策略（一） 產品策略1、產品相關概念（1）實體：a.固定產品:主要以三個系列為主愛情（情侶間愛意的表達），友情（朋友

33、間的問候與祝福），親情（親人間的愛意表達）。 例如：親情漂亮的鏡子，送給媽媽，祝她越來越漂亮！家庭特色相冊，記錄家的美麗瞬間！給老媽頒個獎，您辛苦了送給姐姐的漂亮手鏈獨屬于一個人的梳子送給老爸的生日禮物陶人：爸爸我愛你！給哥哥的酷酷的禮物愛情(iqng)成對的手鏈，兩個人的幸福手機掛鏈，每天好心情情侶鑰匙鏈：遇到你我的生活才完整戀愛合同掛鏈：愛你一輩子豬哥豬妹的滋潤日子穿越尋到的幸福情侶抱枕：愛你就把你抱在懷里記錄甜蜜瞬間友情(yuqng)涂鴉鞋子：送給朋友的個性禮物貝殼鏡子：親耐滴閨蜜，我們一起變得更漂亮馬克杯：我們一直在一起送給朋友印有它屬象的T恤吧友誼手鏈：為你制作，將我們緊緊連在一起b

34、主題(zht)產品：節(jié)日(jir)主題，如下節(jié)日日期主題產品元旦1月1日祝?！暗啊苯鸬按汗?jié)農歷1月1合家歡生肖拜年卡元宵節(jié)農歷1月15“甜濃”湯圓形狀抱枕情人節(jié)1月4日“唯LOVE”情侶戒指女生節(jié)3月7日戀戀物語個性手鏈婦女節(jié)3月8日“女人情”化妝品、抱枕白色情人節(jié)3月14日“白”首不相離手繪鞋愚人節(jié)4月1日“愚”心望你知惡搞系列青年節(jié)5月4日青澀年華青色水果系列（手鏈、模仿水果布偶）護士節(jié)5月12日My angle護士帽形包包端午農歷5月5“粽”情于你仿制粽子國際家庭日5月15日家*岸全家福系列玩偶，陶制品兒童節(jié)6月1日童真卡通手繪衫親子衫，小食品布偶等中秋節(jié)農歷8月15秋*情月餅、明信片、

35、中秋節(jié)裝飾教師節(jié)9月10日師難忘感恩老師留言冊、故事冊熱門(rmn)主題：主題時間產品軍訓篇910月“黑面教官”畢業(yè)季68月相框、開學禮89月“河蟹”成人禮生日證書高考篇68月“解放”婚姻篇“幽幽谷”材料(cilio)：健康(jinkng)綠色環(huán)保，外觀樣式：多樣獨特，有自己的特色。包裝：精美，統(tǒng)一包裝袋/盒（廠家統(tǒng)一個性化定制），且在上附有統(tǒng)一的LOGO貼紙產品類型：完成品、半成品、原材料提供（2）服務：售前充分調查客戶需求，了解市場，提供消費者需要的產品。定制合理價格。 售中：24小時在線，親切真誠的對待客戶，做到與顧客合理友好的溝通。 售后：及時獲得客戶售后的反饋與評估，并進行相應的改進

36、。注：本小店本著真正的做到C2C服務，尤其在定制化產品服務方面。（3）品牌：設計商標，自創(chuàng)品牌；建設品牌文化，展現(xiàn)小店的服務理念。統(tǒng)一包裝與理念。（4）附加產品價值：本店DIY產品大部分由純手工制作，每一份產品都具有人情化，在顧客購買個性化時尚的DIY產品的同時也寄予了濃厚的感情。產品的附加價值就是人“情”。2、產品生命周期及其市場發(fā)展經歷（1）介紹期初銷階段。迎合顧客需求，重點宣傳產品性能及其產品文化。產品主要普通大眾化。（2）成長期暢銷階段。擴大經營，增加產品數(shù)量，試營實體店。提高競爭力和市場占有率，開創(chuàng)名牌產品。（3）成熟期穩(wěn)銷階段?；厥胀顿Y，并通過(tnggu)各種營銷和增加產品個性。

37、（4）衰退期淘汰階段(jidun)。制定相應的應對政策，或者退出該市場。（二） 價格(jig)策略1、定價目標定制穩(wěn)定價格，滿足市場需求的同時收回資金實現(xiàn)盈利。2、確定市場需求（1）普通產品價格需求彈性大 = 1 * GB3 市場上同類DIY產品較多，替代品多，競爭者多。 = 2 * GB3 購買者對價格敏感，目標消費者大學生網購時一般都會貨比三家。 = 3 * GB3 大學生購買群體消費習慣不確定，尋求較低價格的反應迅速（2）個性產品價格需求彈性缺乏 = 1 * GB3 替代品少，獨一無二，競爭力強 = 2 * GB3 消費者對此類產品價格變化不敏感 = 3 * GB3 對于此類產品消費者需

38、找較低價格時表現(xiàn)遲緩 = 4 * GB3 買者認為滿足個性需求時，價格較高是應該的在某些特殊情況下，小店采取適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。3、定價方法（1）普通產品：采用成本加成定價方法，即按產品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價。公式為：商品的單價=商品的單位總成本*（1+商品的加成率）例如：一雙涂鴉鞋，總成本為65元，要獲得20%的利潤，則要將價格定位78元（2）個性定制產品：運用需求導向定價方法中的認知導向定價法，因為產品是根據(jù)各人的想法定制，比較獨特且同質性不強。例如：母親節(jié)前期，顧客按照自己的想法對產品的設計提出要求，然后店員(dinyun)在制作之前和顧客商定價格

39、，根據(jù)顧客愿意付出的價格范圍和產品的成本來確定價格。（三）渠道(qdo)1、進貨(jn hu)渠道（1）所在地大學生群體或社團：建立長期的合作關系，部分產品提供原材料。（2）所在地經銷商或是流動攤販：缺點流動性強，款式較少，沒有個性。優(yōu)點：進貨方便（3）異地廠家進貨：成本低，利潤高，可能達不到定位要求。（4）網上進貨：價格便宜方便（5）大型的批發(fā)展覽會等2、銷售渠道（1）網絡銷售這是產品的主要銷售渠道，因為小店的資金有限，網絡銷售成本比實體店鋪低而且面對的目標群體更加廣泛，同時還有其他顯著的優(yōu)點，例如顧客可以通過評價等方式與店鋪進行溝通；可以是消費者購物更便利，從而提高購物效率。 = 1 *

40、GB3 訂貨系統(tǒng) ：顧客可直接通過淘寶網阿里巴巴相關軟件直接下單進行購物。 = 2 * GB3 結算系統(tǒng)：消費者在購買產品后，還可以有多種方式方便地進行付款，本店有多種結算方式。當前幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款（支付寶）、郵局匯款、貨到付款、信用卡等。管理員預先在后臺設置多種在線支付方式。 = 3 * GB3 配送系統(tǒng)：a.快遞包裹：款到發(fā)貨?？畹胶?4小時內發(fā)出。我們將以郵政快遞包裹的方式發(fā)出，時間為4-10天，邊遠地區(qū)可能延遲2-3天，費用為RMB12元每單（一般由顧客支付）b.郵件速遞：款到發(fā)貨。款到后24小時內發(fā)出。國內著名快遞公司（申通、圓通、順豐、韻達等）發(fā)貨，時間1-5

41、天。c.國內郵政(yuzhng)快遞EMS：款到發(fā)貨(f hu)，款到后24小時(xiosh)內發(fā)出，一郵政EMS方式發(fā)貨時間為2-3天，費用為RMB25元每單。（2）終端銷售：本店產品的目標市場是大學生和白領工作人員，而小店的團隊在學校中，所以就可以利用學校的創(chuàng)業(yè)實踐和外校的人脈在周邊的大學中擺設攤位，在近距離的銷售過程中給大學生心目中留下小店的印象。（四）促銷1、廣告（1）廣告植入微電影 = 1 * GB3 目標：在微電影中承載小店的服務宗旨，利用情景宣傳店鋪和產品，加深觀者的印象。通過努力獲得關注度。 = 2 * GB3 方法：與大學城部分大學攝影愛好社團進行協(xié)商談判，舉行小型微電影比賽

42、，并設立相應的獎金與贊助。 = 3 * GB3 具體要求：劇本要貼近現(xiàn)代大學生生活，迎合大學生喜好。劇本類型不限，要求有創(chuàng)新，不抄襲，保持原創(chuàng)。巧妙的加入網店元素，充分發(fā)揮創(chuàng)造性。傳遞正能量。 = 4 * GB3 時間：網店基本穩(wěn)定后時期。 = 5 * GB3 理念訴求：“水漂效應”，“人際效應”，也就是說通過人情成本，獲得最小的支出成本，獲得最大的宣傳效果。（2）利用微博： = 1 * GB3 吸引粉絲積累粉絲群：采取“有獎互粉”，通過互粉抽獎贈送小禮品的活動。 = 2 * GB3 建立忠誠粉絲：安排專員，分享特色信息，如：發(fā)照片（最好是網店產品）寫故事、笑話分享、搞笑分享、吐槽分享、美容等

43、實用信息爭取粉絲的關注。 = 3 * GB3 注意事項：a.符合主要目標客戶大學生“個性”需求。b.微博內容不脫離小店產品定位。c.做好長期經營準備 = 4 * GB3 多次轉發(fā)先關促銷(c xio)活動通知和活動“微電影(dinyng)”。（3）其它(qt)網絡工具 = 1 * GB3 主要工具：人人網、貼吧、建立論壇、微信、MSN、飛信、網易POPO等 = 2 * GB3 方法：建立好友群，利用關系營銷，節(jié)假日定期發(fā)送問候短信，建立友好關系，在不引起顧客反感的同時進行廣告宣傳。 = 3 * GB3 具體措施：建立DIY產品制作交流群、DIY手工制作產品論壇等。（4）其它派發(fā)傳單、粘貼小廣告

44、等。2、人員推銷聯(lián)合各大高校社團，超募學生兼職在社團活動擺攤時進行物品的銷售。3、營業(yè)推廣 （1）優(yōu)惠方案方案一：積分制 （平價消費者） = 1 * GB3 小店產品的銷售可以累積一定的積分，而當積分達到一定的數(shù)量，顧客就可以兌換相應價值的產品 = 2 * GB3 簽到有禮，收藏有禮 = 3 * GB3 優(yōu)惠提供包裝，為顧客送禮增添便利 = 4 * GB3 實行買x贈x活動，吸引顧客 = 5 * GB3 在一些禮物購買頻率高的節(jié)日和時間段要推出特色產品或特價促銷活動，如母親節(jié)、畢業(yè)季、愛情節(jié)日等，招攬顧客方案二：會員制 （特殊購買力消費者） = 1 * GB3 會員等級分類：銀牌會員、金牌會員

45、、白金會員、VIP會員等級。 = 2 * GB3 等級評定標準：在哈你注冊并購買過的用戶均為銀牌會員，在哈你累計消費超過200元為金牌會員，在哈你累計消費超過600元為白金會員，在累計消費超過1000為VIP會員 = 3 * GB3 優(yōu)惠活動：注冊會員享受低于市場(shchng)價格的會員價格，銀牌會員享受9.6折優(yōu)惠(yuhu)，金牌會員享受9.4折優(yōu)惠(yuhu)，白金會員享受9.2折優(yōu)惠，VIP會員享受9折優(yōu)惠，我們還會定期推出針對會員的免費抽獎，免費贈送活動。（2）促銷方案 = 1 * GB3 每季度的限量版公仔：主要分為6個個性季度每年，每個季度為期2個月，限量版產品主要是DIY星座

46、公仔（彩虹色7種顏色，7個布偶） = 2 * GB3 固定產品類促銷：親情系列：父親、母親節(jié)、感恩節(jié)優(yōu)惠活動（驚喜禮物、打折、限時搶購等）愛情系列：特質愛情紀念日產品（例如：約會百天日、親吻日、每月情人節(jié)、交往周年紀念日等）友情系列：可定制“好基友”畫冊系列故事。 = 3 * GB3 主題產品類促銷：提前訂貨可優(yōu)惠或買即有意外驚喜。4、公共關系（1）內部要不斷加強小店與產品制作人的友好關系，在年尾時組織大家舉行一些活動，增加彼此間的聯(lián)系，促進經驗交流；另外也給予一些銷售成績優(yōu)秀的制作者鼓勵，增加內部間的競爭。（2）外部要積極主動地和顧客交流，向他們提供信息、解決問題，跟客戶互動從而建立進一步地

47、聯(lián)系（要為顧客提供交流平臺，如微博、評價、店鋪論壇等，注重顧客反饋的信息），運用口碑營銷，積累好聲譽好口碑。六、 行動方案、財務預算、評估與反饋（一） 哈你小店創(chuàng)業(yè)行動方案階段活動活動目標準備階段1、申請?zhí)詫毜赇?、建立貨源3、與物流公司建立業(yè)務聯(lián)系4、與包裝袋生產公司聯(lián)系，生產小店包裝盒袋，以及小店的標志貼簽打開創(chuàng)業(yè)大門，走出第一步，準備開店所需資源實施階段1、注冊小店微博，發(fā)布小店產品等信息，進行微博營銷2、在人人網，禮品貼吧中廣泛宣傳小店3、與高校社團聯(lián)系，借助他們招募學生兼職4、把握機會在淘寶上進行宣傳、做廣告5、建立好友群，在節(jié)假日發(fā)送問候消息6、針對每月的特殊節(jié)日開展促銷活動7、在

48、廣州大學城各高校聯(lián)合開展微電影大賽，評比根據(jù)微博轉發(fā)量衡量宣傳小店，開店初期，小店知名度較低，這一時期的營銷要圍繞著運用各種營銷途徑提高小店知名度進行，微電影可以被用來借力宣傳評估階段評估各階段實施結果，總結小店收到的商品評價，以及小店銷量，找出存在缺陷或做的不好的地方，加以改進改進不足，爭取做到更好，增進消費者滿意度展望階段第一年立足廣州大學生市場，網店穩(wěn)定后，要擴大已有市場，爭取在全國高校小有名氣，鑄造自己獨特的品牌，以產品和服務取勝（二） 財務預算1、微電影(dinyng)大賽財務預算項目單價（元）數(shù)量總計（元）宣傳單0.2500100微博轉發(fā)禮品2010200宣傳海報3010300微電影獎金2000活動流動資金500總計3100其中傳單派發(fā)人員的為創(chuàng)業(yè)團隊成員(chngyun)，不收費。2、哈你網店財務預算項目單價（元）數(shù)量總計（元）淘寶開店開通消保1000開通淘寶旺鋪服務30元/月12月360相機250012500小店賀卡0.5200100星座公仔30842520其它直接材料費8000其它人員加工費（預計）5000物流儲備資金2000流動資金5000總計26480其中，網店所用電腦為創(chuàng)業(yè)團隊隊員(du yun