銀行基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)及客戶管理專業(yè)培訓(xùn)

1、銀行基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)及客戶管理專業(yè)培訓(xùn)第一篇 銀行基礎(chǔ)知識(shí)什么是銀行？銀行從哪里來？都有哪些銀行？銀行誰(shuí)來管？銀行有哪些部門哪些崗位？ 基本概念銀行的起源 公元兩千多年前古巴比倫王朝富有的寺院一五80年意大利威尼斯銀行成立錢莊、票號(hào)與鏢局日升昌票號(hào)“匯付天下”紅頂商人胡雪巖1948年新中國(guó)歷史上的第一家銀行中國(guó)人民銀行外灘上的銀行家俱樂部 基本概念銀行的起源 基本概念商業(yè)銀行商業(yè)銀行 以利潤(rùn)為主要經(jīng)營(yíng)目的，以經(jīng)營(yíng)各種存貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算為主要業(yè)務(wù)并向客戶提供多種服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)是接受存款后發(fā)放貸款有吸儲(chǔ)能力的金融機(jī)構(gòu)（其他金融機(jī)構(gòu)：證券公司、基金管理公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司等以利潤(rùn)

2、最大化作為經(jīng)營(yíng)目的的企業(yè)基本概念商業(yè)銀行類型國(guó)有大型商業(yè)銀行：工農(nóng)中建交中小商業(yè)銀行：1987：中信、招商、深發(fā)展1988：廣發(fā)、興業(yè)1992：光大、華夏、浦發(fā)1996：民生恒豐、浙商、渤海、上海、北京、大連政策性銀行：國(guó)開發(fā)、中國(guó)進(jìn)出口外資銀行：花旗、匯豐、三菱城市商業(yè)銀行：上海銀行、北京銀行、溫州銀行基本概念監(jiān)管機(jī)構(gòu)中央銀行中國(guó)人民銀行中國(guó)人民銀行上海分行反洗錢國(guó)家外匯管理局中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)銀監(jiān)會(huì)上海市銀監(jiān)局上海市政府上海市金融管理辦公室中國(guó)民生銀行總行中國(guó)民生銀行上海分行中國(guó)民生銀行上海分行黃浦支行基本概念法律法規(guī)中國(guó)人民銀行法銀行業(yè)監(jiān)督管理辦法中華人民共和國(guó)反洗錢法公司法票據(jù)法

3、刑法銀行從業(yè)人員職業(yè)操守中國(guó)民生銀行行內(nèi)小法休息一下！基本概念民生銀行發(fā)展歷程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。資產(chǎn)超過2萬(wàn)億（工行12.5萬(wàn)億，境外總資產(chǎn)一三20億美金）第一個(gè)非公有制企業(yè)出資成立的股份制商業(yè)銀行（劉永好、史玉柱等民營(yíng)企業(yè)家）董事長(zhǎng)：董文標(biāo)；行長(zhǎng)：洪崎銀行業(yè)中唯一堅(jiān)持事業(yè)部制管理的商業(yè)銀行民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行基本概念民生銀行發(fā)展歷程我驕傲，這是我們的民生家園基本概念民生銀行管理架構(gòu)總分支行三級(jí)管理架構(gòu)上海分行：55個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、零售管理委員會(huì)、分行零售管理部門、支行零

4、售行長(zhǎng)、支行零售團(tuán)隊(duì)上海分行零售管理委員會(huì)財(cái)富管理部小微金融部小微金融授信評(píng)審部售后服務(wù)部運(yùn)營(yíng)保障部基本概念 民生銀行支行管理架構(gòu)行長(zhǎng)室辦公室：安全保衛(wèi)、車輛調(diào)度、后勤保障營(yíng)業(yè)部：會(huì)計(jì)經(jīng)理、對(duì)公會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄柜面小微金融部：零售客戶經(jīng)理零售金融部：零售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、零售團(tuán)隊(duì)成員吃飯啦！第二篇 銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)銀行靠什么賺錢？銀行可以辦理什么業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)知識(shí)基本概念負(fù)債業(yè)務(wù)存款業(yè)務(wù)：存款自愿、取款自由、存款有息、為存款人BaoMi借款業(yè)務(wù)：同業(yè)拆借、債券回購(gòu)、央行借款、發(fā)行金融債券資產(chǎn)業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)：貸款、貸款承諾、票據(jù)承兌、貿(mào)易融資、信用證債券投資：國(guó)債、金融債、央行票據(jù)現(xiàn)金資產(chǎn)：庫(kù)存現(xiàn)金、存放央行款項(xiàng)、存

5、放同業(yè)款項(xiàng)存款準(zhǔn)備金率：工農(nóng)中建交、招商、民生19.75中間業(yè)務(wù)交易、清算、支付結(jié)算、銀行卡、代理、托管、擔(dān)保、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)知識(shí)零售銀行銀行的盈利模式利差時(shí)代終結(jié) 向中間業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)變花旗銀行市場(chǎng)細(xì)分臺(tái)灣中國(guó)信托有限公司保險(xiǎn)、基金代理招商銀行培育年輕客戶工商銀行巨無霸民生銀行？業(yè)務(wù)知識(shí)零售銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)上海分行規(guī)模：2000億，對(duì)公存款1650億，對(duì)私存款350億日均存款與時(shí)點(diǎn)存款對(duì)公業(yè)務(wù)分部與支行小微業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)與負(fù)債公私聯(lián)動(dòng)休息一下！培訓(xùn)小結(jié)什么是銀行？最早的銀行是什么？民生銀行發(fā)展歷程中發(fā)生了哪些大事？銀行靠什么賺錢？什么是銀行零售業(yè)務(wù)？今天給你印象最深的一句話是什么

6、？第三篇 銀行零售營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷？民生銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略民生銀行營(yíng)銷組織民生銀行營(yíng)銷渠道民生銀行產(chǎn)品營(yíng)銷民生銀行服務(wù)營(yíng)銷銀行營(yíng)銷基本概念企業(yè)目標(biāo)八大領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新、人力資源、財(cái)力資源、實(shí)物資源、生產(chǎn)力、社會(huì)責(zé)任和利潤(rùn)需求銀行是提供金融服務(wù)，滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品消費(fèi)需要的服務(wù)性企業(yè)銀行營(yíng)銷是：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造需求，并向客戶提供服務(wù)，與客戶交換價(jià)值，滿足雙方需求的一種管理過程銀行營(yíng)銷基本概念生客賣禮貌熟客賣熱情急客賣時(shí)間慢客賣耐心有錢賣尊貴沒錢賣實(shí)惠時(shí)髦賣時(shí)尚專業(yè)賣專業(yè)豪客賣仗義小氣賣利益銀行營(yíng)銷民生戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略：民營(yíng)企業(yè)的銀行 小微企業(yè)的銀行 高端客戶的銀行零售戰(zhàn)略：以小

7、微金融為主線，帶動(dòng)消費(fèi) 者金融，全面發(fā)展零售業(yè)務(wù)支行：做小微：金融合作社、小商戶結(jié)算 做零售：產(chǎn)品銷售銀行營(yíng)銷營(yíng)銷組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)西游真經(jīng)組織目標(biāo)：西天取經(jīng)組織成員：唐僧（完美型）、孫悟空（力量型）、豬八戒（活潑型）、沙和尚（平和型）組織協(xié)調(diào)：磨合期到蜜月期，互補(bǔ)共贏組織資源：善于利用外部資源銀行營(yíng)銷營(yíng)銷渠道支行網(wǎng)點(diǎn)電子銀行：電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行信用卡中心自助銀行銀行營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷借記卡、貴賓卡理財(cái)產(chǎn)品：私行、信托、增利、外幣基金定投信用卡銀行營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷貴賓服務(wù)生客賣禮貌、熟客賣熱情發(fā)現(xiàn)客戶需求售后服務(wù)吃飯啦！第四篇 銀行客戶關(guān)系管理銀行的客戶是誰(shuí)？銀行的客戶在哪里？銀行的存量客戶如何管理？銀行的新客戶如何開發(fā)？客戶關(guān)系管理客戶是誰(shuí)買李子的老奶奶又大又甜！有甜的酸的大的小的，進(jìn)口的國(guó)產(chǎn)的為什么？賣梳子給和尚給您梳頭！幫您按摩！題上您的墨寶“福梳”客戶關(guān)系管理客戶在哪在銀行門口在其他銀行門口在證券公司里在老客戶身邊在電話名單里在郵寄名單里客戶關(guān)系管理老客戶發(fā)展新客戶的成本是挽留老客戶成本的3-10倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是一五，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50如果每年客戶保持率增長(zhǎng)5，利潤(rùn)將增加25-8560的新客戶來自老客戶的推薦2