太極營銷69頁精華版-保險營銷銷售社交禮儀禮節(jié)待人技巧早會晨會夕會培訓課件專題材料

1、太極營銷1太極的思想是不產(chǎn)生對立，是平靜與圓潤萬物生兩極，無陰無陽是為太極柔中帶剛，以柔克剛2什么是推銷推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴?！拔乙?和“要我 是兩個完全不的概念，仔細想一想，或許你會悟到什么？推銷是對話而不是說話推銷先處理心再處理事情3營銷模式 根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為：A、B兩種模式10%20%30%40%推銷員與客戶的關(guān)系評估客戶需求推銷技巧締結(jié)CLOSEA 模式410%20%30%40%推銷技巧締結(jié)CLOSEB模式推銷員與客戶的關(guān)系創(chuàng)造需求5推銷成功的秘訣保持接觸做好效勞學習傾聽適時締結(jié)推銷循環(huán)6推銷成功的四個關(guān)鍵點 如 何 聽 如 何 問 如 何 說 如 何 締 結(jié) 7太極營

2、銷太極行銷術(shù)是幫助學員設(shè)法盡早從模式 A 進入模式 B8 目的：提升業(yè)務績效，從不熟悉到熟練， 從輔導到訓練，而后成為自己的。 所謂 “太極行銷術(shù)就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)動作串聯(lián)起來，并且在一次拜訪中完成。9太極的思想是不產(chǎn)生對立，是平靜與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑惑點變成購置點，就是表達了自然的思想，以其人之道還制其人之身，將推銷變成無往不利。10 展 示 說 明 接 觸 導入說明太極行銷 促成 拒 絕 處 理11接觸12應酬的要素認同贊美13什么是應酬應酬并不是一個階段，它是廣義的，應該貫徹在整個推銷過程里面。所以，好的認同、贊美就好象你穿了一件適宜的衣服，給對方總體上很舒服的

3、感覺。在生活和推銷中將認同語和贊美語常掛在嘴邊，你才會在最短的時間內(nèi)將其練成直覺式。14接 觸 寒 喧(認同及贊美)1.認同語 A 幾句認同語語頭 是的 沒錯那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個問題，問得很好15接 觸 寒 喧(認同及贊美)B 5個認同點對方的心情對方相反的想法與觀點對方的問題對方的要求對方的立場16接 觸 寒 喧(認同及贊美)認同法要領(lǐng)A 重復對方的話B 用正面論點回復C 認同不等于同意 陳小姐,你實在很會買東西,你放心好了,這樣的價錢已經(jīng)是最實在的價錢了.D 用如果法做認同17如果法的認同 你們做業(yè)務的都是一樣,賣的時候說得天花亂墜,真的要你們效勞的時候,總是推三阻四的! “

4、陳先生,確實!如果業(yè)務員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實在是不好!陳先生, 我們接觸過幾次,你認為我將來也會象你所說的那樣嗎?18認同法范例重復對方的話+認同語+正面論述語 法 話 術(shù)重復對方的話 四句認同語 正面論點回復 “你說你自己很了解保險？ “那很好！ “所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！ 舉例：自己很了解保險 19接觸 反問法是可以引導對方說話進程的有效方法20反問法的目的：關(guān)心、收集資料； 引起注意，試探、 引導、專注、尊重21目的： 引起注意(很忙沒間陳太太，我想請教你一個問題，象你這樣忙，你知道上海衛(wèi)視8點檔在演什么嗎？演什么？不曉得呀！哎呀！陳太太，象你這樣從早忙到晚，連看電視的時間

5、都沒有，你有沒有想過，為的是什么？ 22五句反問語我能不能請教你一個問題？ 不曉得 你知道為什么嗎？ 你認為如何？ 你覺得怎么樣？231.你覺得怎么樣?陳先生，您真是很有保險意識，如果沒有其他問題，我們讓保單今晚就生效，你覺得怎么樣？242.你認為如何？你認為呢？陳先生，我真的很欣賞您這種人，如果不嫌棄，我可以做您的保險代理人，我們通過保險這個橋梁交個朋友，我感到很幸運，你認為如何？253.我能不能請教你一個問題？陳先生，我最佩服您這種有主見的人，我能不能請教你一個問題，為什么您認為投資類保險沒意思？264.不曉得陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，確實是不需要的，不曉得您個人投資的

6、回報率是多少？ 275.你知道為什么嗎？陳先生，我一個朋友他前后買了3張保險，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？28 一間房子有6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展示說明的切入語。如果找不到，就要退出來可能還要應酬再用另一種方法另一種切入語推第二扇門。 如果你用推銷模式B，可能一次就找到客戶了。所以，積累推銷經(jīng)驗，還是很重要的。29接 觸 導入說明原那么：多問多聽少說30如何問通過請教他感興趣的問題他的生意 得到他的：年齡、家庭狀況、收入狀況 是否已擁有保險、對保險的看法 是否有意愿買保險問的

7、目的：尋找購置點31如何聽頭腦放空專注心情放松不插話、不搶話32如何說說理法舉實例法比喻法引導法33表達法說理法 Ex:保險不需要“你說保險不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。其實衣、食、住、行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件。34舉實例法那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法,這是我要向您好好學習的。是這樣的，我們公司有一個客戶,父母年紀都很大，而他又是獨子,當初他也是認為保險不需要，后來勉強買了。兩小時后,他半夜騎機車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到上海來辦理后事，我們將理賠50萬支票交給他父親，他父親很感動地說:“真是沒白

8、養(yǎng)這個孝順兒子！Ex:保險不需要35比喻法 Ex:保險不需要“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。是這樣的，其實買保險就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣,平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？36引導法Ex:保險不需要“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要向您好好學習的。陳先生我能 不能向您請教一個問題,陳先生您開車吧？是您愛車的后座都有備用胎吧？“是！保險就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了,您認為如何？37開場白：陌生拜訪的用法1.

9、說明身份：我是新華保險公司的業(yè)務員；2.我想占用您3-5分鐘的時間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時間？38二、緣故法1、寒喧，贊美幾句2、說明來意： 我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽看，不買沒有關(guān)系，不要捧場，我不賣捧場的保單。39促成40促 成推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果。促成需要有自信心、決心和勇氣促成是幫助客戶下決心促成是試探推銷工作的進程41促成的時機1、當客戶問到價格時2、有認同時從語言、身體語言、眼神等3、圓滿解答問題時42促成的技巧給客戶做正面的選擇以問的方式引導推銷進程一種方法不可反復使用43促成的方法如果法1

10、.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問通訊地址寫哪里?2.陳先生,如果您要投保我公司保險,請問身體還健康吧?44促成的方法引導法1.以價格引導:陳先生,保費是年繳5000元,等于13.17元一天,是不是可以？麻煩您在這簽字?2.以商品的特性引導:陳先生,這套方案包含重大疾病20萬元和住院醫(yī)療5000元/次,應該可以滿足您的需求了吧?麻煩您在這里簽個字?3.以交貨日期引導:陳先生,我公司需要兩個星期核審制作保單,如果今天就辦投保手續(xù),月底前我還來得及將保單送給您,麻煩您在這里簽個字?45促成的方法創(chuàng)造法1.陳先生,重大疾病局部實在是很重要,我們把這局部也加進去,您認為呢?2.陳先生,您兒子的保險

11、一年也只有您保費的五分之一,不如和您的保險一起辦了,您認為呢?46促成的方法二擇一法陳先生,您看是投保100萬還是80萬?47促成的態(tài)度1、方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關(guān)門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動作要自然，不著痕跡。2、要理論與情感兼?zhèn)?如果你不僅像一個導演，還可以像一個一流的演員，你的關(guān)門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。3、永遠再試一次的精神48事實48% 進行了一次成交試圖后便放棄20% 進行了二次成交試圖后便放棄 7% 進行了三次成交試圖后便放棄 5% 進行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據(jù)80%市場的

12、人，想想看吧！491 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次數(shù)成交可能性你也看得出，一位合格準客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。50促成時可能產(chǎn)生的六個疑惑點 如果用以上方法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有“六點一套方法供你借鑒。51是不是客戶不信任我？是不是客戶購置動機不強？是不是客戶對商品不夠了解？是不是客戶想打折？是不是客戶預算上有想法？是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點很容易即：我購置商品劃算預算現(xiàn)在52再考慮一下現(xiàn)在的問題切入話術(shù)：“那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)

13、療局部要不要？逐項考慮“那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？53預算的問題切入話術(shù)：“是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個月500元太多，那我們先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？54要求打折劃算的問題切入話術(shù)：強調(diào)這是有效的投資；“那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！效勞我一定會為您做的很好！是不是 .“那沒關(guān)系！如果您堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要成的哦！55起死回生我的問題切入話術(shù)：“也許你還不能信任我的效勞，不然這樣好不好，我們先買一局部，一段時間后，如果您對我的效

14、勞有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？“也許整個方案不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？“那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？轉(zhuǎn)移話題56導入其他軟體情境后再導回促成“也許你還不能信任我的效勞，不然這樣好不好，我們先買一局部，以后如果你對我的效勞有信心我們再增加，那時就很方便了。你覺得呢？ 57重新調(diào)整商品再出發(fā)“也許整個方案不能滿足你的需要,沒關(guān)系!還是我再回公司請他們用電腦做一份方案給您參考一下? 58拒絕處理59什么是拒絕 拒絕是反響不是反對拒絕是一個轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 將疑惑點變?yōu)橘徶命c60拒絕處理的原那么不要試圖用說服來讓對方接受你

15、 (通常會使雙方僵強起來 當對方拒絕你時，既不說服也不被說服61處理方式使用時機 使用語型 帶過不處理 當問題與切入點無關(guān)(通常用在開門階段)認同贊美+反問 把不明確變成明確 當問題不夠明確時(通常用在關(guān)門階段) 認同贊美+反問 真問題的處理 當問題是真的時(通常用在開門階段) 認同贊美+敘述+反問 假問題的處理 當問題是假的卻又關(guān)系到切入點時(通常用在開門及關(guān)門階段) 認同贊美+敘述+反問 反對點變成購買的處理 任何情況均可使用(通常用在開門及關(guān)門階段) 連續(xù)反問的引導法 62拒絕處理方法 帶過不處理保險很多了 你說保險很多了？那很好！ 不知道你有沒有每年整理一次保單？ 反對問題 處 理 63拒絕處理方法 把不明確變成明確反對問題 處 理 我是拒保體你說你是拒保體？那沒關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？ 64拒絕處理方法 真問題的處理反對問題 處 理 時局不穩(wěn)，貨幣貶值你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？你說得很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會越大？責任也會越重？保險可以幫你分擔這些壓力與責任！你認為呢？ 65拒絕處