營業(yè)員高效培訓(xùn)資料

1、營業(yè)員高效培訓(xùn)資料五星級營業(yè)員職業(yè)素養(yǎng) 沈萬三沈萬三老師簡介相關(guān)背景：統(tǒng)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、浙大MBA、國家職業(yè)資格二級心理咨詢師、國家高級人力資源師歷任杭州李寧公司銷售經(jīng)理、外資企業(yè)區(qū)域銷售總經(jīng)理、人力資源部培訓(xùn)經(jīng)理；從事營銷管理、培訓(xùn)工作十余年現(xiàn)任杭州核迅企業(yè)管理咨詢有限公司高級講師、生堂管理學(xué)院高級講師、浙江人力資源培訓(xùn)中心簽約講師。擅長課程：營銷基礎(chǔ)理論、大客戶銷售技術(shù)、門店銷售、經(jīng)銷商管理、KA管理、高效執(zhí)行力、EQ管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效溝通、職業(yè)經(jīng)理人的自我修煉。曾培訓(xùn)過的企業(yè)：中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、中國電信、太平洋人壽、國家稅務(wù)局、浙江華匯集團(tuán)、浙江

2、震元、浙江對外服務(wù)公司、杭州市下城區(qū)教委、紹興市司法局、博覽家紡、偉博進(jìn)出口公司、貝因美、泰康人壽、百誠集團(tuán)、浙江聯(lián)通、天云制衣、華冠針紡、英特兒乳品（多美滋）、農(nóng)夫山泉、養(yǎng)生堂、創(chuàng)聯(lián)電子等。聯(lián)系：qq2437527099什么樣的銷售是成功的銷售？思考今日分享 單元一 銷售步驟 單元二 心態(tài)建設(shè) 單元三 銷售技巧單元一 銷售步驟菜鳥級：一問三不知中鳥級：只說不問老鳥級：問說結(jié)合遛鳥級：客戶顧問營業(yè)員的分類產(chǎn)品銷售六步驟招呼客人進(jìn)店。詢問客人需要。建議與介紹自己店內(nèi)的產(chǎn)品?；卮痤櫩偷膯栴}。完成交易。建議購買新產(chǎn)品、推介新產(chǎn)品 個(gè)人形象表情：微笑、親切手勢：自然放于腹前眼光：注視著對方外表：輕快舒

3、服個(gè)人形象儀容微笑的魅力微笑是情緒的語言微笑是一種經(jīng)營手段微笑是產(chǎn)品質(zhì)量的一部分微笑是世界上共通的語言（友好）微笑是沒有成本的技術(shù)+微笑+舒適=一流的服務(wù)儀容美麗一天從頭開始整潔沒頭屑勤修剪勤洗頭梳理整齊儀容發(fā)型要求男士 頭發(fā)干凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不燙發(fā)，不做奇異發(fā)型，不留長發(fā)。頭發(fā)不遮住耳朵和額頭。符合要求的發(fā)型不符合要求的發(fā)型儀容發(fā)型要求女士 不染怪異顏色，不做怪異發(fā)型。 劉海不遮住眼睛。 頭發(fā)保持潔凈。符合要求的發(fā)型不符合要求的發(fā)型儀容面容要求男士： 剃凈胡須，保持面 部干凈整潔。儀容面容要求女士： 化淡妝，不涂抹深色或艷麗口紅，不化太黑太濃的眼影、眼線和睫毛膏。儀表著裝要求一、日

4、常著裝工作服：保持干凈整潔日常著裝示例男士日常著裝示例女士儀容儀表配飾要求男士 1、頭、頸不佩戴任何飾物 （包括耳環(huán)、鼻環(huán)、唇環(huán)、眉環(huán)、項(xiàng)鏈等）； 2、手腕除手表外無任何飾物； 3、手指除婚戒外不佩戴其他戒指； 4、按公司要求佩戴掛牌、胸牌。女士 1、可佩戴耳環(huán)，造型不易太夸張； 2、可佩戴著裝搭配得當(dāng)項(xiàng)鏈、手鏈、戒指和胸針等； 3、飾品不能夸張、另類； 4、按公司要求佩戴掛牌、胸牌。儀容儀表注意莫當(dāng)眾整理服飾站姿不良站姿: 雙手抱于胸前、叉腰、駝背、 肩膀高低不平、手插在褲袋里正確站姿: 頭正、頸直、肩平、挺胸收腹、立腰、雙手握于小腹前（或背于身后）。 男性，雙腳平行打開； 女性，雙腳靠攏。

5、站姿示例坐姿 不良坐姿：抖腿、翹二郎腿、4字型、八字型 正確坐姿：入座輕穩(wěn)、坐滿凳子的三分之二、面帶微笑、雙目平視、保持上身挺直。 男性：雙手放在膝上，雙腿分開與肩同寬。 女性：雙手交疊放在膝上，雙腿并攏、雙腳微側(cè)。坐姿示例行姿 不良行姿：內(nèi)外八字、彎腰駝背、搖頭晃肩、 扭腰擺臀、走路吸煙、身體松垮、 擺幅過大過小 正確行姿：雙臂擺幅適中、行走時(shí)目視前方、 下頜微抬、面帶微笑、挺胸收腹、 儀態(tài)大方，腳步輕、穩(wěn)。行姿示例蹲姿褲裝蹲姿：下蹲時(shí)要保持上身的垂直，雙腿前 高后低向下蹲，注意不能變腰、翹臀部。要輕蹲輕起，不可深度彎腰。 裙裝蹲姿：下蹲時(shí)套裙要罩著腿部。要保持上身的垂直，雙腿前高后低向下蹲

6、，注意不能變腰、翹臀部。要輕蹲輕起，不可深度彎腰。蹲姿示例手勢 手勢不宜過多過大、不可手舞足蹈。指引：引導(dǎo)客戶時(shí)，應(yīng)五指并攏，手掌向內(nèi)側(cè)傾斜45度角，前臂微彎，不能用手指點(diǎn)。第一步 打招呼目視對方親切招呼態(tài)度熱忱 練習(xí)：打招呼您好？請隨便看看 第二步 詢問客人需要案例：（下午3點(diǎn)）一位女士在隨意在蛋糕店內(nèi)走動(dòng)營業(yè)員：（走上前）“請問您要買什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理營業(yè)員）請問： 營業(yè)員失誤在哪里？ 怎樣詢問客戶的需要？第二步 詢問時(shí)機(jī) 顧客突然停下來 顧客長時(shí)間凝視商品 顧客觸摸商品 顧客翻看價(jià)格簽 顧客四處張望 顧客主動(dòng)提問 這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？第二步 詢問客人

7、的需要“我能幫你什么嗎？”“要些什么呀？” “要我?guī)湍氵x些什么產(chǎn)品呢？”“要我?guī)湍隳眯┦裁串a(chǎn)品看看嗎？ 第二步 詢問客人的需要主動(dòng)詢問客人購買的目的與主題：主辦什么樣的慶祝會(huì)？慶祝會(huì)什么時(shí)間舉行？什么樣的場合？多少人？多少量？請什么樣的人？第二步 詢問客人的需要詢問的原則 ：提出開放式與客人相關(guān)的問題。詢問慶祝會(huì)的目的、人數(shù)、宴會(huì)時(shí)間等。不要使猶疑不決的客人神經(jīng)緊張。談及一些客人容易了解與有興趣的事。不要強(qiáng)迫推銷自己的意見給客人。不要粗魯?shù)卮驍嗫腿说恼勗??？刂谱约旱那榫w和脾氣。不管客人來購買任何東西，仍要保持親切。詢問技巧詢問可以準(zhǔn)確了解客戶的需求開放式問題與封閉式問題練習(xí)：怎樣用七個(gè)問題以內(nèi)

8、的問題問出對方的生日（只問出幾月幾日即可，不必問出年份）復(fù)述技巧復(fù)述事實(shí)復(fù)述感情復(fù)述事實(shí)與復(fù)述情感的示例銷售代表表現(xiàn)是否例子有沒有復(fù)述事實(shí)買10只，對嗎? 有沒有復(fù)述情感您先別著急，我理解您的心情第三步 建議與介紹自己的產(chǎn)品展示你所建議的產(chǎn)品。說明產(chǎn)品的特色，并指出來。尊重客人的意見。少給予具體的建議。使用正面字眼（如當(dāng)然、是的、一定等等）。提供特別的服務(wù)（如產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品分切、額外裝飾、產(chǎn)品運(yùn)送等等）。第三步 建議與介紹自己的產(chǎn)品說明產(chǎn)品的特色，并指出來。產(chǎn)品介紹技巧(FAB)FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用Presentation - F A B 訓(xùn)練 Feature特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什么.就能練習(xí)第四步 回答顧客的