第5章 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商階段ppt課件

1、第5章 商務(wù)談判本質(zhì)磋商階段.根本內(nèi)容本章首先簡(jiǎn)述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)那么，讓讀者經(jīng)過對(duì)這些準(zhǔn)那么的了解與掌握學(xué)會(huì)如何有效地回絕對(duì)方及如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的回絕。本章還引見了商務(wù)談判墮入僵局的緣由，并且針對(duì)僵局構(gòu)成的緣由提出了突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧。經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，要求讀者在正確了解商務(wù)談判磋商階段的相關(guān)準(zhǔn)那么的根底上，準(zhǔn)確分析談判僵局的構(gòu)成緣由及雙方存在的利益沖突，熟練掌握突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧、退讓戰(zhàn)略。5.1 施加壓力和抵御壓力5.1.1 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)那么 5.1.2 施加壓力如何有效地回絕對(duì)方5.1.3 抵御壓力有效處置對(duì)方回絕施加壓力和抵御壓力-商務(wù)談判磋商準(zhǔn)那么 1把握氣氛的準(zhǔn)

2、那么2次序邏輯準(zhǔn)那么3掌握節(jié)拍準(zhǔn)那么4溝通壓服準(zhǔn)那么施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對(duì)方 1如何回絕對(duì)方同樣的一個(gè)“不字，經(jīng)過不同的方式傳送給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對(duì)方2呵斥溝通困難的要素 1缺乏自信2重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)缺乏或條理不清3不能積極傾聽，先入為主，判別錯(cuò)誤4思想定勢(shì)，按本人的思緒思索，忽略他人的需求5失去自信心，呵斥爭(zhēng)論施加壓力和抵御壓力-施加壓力如何有效地回絕對(duì)方表5.1 呵斥溝通困難的要素表 現(xiàn) 原 因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 時(shí)間不充分 不能積極聆聽，有偏

3、見，先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒不好 按自己的思路思考，忽略他人的需求 語(yǔ)言不通 失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí) 大腦沒過濾好 施加壓力和抵御壓力-抵御壓力有效處置對(duì)方回絕 1預(yù)備任務(wù)1把我們提供的產(chǎn)品或效力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做對(duì)比，分析各自優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2把有能夠?qū)Ξa(chǎn)品或效力持反對(duì)意見的想法寫下來。3召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有能夠的反對(duì)意見全部寫下來，防止一個(gè)人的想法缺乏和片面。施加壓力和抵御壓力-抵御壓力有效處置對(duì)方回絕2處置任務(wù) 1態(tài)度上：在處置回絕的時(shí)候，態(tài)度上要偽裝看不到?jīng)_突的要挾，要把沖突的要挾放到一邊。 2行動(dòng)上 ：在回應(yīng)對(duì)方的過程中，要有耐心，遇到回絕不要慌張，不要爭(zhēng)論，首先要一定對(duì)方的觀念，

4、了解對(duì)方的做法，之后再把本人真正的觀念一一列舉出來。 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的緣由5.2.2 商務(wù)談判僵局的處置5.2.3 突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧5.2.4 商務(wù)談判中的利益沖突5.2.5 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)5.2.6 商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的緣由使談判墮入僵局的緣由包括如下五個(gè)方面：1立場(chǎng)觀念的爭(zhēng)論雙方各自堅(jiān)持本人的立場(chǎng)觀念而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀念，從而構(gòu)成了僵持不下的局面。 雙方都固執(zhí)己見排斥對(duì)方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)立場(chǎng)觀念的正確而以退出談判相要挾。 突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的緣由2面對(duì)強(qiáng)迫的對(duì)抗一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是

5、遭到逼迫，就越不退讓，從而構(gòu)成僵局。 一方占有一定的優(yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼馁I賣條件，強(qiáng)迫對(duì)方接受，否那么就要挾對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)本身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需求，回絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，對(duì)抗對(duì)方強(qiáng)迫。 突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的緣由3信息溝通的妨礙 談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只需雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才干相互深化了解，才干正確地把握和了解對(duì)方的利益和條件。 由于雙方文化背景差別所呵斥的觀念妨礙、風(fēng)俗妨礙、言語(yǔ)妨礙；由于知識(shí)構(gòu)造、教育程度的差別所呵斥的問題了解差別等 。 突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的緣由4談判者行為的失誤談判者行為的失誤經(jīng)常會(huì)引起對(duì)方的不

6、滿，使對(duì)方產(chǎn)生抵觸心情和劇烈的對(duì)抗，導(dǎo)致談判墮入僵局。 例如，個(gè)別談判人員任務(wù)作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，冒犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立心情，使談判很難順利進(jìn)展下去。 突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的緣由5偶發(fā)要素的干擾在商務(wù)談判所閱歷的一段時(shí)間內(nèi)有能夠出現(xiàn)一些偶爾發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)要素的干擾而墮入僵局。 例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方假設(shè)按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的退讓，從而引起對(duì)方的不滿，使談判墮入僵局。 突破僵局-商務(wù)談判僵局的處置 不論是和風(fēng)細(xì)雨的談判，還是猛烈爭(zhēng)辯的談判

7、，出現(xiàn)僵局幾乎是不可防止的，所以我們必需正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待這一問題，掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧，只需這樣，我們才干更好地爭(zhēng)取自動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。談判到最后，雙方仍不知道對(duì)方的底線，誰(shuí)再堅(jiān)持一下，誰(shuí)就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之內(nèi)。突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧 突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧，概括地說有以下6個(gè)，它們分別是：1逃避分歧，轉(zhuǎn)移議題一是可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)展其他問題的談判，防止長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽擱珍貴的時(shí)間； 二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問題會(huì)產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談墮入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思緒會(huì)變得開闊，問題的處理便會(huì)比以前容易得多。 突破僵局-突破談判僵局

8、的戰(zhàn)略與技巧2尊重客觀，關(guān)注利益當(dāng)談判墮入僵局時(shí)，談判雙方首先要抑制客觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)久目的，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。 即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分思索對(duì)方的利益要求和實(shí)踐情況，仔細(xì)冷靜地思索己方如何才干實(shí)現(xiàn)比較理想的目的。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧3多種方案，選擇替代實(shí)踐上談判中往往存在多種可以滿足雙方利益的方案。在談判預(yù)備期間就應(yīng)該預(yù)備出多種可供選擇的方案。 誰(shuí)可以發(fā)明性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的自動(dòng)權(quán)。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧4尊重對(duì)方，有效退讓采取有效退讓的方法突破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：1

9、在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)久利益；在部分利益上稍做退讓，而保證整體利益。2己方多站在對(duì)方的角度上看問題，消除偏見和誤解，對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些退讓。3這種自動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺魉土思悍降膮f(xié)作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，這也促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的退讓。突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧5冷調(diào)處置，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)以后，雙方心情平穩(wěn)下來，可以安靜地思索一下雙方的差距終究是什么性質(zhì)，并對(duì)前一階段談判進(jìn)展總結(jié)另外，也可以在休會(huì)期間請(qǐng)示一下高層指點(diǎn)對(duì)處置僵局的指點(diǎn)意見，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。 再有，可以在休會(huì)期間組織雙方談判人員觀賞游覽、參與宴會(huì)、舞會(huì)和其他文娛活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉

10、快的氣氛中進(jìn)展無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營(yíng)造友好協(xié)作、積極進(jìn)取的談判氣氛。 突破僵局-突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧6以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng) 當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，有意制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原那么問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。 首先要表達(dá)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等協(xié)作的原那么； 其次要留意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒趣，自動(dòng)退讓。突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突 1處置談判利益沖突的有效原那么1本質(zhì)利益處置利益沖突的首要談判原那么商務(wù)談判者必需徹底分析買賣雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不

11、能退讓的；哪些利益是可以退讓的，并且可以用來交換對(duì)方的條件。 有閱歷的談判者會(huì)用對(duì)本人不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)本人卻很在意的一些條件。這樣的談判才干是一個(gè)雙贏的談判。 突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突1處置談判利益沖突的有效原那么2人的問題與本質(zhì)利益相區(qū)分處置利益沖突的根本原那么在談判中，假設(shè)雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處置問題的方法：1無妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上思索問題。2不要以本人為中心推論對(duì)方的意圖。3相互討論彼此的見解和看法。4找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)時(shí)機(jī)。5一定要讓對(duì)方覺得到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。6在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，

12、尊重對(duì)方的人格 突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問題，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：1向?qū)Ψ椒e極陳說他的利益所在，以引起對(duì)方的留意并使對(duì)方滿足他的利益需求。2成認(rèn)對(duì)方的利益所在，思索對(duì)方的合理利益，甚至在保證本人利益的前提下努力協(xié)助對(duì)方處理利益沖突問題。3在談判中既要堅(jiān)持原那么如詳細(xì)的利益，又要有一定的靈敏性。4在談判中對(duì)利益作硬式處置，而對(duì)人作軟式處置。在談判中要強(qiáng)調(diào)他為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突2發(fā)明雙贏的處理方案處置談判雙方利益沖突的關(guān)鍵導(dǎo)致談判者墮入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)妨礙： 1過早地對(duì)談判下結(jié)論2只追求單一

13、的結(jié)果3誤以為一方所得即另一方所失4談判對(duì)手的問題一直該由他們本人處理突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突為了使談判者走出誤區(qū)，尋覓雙贏的談判方案，他們必需遵照如下的談判思緒和方法：1將方案的發(fā)明與對(duì)方案的判別行為分開。 2充分發(fā)揚(yáng)想象力，以擴(kuò)展方案的選擇范圍。 3找出雙贏的處理方案。 4替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突3借助客觀規(guī)范，最終處理睬談利益沖突問題在談判中談判者運(yùn)用客觀規(guī)范時(shí)，應(yīng)留意以下幾個(gè)問題：1建立公平的規(guī)范2建立公平的分割利益的步驟3將談判利益的分割問題局限于尋覓客觀根據(jù)4擅長(zhǎng)論述本人的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀根據(jù)5不要屈服于對(duì)方的壓力突破僵局

14、-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：1去除妨礙當(dāng)雙方“談不攏墮入僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)拍放慢，看看究竟妨礙在什么地方，以便想方法處理。 ，必需指出的是，這種“拖絕不是消極被動(dòng)的，而是要經(jīng)過“拖而博得的時(shí)間搜集情報(bào)，分析問題，翻開局面。 突破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2消磨意志拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。忽然的中止，沒有回答或是模糊不清的回答往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道他的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的接受才干。 突破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3等待時(shí)機(jī)1拖延談判時(shí)間穩(wěn)住對(duì)方2在談判議程中留下破綻

15、以拖延交貨款時(shí)間 總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)任務(wù)： 1要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。 2要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。 3要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。突破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4博得好感大家既然坐到了一同，都想為共同關(guān)懷的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，壓服協(xié)作還是根底的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不注重博得對(duì)方的好感和信任。 場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊方式，有著相當(dāng)重要的作用。 任何方式的融洽都必需遵照一個(gè)原那么：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品， 突破僵局-商務(wù)談判

16、退讓戰(zhàn)略 1退讓的原那么和要求1維護(hù)整體利益2明確退讓條件3選擇好退讓時(shí)機(jī)4確定適當(dāng)?shù)耐俗尫?在退讓中講究技巧 6不要隨便向?qū)Ψ酵俗?每次退讓后要檢驗(yàn)效果突破僵局-商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略2退讓實(shí)施戰(zhàn)略1于己無損戰(zhàn)略假設(shè)他是一個(gè)賣主，又不情愿在價(jià)錢上做出退讓，他可以在以下幾方面做出無損退讓：1向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。2將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后效力。3向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是一切客戶中最優(yōu)惠的。4交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求。突破僵局-商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略2退讓實(shí)施戰(zhàn)略2以攻對(duì)攻戰(zhàn)略以攻對(duì)攻戰(zhàn)略是指己方退讓之前向?qū)Ψ教岢瞿承┩俗屢?，將退讓作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為自動(dòng)。 當(dāng)對(duì)方

17、就某一個(gè)問題逼迫己方退讓時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)絡(luò)在一同加以思索，在相關(guān)問題上要求對(duì)方做出退讓，并以此作為己方退讓的條件，從而到達(dá)以攻對(duì)攻的效果。 突破僵局-商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略2退讓實(shí)施戰(zhàn)略3強(qiáng)硬式退讓戰(zhàn)略強(qiáng)硬式退讓戰(zhàn)略是指一開場(chǎng)態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)辰一次退讓到位，促成買賣。 這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是起始階段堅(jiān)持不退讓，向?qū)Ψ絺魉图悍綀?jiān)決的信心，假設(shè)談判對(duì)手缺乏毅力和耐心，就能夠被降服， 其缺陷是由于在開場(chǎng)階段一再堅(jiān)持寸步不讓的戰(zhàn)略，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性， 突破僵局-商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略2退讓實(shí)施戰(zhàn)略4坦率式退讓戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是由于談判者一開場(chǎng)就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦霰救说娜靠?/p>

18、讓利益，率先做出退讓典范，給對(duì)方一種信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取報(bào)答行為。 這種戰(zhàn)略的缺陷是由于退讓比較坦率，能夠給對(duì)方傳送一種尚有利可圖的信息， 突破僵局-商務(wù)談判退讓戰(zhàn)略 2退讓實(shí)施戰(zhàn)略5穩(wěn)健式退讓戰(zhàn)略穩(wěn)健式退讓戰(zhàn)略是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的退讓速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出退讓，以便爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，可以靈敏機(jī)動(dòng)地根據(jù)談判情勢(shì)調(diào)整本人的退讓幅度。 缺陷是需求耗費(fèi)大量的時(shí)間和精神才干到達(dá)最后成交的目的，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的認(rèn)識(shí)。 小 結(jié)1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)那么：把握氣氛的準(zhǔn)那么；次序邏輯準(zhǔn)那么；掌握節(jié)拍準(zhǔn)那么；溝通壓服準(zhǔn)那么。2首先開口說回絕的時(shí)候千萬不能說負(fù)疚。在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)的處置，做有效地溝通。3在傳送回絕的過程中，一定要留意幾個(gè)呵斥溝通困難，甚至能夠會(huì)呵斥傳送不利或失敗的要素。4.要有效地去處置對(duì)方的回絕，預(yù)備任務(wù)分三個(gè)步驟。5處置對(duì)方的回絕是一個(gè)過程，不單單是贊同或不贊同，而是要跟對(duì)方溝通和交流，要沉思熟慮后再去處置這種回絕。小 結(jié)6談判僵局產(chǎn)生的緣由：立場(chǎng)觀念的爭(zhēng)論；面對(duì)強(qiáng)迫的對(duì)抗；信息溝通的妨礙；談判者行為的失誤；偶發(fā)要素的干擾。7突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧：逃避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對(duì)方，有效退讓；冷