組織策略管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講義

1、組織策略管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講義第六章 組織戰(zhàn)略聯(lián)盟學(xué)習(xí)目的主要內(nèi)容案例與討論復(fù)習(xí)與思考Q&A學(xué)習(xí)目的了解戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)困分析組織戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系思考并分析戰(zhàn)路聯(lián)盟中應(yīng)該注意的問(wèn)題返回主要內(nèi)容返回第一節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟概述第二節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因及形式第三節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟中的競(jìng)爭(zhēng)與合作第四節(jié) 組建戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問(wèn)題思考與討論某大酒店餐飲部原先對(duì)于海鮮是自己采購(gòu)、保存的，這就是買(mǎi)來(lái)魚(yú)蝦后放入水槽，任其“茍延殘喘”，結(jié)果死魚(yú)爛蝦甚多，等到做成菜時(shí)往往已有異味，最后弄得顧客寥寥，生意慘淡。后來(lái)，酒店改變了做法，請(qǐng)“魚(yú)老板”進(jìn)店，將海鮮供應(yīng)從魚(yú)的質(zhì)量到水缸清潔進(jìn)行全權(quán)委托。這樣，魚(yú)老板在外面市場(chǎng)上同時(shí)設(shè)攤，但將頭

2、等貨送到酒店，酒店只用活海鮮，用一條算一條，對(duì)魚(yú)蝦死亡概不負(fù)責(zé)。結(jié)果，酒店、魚(yú)老板、顧客均滿(mǎn)意，生意紅火。請(qǐng)問(wèn)該酒店采取的是什么經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略成功的前提是什么？它為什么能夠使三方均感到滿(mǎn)意？第一節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟概述戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì) 1.戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義 所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategic alliance)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織為了實(shí)現(xiàn)各自的某種戰(zhàn)略目的，通過(guò)公司協(xié)議或；聯(lián)合組織等方式而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)合體。邁克爾波特說(shuō)：戰(zhàn)略聯(lián)盟是“組織之間達(dá)成的既超出正常交易，可是又達(dá)不到合并程度的長(zhǎng)期協(xié)議?！辈①?gòu)意味著投人大量資金，全盤(pán)接受對(duì)方組織的全部各類(lèi)資產(chǎn)，操作復(fù)雜

3、、風(fēng)險(xiǎn)很大；而戰(zhàn)略聯(lián)盟卻強(qiáng)調(diào)伙伴之間的全面相容性，它所重視的是相互之間某些經(jīng)營(yíng)資源的共同運(yùn)用，對(duì)相容的要求是部分的、有選擇的。它可以根據(jù)不同的選擇，組建不同類(lèi)型的戰(zhàn)略聯(lián)盟，具有快速、靈活、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)，因而受到很多組織的青睞 。2.戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 組織的松散性合作與競(jìng)爭(zhēng)共存行為的戰(zhàn)略性地位的平等性?xún)?yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性范圍的廣泛性2.戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)戰(zhàn)略聯(lián)盟是犧牲“小我”完成“大我”，即為了擴(kuò)大市場(chǎng)或增加盈利，必須放棄某些眼前利益的組織間的競(jìng)爭(zhēng)性合作聯(lián)合體。3.戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì) 為了實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，跨國(guó)公司必須與其他組織，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，以增強(qiáng)各自組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，共同分擔(dān)進(jìn)入新

4、技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，因此大型跨國(guó)公司紛紛建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 行業(yè)地區(qū)方式3.戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì) “ECR”（Efficient Consumer Response），即“高效率的消費(fèi)者反應(yīng)”，它是一種與經(jīng)銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟。ECR以滿(mǎn)足消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商通力合作，使生產(chǎn)者對(duì)消費(fèi)者的需求作出快速而有效的反應(yīng)，為消費(fèi)者提供高價(jià)值的商品或服務(wù)。即“產(chǎn)批零”結(jié)盟戰(zhàn)略。ECR的“2+3”核心原則3.戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì) 2+3即ECR的兩個(gè)基本戰(zhàn)略原則和三個(gè)戰(zhàn)術(shù)性原則。它們分別是： 原則1：又好又快地向消費(fèi)者快速提供高價(jià)值的商品或服務(wù)。原則2：把“蛋糕”做大確定商品供給鏈內(nèi)部的合

5、作關(guān)系。商品供給鏈?zhǔn)侵浮吧a(chǎn)者批發(fā)商零售商”這一商品流通渠道。以前的產(chǎn)、批、零關(guān)系通常是利益對(duì)抗關(guān)系，是在一定市場(chǎng)份額下的利益分配關(guān)系，即“分蛋糕”。而ECR戰(zhàn)略則認(rèn)為：產(chǎn)、批、零之間是為獲得共同利益的合作關(guān)系，要把“蛋糕”做大，越大越好。為實(shí)現(xiàn)上述基本原則，ECR還有三個(gè)戰(zhàn)術(shù)性原則：原則1：建立高效的物流。原則2：建立正確、及時(shí)的信息流。3.戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì) 原則3：建立共同的費(fèi)用評(píng)價(jià)方法，使業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，便于建立公平的合作關(guān)系。ECR的結(jié)盟方式ECR的戰(zhàn)略的重要特征是與供應(yīng)者的聯(lián)合，其結(jié)盟方式主要有縱向方式和橫向方式兩種。1縱向結(jié)盟：生產(chǎn)者與零售商的聯(lián)盟，生產(chǎn)者與批發(fā)商、零售商的

6、聯(lián)盟。具體形式：彼此公開(kāi)信息，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換（EDI）等手段力求實(shí)現(xiàn)交易無(wú)紙化，即通過(guò)互聯(lián)電子網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定貨和自動(dòng)發(fā)貨。2橫向聯(lián)盟：打破行業(yè)局限，進(jìn)行資源整合第二節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因及形式 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景和動(dòng)困戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式1.戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景和動(dòng)困戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景世界經(jīng)濟(jì)一體化區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化國(guó)際分工的深化科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展1.戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景和動(dòng)困組織實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟主要有以下幾個(gè)方面的動(dòng)因： 開(kāi)拓市揚(yáng)獲取技術(shù)減少風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)行人才交流1.戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景和動(dòng)困降低交易費(fèi)用交易費(fèi)用是組織完成一筆交易所付出的代價(jià)，是組織在交易的過(guò)程中發(fā)生的信息收集、談判、簽約、監(jiān)督實(shí)施

7、及制定對(duì)策等費(fèi)用。組織間建立了聯(lián)盟關(guān)系，各方的交易費(fèi)用就會(huì)降低。促進(jìn)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)銳不可擋，但世界經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化、區(qū)域化趨向嚴(yán)重阻礙了組織的全球化經(jīng)營(yíng)。聯(lián)盟關(guān)系卻可以使組織超越各種貿(mào)易或非貿(mào)易壁壘，順利進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)，形成大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局。避免“過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”適度競(jìng)爭(zhēng)是正當(dāng)積極的，應(yīng)提倡鼓勵(lì)。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是連合理的利潤(rùn)也不要的、不惜血本的、“你死我活”、勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)局是兩敗俱傷、畫(huà)地為牢，不能超越自身在資本、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的資源局限。負(fù)面作用大，應(yīng)予以限制取締。2.戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式一類(lèi)是涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系的協(xié)議：合資、相互持股、平衡投資。另一類(lèi)是不涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系的協(xié)議：許可證協(xié)議、R&D合作、

8、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、資源供應(yīng)協(xié)定、品牌聯(lián)盟和特許經(jīng)營(yíng)等。具體包括：研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)合銷(xiāo)售戰(zhàn)略聯(lián)盟合資組織戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 聯(lián)盟的 形式影響因素松散的關(guān)系契約關(guān)系正式的所有關(guān)系正式一體化機(jī)會(huì)性的聯(lián)盟分包經(jīng)營(yíng)、許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)合資企業(yè)收購(gòu)和合并資產(chǎn)管理不需要聯(lián)合管理可以被隔離資產(chǎn)需要聯(lián)合管理資產(chǎn)獨(dú)立性不能獨(dú)立出來(lái)資產(chǎn)/技術(shù)能獨(dú)立出來(lái)資產(chǎn)不能獨(dú)立出來(lái)資產(chǎn)被挪用的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)很高風(fēng)險(xiǎn)很低風(fēng)險(xiǎn)很高第三節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟中的競(jìng)爭(zhēng)與合作競(jìng)爭(zhēng)是合作中的競(jìng)爭(zhēng)，合作是競(jìng)爭(zhēng)中的合作聯(lián)盟合作與壟斷串謀1.競(jìng)爭(zhēng)是合作中的競(jìng)爭(zhēng)，合作是競(jìng)爭(zhēng)中的合作戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于形成新的競(jìng)爭(zhēng)原則。競(jìng)爭(zhēng)與合作是一種新的辯證關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)并

9、不排斥合作，從某種程度上講，合作有利于充分提高競(jìng)爭(zhēng)效率，戰(zhàn)略聯(lián)盟并不是否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)存在，而使競(jìng)爭(zhēng)以新的形式在新的層次上出現(xiàn)，即從原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從惡性競(jìng)爭(zhēng)向塑造比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。合作圈與圈外組織及其他合作圈相競(jìng)爭(zhēng)合作圈內(nèi)組織在合作領(lǐng)域之外相競(jìng)爭(zhēng)合作圈內(nèi)組織先合作后競(jìng)爭(zhēng)2.聯(lián)盟合作與壟斷串謀首先，戰(zhàn)略聯(lián)盟中的合作并不排斥公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，它和競(jìng)爭(zhēng)是兼容的。其次，戰(zhàn)略聯(lián)盟中的合作通常是為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，競(jìng)爭(zhēng)更大的市場(chǎng)。再次，聯(lián)盟合作和壟斷串謀、最終的市場(chǎng)績(jī)效也決然不同。 第四節(jié)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問(wèn)題 戰(zhàn)略聯(lián)盟環(huán)境分析戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇的3C原則與價(jià)值評(píng)估戰(zhàn)略聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)防范與戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的原因 1.戰(zhàn)略聯(lián)盟環(huán)境分析實(shí)施組織聯(lián)盟戰(zhàn)略是組織采用外部擴(kuò)展方法，實(shí)現(xiàn)組織快速成長(zhǎng)最為有效的途徑。首先取決于我們是否客觀地評(píng)價(jià)締結(jié)聯(lián)盟戰(zhàn)略的必要性和合理性，是否系統(tǒng)地分析組織內(nèi)外部戰(zhàn)略環(huán)境。2.組織戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇的3C原則 兼容(compatibility)能力(capability)投入(eommltment) 3.組織戰(zhàn)略聯(lián)盟價(jià)值評(píng)估 組織實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要目的是為了提高組織市場(chǎng)運(yùn)作能力、組織能力、創(chuàng)新能力、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力以及財(cái)務(wù)收益等對(duì)組織戰(zhàn)略聯(lián)盟價(jià)值的評(píng)估也應(yīng)從這幾方面人手。 組織