消費者購買決策因素與行為分析3300字

1、消費者購置決策因素與行為分析3300字 摘要：在市場經(jīng)濟(jì)快速開展的狀態(tài)下消費者的消費觀念和消費構(gòu)造都在逐漸發(fā)生著改變，企業(yè)對消費者購置決策因素與行為應(yīng)該有更加詳細(xì)的理解，才能制定出更加有針對性的產(chǎn)品策略和營銷策略。因此要知道如何針對消費者展開系列的營銷活動就需要對消費者購置決策因素與行為進(jìn)展詳細(xì)的研究，企業(yè)經(jīng)營者想要在劇烈的競爭中獲得生存與開展，最重要的就是要對消費者購置決策的影響因素有深化清醒的認(rèn)識。本文在消費者購置決策類型的根底上，將對消費者購置決策因素進(jìn)展詳細(xì)分析。 關(guān)鍵詞：消費者；購置決策；影響因素中圖分類號：F270 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X2022007-00-

2、02一、消費者購置決策的方式與類型1.消費者購置決策的特點消費者購置決策是指消費者為滿足需求，在某些購置動機(jī)的支配下，在可供選擇的購置方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且施行最正確的購置方案以及購后評價的活動過程。消費者購置決策具有鮮明的特性，主要表達(dá)在以下幾點：其一是目的性，消費者購置決策就是為了實現(xiàn)一個或多個消費目的；其二是過程性，消費者購置決策就是系統(tǒng)而完好的循環(huán)過程；其三是個性化，消費者購置決策行為具有很明顯的獨立決策的特點；其四是復(fù)雜性，心理活動過程以及購置決策過程、決策內(nèi)容、影響決策的各種因素；其五是情景性，影響消費者自身和消費者購置決策的各種因素存在著差異。2.消費者購置決策的方式在

3、消費市場不斷開展的背景下，對消費者行為形式的研究結(jié)果，可以為企業(yè)制定營銷策略提供參考價值。企業(yè)通過對相關(guān)因素的控制，選擇適宜的營銷策略，從而引導(dǎo)消費者的決策行為。消費者購置決策的行為方式主要有以下幾種：其一是個人決策，消費者利用自身掌握的信息和經(jīng)歷做出的購置決定；其二是家庭決策，由家庭成員共同商議做出的購置決策；其三是社會協(xié)商式?jīng)Q策，通過社會化的渠道搜集信息、協(xié)商討論做出的購置決策。3.消費者購置決策的類型現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的開展導(dǎo)致市場的不可預(yù)測性增強，商品的推銷越來越困難。消費者是消費市場的主要參與者，而且是企業(yè)直接面對的營銷對象。凡能投消?M者所好的商品對消費者有強大的吸引力并產(chǎn)生購置欲望，這

4、種購置欲望支配著消費者的購置行為。根據(jù)消費者的這種購置傾向和市場參與度，其購置決策可以分為以下幾類：其一是慣常決策，是指消費者針對價格低廉、經(jīng)常購置、品牌差異小的商品和效勞時而采取的購置決策類型；其二是有限決策，消費者有一定的購置經(jīng)歷，但選擇購置前還是會進(jìn)展比擬分析。；其三是廣泛決策，是指消費者購置貴重的、不常買的、有風(fēng)險的產(chǎn)品時采取的決策類型。二、消費者購置決策的因素分析消費者的購置行為是理性選擇的過程，消費者會根據(jù)自身情況挑選商品。研究結(jié)果顯示，消費者在購置決策的不同階段對不同影響因素表現(xiàn)出不同側(cè)重。這些因素涉及到各方面，總結(jié)來說主要包括：文化因素、社會因素以及消費者自身因素。1.文化因素

5、在文化的內(nèi)涵中我們可以發(fā)現(xiàn)，文化因素是消費價值觀形成的深層次原因。大量的實例說明，由于文化背景的不同，不同國家的消費者，在消費者觀念和消費行為上表現(xiàn)出很明顯的差異。文化因素對消費者的行為產(chǎn)生影響，同時消費者行為又會增強文化表現(xiàn)力。2.社會因素消費者的購置決策與行為同時還受到社會因素的影響，包括消費者周圍的某些相關(guān)群體、家庭和社會角色地位。相關(guān)群體是指消費者對群體的認(rèn)可并采納相關(guān)群體成員的價值觀念和行為。相關(guān)群體對消費者來說可以起到參照和信息來源的作用，顧客的行為很有可能會和相關(guān)群體成員的行為一樣。例如，消費者由于受相關(guān)群體成員的影響而停頓使用某種品牌產(chǎn)品或者效勞。社會階層指的是具有相似社會地位

6、的某些人的開放群體，社會階層對于消費者生活的諸多方面都會產(chǎn)生一定的影響。例如，可以影響消費者的態(tài)度、信仰、娛樂和教育培養(yǎng)等方面。3.消費者自身因素消費者自身因素包括兩方面的內(nèi)容：1穩(wěn)定因素：主要是指某些消費者個人的特征，例如職業(yè)、年齡、性別、家庭收入等。穩(wěn)定因素不但可以影響參與家庭決策的消費者和決策者，也同樣影響消費者購置決策過程的決策速度。例如：在信息搜集的階段，諸多穩(wěn)定因素就會影響所需信息來源的數(shù)量類型甚至消費者搜集信息所投入的時間。2隨機(jī)因素：隨機(jī)因素指的是消費者在進(jìn)展購置決策時特定的場合和當(dāng)時所具備的條件。消費者購置決策有時候是在未意料到的情況下做出的或者是由于某種情況的出現(xiàn)將延遲或者

7、縮短消費者購置決策的過程。三、消費者購置決策的過程分析在分析影響消費者購置決策的主要因素后，還需理解消費者如何真正做出購置決策，即理解消費者購置決策的過程包括哪些詳細(xì)步驟。在復(fù)雜的消費者購置行為中，消費者購置決策的過程一般是由引起需求、信息搜集、方案評價、決定購置和購后行為這五個階段構(gòu)成的。1.引起需求消費者進(jìn)入消費市場后首先需要確認(rèn)自身需要解決的詳細(xì)問題，即確認(rèn)消費者自身存在著的某種需求。這種被消費者確認(rèn)的需求很可能是由內(nèi)部刺激因素引起的，也可能是由外部刺激因素引起的。消費者的需求具有很強的層次性、復(fù)雜性、動態(tài)性。消費者需求方面的問題來源一般有：1商品缺乏。2新的信息。3需求擴(kuò)大。2.信息搜

8、集消費者確認(rèn)需求就會開場搜集信息并且尋找解決方案，信息搜集包括刺激和信息處理過程。刺激指的是消費者廣泛搜集資料，從各種信息源得到自己需要的信息內(nèi)容，獲得滿意的選擇結(jié)果。信息處理是指消費者將各種渠道獲得的信息進(jìn)展整理、加工的過程。消費者承受信息后并進(jìn)展初步的處理，選擇性的對不同的信息進(jìn)展不同的處理，消費者對信息的關(guān)注程度主要和自身的需求相關(guān)聯(lián)。3.方案評價評價方案就是消費者在購置決策過程中如何處理搜集到的信息和決定購置產(chǎn)品的品牌的問題。根據(jù)大量理論的經(jīng)歷說明，在不同的購置情況下，消費者會根據(jù)自身的詳細(xì)情況給出不同的評價方案。4.決定購置在評價方案后，消費者將會做出自己認(rèn)為最適宜的購置決定。但是在

9、一般的情況下，在購置打算和購置決定之間，消費者還會考慮兩個因素。第一個因素是消費者的相關(guān)群體對產(chǎn)品的態(tài)度可能會影響購置決策；第二個因素是消費者可能從自身的情況考慮，例如自身的收入、產(chǎn)品的價格和購置產(chǎn)品所得的利益等各因素出發(fā)，方案購置該產(chǎn)品時，未提早意料到的情況有可能會使得消費者本來的購置打算發(fā)生改變。5.購后行為消費者對于決定購置產(chǎn)品的期望值大局部其實是來自于推銷員、相關(guān)群體或其他來源搜集到的信息。假如企業(yè)營銷者給出虛假信息，例如夸張企業(yè)產(chǎn)品的各種性能，那么消費者對于購置產(chǎn)品的預(yù)期值達(dá)不到，就很容易會產(chǎn)生不滿的情緒。預(yù)期值與產(chǎn)品性能之間的差距越大，消費者的不滿情緒就會越強。因此企業(yè)營銷者應(yīng)該如實地向消費者介紹產(chǎn)品，才可能使消費者得到滿意的期望值。四、結(jié)語現(xiàn)如今市場經(jīng)濟(jì)快速開展的狀態(tài)下，企業(yè)營銷者想要主動把控消費市場就必須及時而全面地掌握消費者的觀念和構(gòu)造的信息變化情況，深化理解消費者購置產(chǎn)品時的消費需求，使得企業(yè)產(chǎn)品或效勞在競爭日益劇烈的消費市場更加具有競爭力。不僅研究方法的逐步改良會給企業(yè)提供有關(guān)消費者更全面更有效的信息，而且劇烈的競爭環(huán)境給企業(yè)帶來的各種壓力也要求營銷者對于消