XX縣公司經營計劃

1、范例：XXX縣公司經營計劃 計劃擬定人：XXX單位愿景成為XXX分公司十年期交業(yè)務最好的公司 二、經營環(huán)境分析優(yōu)勢（內部）銷售網絡在本地市場居于龍頭老大，占據80%的市場份額，公司的影響力較好；支公司管理人趨于年輕化，平均45歲，大專以上學歷人員占比90%，發(fā)展思路創(chuàng)新，具有發(fā)展活力；新基本法施行后，月脫落率較同期下降2%；上級公司對支公司發(fā)展的支持力度較大，定期提供銷售支持工具及派駐人員支持縣公司發(fā)展業(yè)務；銷售支持力量較好，服務與銷售人員比例達到1:5，同時具備當地具有優(yōu)勢的旗艦店柜面，能夠為客戶提供便捷的服務；6、20%的銷售主管都是銷售精英。劣勢團隊老化嚴重，1年以內的人員22人，1-3

2、年的人員35人，3-5年的人員88人，隊伍擴充速度慢；增員新人素質平臺較差，增員新人大專以上學歷不足2%，高素質人群難以存留；因理賠問題造成客戶的投訴較多，賠付率高達89%，各層級人員的管理、銷售、服務技能及內部管理質量有待于進一步提升；主管的自主經營意識不強，主管都是銷售精英，在個人銷售方面較為突出，但是輔導不力，各項制度執(zhí)行不力；業(yè)務員出勤率一般維持在45%左右，很難有新的突破；業(yè)務員學歷較低，現有銷售技能較差。初中學歷占比60%，高中學歷占比35%，大專學歷占比5%。機會（外部）當地經濟發(fā)展處于增長長期，GDP年增長率13%，市場潛力較大；國壽品牌影響力較大，與各行業(yè)的業(yè)務合作具有先天優(yōu)

3、勢；政府部門對公司工作很支持，便于開展工作；群眾的投資意識較強，市場中的投資資金較為充裕；支公司客戶量在全市客戶數中占比達到37%，居全市第一，年件均保費3300元，客戶資源可深挖掘的機會較大；農村人群占整個人口的80%，隨著城中村改造進程速度的加快，農民經濟收入增長，對保險的需求正在逐步加強。威脅同業(yè)競爭激烈，業(yè)務拓展，隊伍擴充受到一定影響；市場展業(yè)問題導致業(yè)務員社會形象不佳；大客戶資源固定，經過反復開拓，年收入30萬以上的客戶保險保障飽和，短期內繼續(xù)加保德空間不大；社會就業(yè)環(huán)境寬松，幾家外資企業(yè)進入本地，隊伍擴充有一定難度；社會養(yǎng)老、醫(yī)療覆蓋面不斷擴大，群眾可選擇的余地增多，對待商業(yè)保險的

4、購買意識仍需引導開發(fā)。 從分析的情況看： 該公司的優(yōu)勢：銷售網絡齊全，公司管理人員年齡結構較年輕，銷售主管都是銷售精英。 改=該公司的劣勢：銷售人員年齡老化，出勤率低，學歷低，公司管理質量有待進一步提升。如何利用外部的機會：A經濟發(fā)展較快，品牌影響力好-可以通過各種活動獲得在增員層次方面的有效突破；B政府部門支持-可以加強與政府的合作，便于政策性業(yè)務及團險市場的開拓；C群眾的投資意識較強-可以通過宣傳，獲得在分紅保險銷售方面的突破提升件均保費；D客戶數量在全市占比較高-隨著經濟的發(fā)展，有助于老客戶的深度挖掘；E城中村改造，農民經濟收入提升-有利于保險銷售面的擴大和件均保費的提升。如何將外部威脅

5、轉化為機會：A同業(yè)的不正當競爭-可以借助于政府與、監(jiān)官機構的良好合作，加強對人員的培訓與管理，提升行業(yè)美譽度；B大客戶資源固定-可以鎖定現有的銷售精英，借助外資企業(yè)在本市場的進駐，進行新的高端目標市場開拓；C社會就業(yè)環(huán)境寬松，幾家企業(yè)進駐本市-可以通過提供保險的優(yōu)質服務，獲得客戶的認可，以此開拓需要增員的目標人群；D社會保險、養(yǎng)老保險覆蓋擴大-可以通過上門送理賠款等活動，提升服務品質，獲得再次開拓的機會。三、業(yè)務、隊伍的現狀有效人力首年期交其中：10年及以上期交短險保費其中意外險件均FYP（年）季人均件數月增員率月脫落率月均舉績率233人983萬252萬117萬57萬0.46萬34.5%3.2

6、%65%與全市平均水平的對比：2011年全市一季度平均舉績率：72%，人均件數3.1件，件均保費1.2萬（五年期、三年期為主）；2010年全市舉績率：66%，年人均件數10.8件，件均保費0.53萬；該公司人均件數優(yōu)于全市平均水平，件均保費及舉績率明顯低于平均水平。 四、設定達成的目標考核指標年度目標一季度達成差額（目標）期交保費2630萬983萬1647萬10年期交及以上1030萬252萬778萬季均舉績率人力245130達成率月均增員率5%4.5短險保費378萬117萬261萬意外險248萬57萬191萬五、確認關鍵指標與所設定目標的一致性 目標：季軍舉績人力期交10年及以上期交月增員率2

7、45人1647萬778萬9% 關鍵指標：人力舉績率件均季人均件數320人75%5300元4件論證： 1、新增人力目標=（年末人力目標-現有人力*留存率）/新人首年留存率=（320-233*65%）/30%=561人，平均每季度增員140人，每月需新增人力46人。2、業(yè)績=人力*舉績率*人均件數*件均保費1647萬=320*75%*4*5300*3=1526萬說明：即便是達成人力指標，基于目標的件均保費水平，也無法達成年度保費計劃。因為二季度轉型10年期交，件均保費的提升不太容易，所以需要調整人均件數，并且增加的力度，提升月度舉績率，同時鎖定精英業(yè)務員提升件均保費，幾方面同時促進方可實現目標。

8、故需要調整季人均件數4.5件，方可實現總體業(yè)務目標。 320*75%*4.5*5300*3=1717萬 關鍵指標達成時間：舉績率二季度末提升至75%，月均舉績人力達成245人；季新增人力140人，月新增人力46人；季人均件數4.5件，月人均件數1.5件；三季度末件均保費提升至5300元。六、確定達成各項關鍵指標的各種經營策略影響季均舉績人力的因素有：增員的常態(tài)性、人員的留存、銷售技能、活動量；影響人均件數的因素有：活動量、銷售技能；影響件均保費的因素有：開拓高端客戶的能力、所服務客戶群的經濟實力。根據影響因素，需要落實過程管理，確定最低績效標準，提升出席率、活動量、增員率，并協(xié)助銷售人員開拓高

9、端市場，為此所采取的經營策略有：1、抓緊活動量管理:具體措施：開展客戶積累活動，每人每天打5個電話，3個客戶面談，完成1張有效問卷；主管每日完成1個電話回訪、1次個別輔導、1次電話追蹤；2、確保出勤率：每周必須保證6天早會，采取打卡制度，職場出席率須保證在60%以上；3、提升增員率：具體措施：每月增員46人，每周面試人數15人，每月舉辦創(chuàng)說會1次，2次代資考輔導培訓，1次簽約培訓，1次揚帆起航訓練營。每位業(yè)務員每天拜訪1個準增員對象，每周提交2個參加面試的準增員名單。4提升件均保費：具體措施：成立高手俱樂部，組織開拓新入住本市企業(yè)的高端客戶市場、舉辦高端客戶交流活動，使件均保費前30名的銷售精

10、英每人邀約5個收入30萬元以上的客戶參加活動，主推福祿金尊，每人提升件均保費至1萬元；開展客戶節(jié)活動，通過銷售分紅保險，主打美滿一生12年，使件均保費30-80名的業(yè)務員每人邀約5個年收入8萬元以上的客戶參加活動，件均保費提升至6000員；件均保費80-150名的人員主銷20年以上期交保費，通過組合銷售，使件均保費提升至4600員；幫扶50名未舉績人員破零。七、確定所需各種資源，以及可能的阻礙1、需要的物資資源：a、甄選日所需費用（200元）b、舉辦客戶節(jié)活動所需費用（10000元）c、高端客戶理財講座所需費用（2000元）d、開拓區(qū)域高端客戶市場所需費用（20000元）e、購買打卡機所需費用

11、（300元）f問卷及宣傳單所需費用（1000元）2、需要的人力資源：a、公司需要為常態(tài)增員投入人力b、舉辦客戶節(jié)及高端客戶開拓活動需要投入人力3、可能遇到的阻礙：a、可能有較多的新人，會影響件均保費的提升；b、新入住的兩個大企業(yè)，競爭對手關注度也很強，面臨競爭壓力；c、想開拓新的目標市場，需要增員這個群體的人或可以接觸到這個群體的人；d、營業(yè)部經理必須花時間拜訪客戶及輔導督促屬員，這樣可能會影響目前增員市場增員計劃的達成。e、打卡機可以在一定程度上提升出席率，提升新人的業(yè)務技能。4、解決方案：a、指定專入負責新人的育成，提升新人的業(yè)務技能；b、深入分析新入住企業(yè)的整體情況，推出符合該企業(yè)特質的

12、有競爭優(yōu)勢的產品，同時通過開展客戶服務，提升銷售品質，以獲得企業(yè)的認可；c、分析新目標市場的情況，通過與政府的溝通，得到相應的支持；d、增員目標的分解，增員規(guī)劃的輔導，拜訪營業(yè)部經理，進行溝通并達成共識；e、成立專門的晨會運作小組，創(chuàng)新早會形式，豐富早會內容，增強晨會的吸引力。八、確定各項營銷策略所需的行動計劃計劃時間表活動項目（須完成的活動內容）資源（需要哪些工具、視覺資料、特殊協(xié)助、金錢等）人員（準負責完成該項活動）開始日期結束日期成效產品及銷售技能培訓講師、場地講師4月1日4月1日對全體業(yè)務員進行銷售技能及分紅保險產品的培訓，不斷提升銷售人員的件均保費，增加收入，提高留存率客戶積累活動問

13、卷、宣傳單營業(yè)部經理4月1日4月30日全體銷售人員開始積累準客戶，每人完成20份問卷的收集客戶節(jié)活動前期策劃、活動準備、人員準備營業(yè)部經理4月20日4月30日全體銷售人員邀約前期積累的準客戶參加公司客戶節(jié)活動（估計客戶有250人）產品說明會講師、場地、小禮品區(qū)經理每周六、日，各部輪值，分解到各處、組每周六、日，各部輪值，分解到各處、組日常銷售準增員對象積累問卷、宣傳單處經理、組經理4月1日5月30日全體銷售人員開始積累準增員對象，每人完成40份問卷的收集準增員對象邀約話術培訓講師、場地營業(yè)部經理4月1日4月1日對拜訪問卷的使用、邀約準增員對象話術等進行培訓，此活動可與客戶積累活動一并進行甄選日

14、場地、人員處經理每周三每周根據甄選流程對準增員對象進行職場面談創(chuàng)業(yè)說明會場地、設備增員項目每月第三個星期二每月第三個星期二邀請面試合格的新人參加創(chuàng)說會、筆試及參觀職場、面試代資考輔導培訓場地、設備、講師增員項目組每月最后一個星期二每月最后一個星期二對面試合格的人員進行代資考輔導新兵訓練營講師、場地增員項目組每月5號新人進入馴良營，開始培訓及市場實習高端目標市場開拓活動問卷、宣傳單、活動地點、人員準備、活動項目確定營業(yè)部經理5月1日5月30日公司獲得當地政府的支持，獲得與新入住本市的兩家企業(yè)的接觸，經過溝通，由公司精英、主管20人組成開拓小組前往該公司，開展服務沙龍等高端客戶活動高端客戶沙龍專家、場地營業(yè)部經理5月30日5月30日