課程顧問(wèn)之顧問(wèn)式銷售及溝通技巧（PPT59頁(yè))

1、顧問(wèn)式銷售 1 了解做銷售的好處2票子+妻子+房子+車子3失敗的經(jīng)驗(yàn)4人脈5什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?6勤奮7保持高度的自信心8經(jīng)常保持微笑9要有目標(biāo)和追求10學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處11常和別人保持合作,并從中獲得樂(lè)趣12偶爾放縱自己一下13顧問(wèn)的基本理論一、播種理論二、翻牌理論141. 播種理論 播種越多，將來(lái)彩收的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的協(xié)議一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事健身顧問(wèn)人員的最佳寫照漏斗效應(yīng)15未經(jīng)確認(rèn)的 可能性會(huì)員會(huì)員50% 的獲取率 冷淡的潛 在會(huì)員25的獲取率較有希望的 潛在會(huì)員5的獲取率最有希望的 潛在會(huì)員確認(rèn)潛在會(huì)員162. 翻牌理論 翻牌的速

2、度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議17銷售員的兩種類型告知型顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生)不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣你會(huì)籍卡為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的說(shuō)明解釋為主建立信賴 引導(dǎo)為主量大,尋找人代替說(shuō)服人成交率高 重點(diǎn)突破18 銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？19銷?20讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁既銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已. 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己. 喬吉拉德自已 假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹詳細(xì)課程的機(jī)會(huì)嗎?21 沒(méi)有建立信賴感就沒(méi)

3、有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何產(chǎn)品或服務(wù)。 顧客不只是買你的產(chǎn)品，更在乎你的態(tài)度、是你在銷售過(guò)程中給他的感覺(jué)！顧問(wèn)式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過(guò)程22課程顧問(wèn)的定位一流的課程顧問(wèn)靠顧客喜歡二流的課程顧問(wèn)靠課程的本身三流的課程顧問(wèn)靠?jī)r(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！23 售24觀 念賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易？ 觀價(jià)值觀重要還是不重要的東西 念-信念顧客相信的事實(shí)未必真是事實(shí) 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?25 你看她的年齡有多大? 26 價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值

4、觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自己27買?28感覺(jué)：公司的形象、規(guī)模、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺(jué)（就像奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺(jué)不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺(jué)）在課程銷售的過(guò)程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是每一個(gè)課程顧問(wèn)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。感覺(jué)是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體感覺(jué)29 賣?30好處沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來(lái)的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。 列出在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程能夠給顧客帶來(lái)五大好處？ 注：賣好處的過(guò)程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依

5、秩排列（向顧客介紹課程時(shí)要懂得開口就賣課程的好處）學(xué)習(xí)有什么好處？在清華大學(xué)有什么好處？立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？ 31是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）所以說(shuō)賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源： 1、追求快樂(lè) 2、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來(lái)什么好處，避免什么痛苦，所有的消費(fèi)都是一種情緒的反應(yīng)。32顧客心中永遠(yuǎn)的問(wèn)句? 一 你是誰(shuí)？二 你要跟我談什么？三 你談的事情對(duì)我有什么好處？四 如何證明你講的是事實(shí)？五 為什么我要跟你買？六 為什么我

6、要現(xiàn)在跟你買？33簡(jiǎn)單銷售流程 走出去 ， 把話說(shuō)出去，把話說(shuō)對(duì) ， 把錢收回來(lái)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。34溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，假如我是他會(huì)怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺(jué)良好。355、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過(guò)程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住 ）溝通技巧

7、36顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物）2、買感覺(jué)3、追求快樂(lè)、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺(jué)得 依您之見 在您看來(lái) 您認(rèn)為37溝通的三要素：（1）文字： （2）語(yǔ)調(diào)： （3）肢體動(dòng)作: 沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說(shuō)話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說(shuō)話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說(shuō)明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%38視覺(jué)型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺(jué)，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上

8、半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺(jué)，適合做市場(chǎng)。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、語(yǔ)速、頻率要達(dá)成一至。 不同的溝通方式39聽覺(jué)型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺(jué)內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂(lè)家居多。 方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語(yǔ)言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。感覺(jué)型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。 方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說(shuō)話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，

9、必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。40 說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽覺(jué)障礙41說(shuō)服三要素什么人？（人格魅力）說(shuō)什么？（內(nèi)容）怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）42溝通雙方 自已 對(duì)方問(wèn) 說(shuō)43問(wèn) 話 所 有 顧 問(wèn) 溝 通 的 關(guān) 健 問(wèn)話技巧70%傾聽，30%問(wèn) （70%問(wèn)，30%解說(shuō)）44顧問(wèn)式銷售的定義提問(wèn) 回答 成交45 問(wèn)話六個(gè)方向 問(wèn) 開始 問(wèn) 興趣 問(wèn) 需求 問(wèn) 痛苦 問(wèn) 快樂(lè) 問(wèn) 成交 46要問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵47注意表情,肢體動(dòng)作注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)是的問(wèn)題從小事開始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能用問(wèn)盡量少說(shuō)48聆聽四個(gè)層面聽懂對(duì)方說(shuō)的話.聽懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話.聽懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái),要你

10、說(shuō)出來(lái)的話.聽懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話, 有時(shí)比說(shuō)什么更重要.49 聆聽技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠(chéng)懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.停頓3-5秒508.不打斷不插嘴9.不明白追問(wèn) 10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言聆聽技巧51贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)具體點(diǎn) 間接的 第三者 及時(shí)52 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。53 1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 贊美常用四句54多贊美和肯定別人55肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得很有道理.我理解你的心情我了