中高層管理技能專業(yè)訓(xùn)練教材

1、中高層管理技能專業(yè)訓(xùn)練教材管理技能架構(gòu)管理任務(wù)分解落實(shí)分類意愿+能力定位時(shí)間管理管人理事自我管理課程內(nèi)容第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時(shí)間管理第二部分：管理者對(duì)事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定第三部分：管理者對(duì)人的管理 1、如何對(duì)下屬分類管理 2、如何對(duì)下屬授權(quán) 3、如何對(duì)下屬考核你心目中的優(yōu)秀管理者1、果斷的2、公平的3、勤奮的4、友好的5、熟悉業(yè)務(wù)的6、善于溝通的7、用人不疑的8、樂于助人的9、堅(jiān)決的10、鼓動(dòng)性強(qiáng)的11、有進(jìn)取心的12、決策能力強(qiáng)的13、平等待人的14、善于分析的15、計(jì)劃性強(qiáng)的16、執(zhí)行

2、力強(qiáng)的課程進(jìn)程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時(shí)間管理第二部分：管理者對(duì)事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定第三部分：管理者對(duì)人的管理 1、如何對(duì)下屬分類管理 2、如何對(duì)下屬授權(quán) 3、如何對(duì)下屬考核管理是什么？管理就是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)管理就是運(yùn)用手中的資源去達(dá)到組織目標(biāo)資源：人、財(cái)、物、信息等運(yùn)用：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)管理者：夾心餅？中樞 上級(jí)客戶下屬承上承擔(dān)單位職責(zé) 承擔(dān)組織目標(biāo) 執(zhí)行上司的指示啟下做好組織的管理 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù) 使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮平行間協(xié)調(diào) 公關(guān) 部門誰更優(yōu)秀部門A部門B部

3、門銷售經(jīng)理3000萬元1000萬元5個(gè)銷售員2000萬元5000萬元總銷售額5000萬元6000萬元如何從業(yè)務(wù)高手管理能手業(yè)務(wù)高手管理能手關(guān)注評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)技能要求事人+事個(gè)人業(yè)績團(tuán)隊(duì)業(yè)績專業(yè)技能管理技能管理者時(shí)間管理？時(shí)間可以管理嗎年薪(元)每天價(jià)值(元)每小時(shí)價(jià)值(元)每分鐘價(jià)值(元)30,000 120 150.25 40,000 160 200.33 50,000 200 250.42 60,000 240 300.50 70,000 280 350.58 80,000 320 400.67 90,000 360 450.75 100,000 400 500.83 120,000 480 6

4、01.00 150,000 600 751.25 200,000 800 1001.67 300,000 1,200 1502.50 400,000 1,600 2003.33 500,000 2,000 2504.17 600,000 2,400 3005.00 1,000,000 4,000 5008.33 時(shí)間價(jià)值成本計(jì)算法非常重要不重要不緊迫非常緊迫時(shí)間“四象限”工作分類演練銷售經(jīng)理某一天主要做了以下七件事，請(qǐng)按“四象限法”分類：1、接待臨時(shí)來訪的某朋友（0.5小時(shí))2、輔導(dǎo)下屬工作(1小時(shí))3、與財(cái)務(wù)經(jīng)理談銷售費(fèi)用的預(yù)算(0.5小時(shí))4、與行政部門經(jīng)理閑聊(0.5小時(shí))5、向營銷總監(jiān)

5、匯報(bào)工作(1小時(shí))6、與人事經(jīng)理談某下屬的獎(jiǎng)金問題(0.5小時(shí))7、撰寫市場(chǎng)計(jì)劃 (2小時(shí))緊迫重要非常重要不重要不緊迫非常緊迫時(shí)間“四象限”工作分類2、輔導(dǎo)下屬工作7、撰寫市場(chǎng)報(bào)告3、溝通銷售費(fèi)用預(yù)算5、向總監(jiān)匯報(bào)工作4、與辦公室主任閑聊1、臨時(shí)接待朋友6、溝通下屬獎(jiǎng)金管理者應(yīng)把第1象限工作做好，但更應(yīng)該把第2象限工作做好！課程進(jìn)程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時(shí)間管理第二部分：管理者對(duì)事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定第三部分：管理者對(duì)人的管理 1、如何對(duì)下屬分類管理 2、如何對(duì)下屬授權(quán) 3、如何對(duì)下屬考核公

6、司工作應(yīng)分解落實(shí)到每個(gè)崗位，確保事事有人做部門職能部門性質(zhì)部門是干什么的部門關(guān)鍵成果領(lǐng)域部門成果貢獻(xiàn)部門從事哪些工作 要項(xiàng)為部門職能及 部門目的的實(shí)現(xiàn)作 貢獻(xiàn)部門經(jīng)理職責(zé)部門經(jīng)理職位責(zé)任責(zé)任=“如何干+目標(biāo) 要求”部門經(jīng)理通過職責(zé) 落實(shí)達(dá)成部門職能崗位職能崗位是干什么的， 要完成部門分解的 什么任務(wù)崗位是如何分工協(xié) 作的崗位職責(zé)部門崗位責(zé)任責(zé)任=“如何干+目標(biāo) 要求”部門崗位通過職責(zé) 落實(shí)達(dá)成職位目的（部門要干什么）（在哪幾方面干）（部門經(jīng)理如何干）（崗位如何分工協(xié)作）（崗位如何干）崗位關(guān)鍵成果領(lǐng)域崗位成果貢獻(xiàn)崗位從事哪些工作 要項(xiàng)為崗位職能及 崗位目的的實(shí)現(xiàn)作 貢獻(xiàn)公司基本職能（在哪幾方面干

7、）職位說明書部門職責(zé)分解五步曲確保沒有漏項(xiàng)確保沒有重疊確保沒有交叉確保沒有錯(cuò)位第1步、思考部門“應(yīng)該”做的主要事情第2步、根據(jù)部門“應(yīng)該”做的事情，對(duì)應(yīng)列出部門各崗位“現(xiàn)實(shí)”在做的主要事情第3步、分析各崗位“現(xiàn)實(shí)”在做的與部門“應(yīng)該”做的有否“錯(cuò)位、漏項(xiàng)、重疊、交叉”第4步、根據(jù)分析結(jié)果對(duì)部門各崗位職責(zé)現(xiàn)狀進(jìn)行修正第5步、制定部門到崗位的職責(zé)分解表關(guān)鍵成果領(lǐng)域營銷中心市場(chǎng)部市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研員市場(chǎng)推廣員營銷規(guī)劃營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿撰寫營銷年度計(jì)劃制定市場(chǎng)年度計(jì)劃制定市場(chǎng)年度計(jì)劃制定市場(chǎng)調(diào)研年度計(jì)劃上報(bào)市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃上報(bào)市場(chǎng)管理銷售信息收集及分析銷售信息整理

8、及分析銷售信息整理及分析市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品定位市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位及市場(chǎng)報(bào)告審定市場(chǎng)調(diào)研組織/產(chǎn)品定位提議/市場(chǎng)報(bào)告撰寫市場(chǎng)報(bào)告閱讀市場(chǎng)策劃及推廣市場(chǎng)策劃及推廣市場(chǎng)策劃書審定及推廣活動(dòng)督促市場(chǎng)策劃書提交及推廣活動(dòng)組織公司銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)審核銷售預(yù)測(cè)審核銷售管理客戶開發(fā)客戶信息提供市場(chǎng)調(diào)研收集的客戶信息上報(bào)市場(chǎng)推廣收集的客戶信息上報(bào)客戶評(píng)估客戶評(píng)估參與客戶評(píng)估參與銷售實(shí)施銷售催款售后服務(wù)客戶維護(hù)職能定位營銷管理市場(chǎng)管理市場(chǎng)全面管理市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品定位市場(chǎng)策劃及推廣下屬目標(biāo)如何制定崗位職責(zé)落實(shí)到目標(biāo)職責(zé)維度目標(biāo)招聘渠道開發(fā)1數(shù)量開發(fā)渠道10個(gè)2時(shí)間6月30日前完成3質(zhì)量渠道招聘人員試用轉(zhuǎn)正率達(dá)90

9、%4成本預(yù)算控制在10000元內(nèi)多、快、好、省目標(biāo)如何落實(shí)公司目標(biāo)績效（結(jié)果）部門目標(biāo)績效部門目標(biāo)績效部門目標(biāo)績效員工目標(biāo)績效員工目標(biāo)績效員工目標(biāo)績效目標(biāo)分解示例 公司目標(biāo)關(guān)鍵策略關(guān)鍵績效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門核心指標(biāo)一般指標(biāo)提高資產(chǎn)利用率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率過期應(yīng)收帳款比率壞帳比率銷售員應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門關(guān)鍵績效指標(biāo)在建工程按期完工指標(biāo)固定資產(chǎn)利用率企業(yè)發(fā)展部門公司存貨周轉(zhuǎn)率材料周轉(zhuǎn)率產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率儲(chǔ)運(yùn)部門/生產(chǎn)部門儲(chǔ)運(yùn)部門/生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門/銷售部門加速應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率加速存貨周轉(zhuǎn)率最后建立目標(biāo)系統(tǒng)圖指標(biāo)分類財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)方面利潤收入成本指標(biāo)必保目標(biāo)

10、挑戰(zhàn)目標(biāo)指標(biāo)必保目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)指標(biāo)必保目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)總經(jīng)理凈資產(chǎn)收益率18%20%銷售收入2100022000費(fèi)用預(yù)算差異率15%10%凈利潤20002100生產(chǎn)成本下降率2%3%營銷總監(jiān)銷售利潤42004400銷售計(jì)劃達(dá)成率100%110%營銷費(fèi)用預(yù)算差異率15%10%OEM銷售目標(biāo)達(dá)成率100%110%生產(chǎn)總監(jiān)材料損耗率2%1%技術(shù)總監(jiān)替代后材料成本下降率5%8%示例實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定職責(zé)、目標(biāo)、策略計(jì)劃關(guān)系職責(zé)無法落實(shí)職責(zé)目標(biāo)無法完成目標(biāo)只有制定“明確、具體、可行、可操作”的策略及計(jì)劃，才能實(shí)施、監(jiān)控并確保目標(biāo)的達(dá)成考核指標(biāo)要求目標(biāo)具體策略工作計(jì)劃業(yè)務(wù)收入50萬1、提高業(yè)務(wù)員活動(dòng)率2

11、、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)3、開展小區(qū)促銷4、。1、要求每客戶經(jīng)理每天拜訪目標(biāo)客戶20人2、每周一下午進(jìn)行半天業(yè)務(wù)培訓(xùn)3、成立業(yè)務(wù)小組，對(duì)目標(biāo)小區(qū)分別進(jìn)行4天設(shè)攤促銷，在下半月內(nèi)完成4、。-8-月績效管理策略計(jì)劃表單位：營銷中心 時(shí)間：05年8月 例計(jì)劃的表述：誰在、時(shí)間內(nèi)完成、工作課程進(jìn)程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時(shí)間管理第二部分：管理者對(duì)事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定第三部分：管理者對(duì)人的管理 1、如何對(duì)下屬分類管理 2、如何對(duì)下屬授權(quán) 3、如何對(duì)下屬考核員工績效圖意愿能力職責(zé)/任務(wù)（薪酬/考核）（招聘/培訓(xùn)/授

12、權(quán)）績效=能力意愿環(huán)境人“財(cái)”人“才”人“裁”人“材”高能力低 意愿 高員工“四才”分類演練：“四才”管理法下屬李一張二吳三吳五人才定位人財(cái)人才人材人裁PLAN目標(biāo)計(jì)劃方法計(jì)劃DO教育培訓(xùn)作業(yè)實(shí)施CHECK過程檢核結(jié)果檢核ACTION標(biāo)準(zhǔn)化改善如何對(duì)下屬授權(quán)什么是授權(quán)權(quán)責(zé)權(quán)力、權(quán)威授權(quán)權(quán)限先斬后奏案例：該不該授權(quán) 小李現(xiàn)任職行政部行政文員，給人感覺工作能力很強(qiáng)，工作熱情也很高。公司有以下幾項(xiàng)工作，是否應(yīng)對(duì)其授權(quán)？董事長考慮到小李文化素質(zhì)較高，對(duì)公司文化及業(yè)務(wù)有較深了解，擬將“制定公司戰(zhàn)略”工作授予。公司今年的年會(huì)很隆重，行政部經(jīng)理擬授予其組織及主持。公司外發(fā)文件原來質(zhì)量不高，常出現(xiàn)差錯(cuò)，擬授予

13、其審核。公司授權(quán)分為組織授權(quán)與臨時(shí)授權(quán)公司授權(quán)組織授權(quán)臨時(shí)授權(quán)依組織設(shè)置、流程要求及崗位職責(zé)而授予的權(quán)力授權(quán)相對(duì)固定，且保持較長穩(wěn)定性授權(quán)時(shí)雖然考慮任職者能力，但對(duì)崗位授權(quán)多于對(duì)人授權(quán)組織依管理層級(jí)逐級(jí)向下授權(quán)授權(quán)貫穿公司日常工作授權(quán)終止應(yīng)經(jīng)正式文件確認(rèn)根據(jù)一定時(shí)段內(nèi)或特定的工作目標(biāo)和任務(wù)臨時(shí)授權(quán)根據(jù)人員培養(yǎng)的需要臨時(shí)授權(quán)突發(fā)事件需要臨時(shí)授權(quán)授權(quán)既考慮委派的任務(wù)，也考慮被授權(quán)者的能力、素質(zhì)授權(quán)有時(shí)效性，到期授權(quán)自動(dòng)失效授權(quán)終止一般以通知相關(guān)涉及人即可流程要求職責(zé)要求臨時(shí)要求培養(yǎng)要求非常重要不重要不緊迫非常緊迫一件事情是自己做，還是授權(quán)給別人做，取決于事情的重要性和緊迫性。2級(jí)優(yōu)先1級(jí)優(yōu)先4級(jí)優(yōu)

14、先3級(jí)優(yōu)先事情是否重要的標(biāo)準(zhǔn)：第一條標(biāo)準(zhǔn)：直接為實(shí)現(xiàn)崗位/組織目標(biāo)服務(wù)。第二條標(biāo)準(zhǔn)：為實(shí)現(xiàn)崗位/組織目標(biāo)創(chuàng)造條件。第三條標(biāo)準(zhǔn)：為預(yù)防崗位/組織危機(jī)服務(wù)。非常重要不重要不緊迫非常緊迫對(duì)不重要/不緊迫事項(xiàng)充分授權(quán)常常是體現(xiàn)崗位價(jià)值的核心要求，工作難度較大，對(duì)能力要求較高宜親自處理，不宜授權(quán)往往也是崗位價(jià)值的核心要求，宜親自處理。但由于不緊迫，如工作難度一般，對(duì)能力要求一般，也可授權(quán)，但應(yīng)跟進(jìn)輔導(dǎo)/監(jiān)督，防止出錯(cuò)屬于可授權(quán)事項(xiàng)，但如過于緊迫，下屬能力及經(jīng)驗(yàn)仍不足情況下，仍應(yīng)親自快速處理，以免擱事應(yīng)掌握規(guī)律，提前授權(quán)屬于可授權(quán)事項(xiàng)，應(yīng)授權(quán)作為培養(yǎng)下屬的良機(jī)作為減輕工作壓力的良機(jī)如何對(duì)下屬進(jìn)行考核考核什

15、么期望什么考核什么1、上級(jí)任務(wù)分解2、崗位職責(zé)要求3、階段工作計(jì)劃4、工作態(tài)度（主動(dòng)性+協(xié)作性）部門：市場(chǎng)部崗位：客戶經(jīng)理考核周期：2008年1月2008年3月簽訂日期績效計(jì)劃確認(rèn)被考核人：直接主管：部門經(jīng)理間接主管：考核項(xiàng)目序號(hào)指標(biāo)名稱權(quán)重必保目標(biāo)值挑戰(zhàn)目標(biāo)值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際績效得分KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1銷售計(jì)劃達(dá)成40%500噸600噸季度完成瀝青銷售計(jì)劃500噸為100分,每增加1噸時(shí)加0.2分,每減少1噸時(shí)扣0.4分2新客戶開發(fā)數(shù)30%12個(gè)14個(gè)季度內(nèi)挖掘新客戶數(shù)為12個(gè)時(shí)為100分,每增加1個(gè)加10分,每減少1個(gè)扣20分,低于7個(gè)此項(xiàng)不得分3客戶有效投訴次數(shù)5%0_客戶有效投訴次數(shù)為0次

16、時(shí)是100分，每增加1次扣2分GS工作目標(biāo)序號(hào)工作目標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)分得分108年區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定的及時(shí)性10%08年區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃3月7日前完成撰寫,提前1天加1分,延后1天扣2分,2月29日后完成的本項(xiàng)不得分2客戶記錄提交的及時(shí)性15%季度客戶記錄于3月25日前提交，提前1天加1分，3月25日后完成的本項(xiàng)不得分考核結(jié)果運(yùn)用績效工資短板改善調(diào)崗/降級(jí)/淘汰獎(jiǎng)金培訓(xùn)晉升考核五個(gè)確?？己藘?nèi)容確?！肮芾韺?dǎo)向”考核指標(biāo)確?！翱闪炕?、可衡量”考核數(shù)據(jù)確?！翱墒占笨己嗽u(píng)分確?！翱陀^、公平”考核結(jié)果確保應(yīng)用于“績效改善”管理技能測(cè)試 有一天，某公司市場(chǎng)部陳經(jīng)理的下屬李輝在公司辦公室的走廊與陳經(jīng)理不期而遇。李輝忙停下腳步說：“哎呀，陳經(jīng)理，好不容易終于碰上你了。有一件事，我一直想向你請(qǐng)示一下該怎么辦。” 接下來，李